重慶科創(chuàng)職業(yè)學(xué)院服務(wù)渠道策略(已改無錯(cuò)字)
2023-02-06 18:48:28 本頁面
【正文】 ? 案例分析案例分析 ? X市的李經(jīng)理是江蘇無錫 Y牌小家電的一家小型經(jīng)銷商， 2023年，就在李經(jīng)理穩(wěn)扎穩(wěn)打地運(yùn)作他的市場(chǎng)時(shí)，突然發(fā)現(xiàn)臨近市場(chǎng)的 Y牌產(chǎn)品不知何時(shí)流入了他的”領(lǐng)地”。李經(jīng)理是 Y牌廠家中的一個(gè)微不足道的經(jīng)銷商，對(duì)此，李經(jīng)理心知肚明，在這個(gè)人微言輕的年代，他要尋找自己的解決市場(chǎng)竄貨之道。 ? 經(jīng)過察看產(chǎn)品的發(fā)貨識(shí)別碼，李經(jīng)理知道目前竄貨的產(chǎn)品來自于鄰近的 A市場(chǎng)。 A市場(chǎng)已經(jīng)運(yùn)作好多年了，渠道較為成熟，其代理商王老板是一個(gè)很講意氣而又異?；磉_(dá)的人。這次為何會(huì)出現(xiàn)竄貨呢？是惡意竄貨，還是無意竄貨，抑或是自然流通竄貨？通過業(yè)務(wù)員，李經(jīng)理了解到，當(dāng)前 A市場(chǎng)目標(biāo)壓力很大，在市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力已經(jīng)挖掘的差不多的情況下，有可能想通過向外擴(kuò)張，來減緩自己的銷售壓力。那么，針對(duì)這種情況，怎么來處理呢？是直接向廠家“告狀”？還是自己想辦法處理，如果向廠家投訴的話，自己的問題能夠解決嗎？自己在廠家的地位他心里是很清楚的。思慮和權(quán)衡再三，李經(jīng)理決定主動(dòng)一些，通過自己的方式來解決爭(zhēng)端。于是，在一個(gè)晚上，李經(jīng)理撥通了王老板的電話，在電話里，除了正常的客套話外，李經(jīng)理很是將王老板吹捧了一番，并真心而誠(chéng)懇地表達(dá)了想向王老板學(xué)習(xí)的念頭，并希望在第二天他能夠登門拜訪。但他只字未提竄貨事宜，在李經(jīng)理的一翻抬舉和盛贊下，王老板答應(yīng)與李經(jīng)理見面交流交流。第二天，在主管當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)經(jīng)理的陪伴下，李經(jīng)理驅(qū)車到了 A市。到達(dá) A市后，李經(jīng)理選擇了一家距離王老板較近的咖啡廳，然后電話邀請(qǐng)王老板，王老板也很爽快，很快就按約來到。雙方見面后，先從 A市這幾年的快速發(fā)展談起，一直談到王老板操作 Y牌家電的發(fā)家史，對(duì)于這些，王老板滔滔不絕，如數(shù)家珍。這的確讓李經(jīng)理受益非淺，李經(jīng)理一邊點(diǎn)頭，一邊記錄，這讓王老板很有成就感。聊到吃飯時(shí)分，在李經(jīng)理的盛情邀約下，他們每人一份鐵板牛排，外加一杯“深水炸彈”（雞尾酒），喝到酒勁上來，李經(jīng)理便敞開心扉，道出操作 X市場(chǎng)的艱難。見此景況，王老板一拍胸脯，問有什么需要幫忙的，這時(shí)，李經(jīng)理便道出了心中苦水，說可能由于 A市場(chǎng)操作較好，不知怎么回事，有一部分產(chǎn)品流入了 X市，致使 X市場(chǎng)價(jià)格秩序大亂，因此，希望王老板能夠幫忙協(xié)調(diào)一下這個(gè)事情。王老板一聽，立即表態(tài)，這些情況他回去后就進(jìn)行調(diào)查，不會(huì)再出現(xiàn)這種現(xiàn)象，并請(qǐng)廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理做證，如果再出現(xiàn)竄貨，甘愿受罰。最后，在友好的氛圍中，雙方握手道別。其后，在 X市場(chǎng)上，再也沒有了 A市場(chǎng)的 Y牌產(chǎn)品。李經(jīng)理通過以退為進(jìn)的策略，既學(xué)到了對(duì)方的經(jīng)驗(yàn)，尊重了對(duì)方，又圓滿地解決了竄貨問題，可見通過“和平”的手段，采取迂回戰(zhàn)術(shù)的方法，也是解決市場(chǎng)竄貨的有效措施。 ? 點(diǎn)評(píng)：弱小經(jīng)銷商的呼聲往往是低微的，是不易引起廠家重視的，在這種情況下，主動(dòng)出擊，恭維竄貨方，并采取酒桌上攤開事情的做法，有時(shí)也是一種高明的應(yīng)對(duì)策略，尊重對(duì)方而不是反擊對(duì)方，有時(shí)是制服對(duì)方的最有效手段。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 5, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 00:24:3200:24:3200:242/5/2023 12:24:32 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :24:3200:24Feb235Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 00:24:3200:24:3200:24Sunday, February 5, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :24:3200:24:32February 5, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 2月 5日星期日 上午 12
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