譚小芳營(yíng)銷策略培訓(xùn)(已改無錯(cuò)字)
2023-02-04 23:01:56 本頁面
【正文】 面定位云水怒 五大領(lǐng)域風(fēng)雷擊 企業(yè)全程策劃由五兄弟聯(lián)手完成 戰(zhàn)略為長(zhǎng)遠(yuǎn) 生態(tài)為活力 融資為壯大 營(yíng)銷為實(shí)現(xiàn) 管理為消化 企業(yè)策劃的科學(xué)整理 子子孫孫無窮盡也！ 二、營(yíng)銷策劃概論 什么是推銷？營(yíng)銷？ 陳子昂的答案 張瑞敏的答案 科特勒的答案 一個(gè)吸塵器營(yíng)業(yè)員的實(shí)踐 多快好省地全面實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值 什么是“定位”？ 起點(diǎn)、途徑、落點(diǎn) 富有彈性，為什么？ 說時(shí)遲那時(shí)快！ 營(yíng)銷的立足點(diǎn)：三環(huán)鎖定 WBSA 市場(chǎng)所需 自我所能 對(duì)手所弱 營(yíng)銷的三部曲 整理： 產(chǎn)品 信息 傳播 判斷：秦池（全面）香辣菜（三環(huán)） SWTO 創(chuàng)新：桑塔那、鮮花小伙賣服務(wù) 樂購建立關(guān)系、青年農(nóng)民關(guān)系營(yíng)銷 四野、耐克賣品牌 藍(lán)天熱水器無孔不入 送水員的創(chuàng)新組合 城市品牌營(yíng)銷 三、產(chǎn)品 /市場(chǎng)定位 什么是成功人士？ 月餅是什么？ 珍珠化妝品與 珍珠裝的化妝品有什么區(qū)別？ 包裝幾層？ 客戶在哪里？ 印刷機(jī) 整理：潛在 顯在 價(jià)值 潛在：用得上、買得起、信得過、看得中、急著用 巴頓將軍備戰(zhàn) 旅游區(qū)品牌廣告 —— 孩子媒體 判斷：干什么的？吃了嗎？好吃嗎？還要嗎？ 管理軟件與住院老板，手機(jī)的定位 創(chuàng)新：機(jī)頂盒（產(chǎn)品試用法） …… 海飛絲、高璐潔 為什么嚇唬客戶？ 在包圍中半瓶子醋 為什么更好銷？ 腦白金怎么了？ 客戶是什么樣的上帝？ 比爾 蓋茨們真懶！賣菜人的手機(jī) 腦白金、布娃娃、保胎藥 …… 包圍 高露潔的貝殼、海飛絲的關(guān)鍵時(shí)刻 …… 嚇唬 總結(jié)：產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系 —— 新老交替 四、價(jià)格定位 酒鬼與湘泉會(huì)說話 山東涂料廠 5點(diǎn)利行嗎？ 相機(jī)與膠卷是什么關(guān)系？ 五、渠道定位 最好的渠道是客戶 最好的動(dòng)員是利益 最終的目標(biāo)是批量 最大的敵人是心態(tài) 六、促銷定位 用、賣、信、看、急 長(zhǎng)征分五步 開盤原理 折騰與促進(jìn) 七、品牌定位 M 的故事 品牌價(jià)值 口口口 片卑 人介 人直 印象 第一印象 第一名印象 品牌是源于故事的情感 是為普通造就卓越感覺的辦法 特殊 簡(jiǎn)單 好感 引導(dǎo) 八、 CIS導(dǎo)入 圖騰崇拜 心手臉 文如其人 老祖宗的臉 九、廣告發(fā)布 向客戶代表說話 說出六位哥哥 陸海空加導(dǎo)彈 標(biāo)題沒有良心地大 如何廣而告之？ 整理：從宏觀到微觀，九步 腦白金老人跳舞、玉蘭油的“白”、蒙牛的草原、 555登月 婚慶飯店 《 百年好合 》 、金六福足球、大維兵乓球頻率 耐克的“ Just do it”、新型的“咱們老百姓 ……” 判斷：受眾、潛在、顯在 創(chuàng)新：立體交叉法 —— 多角度、多渠道、多次數(shù)動(dòng)員 大米漲價(jià) 十、公關(guān)導(dǎo)向 從拉到登：拉登 買什么不吆喝什么 導(dǎo)彈意識(shí) 機(jī)頂盒怎么賣？ 王海來大假怎么辦？ 突破“廣”與“告”的局限 整理：公關(guān)即融資 判斷：優(yōu)于廣告 貨運(yùn)公司舉辦總代理協(xié)會(huì) 廣告不如新聞，新聞不如政令，政令不如法令， 法令不如親情 創(chuàng)新：關(guān)聯(lián)消費(fèi)法 琴棋書畫、吃喝玩樂、聚眾鬧事 稅務(wù)會(huì)計(jì)、法院律師 公關(guān)形式有選擇 津成電纜與王海、質(zhì)量監(jiān)督局 沈陽 315 創(chuàng) 新 方 法 通 法 專 法 特 法 移植法 分解 法 組合 法 重點(diǎn)法 實(shí)證法 伏筆法 背景轉(zhuǎn)換法 捆綁連接法 逆向法 回避法 需求倒推法 核心競(jìng)爭(zhēng)力依托法 產(chǎn)業(yè)內(nèi)容跟進(jìn)法 產(chǎn)業(yè)形式升級(jí)法 形式 —內(nèi)容轉(zhuǎn)換法 費(fèi)用 —投資法 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移法 危機(jī)推遲法 守成法 進(jìn)退法 十大創(chuàng)新通法 三大系列 十大企業(yè)創(chuàng)新專法 營(yíng)銷通法 品牌 服務(wù) 關(guān)系 整合 各領(lǐng)域營(yíng)銷專法 產(chǎn)品 /市場(chǎng)： 局部功能、增值服務(wù)、客戶設(shè)計(jì)、扮客體驗(yàn)、客戶敘述、產(chǎn)品試用 價(jià)格： 附加品差異、主產(chǎn)品帶動(dòng)、系列產(chǎn)品定價(jià)、搭配定價(jià) 渠道： 虛擬社區(qū)、間接 /直接、關(guān)聯(lián)交易 促銷： 無限連鎖、新聞證實(shí)、拉動(dòng)營(yíng)銷、送式營(yíng)銷、融資營(yíng)銷 品牌： 消費(fèi)訴求、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品形式、文化觀念、情感形象、消費(fèi)感受、目標(biāo)市場(chǎng) CIS： 全息分解、八卦提升 廣告： 創(chuàng)意人性、立體交叉 公關(guān)： 關(guān)聯(lián)消費(fèi) 十一、創(chuàng)新通法 通法一：回 避 法 遇到問題積極地繞著走 u 周瑜的問題：十天造十萬支箭 u 諸葛亮回避法：造 ?? 借 u 遇到問題積極地繞著走，換個(gè)問題去面對(duì) u 圓珠筆 劉記軟件 鄧小平的回避法 大學(xué)生追女孩子 考不上中專考大學(xué) 比 爾 .蓋茨把增人變減人 鄒城與孟子孟母 婚紗攝影寡婦年 海事大學(xué)建商學(xué)院 u 就業(yè)：先事業(yè)還是先成家？畢業(yè)瞬間？找大企業(yè)？專業(yè)對(duì)口？文科還是理科？找人力資源部門？ 闡述自己的思想？自己創(chuàng)業(yè)？ ◆ 學(xué)策劃的目的就是給老板做策劃？ 通法二：背景轉(zhuǎn)換法 諸葛亮的問題：借！ ? 使用背景轉(zhuǎn)換法：讓背景代替自己工作
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