頂新的大陸商經(jīng)(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-02-10 04:55:01 本頁(yè)面
【正文】 訊，是在與店主或店員交流的過(guò)程中，同時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，比如新產(chǎn)品的上市，促銷及清單政策等。 ? 訂單確認(rèn)，在做完上述事情要離開(kāi)零售店之前最后與店主核實(shí)剛才記錄的進(jìn)貨信息是否真實(shí)。并約好第二天分銷商來(lái)送貨的時(shí)間，請(qǐng)店主安排人員接待及安排付款。 ? 信息匯總，每天走訪完畢，業(yè)務(wù)員還有一項(xiàng)工作就是把當(dāng)聽(tīng)到走訪信息進(jìn)行匯總，把方便面的零售店進(jìn)貨需求信息交給當(dāng)?shù)氐姆咒N商，分銷商第二天按照匯總表的時(shí)間和數(shù)量進(jìn)行送貨。 ? 經(jīng)過(guò)不同業(yè)務(wù)人員的試驗(yàn)，對(duì)每一家零售店完成上述走訪工作平均要用 7～ 10分鐘，這樣每一個(gè)業(yè)務(wù)員平均一天可以走訪 35家店。 ② 渠道精耕中的人員管理 ? 為配合渠道精耕的實(shí)施，頂新對(duì)銷售一線的隊(duì)伍進(jìn)行了重新組織。業(yè)務(wù)人員分成兩類：一類是業(yè)務(wù)代表，簡(jiǎn)稱業(yè)代；另一類是助理業(yè)務(wù)代表，簡(jiǎn)稱助理業(yè)代。業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)分銷商與集團(tuán)公司之間的貨物及資金往來(lái)，助理業(yè)代主要負(fù)責(zé)渠道精耕的第二階段的常規(guī)工作，即頂新人說(shuō)的商流工作。 ? 業(yè)務(wù)代表又分為三類：直營(yíng)業(yè)代、城區(qū)業(yè)代與外埠業(yè)代。直營(yíng)業(yè)代的工作對(duì)象是核心商場(chǎng)；城區(qū)業(yè)代的工作對(duì)象是“郵差”和“信箱”；外埠業(yè)代主要負(fù)責(zé)精耕區(qū)以外的銷售區(qū)域。 ? 拿青島為例，直營(yíng)業(yè)代自然像百盛、東方、國(guó)貨、家樂(lè)福等核心大商場(chǎng)或超市，工作內(nèi)容是直接向這些客房送貨并負(fù)責(zé)結(jié)算等事宜。 ? 城區(qū)業(yè)代的工作對(duì)象分為 “郵差 ”和 “郵箱”兩類。所謂郵差，是指由助理業(yè)代協(xié)助辦理商流部分工作的哪些分銷商；而 “信箱 ”是指那些不做商流而只是靠零售店主動(dòng)到批發(fā)部辦理進(jìn)貨的分銷商。外埠業(yè)代則負(fù)責(zé)像膠州、平度等縣級(jí)市場(chǎng)的分銷商的日常工作。 ? 渠道精耕中對(duì)城區(qū)零售店的 ABC管理 ? ABC管理是針對(duì)城區(qū)業(yè)代負(fù)責(zé)的分銷商所覆蓋的那些零售店的。如果一個(gè)助理業(yè)代一天可以走訪 35家零售店，以此為標(biāo)準(zhǔn)可以把青島市內(nèi)分成幾個(gè)區(qū)，每個(gè)區(qū)由一個(gè)助理業(yè)代負(fù)責(zé)。假如某個(gè)區(qū)有300家零售店，則如表 300家店分成 A、 B、 C三類。 ? A類店一周走訪兩次， B類店一周一次，C類店兩周一次。這樣，每個(gè)助理業(yè)代的每周的工作量是 205家店的走訪工作量。頂新為每周六天工作制，平均每天的走訪量為 35家店。每個(gè)助理業(yè)代再將所轄區(qū)域分成六個(gè)片區(qū)，如表 進(jìn)行走訪（將每區(qū)內(nèi)的 C店分成兩部分，分別稱謂 C C2，單雙周交替走訪）。 ? 渠道精耕中的縣區(qū)市場(chǎng)管理 ? 青島下轄即墨、萊西、平度、膠州等幾縣（市），每一縣都對(duì)應(yīng)有一級(jí)分銷商（一般為一家），一家分銷商下又有二級(jí)分銷商（一般為 80～ 150家）及更低級(jí)別的分銷商，每一級(jí)分銷商都可能直接面對(duì)零售店或消費(fèi)者。 ? 外埠業(yè)代除負(fù)責(zé)一級(jí)分銷商的進(jìn)貨及結(jié)算工作外，還對(duì)二級(jí)分銷商進(jìn)行走訪，也就是說(shuō)對(duì)二級(jí)分銷商也進(jìn)行 ABC管理制度。走訪的工作內(nèi)容同樣要點(diǎn)庫(kù)存、建議銷售等。 ? 為了配合整個(gè)行動(dòng)，集團(tuán)按照區(qū)域分布合理性原則，在全國(guó)“開(kāi)庫(kù)設(shè)所”，目前頂新旗下的頂益已經(jīng)建立了 130余個(gè)發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)， 230余個(gè)營(yíng)業(yè)所， ? 直接面對(duì)批發(fā)市場(chǎng)的攤點(diǎn)為批發(fā)商供貨，逐步增加直屬營(yíng)業(yè)所的數(shù)量和服務(wù)水準(zhǔn)，把經(jīng)銷商在銷售渠道體系中的作用限制在可以掌握的范圍內(nèi)，最終把整個(gè)渠道控制在自己手中。與此同時(shí)，為了配合集團(tuán)“渠道精耕”的整體戰(zhàn)略，要求集團(tuán)的生產(chǎn)、管理和后勤等各個(gè)部門所有人員全力協(xié)助、配合一線集中精力解決渠道的“機(jī)制轉(zhuǎn)軌”。 ? 在經(jīng)過(guò)幾年的渠道精耕后，不但產(chǎn)品價(jià)格可以全國(guó)統(tǒng)一，而且經(jīng)銷商及批發(fā)商的產(chǎn)品銷售周期也縮短了，銷售收益明顯提高。同時(shí)，通過(guò)分銷渠道的改造，頂新的方便面產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率及營(yíng)養(yǎng)額均有較大幅度的提高，更重要的是，頂新對(duì)銷售末端的掌握加強(qiáng)了，這樣就有利于頂新對(duì)于市場(chǎng)的把握，有利于對(duì)集團(tuán)未來(lái)的設(shè)計(jì)。 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , Februa
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