【正文】 廠 經(jīng)過(guò)價(jià)格調(diào)整后，烏雞精廠的決算價(jià)格提到 ，這樣每賣出一盒 價(jià)格為 ，除去給銷售部和銷售渠道的費(fèi)用外，廠家實(shí)際所 得是 ，占產(chǎn)品零售價(jià)格的 41%左右。 公司整體分析 北京普實(shí)企劃 20230415 最終報(bào)告第 頁(yè) 北京市烏雞精廠診斷報(bào)告 公司整體分析 規(guī)模與技術(shù) ? 企業(yè)達(dá)到了年產(chǎn) 7000 萬(wàn)支的規(guī)模，但產(chǎn)品 的毛利率仍然很低。 ? 技術(shù)上具有優(yōu)勢(shì)，但 對(duì)自己獨(dú)特技術(shù)的宣 傳力度不夠，消費(fèi)者 根本就不知道。 ? 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)應(yīng)系統(tǒng)化。 市場(chǎng)與營(yíng)銷 分銷 競(jìng)爭(zhēng) ? 銷售過(guò)于集中在單一 區(qū)域市場(chǎng)。 ? 市場(chǎng)信息搜集沒(méi)有專 人負(fù)責(zé)，缺乏對(duì)市場(chǎng) 信息的系統(tǒng)收集分析。 ? 缺乏對(duì)細(xì)分市場(chǎng)和目 標(biāo)用戶的必要營(yíng)銷手 段。 ? 市場(chǎng)策劃活動(dòng)較少。 ? 銷售以經(jīng)銷商為主。 ? 由于產(chǎn)品成本較高， 經(jīng)銷商獲得利潤(rùn)較少 削弱了銷售積極性。 ? 沒(méi)有必要的經(jīng)銷商 評(píng)價(jià)體系。 ? 給經(jīng)銷商的信用過(guò)于 依靠經(jīng)驗(yàn)。 ? 市場(chǎng)上類似功效的 產(chǎn)品種類很多，烏雞 白鳳丸、烏雞白鳳口 服液都對(duì)中華烏雞精 造成嚴(yán)重威脅。 ? 缺乏靈活性的組織和 沒(méi)有對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行 動(dòng)做相應(yīng)的策略變化。 來(lái)源：普實(shí)企劃調(diào)查分析 雖然最近兩年中華烏雞精取得較好業(yè)績(jī)，但公司的管理上仍有很多漏洞。 面對(duì)愈來(lái)愈激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，如果中華烏雞精廠不建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷策略 不在市場(chǎng)上采取具有針對(duì)性的促銷活動(dòng)和媒體宣傳，很難保持住長(zhǎng)期穩(wěn)定增長(zhǎng)勢(shì)頭。 北京普實(shí)企劃 20230415 最終報(bào)告第 頁(yè) 北京市烏雞精廠診斷報(bào)告 廠長(zhǎng) 生產(chǎn)副廠長(zhǎng) 技術(shù)副廠長(zhǎng) 銷售副廠長(zhǎng) 車隊(duì) 設(shè) 備 科 二 車 間 三 車 間 供 應(yīng) 科 財(cái) 務(wù) 科 廠 辦 銷 售 科 技 術(shù) 科 質(zhì) 檢 科 開(kāi) 發(fā) 部 北 京 江 浙 成 渝 來(lái)源：普實(shí)企劃調(diào)查分析 公司整體分析 當(dāng)企業(yè)的中心轉(zhuǎn)向市場(chǎng)時(shí)，而中華烏雞精組織結(jié)構(gòu)卻仍然沿用 傳統(tǒng)的生產(chǎn)導(dǎo)向型結(jié)構(gòu) 如果組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)不遵守“組織結(jié)構(gòu)與公司戰(zhàn)略相適應(yīng)”的組織設(shè)計(jì)原則，不適 應(yīng)規(guī)模，不適應(yīng)外部和內(nèi)部環(huán)境的變化，就不可能實(shí)施既定的戰(zhàn)略和完成企業(yè)的目標(biāo)。 北京普實(shí)企劃 20230415 最終報(bào)告第 頁(yè) 北京市烏雞精廠診斷報(bào)告 經(jīng)營(yíng)過(guò)程 表現(xiàn) 組織適應(yīng)形態(tài) 來(lái)源：普實(shí)企劃調(diào)查分析 公司整體分析 中華烏雞精只有銷售部，市場(chǎng)部的職責(zé)全部承擔(dān)在銷售人員的身上。 經(jīng)營(yíng)起點(diǎn)： 中華烏雞精生產(chǎn)（ 1988年） 經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)： 中華烏雞精產(chǎn)品（ 1998年） 工廠 自有產(chǎn)品 自銷和分銷 以增加銷售額 來(lái)創(chuàng)造利潤(rùn) 經(jīng)營(yíng)手段： 通過(guò)經(jīng)銷商的渠道銷售 少量自己批發(fā)銷售 大型超市中沒(méi)有自己的產(chǎn)品展示 經(jīng)營(yíng)目的： 擴(kuò)大銷售網(wǎng)點(diǎn)，追求銷售額最大 化。 工廠式的部門(mén)化的結(jié)構(gòu)基礎(chǔ) 分部門(mén)負(fù)責(zé)采購(gòu)、制造、質(zhì)量、外 協(xié)等產(chǎn)品生產(chǎn)輔助過(guò)程。 銷售部門(mén)向外承包，而市場(chǎng)信息獲取、 廣告設(shè)計(jì)、活動(dòng)策劃、品牌維護(hù)及產(chǎn) 品組合都過(guò)于集中在少數(shù)人身上。 建立的三塊市場(chǎng)，以銷售業(yè)績(jī)來(lái)做業(yè) 務(wù)和管理人員的績(jī)效考評(píng)依據(jù)。 銷售固然是重中之重，單從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，市場(chǎng)工作不能忽視 北京普實(shí)企劃 20230415 最終報(bào)告第 頁(yè) 北京市烏雞精廠診斷報(bào)告 來(lái)源：普實(shí)企劃調(diào)查分析 公司整體分析 人力資源管理體制不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)需要 雖然內(nèi)部員工的士氣很高，而且內(nèi)部裙帶關(guān)系幾乎沒(méi)有，但應(yīng)建立 符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的人力資源體系。 人才進(jìn)入 富余人員流出 北京市烏雞精廠 提 升 管 理 干 部 淘 汰 不 稱 職 員 工 協(xié)調(diào) 問(wèn)題 黨委管 領(lǐng)導(dǎo)干部 辦公室管 一般干部 北京普實(shí)企劃 20230415 最終報(bào)告第 頁(yè) 北京市烏雞精廠診斷報(bào)告 來(lái)源：普實(shí)企劃調(diào)查分析 營(yíng)運(yùn)現(xiàn)象 應(yīng)收帳款回籠緩慢 經(jīng)銷商不努力去推產(chǎn)品 全國(guó)市場(chǎng)占有率低 低毛利率 銷售費(fèi)用增長(zhǎng)很快 管理費(fèi)用增長(zhǎng)較快 結(jié)果 運(yùn)營(yíng)績(jī)效低 凈利潤(rùn)減少 公司整體分析 雖然中華烏雞精廠自 98年換屆后，經(jīng)營(yíng)狀況明顯好轉(zhuǎn)， 但其組織和內(nèi)部管理上仍有許多問(wèn)題等待解決 中華烏雞精應(yīng)慎重對(duì)待上述暴露出的問(wèn)題！ 補(bǔ)貼收入降低 北京普實(shí)企劃 20230415 最終報(bào)告第 頁(yè) 北京市烏雞精廠診斷報(bào)告 鞏固優(yōu)勢(shì)，迅速在市場(chǎng)中建立優(yōu)勢(shì) 北京市 烏雞精廠 SWOT分析 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 機(jī)會(huì) 威脅 ? 領(lǐng)導(dǎo)班子思想開(kāi)放，管理意識(shí)先進(jìn) ? 技術(shù)領(lǐng)先，產(chǎn)品功效獨(dú)特 ? 生產(chǎn)規(guī)模小，容易調(diào)整戰(zhàn)略方向 ? 產(chǎn)品在市場(chǎng)上有好的口碑 ? 內(nèi)部員工士氣高漲 ? 產(chǎn)品單一，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)很大 ? 生產(chǎn)規(guī)模小，資金有限 ?公司的品牌資源無(wú)法利用 ? 國(guó)人對(duì)個(gè)人的身體健康越來(lái)越關(guān)注， 市場(chǎng)不斷擴(kuò)大。 ? 生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家沒(méi)有一家在市場(chǎng) 上優(yōu)勢(shì)明顯 ? 市場(chǎng)上同類功效產(chǎn)品很多，競(jìng)爭(zhēng)非常激 烈。 ? 保健品市場(chǎng)起伏很大。 來(lái)源：普實(shí)企劃調(diào)查分析 公司整體分析 北京普實(shí)企劃 20230415 最終報(bào)告第 頁(yè) 北京市烏雞精廠診斷報(bào)告 北京烏雞精廠內(nèi)部體制的缺陷阻礙了競(jìng)爭(zhēng)能力的提高 組織結(jié)構(gòu) 人力資源 管理信息系統(tǒng) 財(cái)務(wù)控制 ? 過(guò)多的部門(mén)設(shè)置。 ? 市場(chǎng)部門(mén)的真空狀態(tài)。 ? 權(quán)責(zé)定義不清晰，在部門(mén)間有許多重復(fù)的職能。 ? 缺乏不同職能部門(mén)對(duì)同一流程的支持和管理” ? 領(lǐng)導(dǎo)層和技術(shù)人員的受教育程度普遍過(guò)低。 ? 晉升制度不正規(guī)。 ? 獎(jiǎng)勵(lì)和分配與工作的實(shí)績(jī)和責(zé)任沒(méi)有緊密掛鉤。 ? 思路雖較 98年前開(kāi)放了許多，但仍局限在舊的 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代。 ? 人員得不到良好的培訓(xùn)使其能力得到提高。 ? 缺乏完善的信息管理體系和制度。 ? 沒(méi)有規(guī)范的信息溝通制度，尤其是市場(chǎng)信息的 獲取。 ? 部門(mén)之間各自為政，利用率較低。 ? 為準(zhǔn)備各自的信息，浪費(fèi)了大量的人力資源。 ? 財(cái)務(wù)制度不完善，并且沒(méi)有很好的資金流向的 規(guī)劃。 ? 統(tǒng)計(jì)中的成本過(guò)粗，不能反映出真實(shí)的市場(chǎng)費(fèi) 用分布情況。 ? 沒(méi)有健全的經(jīng)銷商評(píng)價(jià)體系和信用額度和帳齡 分析體系，以至應(yīng)收帳款過(guò)高。 沒(méi)有達(dá)到現(xiàn)代企業(yè)要求 ? 優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù) ? 高效和低成本 ?核算對(duì)環(huán)境快速反應(yīng) 來(lái)源：普實(shí)企劃調(diào)查分析 公司整體分析 北京普實(shí)企劃 20230415 最終報(bào)告第 頁(yè) 北京市烏雞精廠診斷報(bào)告 目錄 一 項(xiàng)目背景 二 摘要 三 外部環(huán)境分析 四 內(nèi)部環(huán)境分析 ? 公司整體分析 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷分析 五 診斷建議 內(nèi)部環(huán)境分析：市場(chǎng)營(yíng)銷分析 北京普實(shí)企劃 20230415 最終報(bào)告第 頁(yè) 北京市烏雞精廠診斷報(bào)告 來(lái)源：普實(shí)企劃調(diào)查分析 市場(chǎng)營(yíng)銷分析 雖然烏雞精廠近年銷售情況較好，但沒(méi)有人真正負(fù)責(zé) 市場(chǎng)和消費(fèi)者信息獲取反饋和市場(chǎng)活動(dòng)的策劃，其實(shí)市場(chǎng)還有很大發(fā)揮的空間 江浙 銷售經(jīng)理 1人 1人 4人 ？人 廠長(zhǎng) 北京 銷售經(jīng)理 成渝 銷售經(jīng)理 業(yè) 務(wù) 員 后 勤 人 員 銷售副廠長(zhǎng) 員工較少管理上雖然可以靈活多變，但對(duì)市場(chǎng)信息和 消費(fèi)者意見(jiàn)一定要明確由誰(shuí)負(fù)責(zé)，規(guī)范匯報(bào)方法和內(nèi)容 銷售科 北京普實(shí)企劃 20230415 最終報(bào)告第 頁(yè) 北京市烏雞精廠診斷報(bào)告 來(lái)源：普實(shí)企劃調(diào)查分析 需求分析 配置與培訓(xùn) 績(jī)效考評(píng) ? 人事部沒(méi)有對(duì)營(yíng)銷人員 的管轄權(quán)，銷售部自己 負(fù)責(zé)。 ? 銷售部沒(méi)有需求分析。 ? 無(wú)細(xì)致的崗位描述，所 以也就沒(méi)有人力培植標(biāo) 準(zhǔn)。 ? 沒(méi)有規(guī)范的培訓(xùn)制度， 所謂培訓(xùn)只能流于形式 化。 ? 很多崗位涉及同一職能， 造成沒(méi)有人真正負(fù)責(zé)這 一任務(wù)。 ? 工廠對(duì)銷售部門(mén)的考評(píng) 只單純依賴銷售額，缺 乏全面的考評(píng)體系。 ? 同一地區(qū)業(yè)務(wù)員間績(jī)效 考評(píng)模糊，無(wú)法做到業(yè) 績(jī)同實(shí)際收入真正掛鉤。 ? “能進(jìn)不能出”的局面。 對(duì)銷售人員烏雞精廠的人事部沒(méi)有管轄權(quán) 由于人事上銷售部完全自己負(fù)責(zé)，所以容易造成“短視現(xiàn)象”， 不利于公司業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。 市場(chǎng)營(yíng)銷分析 北京普實(shí)企劃 20230415 最終報(bào)告第 頁(yè) 北京市烏雞精廠診斷報(bào)告 來(lái)源：普實(shí)企劃調(diào)查分析 崗位 營(yíng)銷過(guò)程中所起的職責(zé)說(shuō)明 廠長(zhǎng) 產(chǎn)品組合策略制定 市場(chǎng)資金投放力度確定 整體價(jià)值鏈成本控制 品牌規(guī)劃推廣 銷售副廠長(zhǎng) 地區(qū)經(jīng)理 銷售業(yè)務(wù)員 副銷售廠長(zhǎng)形同虛設(shè)且廠長(zhǎng)負(fù)責(zé)事物太多，以至 對(duì)地區(qū)經(jīng)理的控制幾乎沒(méi)有，而且相互間交流沒(méi)有系統(tǒng)化 各區(qū)域市場(chǎng)的行政管理 江浙市場(chǎng)開(kāi)發(fā)銷售 品牌的推廣和維護(hù) 各地區(qū)的銷售人員管理 市場(chǎng)活動(dòng)策劃和廣告 同大型銷售終端的合作 市場(chǎng)信息的搜集分析 產(chǎn)品發(fā)貨 經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)維護(hù) 應(yīng)收帳款回籠 時(shí)常信息搜集匯報(bào) 市場(chǎng)營(yíng)銷分析 北京普實(shí)企劃 20230415 最終報(bào)告第 頁(yè) 北京市烏雞精廠診斷報(bào)告 分 析 ? 在營(yíng)銷管理上，計(jì)劃、執(zhí)行和控制過(guò)程過(guò)分依賴經(jīng)驗(yàn)，缺乏科學(xué)的對(duì)內(nèi)、外部環(huán)境分析方法 規(guī) 劃 ? 傳統(tǒng)的計(jì)劃方法，沒(méi)有 基于細(xì)致研究的分級(jí)業(yè) 務(wù)規(guī)劃 ? 營(yíng)銷計(jì)劃中缺乏對(duì)各種 可能變化情況的周密準(zhǔn) 備。 執(zhí) 行 ? 組織結(jié)構(gòu)中有些崗位虛 設(shè) ? 傳統(tǒng)的人事管理體制不 能滿足執(zhí)行對(duì)配置的需 求 ? 缺乏資金支持 控 制 ? 無(wú)分階段性控制實(shí)施方法 ? 無(wú)戰(zhàn)略審計(jì)、基于崗位描 述的績(jī)效考評(píng)體系和薪酬 體系 ? 單純的財(cái)務(wù)成本控制，缺 乏過(guò)程控制 缺乏周密的營(yíng)銷計(jì)劃，缺乏執(zhí)行的專業(yè)人才，缺乏對(duì)過(guò)程的控制 在營(yíng)銷方面規(guī)劃、執(zhí)行和控制都有一些不很完善的地方以待解決 來(lái)源：普實(shí)企劃調(diào)查分析 市場(chǎng)營(yíng)銷分析 北京普實(shí)企劃 20230415 最終報(bào)告第 頁(yè) 北京市烏雞精廠診斷報(bào)告 原因 產(chǎn)品 價(jià)格 事項(xiàng) 經(jīng)銷商 促銷活動(dòng) 其他 產(chǎn)品種類少，銷售時(shí)無(wú)法利用產(chǎn)品組合來(lái)吸引經(jīng)銷商 銷售人員對(duì)當(dāng)前遇到困難的反映 從工廠獲得的價(jià)格較高，