溝通之5-談判(已改無錯字)
2023-02-04 08:42:34 本頁面
【正文】 次 ， 日方代表仍是埋頭記錄 ， 以 “ 還不明白 ” 為由使談判不得不暫告休會 。 到了第三輪談判 ， 日方代表團再次易將換兵并故伎重演 ，只告訴對方回去后一旦有結果便會立即通知美方 。 ★ 談判人員的傾聽藝術 （多聽 ，善聽 ，恭聽） 案例 12 美國人和日本人 半年多過去了 ， 正當美國代表團因得不到日方任何回音而煩躁不安 、 破口大罵日方沒有誠意時 ， 日方突然派了一個由董事長親率的代表團飛抵美國 ，在美國人毫無準備的情況下要求立即談判 ， 并拋出最后方案 ， 以迅雷不及掩耳之勢 ， 催逼美國人討論全部細節(jié) 。 措手不及的美方代表終于不得不同日本人達成了一個明顯有利于日方的協議 。 事后，美方首席代表無限感慨地說：“這次談判，是日本在取得偷襲珍珠港之后的又一重大勝利 !” ★ 談判人員的傾聽藝術 ◇ 多聽 ◇ 善聽 ◇ 恭聽 障礙之一 ： 在對方講話時，只注意與己有關的內容或只顧考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對方講話的全部內容。 障礙之二 ： 精神不集中，或思路跟不上對方，或在某種觀點上與對方的看法不同時而對對方講話內容少聽、漏聽。 障礙之三 ： 受知識、語言水平的限制，特別是專業(yè)知識與外語水平的限制，而聽不懂對方的講話內容。 Case13： 蘇聯人與美國人 出售奧運會電視轉播權一直是主辦國的一項重大權益。1980年，第二十二屆奧運會在莫斯科舉行，蘇聯人當然不會放過這一機會。 在蘇聯人出售莫斯科奧運會電視轉播權之前，購買奧運會電視轉播權的最高價格是 1976年美國廣播公司購買蒙特利爾奧運會轉播權創(chuàng)下的 2200萬美元。那么，蘇聯人該怎么干呢 ? 早在 1976年蒙特利爾奧運會期間，蘇聯人就邀請了美國 3家電視網的上層人物到停泊在圣勞倫斯河上的蘇聯輪船阿列克賽 普希金號上，參加了一次十分豪華的晚會。蘇聯入的做法是：分別同 3家電視網的上層人物單獨接觸， 要價是 2． 1億美元！這個價比歷史上最高的奧運會轉播權的售價高出近 l0倍。不管別人如何想，蘇聯人就是這么出價的。之后，蘇聯人就把美國國家廣播公司、全國廣播公司和哥倫比亞廣播公司的代表請到莫斯科，請他們參加角逐。用美國廣播公司體育部主任茹思 阿里茲的話來說就是：“他們要我們像裝在瓶子里的 3只蝎子那樣互相亂咬，咬完之后，兩只死了，獲勝的 1只也被咬得爬不起來了?！? 這一招似乎很靈， 3只“蝎子”互相亂咬的結果，是在談判進入最后階段時， 3家電視網的報價分別是：全國廣播公司 7000萬美元，哥倫比亞廣播公司 7100萬美元，美國國家廣播公司 7300萬美元。 這時候，一般人認為美國國家廣播公司會占上風。因為他們以前曾多次進行奧運會轉播，經驗最豐富，而且這時的報價也最高?？墒牵鐐惐葋啅V播公司突然從德國慕尼黑雇來一個職業(yè)中介人鮑克。在鮑克的幫助下，1976年 11月，蘇聯談判代表同哥倫比亞廣播公司主席佩里進行了會晤。會晤時達成了一項交易，哥倫比亞廣播公司同意把價格再次提高，甚至還提出了更多的讓步條件。談判進行到這個階段，人們都認為哥倫比亞廣播公司已經穩(wěn)操勝券了?？墒?，蘇聯人在 1976年 12月初又宣布了另一輪報價。哥倫比亞廣播公司的經理們坐立不安，于是他們又返回莫斯科準備最后攤牌。 最后攤牌的日子是 12月 15日，蘇聯人向 3家電視網的代表表明：時至今日所得到的結果只不過是每家都有權參加最后一輪報價。這使美國人極為憤怒。蘇聯人的這種做法一時把美國人給氣跑了。 可是蘇聯人還是有辦法的。第一，他們宣布轉播權已名花有主，屬于美國 SATRA公司。這是一家極小的公司。蘇聯入的話聽起來就像宣稱大美人已與一位兩歲的嬰兒定婚那么荒唐。蘇聯人要的就是這個，他們又使眾多的追求者看到希望。第二，請中介人鮑克再次與 3家電視網接觸，鮑克能言善辯，長于周旋，是個架梯子的老手。經過這一番努力后，奄奄一息的斗士們終于又爬回了竟技場。 斗來斗去，最后，蘇聯人以 8700萬美元的價格把1980年莫斯科奧運會的轉播權售給了美國國家廣播公司。這個價格是上一屆奧運會轉播權售價的 4倍，比蘇聯人原先所期待的還要高出 2023萬美元。 蘇聯人實施競買戰(zhàn)術的步驟 ： 第一步：單獨接觸，高價發(fā)盤。 第二步：挑起競爭，爭相抬價。 第三步：展示前景，重開談判。 第四步：達成交易。 競買戰(zhàn)術的基本模式： 單個接觸一挑起競爭一把握極點一適時成交 角色練習 加薪談判 你確信你的薪金低于你從事的工作應該得到的報酬 。 由于公司的興旺發(fā)達 ， 自你兩年前被安排這個職位以來 ， 你的職務說明書和你所負有的責任都發(fā)生了巨大變化 。 況且 ， 其它公司同種行業(yè)的人員要想取得你這樣的工作業(yè)績是很困難的 ， 他們都認為你必須加班加點 、 周末不休息地工作才能保持如此高的工作標準 。 然而 ， 你的老板卻說他受行業(yè)的工資制度的限制 ， 對你的加薪請求采取冷漠無情的態(tài)度 。 實際上 ， 他完全有權力將薪金加到你可以接受的標準 。 更有甚者 ， 他居然不承認你工作的高效率 ，
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