金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-02-13 17:57:15 本頁(yè)面
【正文】 你們的產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣？ ? 強(qiáng)調(diào)顧客的 “那棵櫻桃樹(shù) ” ? 挖掘顧客 “核心問(wèn)題 ”的兩個(gè)關(guān)鍵 ： 善于抓住核心問(wèn)題： 主動(dòng)暴露的、反復(fù)強(qiáng)調(diào)的、抱怨的 問(wèn)出核心問(wèn)題：借顧客的問(wèn)題 宋健終端培訓(xùn) （ 4）、結(jié)合顧客需求講解產(chǎn)品 ? 案例分享：口腔潰瘍的三盒藥 ? 顧客希望受到專門重視 ? 顧客希望針對(duì)他的問(wèn)題 互動(dòng)：何謂產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) VS產(chǎn)品賣點(diǎn)？ 宋健終端培訓(xùn) （ 5）、 少說(shuō)產(chǎn)品，多說(shuō)好處 ? 顧客關(guān)心的到底是什么？ ? 不要把自己的專業(yè)強(qiáng)加給顧客 ? 太多的 “名詞 ”讓顧客不敢相信 ? 太多的信息讓我們 “太累了 ” 宋健終端培訓(xùn) 宋健終端培訓(xùn) （ 6）、 利用人性缺陷反刺激 ? 利益可以放棄，危險(xiǎn)必須逃避 ? 利用人性強(qiáng)調(diào)厲害關(guān)系 ? 案例分享 1： 防滑的問(wèn)題 案例分享 2： 耐磨的問(wèn)題 案例分享 3： 吸水率的問(wèn)題 宋健終端培訓(xùn) （ 7）、注重細(xì)節(jié)，樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)： ? 為什么顧客總說(shuō) “感覺(jué)都差不多！ ” ? 針對(duì)某一細(xì)節(jié)做足功夫、為顧客樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn) ? 什么時(shí)候強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)工藝？ 顧客感興趣時(shí)、體驗(yàn)時(shí) ? 同檔產(chǎn)品顧客回頭的理由： 信任、面子、某項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn) 宋健終端培訓(xùn) （ 8）、運(yùn)用第三者講故事 ? 案例：第三者的威脅力、影響力、說(shuō)服力等 ? 終端第三者影響力的范圍： 朋友 專家權(quán)威 老顧客：重要顧客檔案的有效使用 道具實(shí)驗(yàn)證明 宋健終端培訓(xùn) （ 9）丌要隨便轉(zhuǎn)移介紹 實(shí)戰(zhàn)案例： 在同一款產(chǎn)品上做足功夫！ 宋健終端培訓(xùn) 動(dòng)作四： 化解異議， 建立信任 為什么顧客的異議總是那么多？ 找準(zhǔn) “病根 ”再 “下藥 ” 異議處理技巧：把話說(shuō)圓了 高效的價(jià)格異議處理 宋健終端培訓(xùn) 為什么頊客的異議總是那么多？ ? 缺少信任： 為什么顧客總是那么苛刻！ ? 缺少技巧： 新進(jìn)顧客的否定、陪同客的問(wèn)題 ? 缺少平和的應(yīng)對(duì)心態(tài)： 現(xiàn)在的顧客太難纏！ 你們是小品牌！ 你們的產(chǎn)品質(zhì)量這么差！ ? 缺少準(zhǔn)備： 沒(méi)有準(zhǔn)備好的 “士兵 ” 宋健終端培訓(xùn) 找準(zhǔn)“病根”再“下藥” 解決顧客異議之前的兩件事： ? 找準(zhǔn) “穴位 ”才能一招制勝： 你們的質(zhì)量怎么樣??？ 你們的售后服務(wù)怎么樣啊？ ? 不要被顧客耍了：辨別真假異議 “下次再來(lái)買吧！ ” “再看看，再比較比較！ ” 宋健終端培訓(xùn) 異議處理技巧：把話說(shuō)圓了 ? 直線思維的結(jié)果 ? 認(rèn)同的好處與句型 ? “把話說(shuō)圓了 ”三步曲 第一步：重復(fù) +贊美 +認(rèn)同 第二步：給理由、給信心、給面子 第三步：?jiǎn)栴}轉(zhuǎn)移或反問(wèn) 宋健終端培訓(xùn) “把話說(shuō)圓了” 實(shí)戰(zhàn)分享 ? “聽(tīng)說(shuō)這種瓷磚很容易壞掉的？ ” ? “你們的促銷品有沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題?。?” ? “你們的產(chǎn)品做工好粗糙??！ ” ? “你們和 XY品牌比到底哪家好?。?” 宋健終端培訓(xùn) 價(jià)格異議處理 （ 1）、不要被價(jià)格問(wèn)題 “催眠了 ” （ 2）、別怪顧客 “亂砍價(jià) ” （ 3）、 “看上去值 ”才是真的值 （ 4）、價(jià)格實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)四大策略 宋健終端培訓(xùn) （ 1）、丌要被價(jià)格問(wèn)題“ 催眠了” ? 現(xiàn)象： 被價(jià)格催眠的某木門經(jīng)銷商！ ? 抵抗 “被催眠 ” 正確認(rèn)識(shí) “討價(jià)還價(jià) ”： 購(gòu)買習(xí)慣，不必過(guò)度在意 心理滿足的過(guò)程 增強(qiáng)價(jià)格應(yīng)對(duì)技能，提高價(jià)格 “免疫力 ” 宋健終端培訓(xùn) （ 2）、別怪頊客 “亂砍價(jià)” ? 現(xiàn)象： 顧客總是隨便 “亂砍價(jià) ”！ ? 為什么顧客砍價(jià)這么瀟灑：不在乎你 ? “亡羊補(bǔ)牢 ”： A. 恢復(fù)信任 B. 顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣和購(gòu)買欲望 宋健終端培訓(xùn) （ 3）、“看上去值” 才是真的值 ? 現(xiàn)象：為什么高端產(chǎn)品總被 “連腰砍 ”？ ? “看上去值 ”是價(jià)格落地的第一步： ? 看上去值的三個(gè)層面： 讓你的店面看上去值： 讓你的導(dǎo)購(gòu)員看上去值： 讓你的品牌看上去值： 宋健終端培訓(xùn) （ 4）、價(jià)格實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)四大策略 ? 用價(jià)格 “回應(yīng) ”替代簡(jiǎn)單報(bào)價(jià) ? 多使用 “價(jià)值塑造 ”： 報(bào)價(jià)時(shí)、討價(jià)還價(jià)時(shí) ? 不要掉進(jìn) “心太急 ”的陷阱里 “到底多少錢，給個(gè)底價(jià)！ ” ： ? 讓顧客看到你為他盡力了 “我來(lái)了三次了，你再便宜些我就買！ ” 宋健終端培訓(xùn) 動(dòng)作五： 締結(jié)成交， 簽單送客 為什么你的簽單率總是那么低？ 快速提升業(yè)績(jī)的簽單技巧 讓顧客回頭的黃金法則 簽單之后做什么 宋健終端培訓(xùn) 為什么你的簽單率總是那么低？ 宋健終端培訓(xùn) 快速提升業(yè)績(jī)的簽單技巧 ? 有效把握成交機(jī)會(huì) 接力賽的 “火候 ” ? 交互使用成交技巧： 技巧一：順勢(shì)成交法 技巧二：確認(rèn)成交法 技巧三：威脅成交法 技巧四：強(qiáng)迫成交法 宋健終端培訓(xùn) 成交時(shí)機(jī) ? 猶豫不決時(shí)， ? 提出價(jià)格問(wèn)題 ? 看了其它去產(chǎn)品又回來(lái)看這款產(chǎn)品 ? 老是拿這款產(chǎn)品對(duì)比裝修整體風(fēng)格 ? 反復(fù)提出同一個(gè)問(wèn)題 ? 問(wèn)同伴怎么樣 ? 語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)和
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