營(yíng)銷(xiāo)策劃例案(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-02-01 01:27:08 本頁(yè)面
【正文】 渠道設(shè)計(jì) 渠道管理 主要渠道 輔助渠道 導(dǎo)入期的銷(xiāo)售渠道 渠道決策 生產(chǎn)部 大中型批發(fā)商 各高教區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商 大學(xué)生 物美等超市及門(mén)店 渠道設(shè)計(jì) 主要渠道 輔助渠道 導(dǎo)入期的銷(xiāo)售渠道 根據(jù)產(chǎn)品生命理論，在洗衣機(jī)新推出時(shí)，銷(xiāo)售增長(zhǎng)很慢，但到了成長(zhǎng)期后銷(xiāo)售量迅速的增加，所以在初期要要及時(shí)的開(kāi)發(fā)并鞏固渠道，這就需要借助行業(yè)中已有的批發(fā)商的力量，快速的展開(kāi)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，并加上經(jīng)銷(xiāo)商，最后在通過(guò)零售商的渠道將新產(chǎn)品快速的投放市場(chǎng)。在產(chǎn)品上市初期，公司在通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)，通過(guò)聘請(qǐng)推銷(xiāo)員在校園里推銷(xiāo)，加快消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，并提高目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的認(rèn)同度。在選擇批發(fā)商時(shí)，選擇一些大中型的批發(fā)廠商，利用其廣泛的分銷(xiāo)渠道打開(kāi)銷(xiāo)路。在經(jīng)銷(xiāo)商和零售商的開(kāi)發(fā)上確定合適的條件和數(shù)量。主要的零售商包括靠近高教園區(qū)的大中型的百貨商店，超市等。 渠道設(shè)計(jì) 主要渠道 輔助渠道 成長(zhǎng)及成熟期的銷(xiāo)售渠道 生產(chǎn)部 各高教區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商 大學(xué)生 物美等超市及門(mén)店 渠道設(shè)計(jì) 主要渠道 輔助渠道 成長(zhǎng)及成熟期的銷(xiāo)售渠道 經(jīng)過(guò)導(dǎo)入期的發(fā)展，在成長(zhǎng)期和成熟期，知名度的提高，企業(yè)可以依靠其一定的知名度直接與經(jīng)銷(xiāo)商和零售商建立供貨聯(lián)系，即企業(yè)將產(chǎn)品直接供給經(jīng)銷(xiāo)商和零售商減少了中間的貨物流通過(guò)程，減低了產(chǎn)品從廠家到市場(chǎng)的距離和時(shí)間，從而降低了成本，并可以根據(jù)企業(yè)自身的位置出發(fā)，考慮建立廠家直銷(xiāo)的模式。在這一時(shí)期，廠家也可在現(xiàn)有的渠道中增加銷(xiāo)售商和零售商的數(shù)目，擴(kuò)大銷(xiāo)售的范圍。在廠家直銷(xiāo)上的模式上，如果本身就出在高教園區(qū)附近，可采用此方法，若路途較遠(yuǎn)，則應(yīng)該謹(jǐn)慎使用。 主要渠道 輔助渠道 衰退期的銷(xiāo)售渠道 渠道設(shè)計(jì) 生產(chǎn)部 各高教區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商 大學(xué)生 物美等超市及門(mén)店 主要渠道 輔助渠道 衰退期的銷(xiāo)售渠道 衰退期的銷(xiāo)售與成長(zhǎng)和成熟期的的銷(xiāo)售基本相同，在這一時(shí)期，廠商仍然可以適當(dāng)?shù)脑黾咏?jīng)銷(xiāo)商和零售商的數(shù)目，維持一定的銷(xiāo)售水平，同時(shí)配合該品牌新產(chǎn)品的上市，做好迎接新的成長(zhǎng)期的準(zhǔn)備。 渠道設(shè)計(jì) 渠道設(shè)計(jì) 主要渠道 輔助渠道 主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) ， 電話訂購(gòu)方式等來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品 。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)： 企業(yè)通過(guò)在公司網(wǎng)站介紹本公司產(chǎn)品 ，在網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái) ， 如阿里巴巴 ， 淘寶網(wǎng)等中銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品 。 另外 ， 企業(yè)開(kāi)通電話訂購(gòu)業(yè)務(wù) ， 讓消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地地購(gòu)買(mǎi)本公司的產(chǎn)品 。 渠道管理 績(jī)效管理 沖突管理 主要是加強(qiáng)對(duì)渠道成員的管理，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異的進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)表現(xiàn)不佳的成員鼓勵(lì)其迅速地進(jìn)行整改，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 批發(fā)商： 定期的檢查批發(fā)商是不是按時(shí)的給經(jīng)銷(xiāo)商和零售商發(fā)貨，并結(jié)合經(jīng)銷(xiāo)商和零售的反應(yīng)，對(duì)批發(fā)商進(jìn)行考核，比較好的完成廠家產(chǎn)品的儲(chǔ)存和發(fā)放任務(wù)的批發(fā)商在價(jià)格和產(chǎn)品種類上實(shí)施優(yōu)惠。 經(jīng)銷(xiāo)商： 給經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)定考評(píng)的標(biāo)準(zhǔn)，后經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行季度和年度考評(píng)，對(duì)完成并超額完成的經(jīng)銷(xiāo)商給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)沒(méi)達(dá)標(biāo)的經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)其不斷提高，并幫助其升級(jí)銷(xiāo)售模式等，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)。 零售商： 主要也是對(duì)其定期的考核，完成并超額完成的適當(dāng)?shù)奶岣叻道乃?，?duì)沒(méi)完成的零售商督促其改進(jìn)銷(xiāo)售模式，以期完成下一期的銷(xiāo)售任務(wù)。零售商是直接面對(duì)消費(fèi)者的，在零售商的服務(wù)方面，企業(yè)會(huì)定期的聘請(qǐng)專業(yè)的服務(wù)人員到零售店對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行指導(dǎo)，提高零售商的銷(xiāo)售能力。 渠道決策 渠道設(shè)計(jì) 渠道管理 績(jī)效管理 沖突管理 在渠道成員中，上下級(jí)和同級(jí)之間不免發(fā)生摩擦，造成銷(xiāo)售環(huán)境的 惡化，最終使廠家的銷(xiāo)售無(wú)法實(shí)現(xiàn)，所以，在渠道管理中要建立沖 突管理機(jī)制。 ①建立信息交流平臺(tái) 廠家為各級(jí)的渠道的成員建立信息交流平臺(tái)，可以在公司網(wǎng)站上開(kāi)辟專欄，一方面可以在專欄中發(fā)布廠家的一些銷(xiāo)售決定，同時(shí)為全國(guó)的各級(jí)的渠道成員之間可以相互交流，減少彼此的不了解，也減少兩家互掐的現(xiàn)象的發(fā)生。并且廠家定時(shí)披露一些銷(xiāo)售信息，使信息更加的透明直觀，增加了整體的凝聚力。 ②是定時(shí)的召開(kāi)渠道成員大會(huì) 在一些矛盾無(wú)法調(diào)和的情況下，廠家負(fù)責(zé)召開(kāi)銷(xiāo)售成員大會(huì)，面對(duì)面的討論矛盾的解決方法，更快更好的解決問(wèn)題，盡快的恢復(fù)產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的安全運(yùn)轉(zhuǎn)。 導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期的產(chǎn)品服務(wù) 本時(shí)期服務(wù)的目的是為了拓寬渠道，增大銷(xiāo)量。在本階段，除了了基本良好的服務(wù)之外，公司額外增加服務(wù)項(xiàng)目，以增加其對(duì)消費(fèi)者的吸引力，最終提高銷(xiāo)售量。如在上市三個(gè)月內(nèi)購(gòu)買(mǎi)本品牌洗衣機(jī)一年包換，三年保修，免費(fèi)上門(mén)服務(wù)。并在銷(xiāo)售過(guò)程中舉行抽獎(jiǎng)，附贈(zèng)用品等措施提高服務(wù)的質(zhì)量，更大的滿足消費(fèi)者的需求。 服務(wù)決策 成熟期的產(chǎn)品服務(wù) 本時(shí)期的服務(wù)項(xiàng)目慢慢趨于正常，其產(chǎn)品服務(wù)的目的是建立其品牌良好的服務(wù)口碑，在產(chǎn)品渠道之外，創(chuàng)造消費(fèi)者對(duì)該品牌新的認(rèn)知窗口。主要有三方面： ①售前服務(wù)：聘請(qǐng)專業(yè)的銷(xiāo)
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