【正文】 公司短期內(nèi)派人協(xié)調(diào) /協(xié)助 對人員提供相關(guān)產(chǎn)品及開發(fā)新客戶的培訓(xùn) 如何處理渠道之間關(guān)系 ? ? 渠道之間的沖突的原因 ? 對不同渠道的應(yīng)對 客戶服務(wù)中心 （ 自營 ） 客戶服務(wù)中心 （ 合作 ） 公司直銷隊伍 其他自辦營銷手段 （ 如網(wǎng)上營業(yè)廳 ， 自助營業(yè)廳 ， 流動營業(yè)廳等 ） 第一級 緊密銷售渠道 移動公司 指定專營店 特定產(chǎn)品承銷商 第二級 主體銷售渠道 特約代理店 普通代理店 第三級 松散型銷售渠道 社會營銷員 （ 包括專職 ， 兼職 ， 臨時營銷員等 ） 其他社會營銷渠道 （ 例如超市等 ） 第四級 輔助型銷售渠道 問 題？ ? 渠道之間有哪些沖突？ 市場范圍的沖突； 經(jīng)營價格的沖突； 經(jīng)營品種的沖突； 經(jīng)營方式的沖突； 經(jīng)營素質(zhì)的沖突； 渠道沖突的實質(zhì) ? 渠道之間的沖突，實質(zhì)是經(jīng)營者之間利益的沖突，是各方面利益不一致所引起的。 渠道沖突的應(yīng)對 ? 嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍 ? 界定價格體系 ? 界定渠道的級別 （從公司直接進(jìn)貨的不都是以及客戶） ? 不同類型渠道不同政策 ? 加強(qiáng)管理 ? 對我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求 經(jīng)銷商庫存管理 經(jīng)銷商的安全庫存對你意味著什么？ 經(jīng)銷商大量囤積競爭產(chǎn)品的庫存對你有何影響？ 為什么經(jīng)銷商總不愿意保持安全庫存？ 為什么經(jīng)銷商總不愿意定賣得不快的產(chǎn)品？ 庫存的建立及訂單管理 內(nèi)容之一，是一個安全庫存的原則，是建立在上期客戶的銷量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶訂單的依據(jù)。 消費品行業(yè)的 庫存的建立及訂單管理 幾種不正確的說法： – 客戶上次定貨量的 – 客戶目前庫存的 – 客戶上次銷量的 – 客戶提出本次定貨量的 庫存的建立及訂單管理 進(jìn)銷存報表： 期末庫存 =期初庫存＋本期進(jìn)貨－本期出倉 甲 乙 丙 丁 戊 己期初庫存本期進(jìn)貨本期出倉期末庫存期初庫存本期進(jìn)貨本期出倉期末庫存期初庫存本期進(jìn)貨本期出倉期末庫存產(chǎn)品 A 系列 產(chǎn)品 B 系列品種及規(guī)格 ( 自然箱）客戶區(qū)域小計合計 客戶管理 ? 80%的利潤來自于穩(wěn)定的客戶 銷售額是浮在水面上的花 利潤才是沉在水底的果 ? 開發(fā)新客戶的成本是挽留老客戶的 3倍 為什么大多數(shù)公司輸在了客戶管理上 ? ? 91%的組織沒有長期的客戶管理技術(shù)計劃 ? 83%的組織沒有真正認(rèn)識到獲得、保留和價值發(fā)展在他們市場計劃活動中不同的挑戰(zhàn) ? 只有 15%的組織正式定義了影響到他們客戶管理的所有流程 ? 只有 24%的組織對他們現(xiàn)有客戶進(jìn)行了基礎(chǔ)的價值分析 ? 80%的組織沒有交叉銷售給有興趣的客戶 ? 59%的組織沒有一個董事會級別的人對客戶管理明確負(fù)責(zé) ? 只有 12%的組織有綱要確保董事成員同廣泛的客戶保持定期聯(lián)系 客戶管理的方法 ? 客戶檔案 ? 客戶分類及分類管理 ? 客戶溝通及客戶動態(tài) ? 客戶服務(wù) 第四部分 : 銷售人員的職責(zé) ? 銷售的四項基本原則 ? 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 ? 銷售拜訪 銷售：將產(chǎn)品賣到該賣的地方，將貨款在規(guī)定的時間收回并 向總部及時反饋市場狀況。 銷售的基本職責(zé) 銷售的核心：執(zhí)行并反饋 分銷 ： 產(chǎn)品處于消費者能購買的狀態(tài)、地點 陳列： 被分銷的產(chǎn)品處于消費者能看到的位置 價格管理： 產(chǎn)品按照其市場定位的售價被銷售 助銷： 協(xié)助銷售 銷售的基本職責(zé) ? 分銷 ? 陳列 ? 價格管理 ? 助銷 銷售是圍繞客戶的不斷開發(fā)、發(fā)展，執(zhí)行四項基本原則的業(yè)務(wù)循環(huán)，將為公司帶來逐步增長的業(yè)務(wù)量及有利的銷售業(yè)績 銷售的基本職責(zé) 銷售的基本職責(zé) ? 分銷 ? 陳列 ? 價格管理 ? 助銷 如何實現(xiàn)我的銷量目標(biāo)？ 堅持四項基本原則！ 銷售的基本職責(zé) ? 分銷 ? 陳列 ? 價格管理 ? 助銷 市場部的工作 銷售部的工作 ? 企業(yè)經(jīng)營目標(biāo) ? 產(chǎn)品（定位） ? 通路（區(qū)域和渠道） ? 計劃（資源分配） 策略 執(zhí)行 討論：什么樣的人適合做銷售工作？ (5分鐘，簡單寫出你的觀點） 正直、誠實－對待客戶和同事 堅韌、耐心－對待重復(fù)性的勞動 渴望、熱情－自我成就 自尊、自信－自我激勵 銷售的基本職責(zé) 銷售主管和代表的職能分工 ? 銷售主管做什么？ ? 銷售代表作什么？ 問 題？ ? 你所在的區(qū)域有多少零售終端？ ? 這些終端需要多少分銷商才有可能鋪上貨？ 渠道的關(guān)鍵部位在哪？ ? 經(jīng)銷商、分銷商、商超、小店 …… 我們的關(guān)注點應(yīng)在哪？ 運作到二批商渠道模式？ ? 經(jīng)銷商的職能？ ? 二批的職能 ? ? 我們的人員怎樣分工？ 渠道個環(huán)節(jié) 職能 ？ ? 經(jīng)銷商 ? 二批商 ? 終端店 ? 配送 ? 分銷 ? 銷售 渠道的職能分工 ? 主管 ? 業(yè)代 ? 業(yè)代 誰的職能？ 銷售人員的拜訪 計劃拜訪制度的建立 計劃拜訪制度是指對目標(biāo)售點進(jìn)行固定頻率的周期訪問并在訪問中不斷提高產(chǎn)品在售點的表現(xiàn) 討論：為什么要建立計劃拜訪制度？ （ 5分鐘，請寫出要點） ?服務(wù)的魅力 ?把握生意機(jī)會 ?四項基本原則的貫徹 計劃拜訪制度的建立 客戶資料的收集整理： ? 經(jīng)銷商現(xiàn)有多少下線批發(fā)商？是誰？在哪里？ 主要銷售什么產(chǎn)品？銷量如何？ ? 區(qū)域內(nèi)有多少批發(fā)商？在哪里？ ? 區(qū)域內(nèi)有多少零售商？在哪里？規(guī)模和銷量？ 拜訪頻率的確定： ? 各類客戶多長間隔拜訪一次為宜？大批發(fā)和小批發(fā)，超市商場和普通零售店 計劃拜訪制度的建立 在各類客戶處的訪問時間： ? 拜訪客戶時做些什么？拜訪 7步驟、四項基本原則 周（月）拜訪計劃： ?每周（月）的作業(yè) 拜訪計劃的執(zhí)行和調(diào)整 客戶拜訪卡 拜訪 7步驟 重溫拜訪計劃 商店檢查 建議訂單 交貨和收款 助銷 記錄和報告 訪問回顧 拜訪具體內(nèi)容 重溫拜訪計劃 你到售點來要做什么？ 上次我有什么事沒做到？ 商店檢查 你的產(chǎn)品有庫存嗎？擺在哪里？競爭產(chǎn)品呢？ 價格標(biāo)識清楚嗎？ 助銷品還有嗎？ 拜訪具體內(nèi)容 建議訂單 你要賣進(jìn)什么貨？哪些貨品需要補(bǔ)貨？ 運用你