渠道銷售實戰(zhàn)(已改無錯字)
2023-02-26 00:22:55 本頁面
【正文】 巧 面對挫折的勇氣 對自己充滿信心 必要的賣場技巧 顧問式銷售 60 渠道中的人員管理 ? 多級渠道的人員管理 產(chǎn)品 產(chǎn)品 推廣 推廣 專業(yè)銷售 直營銷售 需要掌握的 有效的溝通 強烈的服務(wù)意識 對市場的了解 管理技巧 61 渠道中的市場管理 ? 市場管理的人員配合 銷售人員 一級批發(fā) 二級批發(fā) 零售末端 消費者 末端理貨、生動化擺放、客情公關(guān) 市場信息反饋 客訴反饋及處理 促銷配合、導購服務(wù) 拉動二批 促進一批 62 渠道中的市場管理 ? 市場管理的具體表現(xiàn)形式 特級店 A級店 B級店 C級店 以直營為主 以直營和大經(jīng)銷商配合為主 以經(jīng)銷商為主，企業(yè)配合 以經(jīng)銷商為主，批發(fā)商配合 63 渠道中的市場管理 ? 市場管理的目的 特級店 在商區(qū)較多。大型 建立品牌形象及爭取銷量 A級店 在社區(qū)較多，中型、超市 維護產(chǎn)品形象，促進更多購買 B級店 次與 A級，有一定客流及銷量 爭取銷量，促進品牌忠誠 C級店 社區(qū)多，便利性強的商店 方便購買促成忠誠和口碑 64 渠道的價格管理 不能被自己打敗 ? 坎級政策的誤區(qū) ?區(qū)域的需求不一致，被渠道成員過早利用政策 ? 渠道的獎勵影響市場價格 ?促銷過后市場價格是否能恢復(fù) 65 渠道的價格管理 根據(jù)自身資源設(shè)定政策 ? 品牌不等狀況下的價格促銷 ?和強勢品牌拼價格的結(jié)果 ? 企業(yè)政策和價格的控制 ?政策是否需要支持渠道的前端還是末端 66 渠道的促銷管理 ? 促銷的時間管理 –先做那一級的促銷 搶占先機 產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線 為全年銷量的提升 67 渠道的促銷管理 促銷的目標管理 –先做產(chǎn)品促銷還是品牌促銷 產(chǎn)品促銷點 產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線 品牌促銷點 68 渠道的促銷管理 產(chǎn)品促銷案例（舒蕾） 只要競爭對手露頭，就要立即進行強力打擊 。 ? 集中火力。一是反應(yīng)迅速；二是集中人員；三要集中豐富、新穎的贈品，保證“火力強大”。 ? 多場出擊。要選擇當?shù)叵窗l(fā)水銷售前 3～ 5位的賣場同時進行對抗性促銷。 ? 宣傳突出。信息內(nèi)容要清楚，要有“由頭”性標題，同時要多點擺放，醒目突出；二是要有活動背景（如屏風）展示形象，烘托氣氛，立牌廣告、 POP等都應(yīng)配套齊全。 ? 把守關(guān)口。在賣場的大門、入口、通道等人流處，多設(shè)賣點和宣傳點，堵死對手的現(xiàn)場促銷點。有條件的要進行大型搭臺促銷活動。 69 渠道的促銷管理 產(chǎn)品促銷案例（舒蕾） ? 游動攔截。在促銷展臺外安排若干促銷人員，在賣場范圍內(nèi)派發(fā)宣傳單、流動宣講，以吸引消費者到促銷臺前詳細了解活動內(nèi)容，做到“游”、“守”結(jié)合，多重攔截。 ? 提示贈送。賣場入口安排人員提示內(nèi)有促銷，賣點要醒目地展示贈品。 ? 細訴功能。在購買成交處，詳細細說舒蕾的獨特功能。 ? 商家支持。要和商場搞好客戶關(guān)系，爭取商場對活動的最大支持。 ? 堅持到底?！皩剐浴贝黉N是短兵相接，舒蕾的原則是：對手不促銷，自己常促銷，對手小促銷，自己大促銷。 70 渠道的促銷管理 ? 促銷的運作管理 –做那種形式的促銷適合 ?服務(wù)是促銷 ?降價也是促銷 每一種促銷的方式都有目的 企業(yè)要注意其產(chǎn)生的付面作用 71 渠道的促銷管理 ? 促銷的控制 –促銷是否影響區(qū)域的需求狀況 區(qū)域的需求不平衡，可能會造成串貨 72 渠道的促銷管理 ? 促銷的控制 –各層級之間的促銷都有目的 推力 拉力 末端 產(chǎn)品 一批 零店 二批 消費者 73 74 渠道的誤區(qū) ? 渠道的時間利用誤區(qū) ? 不同產(chǎn)品的渠道誤區(qū) ? 渠道的政策利用誤區(qū) ? 拓展市場的渠道誤區(qū) ? 建設(shè)市場的渠道誤區(qū) 75 渠道的時間利用誤區(qū) ? 利用經(jīng)銷商教育市場 – 認為是調(diào)動社會資源為自己服務(wù) ? 過早進入二級市場 – 總希望更快的獲得更多利潤 ? 盲目學習別人的經(jīng)驗 – 沒有考慮自身資源和產(chǎn)品階段的區(qū)別 76 不同產(chǎn)品的渠道誤區(qū) ? 仿效快速流轉(zhuǎn)品的密集性分銷 – 沒有認清自身產(chǎn)品渠道特點的行為 ? 把主營市場的精耕手段當成通用工具 – 在農(nóng)村市場采用，使得銷售隊伍過于膨脹 77 渠道政策利用的誤區(qū) ? 低價放貨造成的市場價格無力反彈 – 企業(yè)沒有考慮自身品牌的支撐能力 – 對產(chǎn)品的單件利潤與銷量預(yù)估不足 ? 對一類和二類渠道采用相同的政策 – 沒有明確不同渠道成員的任務(wù)不同 ? 對產(chǎn)品市場需求曲線研究不夠，造成政策失誤 – 進入旺季和
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