【正文】 式 ? 制定雅戈爾特色的銷售基準(zhǔn)模式 制定雅戈爾的供應(yīng)鏈模式 ? 綜合分析雅戈爾自身、國內(nèi)競爭者和國外同行的先進(jìn)供應(yīng)鏈模式 ? 制定雅戈爾特色的供應(yīng)鏈基準(zhǔn)模式 整合的銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈模型 ? 定義不同的銷售網(wǎng)絡(luò)和不同的供應(yīng)鏈模式間的相關(guān)性 ? 合并銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和供應(yīng)鏈規(guī)劃 26 機密文件，僅供雅戈爾集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 營銷網(wǎng)絡(luò)一體化設(shè)計 ? 集成銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈的設(shè)計。 ? 建立統(tǒng)一的規(guī)則和管理模式。 ? 定義銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和供應(yīng)鏈建設(shè)的配套和服務(wù)原則。 供應(yīng)鏈設(shè)計 ? 細(xì)化供應(yīng)鏈近期規(guī)劃。 ? 制定近期供應(yīng)鏈建立的優(yōu)先級和管理模式。 ? 指明供應(yīng)鏈變革的過渡原則和可能帶來的利益 。 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計 ? 細(xì)化銷售網(wǎng)絡(luò)近期規(guī)劃。 ? 制定近期銷售能力建立的優(yōu)先級和管理模式。 ? 指明銷售網(wǎng)絡(luò)變革的過渡原則和可能帶來的利益。 核心體系的設(shè)計 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 27 機密文件，僅供雅戈爾集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 所需時間 (月 ) ? 組織項目團(tuán)隊 ? 建立項目組溝通渠道、項目及質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn) ? 向雅戈爾組員進(jìn)行項目介紹 ? 分析雅戈爾銷售模式 ? 分析國內(nèi)競爭者營銷模式 ? 分析國外同行營銷模式 ? 分析雅戈爾供應(yīng)鏈現(xiàn)狀 ? 提煉雅戈爾銷售的成功經(jīng)驗 ? 提煉國內(nèi)競爭者的成功經(jīng)驗 ? 借鑒國外同行的成功模式 ? 提煉雅戈爾供應(yīng)鏈的成功經(jīng)驗 ? 制定雅戈爾的銷售模式 ? 制定雅戈爾的供應(yīng)鏈模式 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 ? 供應(yīng)鏈規(guī)劃 ? 整合的銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈模型 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計 ? 供應(yīng)鏈設(shè)計 ? 營銷網(wǎng)絡(luò)一體化設(shè)計 1. 組織項目 3. 核心 體系規(guī)劃 2. 營銷體系全面診斷 0 1 2 3 4 6 7 項目工作 4. 核心 體系設(shè)計 ?營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計?項目大約在三個月內(nèi)完成，以下是初步的項目時間表。 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 28 機密文件，僅供雅戈爾集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 服飾公司 銷售分公司 1 ... ? 建立雅戈爾的銷售 /供應(yīng)鏈嶄新體系 ? 規(guī)范雅戈爾的銷售 /供應(yīng)鏈的運作 ? 提升營銷體系的競爭力 ? 降低運營成本 目標(biāo) 營銷能力的核心是銷售和供應(yīng)鏈體系，本項目通過改革現(xiàn)有營銷體系提升雅戈爾的營銷能力 營銷能力發(fā)展 : : 核心階段 (~4 個月 ) 建立 營銷 能力 網(wǎng)點 管理 銷售 管理 價格 管理 配貨 /補貨 管理 存貨管理 崗位設(shè)計 績效考核 新產(chǎn)品推廣 建立營銷能力 持續(xù)的完善和調(diào)整 退貨 /換貨管理 倉庫管理 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計 推廣 加強營銷能力 擴張營銷能力 信息技術(shù)擴展實施 組織體系擴展 營銷體系擴展規(guī)劃和設(shè)計 推廣 推廣 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設(shè)計 計劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進(jìn)程管理 項目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術(shù)實施 擴 張 營銷 能力 公共宣傳 廣告 市場調(diào)研 產(chǎn)品研發(fā) 新產(chǎn)品試銷 生產(chǎn) 知識管理 加強 營銷 能力 客戶服務(wù) 客戶關(guān)系管理 銷售促進(jìn) 采購 供應(yīng)商管理 崗位設(shè)計 績效考核 運輸管理 薪資體系 組織規(guī)劃 人事檔案 培訓(xùn) 專賣店 管理 配貨中心管理 29 機密文件，僅供雅戈爾集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 我們建議把?建立營銷能力?項目分為三部分執(zhí)行，如下圖所示： 詳細(xì)設(shè)計銷售和供應(yīng)鏈流程 試點、改進(jìn)及運作 變革進(jìn)程和項目進(jìn)程管理 備注 管理層檢查點 ?銷售業(yè)務(wù)模型設(shè)計 ?銷售機構(gòu)設(shè)計 ?銷售網(wǎng)點管理 ?專賣店管理 ?價格管理 ?銷售管理 ?新產(chǎn)品推廣流程 ?供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)模型設(shè)計 ?配貨中心設(shè)計 ?配貨 /補貨流程和規(guī)定 ?退貨 /換貨流程和規(guī)定 ?倉庫管理規(guī)定 ?存貨模型定義 ?物流人員崗位設(shè)計和績效考核 ?銷售和供應(yīng)鏈體系試點計劃 ?試點單位和所需資源 ?詳細(xì)試點工作安排 ?試點工作檢驗和模型改進(jìn)規(guī)則 項目成果 詳細(xì)設(shè)計銷售和供應(yīng)鏈組織 1個月 個月 銷售和供應(yīng)鏈體系試點 細(xì)化銷售模式設(shè)計 細(xì)化供應(yīng)鏈模式設(shè)計 銷售和供應(yīng)鏈體系改進(jìn) 確定組織結(jié)構(gòu)和績效考核 試點結(jié)束 制定試點 項目計劃 設(shè)置銷售部門及人員績效指標(biāo)和考核辦法 設(shè)計銷售機構(gòu)的崗位職責(zé) 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)工作流程 設(shè)計供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)工作流程 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的接口 建立營銷能力 設(shè)計銷售和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)模式 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)相關(guān)控制點和表單 設(shè)計供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)相關(guān)控制點和表單 設(shè)置物流部門及人員績效指標(biāo)和考核辦法 設(shè)計供應(yīng)鏈機構(gòu)的崗位職責(zé) 目 標(biāo) 完善雅戈爾銷售和供應(yīng)鏈運作模式，通過試點建立先進(jìn)的營銷體系管理經(jīng)驗，配合雅戈爾成為服裝營銷商的發(fā)展目標(biāo)，建立一流的銷售和供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)。 確定業(yè)務(wù)流程 30 機密文件，僅供雅戈爾集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 銷售業(yè)務(wù)模型設(shè)計 ?銷售業(yè)務(wù)模型設(shè)計 ?銷售機構(gòu)設(shè)計 ?銷售網(wǎng)點管理 ?專賣店管理 ?價格管理 ?銷售管理 ?新產(chǎn)品推廣流程 項目成果 銷售機構(gòu)設(shè)計 根據(jù)企業(yè)發(fā)展策略和銷售流程，確定適合雅戈爾發(fā)展的銷售組織模式 (會考率多種營銷組織的可行性，如按功能、地理區(qū)域、品牌或顧客市場等劃分 ) ?設(shè)計銷售部門的設(shè)定方法 ?制定銷售部門的崗位職責(zé)和技能需求 ?規(guī)范銷售部門績效考核辦法 將會影響的綜合指標(biāo)： ?按銷售渠道的銷售收入 ?管理費用和銷售額比例 ?%報告準(zhǔn)確率 ?%報告準(zhǔn)時率 專賣店管理 專賣店管理主要是指雅戈爾對自營專賣店以及大客戶的管理 ?專賣店適合發(fā)展經(jīng)營區(qū)域描述 ?專賣店開立的審核要求 ?專賣店考核方法 ?大客戶管理規(guī)則 將會影響的綜合指標(biāo)： ?專賣店的銷售收入 ?大客戶的銷售收入 ?專賣店管理費用和銷售額比例 ?同比凈資產(chǎn)回報率或營業(yè)利潤 價格管理 價格管理提供全面的分析方法和管理規(guī)則確保經(jīng)營目標(biāo)和價格策略的執(zhí)行 ?價格體系結(jié)構(gòu)定義 (如出廠價，結(jié)算價和零售價等 ) ?價格制定規(guī)則 (地理定價、促銷定價、產(chǎn)品組合定價、價格折扣和折讓等 ) ?價格發(fā)布和變動申請管理 將會影響的綜合指標(biāo)： ?同比市場份額 (產(chǎn)品 /地區(qū) ) ?同比銷售收入 ?同比營業(yè)利潤 ?存貨周轉(zhuǎn)率 銷售網(wǎng)點管理 銷售網(wǎng)點主要是指雅戈爾發(fā)展的銷售代理網(wǎng)點，它包括商場、特許經(jīng)銷商 (專賣店 )、批發(fā)商等 ?銷售網(wǎng)點不同形式的發(fā)展適合區(qū)域描述 ?銷售網(wǎng)點開立的審核要求 ?銷售網(wǎng)點信用和合約簽訂管理 ?銷售網(wǎng)點績效評估方法 將會影響的綜合指標(biāo)： ?銷售網(wǎng)點的銷售收入 ?管理費用和銷售額比例 ?%報告準(zhǔn)確率 ?%報告準(zhǔn)時率 銷售管理 銷售管理是指銷售網(wǎng)點和專賣店在日常銷售業(yè)務(wù)中的操作流程管理 ?存外商品管理及配置規(guī)則 ?收銀控制方法 ?銷售信息收集規(guī)則 ?銷售異議和退貨處理 ?銷售費用控制規(guī)則 將會影響的綜合指標(biāo)： ?按銷售渠道的銷售收入 ?每一銷售員的平均銷售額 ?客戶投訴數(shù)量 ?滯 (暢 )銷品 % 新產(chǎn)品推廣流程 針對雅戈爾新的產(chǎn)品上市，為了最大程度降低新品開發(fā)風(fēng)險和增加收入，必需有一套確實可行的新產(chǎn)品推廣流程 ?新產(chǎn)品市場引入策略制定指導(dǎo)規(guī)則 ?新產(chǎn)品推廣價格制定規(guī)則 ?銷售渠道 /區(qū)域選取標(biāo)準(zhǔn) ?客戶群選取和促銷活動配合 ?新產(chǎn)品推廣數(shù)據(jù)分析和評估標(biāo)準(zhǔn) 將會影響的綜合指標(biāo)： ?按產(chǎn)品的同比銷售收入 ?平均產(chǎn)品生命周期 ?研發(fā)費用與銷售額的比率 建立營銷能力 建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計 推廣 加強營銷能力 擴張營銷能力 組織體系擴展 營銷體系擴展規(guī)劃和設(shè)計 推廣 推廣 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設(shè)計 計劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進(jìn)程管理 項目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術(shù)實施 信息技術(shù)擴展實施 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 31 機密文件，僅供雅戈爾集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 建立營銷能力 供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)模型設(shè)計 物流人員崗位設(shè)計和績效考核 為變革后的物流網(wǎng)絡(luò)建立組織結(jié)構(gòu)和綜合績效考評體系，提供一個公平的工作環(huán)境 ?物流組織結(jié)構(gòu) ?物流人員職責(zé) ?按物流人員的綜合績效考核指標(biāo)制定 ?物流人員績效考核制度 將會影響的綜合指標(biāo)： ?員工合理化建議采納率 ?員工滿意程度 ?員工流動率 退貨 /換貨流程和規(guī)定 制定嚴(yán)格可行的退貨 /換貨流程，提高客戶滿意度，避免造成雅戈爾的損失 ?單據(jù)格式制定及單據(jù)走向 ?流程各項活動的負(fù)責(zé)人指定 ?響應(yīng)時間限制 將會影響的綜合指標(biāo)： ?客戶投訴數(shù)量 ?退貨率 ?客戶丟失率 倉庫管理規(guī)定 為保障倉庫的高效運作，滿足供銷與生產(chǎn)的日常進(jìn)出貨需求，制定倉庫管理制度 ?倉庫日常管理制度 (安全制度、衛(wèi)生保潔制度、搬運碼垛要求 ) ?倉庫設(shè)施 /設(shè)備維護(hù)制度 ?盤點 /缺損處理 /出入庫流程 將會影響的綜合指標(biāo)： ?存貨清點準(zhǔn)確率 ?%收貨量與發(fā)貨量相等 配貨中心設(shè)計 根據(jù)銷售網(wǎng)絡(luò)與供應(yīng)鏈的規(guī)劃和設(shè)計要求，以滿足客戶服務(wù)水準(zhǔn)為目標(biāo)設(shè)計配貨中心 ?配貨中心建筑 (位置、方向、建材、架構(gòu) )與設(shè)備規(guī)劃 (保管、搬運、揀貨、分類 ) ?服務(wù)設(shè)施規(guī)劃 (空調(diào)、安全、通信、辦公 ) ?配貨中心區(qū)域劃分設(shè)計 (入庫區(qū)、存貨區(qū)、揀貨區(qū)、出貨區(qū)、退貨區(qū) ) 將會影響的綜合指標(biāo)： ?儲運成本與銷售額的比率 ?庫房面積使用率 存貨模型定義 根據(jù)歷史銷售 /存貨數(shù)據(jù) (近兩年內(nèi) )制定合理適用的經(jīng)濟訂貨數(shù)量、安全庫存及再訂貨點，以期提高存貨周轉(zhuǎn)率 ?銷售量 /存貨水平分析 ?存貨管理辦法 (經(jīng)濟訂貨數(shù)量 /安全庫存 /再訂貨點 ) 將會影響的綜合指標(biāo)： ?客戶需求一次滿足率 ?庫存空缺率 ?補貨率 ?存貨周轉(zhuǎn)率 配貨 /補貨流程和規(guī)定 制定嚴(yán)格可行的配貨 /補貨流程，縮短訂貨提前期，提高訂單滿足率 ?單據(jù)格式制定及單據(jù)走向 ?流程各項活動的負(fù)責(zé)人指定 ?響應(yīng)時間限制 將會影響的綜合指標(biāo)： ?%客戶投訴數(shù)量 ?客戶丟失率 ?訂貨頻率 ?供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)模型設(shè)計 ?配貨中心設(shè)計 ?配貨 /補貨流程和規(guī)定 ?退貨 /換貨流程和規(guī)定 ?倉庫管理規(guī)定 ?存貨模型定義 ?物流人員崗位設(shè)計和績效考核 項目成果 建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計 推廣 加強營銷