市場(chǎng)企劃及企劃實(shí)務(wù)培訓(xùn)(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-02-07 00:44:40 本頁(yè)面
【正文】 ?行銷成本按實(shí)際費(fèi)用計(jì)算 ?營(yíng)運(yùn)重點(diǎn) :找出一組產(chǎn)品組合 ?利潤(rùn)最高 ?符合客戶需求 ?計(jì)算未來(lái)五年的利潤(rùn) 產(chǎn)品定位分析 Product Positioning 產(chǎn)品定位是什麼 ? ?公司傳達(dá)給客戶的訊息 ?利用簡(jiǎn)短的句子描述產(chǎn)品性質(zhì) ,適用對(duì)象 ,適用範(fàn)圍 ,及對(duì)客戶的利益 產(chǎn)品定位影響 ?行銷策略 ?訂定價(jià)格 ?設(shè)計(jì)行銷努力的方向 ?行動(dòng)方案 ?團(tuán)隊(duì)默契 行銷策略與定位 客戶的成本 產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值 賺錢的精品 高 中 低 低 中 高 必勝的策略 必勝的策略 必勝的策略 差勁產(chǎn)品 Porter 產(chǎn)品生命週期與產(chǎn)品定位 引入期 快速成長(zhǎng)期 競(jìng)爭(zhēng)干擾期 成熟期 衰退期 業(yè)績(jī) 產(chǎn)品生命週期與行銷策略 引入期 快速成長(zhǎng)期 競(jìng)爭(zhēng)干擾期 成熟期 衰退期 行銷目的 業(yè)績(jī)成長(zhǎng) 業(yè)績(jī)成長(zhǎng) 利潤(rùn)產(chǎn)品區(qū)隔資金流動(dòng) 引入新產(chǎn)品行動(dòng)方案 嘗試巿場(chǎng) 增加重覆使用新客戶增加重覆使用新客戶客戶忠誠(chéng)度增加用量 維持巿場(chǎng)例 : 解熱劑的巿場(chǎng)定位 利益 1:作用溫和 利益 2:效果迅速 優(yōu) 優(yōu) 劣 劣 兒童 青年 成人 巿場(chǎng)區(qū)隔 例 : 薯?xiàng)l的巿場(chǎng)定位 利益 1:價(jià)格低 利益 2:薯?xiàng)l長(zhǎng)度 優(yōu) 優(yōu) 劣 劣 監(jiān)牢 超巿 速食店 巿場(chǎng)區(qū)隔 產(chǎn)品定位的方法 ?決定巿場(chǎng)區(qū)隔 ?找出該巿場(chǎng)區(qū)隔中的購(gòu)買決策者 ?找出該巿場(chǎng)區(qū)隔中的主要逆爭(zhēng)者 23名 ?依重要順序 (1最重要 ,2,3...依序 )列出客戶對(duì)產(chǎn)品的利益需求 ?正確評(píng)估我們與競(jìng)爭(zhēng)者所提供之利益對(duì)客戶而言 ,何者較優(yōu) ,1=最優(yōu) 5=最差 ?找出 1最多的利益 巿場(chǎng)定位練習(xí)題 依前次練習(xí)題 ,正大公司目前考慮在中國(guó)生產(chǎn)哺乳豬強(qiáng)化料 , 請(qǐng)分析該產(chǎn)品在你的區(qū)域巿場(chǎng)應(yīng)該如何定位 ? 訊息的傳達(dá) Message Delivery 訊息內(nèi)容 ?客戶聽得懂的語(yǔ)言 ?產(chǎn)品定位的內(nèi)容傳達(dá)給客戶 ?吸引目標(biāo)客戶 (巿場(chǎng)區(qū)隔 )的注意力 ?訊息內(nèi)容焦距化 Focus 傳達(dá)訊息經(jīng)常犯的錯(cuò)誤 錯(cuò)誤 建議更改 傳達(dá)途徑 ?廣告 ?媒體 (廣播 ,電視 ,報(bào)紙專業(yè)雜誌等 ) ?說(shuō)明書 ?海報(bào) ?通路 ?經(jīng)銷商 ?業(yè)務(wù)人員 ?企業(yè)文化 訂價(jià)策略 Pricing Strategy 訂價(jià)常用方法 ?比較競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 ?財(cái)務(wù)考慮 (投資報(bào)酬率 ROI) ?成本加上一定利潤(rùn) (Mark up) 簡(jiǎn)單 ,但經(jīng)常導(dǎo)致錯(cuò)誤 ! 價(jià)格 Price = 價(jià)值 Value 價(jià)值有三種 : ?真實(shí)的價(jià)值 Actual value ?產(chǎn)品真正能提供的價(jià)值 ?感受的價(jià)值 Perceived value ?客戶以為自己買到的價(jià)值 ?期望的價(jià)值 Expected value ?客戶想要獲得的價(jià)值 價(jià)格與客戶的關(guān)係 A E = 產(chǎn)品的設(shè)計(jì) 了解客戶的需求 突破科技的瓶頸 P A = 與客戶溝通 溝通技巧 行銷策略 價(jià)格與客戶的關(guān)係 客戶願(yuàn)意付出的價(jià)格 感受的價(jià)值 期望的價(jià)值 P E A E P A X 如何提高客戶願(yuàn)意付出的價(jià)格 ? 價(jià)格 感受的價(jià)值 期望的價(jià)值 如何提高感受的價(jià)值 ? 如何降低期望的價(jià)值 ? 感受的價(jià)值 期望的價(jià)值 ? 了解客戶真正的需求 ? 溝通產(chǎn)品的特徵優(yōu)點(diǎn)利益 FAB ? 讓客戶有機(jī)會(huì)思考我們的產(chǎn)品 ? 讓客戶有機(jī)會(huì)採(cǎi)取行動(dòng) ? 了解客戶期望的價(jià)值與真實(shí)的價(jià)值之間的落差 ? 一個(gè)失望客戶 十個(gè)滿意客
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