日化企業(yè)銷售核心技能與渠道管理(已改無錯字)
2023-02-24 20:48:01 本頁面
【正文】 ：車輛情況，倉庫面積等 4 網(wǎng)關(guān)： 5 A 分銷網(wǎng)點范圍，數(shù)量及與顧客的關(guān)系 B 必要的社會關(guān)系 四、 經(jīng)銷商的激勵、支持與管理 經(jīng)銷商的激勵 ?物資獎勵： 返利、獎金、獎品 返利掛鉤指標(biāo)： 總量、總額指標(biāo)，目標(biāo)達(dá)成率指標(biāo)，市場規(guī)范指標(biāo)，增長率指標(biāo)，網(wǎng)點建設(shè)指標(biāo)。 ?促銷及精神鼓勵： 折扣、贈品、保倉、評比表彰、 培訓(xùn)交流、補(bǔ)貼 激勵原則： 以獎為主、以罰為輔，物資獎勵與精神鼓勵相結(jié)合，營造一種比、學(xué)、趕、超的良好融洽氣氛。 對經(jīng)銷商的支持 ?產(chǎn)品支持 ?培訓(xùn)與輔導(dǎo) ?價格支持 ?管理支持 ?促銷支持 ?服務(wù)支持 ?人員支持 ?情感投資 ?信息支持 ?資金支持 經(jīng)銷商管理，內(nèi)容： ?信用管理 ?存貨監(jiān)控 ?推廣督導(dǎo) ?信息反饋 ?網(wǎng)絡(luò)建設(shè)督導(dǎo) ?沖突處理 ?交易額管理 ?投訴處理 ?市場規(guī)范監(jiān)督 ?聯(lián)絡(luò)與溝通 ?財務(wù)監(jiān)控 管理原則： 溝通服務(wù)為主、監(jiān)督控制為輔 五、渠道培訓(xùn) 渠道培訓(xùn)的作用與重要性 ?滿足經(jīng)銷商提升和發(fā)展的渴望； ?利用“師生”效應(yīng)樹立培訓(xùn)組織者的權(quán)威、 領(lǐng)導(dǎo)地位（ leader and manager） ?提高經(jīng)銷商隊伍的素質(zhì)和“作戰(zhàn)能力”； ?通過培訓(xùn)加強(qiáng)經(jīng)銷商對市場政策、營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的支持與配合； ?通過培訓(xùn)吸引、留住的客戶一般都是優(yōu)質(zhì)的客戶 。 渠道培訓(xùn)的內(nèi)容 1）企業(yè)文化與品牌文化 2）產(chǎn)品、質(zhì)量知識 3）行業(yè)與競爭知識 4）營銷知識與營銷技能 5）財務(wù)與管理知識 6）管理技能 7）消費(fèi)心理與導(dǎo)購知識 8）營銷策略及執(zhí)行技巧 9）市場政策、制度 渠道培訓(xùn)的方式 ?集中授課 ?評比交流 ?現(xiàn)場示范指導(dǎo) ?影音資料（ VCD等） ?手冊及其他印刷材料 六、渠道中流淌的是什么 管理與疏導(dǎo) 物流管理。物： 商品、促銷品、贈品、樣品、宣傳品等 。措施舉例： ?加強(qiáng)物流計劃； ?從終端搜集物流信息； ?經(jīng)銷商存貨監(jiān)控； ?無情的竄貨與價格管制。 現(xiàn)金流的管理。主要措施： ?謹(jǐn)慎選擇經(jīng)銷商與賒銷對象； ?嚴(yán)格做好經(jīng)銷商的信用管理與賒銷管理； ?嚴(yán)格的貨款、現(xiàn)金管理。 信息流的管理。 ?縱向信息流的管理； ?橫向信息流的管理。 文化流的管理。 服務(wù)流的管理。 培訓(xùn)流的管理。 七、終端營銷 終端成員的評價選擇 終端選址：位置、面積、環(huán)境、商圈 合理布點、控制終端的合適密度 視覺形象規(guī)范 搶占貨架空間 終端價格、服務(wù)規(guī)范 終端培訓(xùn)與終端支持 終端巡查、鋪貨，補(bǔ)貨、理貨、 溝通 終端促銷 直控終端與示范、模范終端的建設(shè) 1終端延伸 1自有終端的建設(shè) 1終端信息功能的建設(shè) 渠道領(lǐng)導(dǎo)的變化導(dǎo)致 將來商戰(zhàn)主戰(zhàn)場 渠道終端 營銷管理的基本功 渠道建設(shè) 渠道建設(shè)的關(guān)鍵 在座的諸位銷售經(jīng)理 Training Principles (培訓(xùn)下屬原則 ) 1 Preview the job to be learned (預(yù)習(xí)培訓(xùn)內(nèi)容 ) 2 Break down the job into teachable parts (化整為零 ) 3 Associate new ideas with old (溫故知新 ) Training Principles (培訓(xùn)下屬原則 ) 4 Make first impressions good impressions (做好第一次印象 ) 5 Make strong impressions (強(qiáng)化印象 ) 6 Repeat impressions often (不斷重復(fù)印象 ) 7 Make use of recent impressions (利用最近印象 ) Training Principles (培訓(xùn)下屬原則 ) 8 Recognize training results (認(rèn)可培訓(xùn)成果 ) 9 Follow up and smooth out handling of the job (持續(xù)跟進(jìn)與及時校正 ) 10 Rebuild parts into a plete unit (化零為整 ) Training Cycles (培訓(xùn)周期 ) Explanation(解釋 ) Demonstration(演示 ) A
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