【正文】 場(chǎng)已開(kāi)發(fā)和未開(kāi)發(fā)的潛力 ? 根據(jù)下列二唯條件將優(yōu)先細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行排序 – 成功潛力 – 機(jī)會(huì)大小 確定已開(kāi)發(fā)和未開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售潛力描述如下： 確定明確的目標(biāo) 93 設(shè)定目標(biāo)：確定已開(kāi)發(fā)和未開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售潛力：（未完） 94 細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略的優(yōu)先設(shè)定描述如下： 95 細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略的優(yōu)先設(shè)定（未完） 96 開(kāi)發(fā)一個(gè)可贏的價(jià)值提議甚至比設(shè)定目標(biāo)更重要。一個(gè)好的價(jià)值提議描述了消費(fèi)者所接受到的利益和他們?yōu)榇死娓冻龅膬r(jià)格。價(jià)值提議應(yīng)從消費(fèi)者的角度來(lái)而不是從產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)描述價(jià)值提議，而且，他們須將與競(jìng)爭(zhēng)者的不同點(diǎn)描述 出來(lái)。 價(jià)值提議很重要，因?yàn)樗x了銷(xiāo)售任務(wù)的特點(diǎn)，描述了銷(xiāo)售力的作用和決定了需要的銷(xiāo)售力種類(lèi)。 形成可靠的銷(xiāo)售戰(zhàn)略的最后一個(gè)因素是清楚地定義在發(fā)送所選定的價(jià)值提議中的銷(xiāo)售力的作用。 下面的展示描述了在為每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)所選定的價(jià)值提議中的銷(xiāo)售力的作用。 開(kāi)發(fā)可贏的價(jià)值提議和定義銷(xiāo)售力的作用 97 價(jià)值提議示例 酒精飲料制造商（未完） 98 在建立實(shí)施銷(xiāo)售戰(zhàn)略能力中驅(qū)動(dòng)三個(gè)重要的杠桿很重要： – 有效的結(jié)構(gòu)和覆蓋 – 銷(xiāo)售技巧和支持 – 基于業(yè)績(jī)的獎(jiǎng)勵(lì)和測(cè)量 此部分將重點(diǎn)探索前兩個(gè)杠桿同時(shí)簡(jiǎn)介第三個(gè)杠桿。 為實(shí)施銷(xiāo)售戰(zhàn)略建立能力 99 建立實(shí)施銷(xiāo)售戰(zhàn)略的能力（未完） 設(shè)立銷(xiāo)售戰(zhàn)略 ?展開(kāi)潛在資源 ?最大化生產(chǎn)性 銷(xiāo)售時(shí)間 ?收集能人 ?投資培訓(xùn)和開(kāi)發(fā) ?提供有效的指導(dǎo) /加強(qiáng) 和支持 ?測(cè)量和追蹤結(jié)果 ?基本激勵(lì) /業(yè)績(jī)補(bǔ)償 ?財(cái)政和非財(cái)政獎(jiǎng)勵(lì) 的平衡 驅(qū)動(dòng)執(zhí)行杠桿 有效結(jié)構(gòu) 銷(xiāo)售技巧 和支持 基于業(yè)績(jī)的 測(cè)量和獎(jiǎng)勵(lì) 100 銷(xiāo)售力能力須從如下兩步出發(fā)： – 宏觀效率，即將盡可能多的時(shí)間放在對(duì)路的消費(fèi)者身上，如，那些最有潛力的身上。 獲得宏觀的效率也要求組成大小合適的銷(xiāo)售力。至少，公司能保證有足夠的資源可利用以覆蓋重要的目標(biāo)區(qū)域和足夠的頻率達(dá)到開(kāi)端要求。 – 微觀效率，即將足夠的時(shí)間放在能產(chǎn)生收入的任務(wù)上。 微觀效率來(lái)源與將時(shí)間盡量放在新的收入產(chǎn)生的行為上而不是這些旅行和文字工作等不產(chǎn)生收入的行為上。 有效的結(jié)構(gòu)和覆蓋 101 有效結(jié)構(gòu)和覆蓋（未完） 設(shè)立銷(xiāo)售戰(zhàn)略 ?展開(kāi)潛在資源 ?最大化生產(chǎn)性 銷(xiāo)售時(shí)間 驅(qū)動(dòng)執(zhí)行杠桿 有效結(jié)構(gòu) 銷(xiāo)售技巧 和支持 基于業(yè)績(jī)的 測(cè)量和獎(jiǎng)勵(lì) 102 下面是一個(gè)達(dá)到宏觀效率的例子。如公司不能正確安排時(shí)間、精力在正確的時(shí)間上，則將導(dǎo)致把時(shí)間花在小事上。將資源轉(zhuǎn)移到最有潛力的細(xì)分市場(chǎng)上將產(chǎn)生很大的銷(xiāo)售改善，如下例所示。 103 所要求的銷(xiāo)售能力 目前與潛在資源分配對(duì)比（未完） 2 /月 2 小時(shí) 802/ 月 1 小時(shí) 5202/ 月 1 / 2 小時(shí) 2 .0 0 04 / 月 3 小時(shí) 802/ 月 1 小時(shí) 5201/3/ 月 20 小時(shí) 2 . 0 0 0104 一個(gè)重要的微觀效率的測(cè)量是一個(gè)銷(xiāo)售員每天的能產(chǎn)生收入的時(shí)間多少。這不等于銷(xiāo)售員工作的時(shí)間總和。銷(xiāo)售員要做許多有用、必要的工作，但這些并不直接增加銷(xiāo)售。最好的銷(xiāo)售力時(shí)間分配是將一半的時(shí)間花在能直接產(chǎn)生收入的行為上。 105 銷(xiāo)售力時(shí)間利用（未完） 20%25% 40%50%106 瀑布型分析能用來(lái)確定效率和有效性問(wèn)題。 107 輸 /贏銷(xiāo)售的分類(lèi)（未完） 100 25 30 10 35 108 執(zhí)行中第二個(gè)問(wèn)題是建立必要的銷(xiāo)售技巧。要讓銷(xiāo)售人員都知道如何運(yùn)用所擁有的時(shí)間使收入最大化。 首先我們必須決定在提供符合顧客價(jià)值主張的特別利益時(shí)需要什么技巧 ——換言之，我們要知道對(duì)那家公司而言，什么樣的銷(xiāo)售是有效的。然后，我們必須找出建立這些必要技能的障礙。最后，我們用能力建設(shè)杠桿來(lái)填補(bǔ)這個(gè)缺口。 銷(xiāo)售技巧和支持 109 設(shè)立銷(xiāo)售戰(zhàn)略 驅(qū)動(dòng)執(zhí)行杠桿 有效結(jié)構(gòu) 銷(xiāo)售技巧 和支持 基于業(yè)績(jī)的 測(cè)量和獎(jiǎng)勵(lì) ?收集能人 ?投資培訓(xùn)和開(kāi)發(fā) ?提供有效的指導(dǎo) /加強(qiáng) 和支持 110 第二步是建立必要的銷(xiāo)售技巧。銷(xiāo)售員們并不一定知道怎樣利用可用的時(shí)間在每件事上以使收入最大化。 111 有效的銷(xiāo)售是怎樣的？ 公司有必要找出銷(xiāo)售所必需的關(guān)鍵行為和技能，決定當(dāng)前銷(xiāo)售力最大的技能缺口。 銷(xiāo)售力管理者必須知道不同類(lèi)型客戶的作用模型是什么樣子，或者說(shuō)，在購(gòu)買(mǎi)循環(huán)每一階段最高的行為人是誰(shuí)。公司應(yīng)該從作用模型的行為人得到關(guān)鍵銷(xiāo)售技能，然后評(píng)價(jià)它們的相對(duì)重要性和目前的績(jī)效。然后，公司需要制定行動(dòng)計(jì)劃以填補(bǔ)高優(yōu)先級(jí)的技能缺口。 112 找到建立銷(xiāo)售技能的障礙 ? 銷(xiāo)售人員可能缺少充分的基本能力（如：分析能力，學(xué)術(shù) /專(zhuān)業(yè)性質(zhì)的背景，性格） ? 銷(xiāo)售人員可能缺少充分的信息（如：產(chǎn)品，客戶）或?qū)镜牟呗匀狈α私猓ㄈ纾喝绾伟l(fā)現(xiàn)和量化需求， demonstrate benefits） ? 銷(xiāo)售人員可能缺少激勵(lì)。盡管激勵(lì)體系能夠直接影響銷(xiāo)售人員追尋成功的愿望，卻不能影響技能。 It is important to understand the underlying problems because different change levers are required to solve each problem： ? lack of raw capability can be corrected only by changing recruiting practices。 ? Lack of information or knowledge can be corrected via a bination of classroom training and written manuals and must be reinforced via role playing， action learning， and onthejob coaching。 ? Lack of incentives c can be corrected by establishing performancebased measures and rewards。 The skill/ will matrix is a useful tool for identifying skill gaps and challenges at the individual salesp0erson’s level。 113 114 Performancebased measures and rewards Having identified causes of inadequate sales performance， panies can use the following capabilitybuilding levers to correct problems： ? recruiting ? training ? coaching ? pensation these topics are addressed in the following documents/ training modules： ? sales force effectiveness workshop——contact Terri Geary（ FI） ? sales force effectiveness handbook——pk6670 for further assistance， please contact tanuja randery（ dc）。 115 設(shè)立銷(xiāo)售戰(zhàn)略 驅(qū)動(dòng)執(zhí)行杠桿 有效結(jié)構(gòu) 銷(xiāo)售技巧 和支持 基于業(yè)績(jī)的 測(cè)量和獎(jiǎng)勵(lì) ?測(cè)量和追蹤結(jié)果 ?基本激勵(lì) /業(yè)績(jī)補(bǔ)償 ?財(cái)政和非財(cái)政獎(jiǎng)勵(lì) 的平衡 116 pricing 117 Pricing provide the value Companies can also provide value to their customers through careful pricing decisions。 Despite the huge profit leverage of improved price performance， pricing is among the most undermanaged basic functions within our clients today。 The issues， opportunities， and threats in pricing can be explored across three distinct but related levels of piece management： ? the supplydemand level ? the product/market strategy level ? the transaction level Making positive pricing change happen is usually more difficult than identifying the location of a pricing opportunity。 Successful change programs those that genuinely upgrade the client’s pricing capabilityusually contain elements across at least four dimensions： topdown， bottomup， crossfunctional， and support systems。 Getting the pricing process right often provides a solid foundation for upgrading the entire marketing function within client anizations。 Advanced topics in pricing are briefly addressed at the end of this section。 118 Choose value Indentify needs/buying factors Select