戴爾電腦銷售技巧培訓(已改無錯字)
2023-02-06 19:47:01 本頁面
【正文】 利用開放式問題 ?“ 是什么原因使您有這樣的想法？ ” ?“ 您能具體談一談拒絕的原因嗎？ ” 提出正確的觀點 確認問題 認同 詢問細節(jié) 必要時給予補償 Dell – 西峽 五交化 35 克服異議－有效步驟 ?明確顧客的真正原因 ?利用封閉式問題確認 ?“ 您的顧慮是 ?? ，對嗎？ ” 提出正確的觀點 確認問題 認同 詢問細節(jié) 必要時給予補償 Dell – 西峽 五交化 36 ?就顧客的疑慮提出正確的觀點 ?應有理有據，令人信服 ?“ 我們的產品 ?? .” 提出正確的觀點 確認問題 認同 詢問細節(jié) 必要時給予補償 克服異議－有效步驟 Dell – 西峽 五交化 37 第一節(jié) 認識自己 與店面銷售 第二節(jié) 接待顧客與了解需求 第三節(jié) 介紹產品與克服異議 第四節(jié) 促進成交與購后服務 目錄 Dell – 西峽 五交化 38 什么是促進成交 ?銷售人員用來爭取或暗示顧客的承諾的行為。 ?顧客在銷售人員的這一行為的引導下，必然要做出接受或者拒絕承諾的聲明。 Dell – 西峽 五交化 39 為什么要主動建議顧客購買 顧客的需要 顧客在做購買決定的時候常常希望得到他人的支持和推動 ， 以使自己更加放心地做出決定 。 因此銷售員在機會成熟的時候應該給予顧客心理上的幫助 。 購買興趣 心動時刻 時間 銷售目標的需要 主動建議購買會幫助自己爭取更多銷售成功的機會 。 Dell – 西峽 五交化 40 主動提出交易的重要性 主動提出交易比例60%20%20%雙方沒有提出交易銷售人員主動提出交易客戶主動提出交易沒有主動提出建議有可能使所有的銷售努力付之東流 Dell – 西峽 五交化 41 促進成交的障礙 ?懷疑產品 – 我們產品不完美，顧客日后發(fā)現怎么辦？ – 競爭對手產品更適合顧客 ?害怕拒絕 – 害怕交易被拒絕，自己有受挫的感覺 – 主動的提出交易，就象在向顧客乞討似的 ?害怕欺騙顧客 – 擔心是為了自己的利益而欺騙顧客 ??? Dell – 西峽 五交化 42 促成顧客盡快成交的常用落單三式： ?您今天是交全款還是交訂金 ？ ?您看今天給您送貨成嗎 ？ ?我給您開票好嗎 ？ 收銀臺在那邊 、 您只要付訂金就可以了 ！ Dell – 西峽 五交化 43 當顧客做出購買決定后 —— 銷售員應進行跟進服務 幫助開票 協助交款 開箱驗貨 填寫顧客資料 解釋售后服務細節(jié) 贊美顧客 致謝送客 Dell – 西峽 五交化 44 購后服務見真心 —— 購后服務的原則 l 周到 —— 細節(jié)處理上處處為顧客著想 l 有序 —— 優(yōu)化購買手續(xù) ， 提高效率 l 專業(yè) —— 介紹顧客需要的信息 ， 提供顧問式服務 常見的購后服務的問題 l 事不關己 ， 一副 “ 此事已經與我無關 ” 的面孔 l 開票填單時態(tài)度冷漠 ， 目光不看顧客 ， 一副公事公辦的態(tài)度 l 行動遲緩 ， 操作不夠熟練 ， 致使顧客等候 L 還沒為已經購買的顧客服務完畢就忙于接待其他顧客或事情 Dell – 西峽 五交化
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