【正文】 同類產(chǎn)品的了解，貴公司的報價只能是一種參考，很難作為談判的基礎(chǔ)。?日方代表沒料到中方會馬上判斷出其價格的不確定性，有點措手不及，便答非所問地介紹產(chǎn)品的性能。中方代表深知他們在自夸，但不明確點破，只是故意問道：?不知貴國生產(chǎn)此種產(chǎn)品的公司有幾家？貴公司的產(chǎn)品優(yōu)于其他國家的依據(jù)是什么？?中方代表的問話令對方吃驚，不便回答，也不能回答。其主談借故離開談判桌。為了擺脫困境，日方主談回到桌上，詢問他的助手：?這報價是什么時候定的？?其助手當即醒悟過來，靈機一動地回答是以前定的 。 日方主談笑一笑， 模塊五 談判口才 實用技巧 忙做解釋。當雙方休會之后重又坐在談判桌前時，對方稱，經(jīng)與總經(jīng)理做了成本核實，統(tǒng)一削價 100萬日元。中方根據(jù)手里掌握的信息，并且以對方不經(jīng)請求就可以擅自降價 10％的信息作為還盤依據(jù)，提出削價 750萬日元的要求。但馬上遭到日方拒絕，談判陷入僵局。為了打破僵局，使日方接受中方，中方代表鄭重地向日方提出：?這次引進，我們從幾個廠家中選中了貴公司，這已經(jīng)說明了我們想成交的誠意。你們說價格太低，其實不然，此價格雖比貴公司銷往某國的價格稍低一點，但由于運費很低，所以總的利潤并沒有減少，更為重要的是其他國出售同類產(chǎn)品的外商，還正等我方的邀請，希望同我方簽訂銷售協(xié)議。?說完，中方主談隨手將其他外商的電傳給了日方，日方代表被中方代表的詳實例證及利益誘導所折服，他們感到中方的還盤有理有據(jù)，無可挑剔，只好握手成交。 模塊五 談判口才 實用技巧 暗示法 由于各種原因，有時談判者的觀點，如果直接說明會給對方造成傷害而形成對抗，這時可用隱約閃爍的話，從側(cè)面啟發(fā)對方，來間接表達思想，讓對方細細品味，最終接受。 例： 第二次世界大戰(zhàn)期間，美國經(jīng)濟學家亞歷山大 ?薩克斯為了說服羅斯?？偨y(tǒng)同意盡快在美國著手研制原子彈，到白宮向羅斯福面呈了愛因斯坦等科學家簽名的信件。然而羅斯福總統(tǒng)對薩克斯滔滔不絕卻又艱深的科學論述不以為然，反應冷漠。第二天，薩克斯在與羅斯福共進早餐時，對總統(tǒng)說：?我今天只想講一點歷史。英法戰(zhàn)爭期間，在歐洲大陸上不可一世的拿破侖，在海上慘遭失敗，就在這時，一位年輕的美國發(fā)明家富爾頓來到拿破侖面前，建議法國戰(zhàn)艦砍掉桅桿，撤去風帆，裝上蒸汽機，把木板換成鋼板，可以大大提高海軍的戰(zhàn)斗力?？墒俏覀冞@位偉大的科西嘉人以為這簡直是笑話，船沒有帆能航行嗎？木板換成鋼板能不下沉嗎？結(jié)果拿破侖把富爾頓轟了出去。如果當時拿破侖認真考慮并采納富爾頓的建議， 模塊五 談判口才 實用技巧 那么， 19世紀世界的歷史就有可能被改寫了。?說完，薩克斯用深沉的目光注視著總統(tǒng)。羅斯福沉默了幾分鐘，然后拿出一瓶拿破侖時代的法國白蘭地，斟了滿杯，遞給薩克斯說：?你勝利了！?于是就有了 1945年 7月世界第一顆原子彈的爆炸。薩克斯在第一次談判中從正面進攻失敗后，第二次則采用了暗示法，從側(cè)面進攻。他生動地向羅斯福講述了當年拿破侖一意孤行、剛愎自用、不相信科學留下的深刻教訓，從而通過巧妙的暗示，最終說服了羅斯?？偨y(tǒng)。這種方法在談判中常常起到很好的效果。 模塊五 談判口才 實用技巧 三、談判策略的語言技巧 引誘對方暴露自己的真實情況 談判開始，對自己一方的情況，應隱而不露，不輕易亮出底牌。而對對方則不然，一定要設法讓對方先開口說話，引誘對方暴露其真實情況。正如聰明的拳擊家上場比賽，一般先不主動出擊，而是在對方的攻勢中尋找其拳術(shù)的破綻，出其不意地將對方打倒。老練的談判者，往往不急于在談判中先表態(tài)，特別是商貿(mào)談判在數(shù)目、期限、條件和價格等問題上，常常讓對方試提一下。這樣做，一是出于禮貌，顯示出自己對對方的尊重；二是可以從對方的片言只語中窺視其心理活動，以贏得調(diào)整思維、部署新方案的機會。 模塊五 談判口才 實用技巧 有時，精明的對方也不肯首先表態(tài)，那么，就可以提出一些假設性的問題。例如： （ 1）您是否對我們的產(chǎn)品有什么不滿意的地方？ （ 2）如果我們同意你的前三個條件，那么，期限是否可以放寬一點？ （ 3）如果雙方都派出三名工程師，那么，條件是否可以重新考慮？ （ 4）如果 800美元的價格我接受，你是否能當場拍板成交？ （ 5）如果成本沒提高，產(chǎn)品價格也不會提高吧？ 這種引誘策略語言的目的，就是將對方的要求、成交的打算等方面的情況弄清楚，因此掌握得越多越細就越好。 模塊五 談判口才 實用技巧 引誘對方同意自己的觀點和建議 例： 美國有位富有的慈善家，為了說服最難說服的對手 —— 美國參議院，讓其同意建立全國心臟病基金會，他在聽證會上走到參議員們面前說：?參議員先生們，我準備了一篇發(fā)言稿，但我決定不用它了。因為我怎么能同剛才已發(fā)表過高見的那幾位杰出人物相提并論呢？他們已向你們提供了所有的事實和數(shù)據(jù)。而我在這里，則是要為你們的切身利益向你們作一次呼吁。像你們這樣辛勞的人，正是心臟病的受害者。你們正處在生命最旺盛的時期，處在一生事業(yè)的頂峰。但是，你們也正是最容易得心臟病的人。也就是說，在社會中享有杰出地位的人最有可能得心臟病。 ……? 他一口氣說了 45分鐘，那些參議員似乎還沒聽夠，因為這都關(guān)系到我們的健康和生命，誰能漠然視之呢？不久，政府就創(chuàng)辦了全國心臟病基金會，他被任命為會長。 模塊五 談判口才 實用技巧 四、讓步策略語言技巧 在談判中，讓步可以表現(xiàn)你的誠意，表現(xiàn)你的寬宏大量，表現(xiàn)你的自我犧牲。可是在談判中，不少人常常不愿讓步，害怕讓步會損害自己的利益。這種想法不無道理但不盡然。 例 ： 日本某公司在和東歐國家進行貿(mào)易談判時，面臨西歐國家的激烈競爭，日本公司如要達成協(xié)議，必須在價格上作很大的讓步。如果單從某個具體談判過程看，這樣的讓步似乎不合算，因為公司得利不多，甚至無利可圖。但從全局看、從長遠上看，通過這次貿(mào)易，日本公司得已打進東歐市場，這是非常有利的。因此，公司的決策機關(guān)果斷的指示談判人員，盡量爭取合理的價格，即使讓利，甚至無利也要爭取達成協(xié)議。日本公司這一戰(zhàn)略方針后來被事實證明是正確的。 模塊五 談判口才 實用技巧 在談判中，對己方來說，讓步應該注意以下三點： 讓步的速度 讓步不可太快，因為雙方等得越久，越珍惜獲得讓步，（這種等待要讓對方明顯的感到希望），不致得寸進尺。 例： 美國的一位著名的沖突管理專家，他在代表某商商場與一家工廠進行談判時，由于商場經(jīng)理人與工廠負責人談判時發(fā)表了不當?shù)难哉?，使得廠長勃然大怒，提出：?商場經(jīng)理必須公開道歉，這是個沒有談判余地的要求。?事實上，經(jīng)理也察覺到自己的失言，準備公開道歉。但專家卻這樣對工廠負責人說：?我了解道歉之事的重要性，我一定盡力你們爭取，但我不能給你們什么保證。不過，如果你們希望我去爭取這件事，你們是否應該在其他事情上與我合作？?過了幾天（故意的拖延），專家又把他的條件明朗化，說道：?如果我能為你們爭取到經(jīng)理的給公開道歉，有關(guān)商場的退賠問題，你們是否同意我的看法？?最后，商場經(jīng)理以公開道歉這一無關(guān)痛癢的讓步，換取了工廠在商品退賠上的重大讓步。 模塊五 談判口才 實用技巧 讓步的幅度 同幅度讓步是不必要的。美國談判學家卡洛斯曾進行了一系列不同的讓步形式的實驗，結(jié)果他指出：在談判的過程中，較能控制自己讓步程度的談判者總是處于較有利的地位。特別是當談判快要形成僵局時。 成功的談判者所做的讓步，通常會比對方做出的讓步幅度小。與眾不同的是，他們卻大肆渲染的這種讓步，強調(diào)了讓步的困難性，給對方感覺是他們自己做出了很大的犧牲。而失利的一方通常在于無法把握讓步的幅度并控制讓步的速度。許多人在談判初期并不愿意讓步或只做出極小的讓步，但是快要形成僵局時，便忍耐不住，唯恐談判破裂，往往是一連串的大讓步。這種錯誤，老練的談判者是不會犯的。 卡洛斯試驗中的一些結(jié)論，可供談判者參考： （ 1）交易的談判進程太快，對談判的任何一方都不利。 （ 2）如果買主第一次就做出大幅度的讓步，會引起賣主對價格 模塊五 談判口才 實用技巧 的堅持，所以買主即使讓步，也應步步為營。 （ 3）讓步太快的賣主，通常讓步的幅度累積起來也大，其成交價格也較低。 （ 4）小幅度地讓步，即使在形式上讓步的次數(shù)比對手多，其結(jié)果也有利。 （ 5）要么不讓，要么大讓者，失敗的可能性也較大。 例： 中英關(guān)于香港問題的談判中，中國遇到了一個兩難的問題：從國家主權(quán)、領(lǐng)土完整而言，香港應盡早收回；但因歷史和現(xiàn)實的諸多因素，收回立即實行社會主義制度，會使按時收回產(chǎn)生種種障礙。于是鄧小平同志根據(jù)中國的國情，策略地提出采用?一國兩制?的方法，以較小幅度的讓步獲得了談判的圓滿陳功。 模塊五 談判口才 實用技巧 讓步的性質(zhì) 不作無謂的讓步，即每次讓步都要從對方那兒獲得某些益處。在實質(zhì)性問題上，千萬不要輕易讓步，但在一些細小或枝節(jié)問題上，可首先主動讓步，尤其可以多作一些對自己實質(zhì)上沒有任何損害的讓步。 例： 有位老板想付 3萬元年薪雇用 A先生在他公司任職， A先生提出 5萬元年薪的要求。老板沒說?就 3萬元，接不接受隨你便?的話，因為這太傷人、太無理了。老板說：?你應該得到你所要求的，這很合理。只是在這個級別的薪酬等級中，我所能提供給你的薪水是 萬元到 3萬元之間，你想要多少？? A先生說：?我想要 3萬元。?老板略加抵抗說：? ，你認為怎么樣？? A先生說：?不，我要 3萬元。?老板嘆了口氣說：?好吧，如果你堅持這樣做，我只好答應了，就 3萬元吧。?明明是老板的意見，最后竟成了談判對手堅持要老板讓步的意見及其努力的目標，這樣的談判是不可能不成功的。 模塊五 談判口才 實用技巧 五、扭轉(zhuǎn)策略語言技巧 如果談判雙方在某一問題的談判上，各自對交易的期望值相關(guān)太大，而彼此又不愿向?qū)Ψ阶龀鲎尣?，談判就可能陷入僵局。這通常是談判者不愿面對的情形，因為僵局是一種帶有強烈暗示性的不確定狀態(tài)，它可能表明對方對己方已有的談判為十分不滿，也可能意味著談判即將破裂。這種不確定性會對談判個人，特別是談判組負責人乃至負責談判的高層領(lǐng)導形成巨大壓力，因為有時一個不是很有利的協(xié)議也要比談判失敗易于向上級交差。一旦僵局出現(xiàn)，談判者就要思考分析出現(xiàn)的原因、結(jié)果及自己因此而可能承擔的責任，這些考慮可能促使談判者做出讓步?jīng)Q策，化解僵局壓力。也正因為如此，有些談判者在己方可讓步的情況下拒不讓步，有意造成僵局，以達到迫使對方讓步的目的，這也是一種談判戰(zhàn)術(shù)。 模塊五 談判口才 實用技巧 打破僵局的扭轉(zhuǎn)策略語言，有間接處理和直接處理兩種。 間接處理 間接處理僵局主要有以下四種方法： （ 1）形式上肯定，實質(zhì)上否定。即對于對方在實質(zhì)性問題上的意見或其中一部分予以承認，然后引入某些對方無法得知或無法否認的信息和理由，將對方的意見予以否定。例如，對方談判代表說：?用 …… 包裝的商品我們不能要！?假如經(jīng)過分析，發(fā)現(xiàn)對方的意思只不過想為討價還價尋找借口，則可以回答：?其實不只是你們，有好幾個用戶都認為這種包裝的商品不好看。但是如果真正了解這種包裝對商品無可比擬的運輸保護能力和拆下包裝后改作它用的使用價值，你們就會發(fā)現(xiàn)采用這種包裝的好處了。? 模塊五 談判口才 實用技巧 （ 2）借用對方的理由來說服對方。即將對方意見中有助于、有利于我方的部分提出來，用來說服對方改變看法。 例如，賣方聲稱：?雖然你們的購買量很大，但是要求折扣幅度太大，服務項目要求也過多，所以這筆生意沒法做。?如果經(jīng)過分析，發(fā)現(xiàn)賣方只是因為產(chǎn)品好銷而故作姿態(tài)，則可以向?qū)Ψ奖砻鳎?實際上，我們的做法是可以協(xié)商的。正如你們所說，我們的進貨量很大，其他企業(yè)是無法與我們相比的，所以我們要求價格折幅大于其他企業(yè)，這是可以理解的，也是正常的。再說，從形式上看，你們向我們提供了運輸服務，但由于量大，產(chǎn)品下線后直接發(fā)運，既節(jié)約了庫存費用，又加快了資金流轉(zhuǎn)，還可節(jié)約入庫、出庫的勞動力，這對我們雙方都是有利的。如果我們能彼此協(xié)調(diào)，今后我方還會成為你方的主要合作伙伴，這樣就可以減少你方對許多小企業(yè)的優(yōu)惠費用和人員推銷費用?？梢哉f，我們這樣要求正是考慮到互利互惠的結(jié)果。? 模塊五 談判口才 實用技巧 （ 3）引導對方自我否定。即談判者不立即表態(tài)，而是通過提出問題，讓對方逐步否定原來的意見。 例： 一位總工程師認為推銷員出售的馬達發(fā)動起來太熱，燙手不能摸，質(zhì)量不好，表示再不購買。推銷員說：?你一定知道電制品工會規(guī)定的標準馬達溫度吧？?總工程師回答：?是的。?推銷員問：?工廠里的溫度是多少？??大概華氏 75度左右。?推銷員說：?加入工廠內(nèi)的溫度是 75度，那么加上馬達高出室溫的標準 72度，也就是 147度。假如您把手放進 147度的水里是不是會燙傷呢？??嗯，我想你說得不錯。?總工程師贊賞地笑起來、推銷員的一番話，引導總工程師自己否定了馬達燙手是質(zhì)量問題的觀點，結(jié)果使總工程師馬上又購買了幾百臺馬達。 模塊五 談判口才 實用技巧 （ 4）先強調(diào)，后削弱。即談判者先以看似強調(diào)的口氣，把對方的反對意見復述一遍，然后再逐漸弱化這種意