【正文】 嚴(yán)重影響分公司和銷售人員的積極性。安凱現(xiàn)有的考核體系尚不完善，且考核指標(biāo)也有一定的不合理性。安凱的現(xiàn)有考核體系不夠合理，銷售人員、分公司經(jīng)理及其他人員的獎(jiǎng)懲應(yīng)與分公司業(yè)績和個(gè)人業(yè)績聯(lián)系起來，使員工在工作過程中積極發(fā)揮主動(dòng)性和能動(dòng)性。人員管理建議51機(jī)密安凱股份導(dǎo)讀1. 回顧診斷報(bào)告揭示的主要問題2. 安凱營銷戰(zhàn)略規(guī)劃總結(jié)3. 營銷管理建議4. 營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)建議5. 職能和崗位描述6. 營銷及銷售的關(guān)鍵程序7. 業(yè)績管理和激勵(lì)體系建議8. 實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃52機(jī)密安凱股份營銷組織結(jié)構(gòu)建議53機(jī)密安凱股份新營銷組織結(jié)構(gòu)特征54機(jī)密安凱股份安凱目前的組織結(jié)構(gòu)需要解決好 “放 ”與 “收 ”的問題階段一：創(chuàng)造階段二：督導(dǎo)階段三：授權(quán)階段四：協(xié)調(diào)階段五：合作幼稚 組織成長周期 成熟大小組織規(guī)模通過創(chuàng)造成長通過督導(dǎo)成長通過授權(quán)成長通過協(xié)調(diào)成長通過創(chuàng)造合作成長領(lǐng)導(dǎo)危機(jī)自治危機(jī)控制危機(jī)官僚主義危機(jī)老化危機(jī)困境：一放就亂，一收就死自治危機(jī)促成分公司小法人的成立分權(quán)的結(jié)果導(dǎo)致公司控制不力，管理復(fù)雜化大約 1998年55機(jī)密安凱股份當(dāng)前的管理核心是處理好組織資源整合56機(jī)密安凱股份安凱的組織結(jié)構(gòu)從直線式轉(zhuǎn)向職能式組織架構(gòu)57機(jī)密安凱股份彌補(bǔ)措施之一：建立內(nèi)部跨部門的信息系統(tǒng)以加強(qiáng)對(duì)市場的反應(yīng)速度設(shè)計(jì) 生產(chǎn)用戶代理經(jīng)銷營銷市場調(diào)研銷售與服務(wù)通過把學(xué)習(xí)過程設(shè)計(jì)到業(yè)務(wù)程序里，并系統(tǒng)地記錄和共享所獲知識(shí)，從而高效快速和可持續(xù)地增加相關(guān)知識(shí)，建立強(qiáng)大的共同知識(shí)基礎(chǔ)。組織的知識(shí)不必讓組織中所有的人共享和接受，但一定得讓那些必須共同工作的人和必須批準(zhǔn)前者行動(dòng)的人共享和接受獲取市場信號(hào)，從所聽到的內(nèi)容及其經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，然后在所學(xué)知識(shí)的基礎(chǔ)上提高其自身能力，提高決策質(zhì)量，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先于競爭對(duì)手58機(jī)密安凱股份彌補(bǔ)措施之二：加強(qiáng)營銷策劃功能以減輕高層決策超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)狀況產(chǎn)品策劃，設(shè)計(jì)新產(chǎn)品款式引導(dǎo)用戶，制定產(chǎn)品成本要求結(jié)構(gòu)，推廣資料的組織產(chǎn)品管理? 產(chǎn)品上市跟蹤及分析? 組織對(duì)競爭對(duì)手產(chǎn)品的分析信息研究、研究、共享、反饋的制度，職責(zé)明確門，提供分析報(bào)告，使公司高層領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)做出決策，及時(shí)反饋，準(zhǔn)確指導(dǎo)一線的工作品牌策劃? 對(duì)安凱公司品牌定位的準(zhǔn)確把握，品牌形象的整體策劃和較專業(yè)的策劃人才? 廣告動(dòng)作應(yīng)有整體性和連續(xù)性? 對(duì)品牌投入進(jìn)行科學(xué)的效果監(jiān)測和分析強(qiáng)化營銷策劃功能59機(jī)密安凱股份彌補(bǔ)措施之三：通過跨職能協(xié)作解決部門之間的信息障礙，形成以市場為依據(jù)的決策網(wǎng)絡(luò)確定問題各種備選方案深度分析新方案跨職能對(duì)話決策法形成統(tǒng)一的見解，綜合了問題框架和最初方案中存在的相互沖突的觀點(diǎn)，解決部門之間的協(xié)調(diào)障礙不斷改進(jìn)上下級(jí)和不同部門做出相互支持、協(xié)調(diào)一致的決策解決上下之間的不一致決策過程決定企業(yè)性質(zhì)研發(fā) 生產(chǎn) 營銷 銷售 售后服務(wù) 行動(dòng)檢驗(yàn)計(jì)劃實(shí)施60機(jī)密安凱股份彌補(bǔ)之五：通過改進(jìn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程解決產(chǎn)銷銜接和新產(chǎn)品開發(fā)問題? 營銷系統(tǒng)內(nèi)部加強(qiáng)市場趨勢的前瞻性研究? 營銷系統(tǒng)及時(shí)將市場有關(guān)產(chǎn)品銷售信息反饋到技術(shù)開發(fā)中心? 產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)承擔(dān)新品開發(fā)的部分責(zé)任? 建立信息系統(tǒng)，收集市場信息提供決策支持? 采購部門快速配合新品開發(fā)要求? 改進(jìn)區(qū)域的績效考核方法，銷售計(jì)劃中明確各車型的計(jì)劃量? 加強(qiáng)市場調(diào)研，完善信息系統(tǒng)支持新產(chǎn)品開發(fā)? 營銷系統(tǒng)對(duì)新產(chǎn)品開發(fā)的支持納入考核范圍? 銷售公司確定每季 /月主銷車型，與區(qū)域銷售經(jīng)理確定主銷車型相結(jié)合產(chǎn)銷銜接 新品開發(fā)職能定位支持機(jī)制銷售系統(tǒng)得到想賣的產(chǎn)品，而銷售計(jì)劃有利于生產(chǎn)新產(chǎn)品開發(fā)對(duì)銷售形成有力的支持61機(jī)密安凱股份導(dǎo)讀1. 回顧診斷報(bào)告揭示的主要問題2. 安凱營銷戰(zhàn)略規(guī)劃總結(jié)3. 營銷管理建議4. 營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)建議5. 職能和崗位描述6. 營銷及銷售的關(guān)鍵程序7. 業(yè)績管理和激勵(lì)體系建議8. 實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃62機(jī)密安凱股份營銷體系建立 “五大平臺(tái) ”管理單位 部門職能定位 核心營銷職能銷售部 銷售管理中心? 在計(jì)劃和預(yù)算體系下，負(fù)責(zé)整個(gè)公司的銷售業(yè)務(wù)的開展；? 負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)、薪酬分配等內(nèi)部管理事宜；? 負(fù)責(zé)指導(dǎo)和協(xié)調(diào)公交車室和銷售經(jīng)理的具體業(yè)務(wù)；? 協(xié)調(diào)公交車、銷售經(jīng)理之間的配合；? 負(fù)責(zé)公司營銷策略的落實(shí)；大區(qū)銷售經(jīng)理 銷售執(zhí)行平臺(tái)? 負(fù)責(zé)本區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)操作；? 負(fù)責(zé)本區(qū)域的促銷執(zhí)行；? 負(fù)責(zé)本區(qū)域的經(jīng)銷商開發(fā)和協(xié)調(diào)；市場部 營銷支持與監(jiān)控 中心? 負(fù)責(zé)全國性策略、計(jì)劃、年度目標(biāo)等重大事項(xiàng)的決策；? 負(fù)責(zé)提供迅速、及時(shí)的營銷支持服務(wù)，全面支持銷售部和大區(qū)銷售經(jīng)理的營銷工作；? 對(duì)銷售部和區(qū)域銷售經(jīng)理提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)；? 防范和控制風(fēng)險(xiǎn)；服務(wù)配件部 服務(wù)中心 ? 負(fù)責(zé)公司車輛的維修和配件管理，提高用戶的滿意度；? 負(fù)責(zé)服務(wù)人員隊(duì)伍建設(shè)、人事管理、薪酬分配等事宜；綜合管理部 內(nèi)勤服務(wù)中心 ? 負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)、行政、人事等內(nèi)勤事務(wù)處理；? 客戶接待；63機(jī)密安凱股份市場部部門使命描述市場部策劃室市場調(diào)研室? 提供高效的客戶 /市場溝通，激發(fā)市場對(duì)安凱產(chǎn)品的需求，支持銷售和利潤目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)? 提供營銷決策所需要的市場研究結(jié)果? 管理及強(qiáng)化公司各品牌，制定有效的品牌戰(zhàn)略，創(chuàng)造最大的品牌價(jià)值? 主持公司營銷戰(zhàn)略和年度業(yè)務(wù)計(jì)劃的制定? 建立健全公司營銷管理信息系統(tǒng)，為公司營銷決策、產(chǎn)品決策提供信息支持? 收集和整理各種營銷信息及各類轉(zhuǎn)向研究成果，并定期和不定期地提供相應(yīng)的報(bào)告? 市場調(diào)研的規(guī)劃、實(shí)事、監(jiān)控和評(píng)估? 負(fù)責(zé)制定公司各品牌的發(fā)展戰(zhàn)略并組織實(shí)施? 負(fù)責(zé)企業(yè)形象廣告及大型品牌推廣活動(dòng)的策劃、組織實(shí)施和監(jiān)控工作? 負(fù)責(zé)公司全國性媒體傳播資源的整合及戶外廣告的規(guī)劃、投放及監(jiān)控? 負(fù)責(zé)各品牌廣告促銷計(jì)劃的整合和執(zhí)行，并對(duì)大區(qū)銷售經(jīng)理的廣告宣傳工作指導(dǎo)和監(jiān)控；業(yè)務(wù)計(jì)劃室 ? 主持股份公司戰(zhàn)略規(guī)劃及年度業(yè)務(wù)計(jì)劃程序? 跟蹤、監(jiān)督戰(zhàn)略規(guī)劃及業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行情況64機(jī)密安凱股份銷售部部門使命描述銷售部渠道管理室? 最大程度地向所有后目標(biāo)市場銷售安凱產(chǎn)品? 確保實(shí)現(xiàn)年度總體計(jì)劃及特別指定重要產(chǎn)品（如 315系列）的銷售目標(biāo)，并使銷售費(fèi)用最小化? 發(fā)展、建立良好的客戶關(guān)系及穩(wěn)定、高質(zhì)量的渠道體系? 負(fù)責(zé)渠道管理制度的制定，并對(duì)全國的營銷網(wǎng)絡(luò)、客戶結(jié)構(gòu)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析、評(píng)估與規(guī)劃? 發(fā)展、建立并管理全國性大客戶的的關(guān)系，最大程度的銷售所有公司產(chǎn)品；? 確保實(shí)現(xiàn)年度客戶總體和特定重要產(chǎn)品銷售目標(biāo)? 建立健全大客戶投標(biāo)管理體系，參與相關(guān)項(xiàng)目的競爭? 中間商的發(fā)展和培養(yǎng)? 處理經(jīng)銷商、銷售人員等存在的渠道沖突，并負(fù)責(zé)核實(shí)和處理公交客車室? 根據(jù)公交客車的營銷策略，開展公交客車市場，負(fù)責(zé)公交客車的銷售? 確保實(shí)現(xiàn)年度總體計(jì)劃及特別指定的重要產(chǎn)品的銷售目標(biāo)及銷售費(fèi)用最小化? 發(fā)展建立良好的客戶關(guān)系及穩(wěn)定、高質(zhì)量的渠道體系大區(qū)銷售經(jīng)理? 最大程度地向本區(qū)域所有目標(biāo)市場銷售所有安凱公司產(chǎn)品? 確保實(shí)現(xiàn)年度總體計(jì)劃及特別指定的重要產(chǎn)品的銷售目標(biāo)及銷售費(fèi)用最小化? 發(fā)展建立良好的客戶關(guān)系及穩(wěn)定、高質(zhì)量的渠道體系大區(qū)銷售經(jīng)理 大區(qū)銷售經(jīng)理 大區(qū)銷售經(jīng)理底盤室65機(jī)密安凱股份服務(wù)部部門使命描述售后服務(wù)部技術(shù)支持室? 及時(shí)、有效的提供售后技術(shù)咨詢支持、技術(shù)服務(wù)? 保證三包件的供應(yīng)計(jì)劃，及時(shí)對(duì)舊件處理，并嚴(yán)格控制費(fèi)用? 發(fā)展、建立與特約維修站的良好關(guān)系，并提高其業(yè)務(wù)能力，保證售后服務(wù)的良好實(shí)施? 為公司技術(shù)服務(wù)人員和用戶提供熱線咨詢，解答維修和使用中的問題? 三包件鑒定信息服務(wù)室? 對(duì)各車型、各區(qū)域、各類型用戶的使用狀況和維修狀況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，為各車型的配件準(zhǔn)備提供決策信息；為維修服務(wù)提供方向性指導(dǎo)? 對(duì)各區(qū)域的維修工作進(jìn)行記錄和監(jiān)控，提供服務(wù)代表的考核以據(jù)? 對(duì)用戶滿意度進(jìn)行追蹤調(diào)查，作為改善服務(wù)部工作的依據(jù)站務(wù)管理室? 根據(jù)車輛的流向和區(qū)域市場保有量、區(qū)域市場車輛結(jié)構(gòu)制定維修網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃? 三包件的計(jì)劃管理? 配件倉庫的配件管理以及帳務(wù)處理? 特約維修站的管理和考核? 特約維修站的帳務(wù)結(jié)算處理66機(jī)密安凱股份服務(wù)部部門使命描述（續(xù)）售后服務(wù)部采購管理室? 為公司技術(shù)服務(wù)人員和用戶提供熱線咨詢，解答維修和使用中的問題? 三包件鑒定倉庫管理室? 對(duì)各車型、各區(qū)域、各類型用戶的使用狀況和維修狀況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，為各車型的配件準(zhǔn)備提供決策信息；為維修服務(wù)提供方向性指導(dǎo)? 對(duì)各區(qū)域的維修工作進(jìn)行記錄和監(jiān)控，提供服務(wù)代表的考核以據(jù)? 對(duì)用戶滿意度進(jìn)行追蹤調(diào)查，作為改善服務(wù)部工作的依據(jù)67機(jī)密安凱股份綜合管理部使命說明綜合管理部辦公室? 負(fù)責(zé)整個(gè)營銷中心的內(nèi)勤工作? 負(fù)責(zé)公司行政管理? 負(fù)責(zé)售前車輛保管與發(fā)送業(yè)務(wù)? 對(duì)營銷中心預(yù)算進(jìn)行檢查與控制? 公司的行政發(fā)文的統(tǒng)一歸口? 人員考勤與管理? 車輛管理? 公司固定資產(chǎn)管理物流管理室? 售前培訓(xùn)? 倉庫管理? 發(fā)車管理財(cái)務(wù)室? 費(fèi)用管理? 預(yù)算控制68機(jī)密安凱股份產(chǎn)品規(guī)劃部使命說明技術(shù)中心產(chǎn)品規(guī)劃部? 協(xié)調(diào)及審核各產(chǎn)品系列的產(chǎn)品戰(zhàn)略及新產(chǎn)品開發(fā)、投放? 確保安凱各產(chǎn)品系列的市場份額及利潤最大化? 參與并幫助銷售部制訂大客戶戰(zhàn)略及渠道戰(zhàn)略和管理政策產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理? 負(fù)責(zé)制訂本產(chǎn)品系列的產(chǎn)品戰(zhàn)略 (包括產(chǎn)品組合管理、價(jià)值號(hào)召力、定價(jià) )? 主持及驅(qū)動(dòng)新產(chǎn)品開發(fā)，計(jì)劃新產(chǎn)品的投放? 參與制定產(chǎn)品系列的促銷廣告計(jì)劃? 設(shè)置本產(chǎn)品系列業(yè)務(wù)計(jì)劃及銷售目標(biāo)，確保本產(chǎn)品系列的市場份額及利潤最大化69機(jī)密安凱股份市場調(diào)研室的職責(zé)q 內(nèi)外部信息收集– 建立健全營銷管理信息系統(tǒng)，為公司營銷決策、產(chǎn)品決策提供信息支持；– 收集和整理各種營銷信息及各類專項(xiàng)研究成果，并定期和不定期提供相應(yīng)的報(bào)告；– 建立、維護(hù)、拓展并充分利用商業(yè)情報(bào)網(wǎng)、區(qū)域情報(bào)網(wǎng)和競爭情報(bào)網(wǎng)；q 調(diào)研活動(dòng)策劃– 負(fù)責(zé)市場調(diào)研的規(guī)劃、實(shí)事、監(jiān)控和評(píng)估；– 對(duì)用戶、渠道以及主要競爭對(duì)手進(jìn)行分析和研究，并提出相應(yīng)的營銷建議；q 營銷活動(dòng)效果評(píng)估– 對(duì)各品牌的傳播效果和全國性促銷活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估；– 對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的滿足用戶需求狀況評(píng)估；– 向股份公司和營銷體系的決策管理部門提交定期和不定期的營銷戰(zhàn)略、策略建議；– 對(duì)公司有關(guān)的重大決策進(jìn)行論證；– 根據(jù)其他部門需要，確定相關(guān)課題，并進(jìn)行深入研究；70機(jī)密安凱股份廣告策劃室的職責(zé)q 根據(jù)各品牌現(xiàn)狀、未來發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃及市場發(fā)展目標(biāo)，制定公司品牌發(fā)展戰(zhàn)略，并組織實(shí)施；q 企業(yè)形象策劃與宣傳– 負(fù)責(zé)企業(yè)形象廣告的策劃、組織實(shí)施和監(jiān)控工作；– 負(fù)責(zé)企業(yè)形象的戰(zhàn)略、展示和重大區(qū)域性產(chǎn)品巡展的支持；q 全國性促銷活動(dòng)的組織與策劃– 負(fù)責(zé)全國性媒體傳播資源的整合和廣告的監(jiān)控；– 負(fù)責(zé)公司戶外廣告的規(guī)劃組織、實(shí)事、監(jiān)控和管理；– 負(fù)責(zé)大型品牌推廣活動(dòng)的計(jì)劃、組織和實(shí)施；q 各車型品牌的促銷規(guī)劃與監(jiān)控– 負(fù)責(zé)各車型品牌廣告促銷計(jì)劃的執(zhí)行，對(duì)區(qū)域的推廣工作進(jìn)行指導(dǎo)與監(jiān)控；q 宣傳 /促銷支持工作– 負(fù)責(zé)各類宣傳品、促銷品的設(shè)計(jì)、統(tǒng)一制作；– 協(xié)助渠道管理室編制相應(yīng)培訓(xùn)教材；q 協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理完成各品牌產(chǎn)品賣點(diǎn)、用戶利益點(diǎn)的提煉和定位；71機(jī)密安凱股份渠道管理室的職責(zé)q 銷售網(wǎng)絡(luò)管理與監(jiān)督：– 負(fù)責(zé)進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)管理，對(duì)區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)管理給予指導(dǎo)和監(jiān)督；– 負(fù)責(zé)渠道管理制度的制定，并協(xié)助制定年度及階段性銷售政策；– 負(fù)責(zé)價(jià)格體系的維護(hù)與監(jiān)督；q 大客戶管理：– 負(fù)責(zé)網(wǎng)略結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)、分析、評(píng)估與規(guī)劃；– 負(fù)責(zé)關(guān)鍵客戶檔案的建立與管理，并監(jiān)督區(qū)域經(jīng)理做好客戶檔案的建立和維護(hù)；q 銷售人員業(yè)績管理：– 負(fù)責(zé)區(qū)域經(jīng)理通路績效得考核、評(píng)估，并提出改進(jìn)建議；– 負(fù)責(zé)銷售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系的建設(shè)，培訓(xùn)教材的編制及培訓(xùn)績效評(píng)估；72機(jī)密安凱股份技術(shù)服務(wù)部的職責(zé)q 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)管理：– 負(fù)責(zé)制定售后服務(wù)政策，建立健全售后服務(wù)管理體系；– 進(jìn)行服務(wù)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，并負(fù)責(zé)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)管理；– 對(duì)特約維修站及各級(jí)服務(wù)人員的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督、考核和激勵(lì)；q 投訴受理與維修信息管理：– 受理用戶投訴，及時(shí)、妥善解決服務(wù)問題投訴；– 負(fù)責(zé)維修信息整理，做好維修記錄，并定期向質(zhì)量管理部、技術(shù)中心提交質(zhì)量分析報(bào)告；q 配件管理：– 負(fù)責(zé)三包件的計(jì)劃管理和發(fā)貨管理；– 負(fù)責(zé)非三包件的采購、供應(yīng)q 人力資源管理：– 負(fù)責(zé)服務(wù)人員的培訓(xùn)規(guī)劃及組織工作– 提供技術(shù)咨詢和指導(dǎo)– 組織編寫相關(guān)培訓(xùn)教材73機(jī)密安凱股份關(guān)鍵崗位說明：營銷中心總經(jīng)理74機(jī)密安凱股份關(guān)鍵崗位說明：市場部部長75機(jī)密安凱股份關(guān)鍵崗位說明：銷售部部長76