【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 q安凱對(duì)中間商的管理經(jīng)驗(yàn)不足，而且對(duì)營(yíng)銷控制欲望強(qiáng)，零級(jí)渠道（即直銷）是最容易控制的方式q直銷相對(duì)而言，需要的管理人員少，管理難度低q目前合適的中間商難以尋找q使用中間商對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)不明顯渠道管理建議33機(jī)密安凱股份競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況w 宇通：216。 宇通車(chē)型以中低檔車(chē)為主，銷售渠道中，直銷與經(jīng)銷的比例為 70％： 30％，尤其中高檔車(chē) 90％以上直銷；經(jīng)銷部分主要為單價(jià) 30萬(wàn)以下的低檔中型客車(chē)；216。 目前銷售隊(duì)伍人員約 100人左右，相比較安凱目前銷售人員約為 36人；216。 宇通計(jì)劃在 2023年投資 20家 4S店，其目的主要在于宣傳企業(yè)形象w 大金龍：216。 大金龍以旅游車(chē)為主，銷售模式直銷、經(jīng)銷各占 50％， 20～ 30萬(wàn)， 6～ 7米車(chē)主要用經(jīng)銷， 80～ 100萬(wàn) 12米車(chē)主要采用人員直銷w 西沃：216。 西沃以 130～ 170萬(wàn)高檔大型客車(chē)為主，全部采用直銷q中高檔大型客車(chē)幾乎都采用直銷模式；q經(jīng)銷模式適用于低價(jià)位的中型客車(chē)從各種影響因素看，安凱應(yīng)堅(jiān)持直銷模式（續(xù)）安凱近期戰(zhàn)略目標(biāo)：國(guó)內(nèi)最大的中高檔客車(chē)生產(chǎn)企業(yè)安凱 2023年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：銷售額達(dá)到 15億（人民幣），約為 1000輛售價(jià) 150萬(wàn)的豪華客車(chē)渠道管理建議34機(jī)密安凱股份當(dāng)前中間商的作用主要目的在于提供按揭等融資服務(wù)和利用當(dāng)?shù)仃P(guān)系資源由于中高檔大中型客車(chē)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)狀況、中間商、安凱現(xiàn)狀以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，安凱目前的經(jīng)銷商主要 目的以直銷為主，對(duì)經(jīng)銷商管理應(yīng)考慮以下原則：q提供融資功能– 由于安凱中高檔客車(chē)單位價(jià)值量大，對(duì)于個(gè)體出資者需要金融服務(wù)，而且金融服務(wù)已經(jīng)成為中高檔客車(chē)企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的重要手段；q利用當(dāng)?shù)仃P(guān)系資源– 選擇經(jīng)銷商應(yīng)以擁有當(dāng)?shù)仃P(guān)系資源為重要標(biāo)準(zhǔn)；– 對(duì)于已有的中間商，可以著手培養(yǎng)其銷售能力，但是不能指靠經(jīng)銷商承擔(dān)主要銷售工作，q對(duì)于中間商的傭金進(jìn)行控制，保證產(chǎn)品銷售利潤(rùn)q積累中間商管理經(jīng)驗(yàn)，為今后向低檔車(chē)市場(chǎng)的滲透提供戰(zhàn)略準(zhǔn)備善待中間商，合理利用中間商資源，使其充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，為安凱創(chuàng)造最大利益渠道管理建議35機(jī)密安凱股份建立健全與用戶、中間商的溝通體制，加強(qiáng)相互聯(lián)系主要作用主要溝通形式?銷售代表定期拜訪?寄放公司內(nèi)部刊物?定期召開(kāi)業(yè)務(wù)座談會(huì)（季度、半年度或年度）?主管領(lǐng)導(dǎo)定期或不定期對(duì)重要客戶進(jìn)行拜訪?與中間商建立起良好的客情關(guān)系?收集、發(fā)布客戶意見(jiàn)，公布公司政策，提供行業(yè)動(dòng)態(tài)及研究成果，發(fā)布流行趨勢(shì)及新品上市最新資訊，宣傳公司企業(yè)文化?與中間商直接面對(duì)面溝通，收集客戶意見(jiàn)，探討公司發(fā)展思路，安排下一階段工作?收集意見(jiàn)，了解情況，消除企業(yè)同中間商的隔膜，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決客戶管理存在的問(wèn)題渠道管理建議36機(jī)密安凱股份每年進(jìn)行中間商評(píng)價(jià)，并以此作為中間商的獎(jiǎng)勵(lì)依據(jù)評(píng)價(jià)項(xiàng)目及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)渠道管理建議37機(jī)密安凱股份制定多種形式的激勵(lì)政策，提高中間商的經(jīng)營(yíng)積極性和忠誠(chéng)度折扣形式 目的其他形式?鼓勵(lì)中間商提升銷售業(yè)績(jī)?獎(jiǎng)勵(lì)中間商積極配合公司開(kāi)展促銷活動(dòng)?鼓勵(lì)中間商提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率?鼓勵(lì)中間商合同年度內(nèi)持續(xù)經(jīng)營(yíng)?獎(jiǎng)勵(lì)中間商及時(shí)、準(zhǔn)確反饋信息?臺(tái)階折扣?促銷性折扣?銷售預(yù)測(cè)折扣?年終返利?信息反饋折扣?聘請(qǐng)優(yōu)秀中間商或重要終端負(fù)責(zé)人為企業(yè)榮譽(yù)顧問(wèn)，并邀請(qǐng)其參與公司部分營(yíng)銷決策；?向優(yōu)秀中間商提供學(xué)習(xí)深造機(jī)會(huì)；?每年對(duì)經(jīng)銷商 /中間商年度合同執(zhí)行情況進(jìn)行評(píng)價(jià)，評(píng)出全國(guó)雙十佳最佳、增長(zhǎng)率之冠、銷售之冠、服務(wù)之冠、最親密伙伴等業(yè)績(jī)優(yōu)秀的經(jīng)銷商 /中間商，并給予物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)。渠道管理建議38機(jī)密安凱股份建立健全客戶管理體系是提升客戶管理能力的關(guān)鍵評(píng)估改進(jìn)客戶意見(jiàn)反饋計(jì)劃實(shí)施 制定行動(dòng)計(jì)劃客戶篩選 /評(píng)估167。將所有客戶分類（ABC三類）167。主要活動(dòng)167。制定針對(duì)不同類型客戶的拓展戰(zhàn)略167。客戶檔案167。最新客戶信息167。主要輸入市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)167。在不同類客戶中的表現(xiàn)167?？蛻舴诸?67?？蛻敉卣箲?zhàn)略167。最終成果167。制定行動(dòng)計(jì)劃包括：167。機(jī)會(huì)和困難167。目標(biāo)，策略，資源分配、行動(dòng)方案167。長(zhǎng)遠(yuǎn)問(wèn)題167?？蛻敉卣箲?zhàn)略167。行動(dòng)計(jì)劃167。按計(jì)劃實(shí)施167。定期評(píng)估進(jìn)展情況167。修改計(jì)劃167。行動(dòng)計(jì)劃 167。計(jì)劃順利實(shí)施167。修正后的計(jì)劃167。系統(tǒng)收集整理客戶反饋意見(jiàn)167。業(yè)務(wù)管理層定期拜訪，聽(tīng)取意見(jiàn)167。將相關(guān)意見(jiàn)付諸行動(dòng)167?？蛻舭菰L167?？蛻魡?wèn)卷調(diào)查167?？蛻粽{(diào)查報(bào)告167?？蛻粢庖?jiàn)整合入下一次客戶計(jì)劃167。評(píng)估客戶管理績(jī)效167。評(píng)估人員表現(xiàn)167。提出改進(jìn)方法167。行動(dòng)計(jì)劃167。銷售一空業(yè)績(jī)167?？蛻粽{(diào)查報(bào)告167?？蛻粼L談167。內(nèi)部人員訪談167?？蛻艄芾砜?jī)效評(píng)估167。人員評(píng)估167。改進(jìn)方法客戶管理建議39機(jī)密安凱股份建立以客戶資料卡為核心的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)是進(jìn)行客戶管理的基礎(chǔ)為提升客戶管理績(jī)效，對(duì)客戶實(shí)行 “建檔管理 ”是進(jìn)行客戶管理的基礎(chǔ)，即將客戶的各項(xiàng)資料加以記錄、保存、并分析、整理、應(yīng)用。其中， “資料資料卡 ”是一種常用工具?！翱蛻糍Y料卡 ”的用途 客戶資料管理內(nèi)容?了解每個(gè)客戶的銷售狀況，并了解其交易習(xí)慣；?了解客戶的狀況及交易結(jié)果，進(jìn)而取得其合作；?能為管理者提供系統(tǒng)的客戶資料；?有利于實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的動(dòng)態(tài)管理和監(jiān)控?便于公司對(duì)客戶的直接管理（如寄放信函或重要通知等）；?為安排收款、付款的順序與計(jì)劃提供依據(jù)；?當(dāng)銷售代表更換時(shí)，接替者可以為該客戶繼續(xù)服務(wù)；?幫助銷售代表訂立高效率的訪問(wèn)計(jì)劃；?有利于了解客戶信息狀況，采取針對(duì)性舉措?？蛻艄芾斫ㄗh40機(jī)密安凱股份應(yīng)建立系統(tǒng)的計(jì)劃和有效的控制手段來(lái)確保營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和計(jì)劃?明年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是什么？（銷售額、利潤(rùn)、市場(chǎng)份額、網(wǎng)絡(luò)等等）?今年銷售的側(cè)重點(diǎn)是什么？?如何實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)？?具體的產(chǎn)品市場(chǎng)組合是什么？?需要多少資源投入？?。以上目標(biāo)應(yīng)細(xì)分到每月和各區(qū)域，并制定相應(yīng)的策略和計(jì)劃預(yù)算管理?季度 /月度目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)？?在日常工作中如何保證策略的實(shí)現(xiàn)？?每項(xiàng)活動(dòng)的里程碑是什么？每月的詳細(xì)計(jì)劃和目標(biāo)，責(zé)任到人控制體系?計(jì)劃和預(yù)算的執(zhí)行結(jié)果如何？?偏差是多少？?產(chǎn)生偏差的原因分析？?為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)應(yīng)采取什么行動(dòng)措施？控制并不是為了尋找錯(cuò)誤而是支持各個(gè)負(fù)責(zé)人實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)計(jì)劃管理建議41機(jī)密安凱股份為有效配合市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)行傳播資源投入，應(yīng)加強(qiáng)傳播工作的計(jì)劃性，并強(qiáng)化總部對(duì)區(qū)域銷售經(jīng)理的指導(dǎo)作用市場(chǎng)部分公司品牌年度營(yíng)銷計(jì)劃 品牌發(fā)展戰(zhàn)略 《品牌年度傳播策略及實(shí)施計(jì)劃》品牌年度傳播策略及實(shí)施計(jì)劃季度傳播指引年度營(yíng)銷計(jì)劃區(qū)域年度傳播策略及實(shí)施計(jì)劃季度傳播執(zhí)行方案主要內(nèi)容：?營(yíng)銷環(huán)境分析?問(wèn)題點(diǎn)及機(jī)會(huì)點(diǎn)?傳播目的及目標(biāo)?傳播對(duì)象?傳播主題（創(chuàng)意、利益點(diǎn)）?整合傳播組合策略?廣告 /促銷方案及實(shí)施計(jì)劃?費(fèi)用預(yù)算及分配?傳播效果評(píng)估及監(jiān)控方法計(jì)劃管理建議42機(jī)密安凱股份建立健全營(yíng)銷控制體系，確保營(yíng)銷運(yùn)作的高效率與高效益計(jì)劃管理建議43機(jī)密安凱股份營(yíng)銷信息系統(tǒng)是現(xiàn)代營(yíng)銷管理和決策的基礎(chǔ)營(yíng)銷經(jīng)理分析計(jì)劃執(zhí)行控制營(yíng)銷環(huán)境目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)者公眾宏觀環(huán)境因素評(píng)估信息需要信息分配內(nèi)部報(bào)告 營(yíng)銷情報(bào)營(yíng)銷決策支持分析 營(yíng)銷調(diào)研市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)營(yíng)銷決策和溝通開(kāi)發(fā)信息信息管理建議44機(jī)密安凱股份建立營(yíng)銷信息二級(jí)管理體系，為相關(guān)部門(mén)提供信息支持和服務(wù)支持和服務(wù)的部門(mén) /崗位營(yíng)銷信息管理層一級(jí)二級(jí)市場(chǎng)調(diào)研部門(mén)區(qū)域銷售經(jīng)理?總經(jīng)理、營(yíng)銷副總?營(yíng)銷系統(tǒng)各職能部門(mén)?設(shè)計(jì)、生產(chǎn)等職能部門(mén)?產(chǎn)品經(jīng)理（以后）?區(qū)域銷售經(jīng)理?銷售人員?區(qū)域市場(chǎng)策劃與監(jiān)控主要服務(wù)的部門(mén) /崗位 需要服務(wù)的部門(mén) /崗位信息管理建議45機(jī)密安凱股份在二級(jí)營(yíng)銷信息管理體系中，市場(chǎng)部和大區(qū)銷售經(jīng)理承擔(dān)不同的職能、擔(dān)負(fù)不同的角色營(yíng)銷信息管理層市場(chǎng)部角色定位辦事處?為營(yíng)銷決策者及公司高層提供信息服務(wù)和決策支持?建立和管理營(yíng)銷信息庫(kù)?完善文件管理和信息交流制度，推動(dòng)信息交流與共享?負(fù)責(zé)對(duì)本系統(tǒng)營(yíng)銷信息的收集、整理、儲(chǔ)存、分析和統(tǒng)一管理?綜合營(yíng)銷信息的深度加工?負(fù)責(zé)分銷系統(tǒng)的日常維護(hù)、技術(shù)支持及培訓(xùn)?負(fù)責(zé)對(duì)總體營(yíng)銷信息系統(tǒng)進(jìn)行維護(hù)和管理?負(fù)責(zé)對(duì)各大區(qū)銷售經(jīng)理的營(yíng)銷信息工作進(jìn)行管理和協(xié)助營(yíng)銷信息中心營(yíng)銷信息基站?建立和管理片區(qū)的營(yíng)銷信息平臺(tái)?負(fù)責(zé)片區(qū)的營(yíng)銷信息的收集、整理、存儲(chǔ)和管理?及時(shí)、真實(shí)地傳遞營(yíng)銷信息?接受市場(chǎng)部的業(yè)務(wù)指導(dǎo)、管理和監(jiān)督?對(duì)上級(jí)部門(mén)的信息反饋和服務(wù)提出改進(jìn)意見(jiàn)信息管理建議46機(jī)密安凱股份全面拓展信息渠道，完善各類營(yíng)銷信息的收集與整理營(yíng)銷支持信息銷售業(yè)務(wù)管理信息營(yíng)銷計(jì)劃 /控制信息總體市場(chǎng)信息 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息戰(zhàn)略動(dòng)態(tài) /營(yíng)銷策略生產(chǎn) /經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品 /賣(mài)點(diǎn) /促銷價(jià)格 /渠道市場(chǎng)表現(xiàn)主要營(yíng)銷管理人員宏觀經(jīng)濟(jì) /相關(guān)行業(yè)總體市場(chǎng)狀況消費(fèi)者信息流通渠道銷售計(jì)劃 /控制產(chǎn)銷計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算庫(kù)存控制應(yīng)收帳 /信用額度控制廣告創(chuàng)意庫(kù)媒體組合策略庫(kù)促銷活動(dòng)方案庫(kù)品牌傳播方案庫(kù)銷售提升成功案例庫(kù)廣告 /促銷銷售業(yè)績(jī) /數(shù)據(jù)客戶檔案售后信息物流信息人員與績(jī)效?訓(xùn)練和鼓勵(lì)營(yíng)銷人員搜集市場(chǎng)信息?鼓勵(lì)中間商、分銷商及時(shí)反饋重要情況?向外界情報(bào)供應(yīng)商（如信息研究公司）購(gòu)買(mǎi)信息信息管理建議47機(jī)密安凱股份完善信息管理制度及相關(guān)管理方法，建立完全電子化的營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)，以實(shí)現(xiàn)信息的充分溝通與共享營(yíng)銷報(bào)告庫(kù)營(yíng)銷信息數(shù)據(jù)庫(kù)外部信息庫(kù)?所有報(bào)告和表格都電子化?建立適應(yīng)電子化管理的管理制度和保密協(xié)議（書(shū)面報(bào)告僅供歸檔備用）?與相關(guān)終端聯(lián)網(wǎng)?終端經(jīng)銷權(quán)可直接進(jìn)入有關(guān)專業(yè)信息數(shù)據(jù)庫(kù)目標(biāo)營(yíng)銷信息系統(tǒng)（各職能部門(mén)）（各職能部門(mén)）（各大區(qū)銷售經(jīng)理）?主要包括：?信息檢索和查閱方法?信息加工方法?信息共享機(jī)制?外購(gòu)信息處理制度?信息代碼制度?檔案保密和借閱規(guī)定電子化營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)營(yíng)銷信息制辦法度及相關(guān)管理信息管理建議48機(jī)密安凱股份應(yīng)對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍進(jìn)行 “洗腦式 ”的市場(chǎng)觀念和專業(yè)營(yíng)銷知識(shí)的宣傳貫徹和培訓(xùn)知識(shí)態(tài)度技能?主要包括產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、經(jīng)濟(jì)管理知識(shí)、相關(guān)行業(yè)知識(shí)以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)和市場(chǎng)流行趨勢(shì)的認(rèn)知；?銷售人員廣泛而深入的專業(yè)知識(shí)是推進(jìn)顧問(wèn)式銷售的有力武器。通過(guò)知識(shí)的把握，為中間商、消費(fèi)者提供信息和價(jià)值，建立信任，實(shí)現(xiàn)增值。?成功首先取決于態(tài)度而不是能力，積極的態(tài)度不僅是解決問(wèn)題的前提，也是建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系的保障；?顧問(wèn)式銷售更需要銷售人員保持積極的態(tài)度，不斷激發(fā)自身的熱情，并始終貫徹在與客戶的交往中。?主要包括計(jì)劃與判斷能力、人際溝通技能、資源的協(xié)調(diào)與整合能力、時(shí)間管理與控制能力、對(duì)變化的快速感知與應(yīng)對(duì)能力，以及不斷學(xué)習(xí)的能力。人員管理建議49機(jī)密安凱股份銷售隊(duì)伍的效能：最佳做法和常見(jiàn)錯(cuò)誤戰(zhàn)略效率效能最佳做法 常見(jiàn)錯(cuò)誤?明確的營(yíng)銷戰(zhàn)略：市場(chǎng)細(xì)分、銷售目標(biāo)、價(jià)值定位、銷售人員的角色?有效覆蓋主要的客戶?按照潛力分配資源?使有效銷售時(shí)間最大化?沒(méi)有清晰的價(jià)值定位和銷售目標(biāo)：銷售人員的角色不明確，沒(méi)有合理的客戶群體劃分?不分主次，對(duì)所有的顧客一視同仁?有效銷售時(shí)間不足?卓越的銷售技能：詢問(wèn)與聆聽(tīng)o了解關(guān)鍵的需求，確定買(mǎi)方處于購(gòu)買(mǎi)周期的什么位置o使買(mǎi)方參與銷售?認(rèn)為銷售技能僅僅是面對(duì)面演示產(chǎn)品的技能?出色的銷售支持?招聘合適的人才?投資于人才的培訓(xùn)、指導(dǎo)和發(fā)展?提供有效的行政管理支持?業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)的衡量和獎(jiǎng)勵(lì)制度?銷售支持不力?招聘的重點(diǎn)沒(méi)有放在合適的人才上?沒(méi)有系統(tǒng)化的培訓(xùn)和指導(dǎo)?行政支持不是以銷售為主導(dǎo)的?根據(jù)銷售行為而不是結(jié)果來(lái)給予獎(jiǎng)勵(lì)銷售支持216。招聘216。培訓(xùn) /指導(dǎo)216。行政管理216。獎(jiǎng)勵(lì)人員管理建議50機(jī)密安凱股份加強(qiáng)過(guò)程管理、業(yè)績(jī)考核和獎(jiǎng)懲制度、降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，提高工作質(zhì)量和銷售隊(duì)伍積極性縮短考核周期完善考核指標(biāo)改變考核辦法?實(shí)行每月監(jiān)控，全國(guó)通報(bào)，對(duì)連續(xù)四個(gè)月綜合指標(biāo)完成差的分公司、累計(jì)排名后三位分公司，給予警告、調(diào)整、淘汰等多種形式的處罰。?增加分銷效率、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓、客戶滿意度等指標(biāo)。?分公司經(jīng)理：季度薪酬與分公司業(yè)績(jī)掛鉤；?銷售人員：季度薪酬與業(yè)績(jī)掛鉤，以個(gè)人業(yè)績(jī)?yōu)橹?，分公司業(yè)績(jī)?yōu)檩o；?服務(wù)及其它營(yíng)銷支持人員：部分薪酬與分公司業(yè)績(jī)、個(gè)人服務(wù)質(zhì)量掛鉤；?確定獎(jiǎng)勵(lì)措施的合理搭配，財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)與非財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)并舉。安凱對(duì)分公司的考核周期是一年，時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，