【正文】 69 世界通的贏利模型 贏利模型商業(yè)模式的構(gòu)成70 SMH的產(chǎn)品金字塔 贏利模型商業(yè)模式的構(gòu)成71贏利模型練習(xí) 5：商業(yè)模式的構(gòu)成中旭的贏利模型72價(jià)值鏈客戶客戶服務(wù)營(yíng)銷生產(chǎn)研發(fā)資本企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施 信息系統(tǒng) 物料管理 人力資源輔助活動(dòng)基本活動(dòng)企業(yè)價(jià)值鏈上游企業(yè)價(jià)值鏈下游企業(yè)價(jià)值鏈企業(yè)價(jià)值鏈產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上游產(chǎn)業(yè) 企業(yè)所處產(chǎn)業(yè) 下游產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者 /用戶價(jià)值鏈投入產(chǎn)出商業(yè)模式的構(gòu)成73價(jià)值鏈商業(yè)模式的構(gòu)成 企業(yè)圍繞戰(zhàn)略定位和贏利模式 構(gòu)建價(jià)值鏈 ，通過(guò) 職能戰(zhàn)略的運(yùn)用 提高運(yùn)營(yíng)效率并進(jìn)而提高其獲得卓越效率、品質(zhì)、創(chuàng)新和客戶響應(yīng)的能力。 企業(yè)實(shí)現(xiàn)卓越的效率、品質(zhì)、創(chuàng)新和客戶響應(yīng)的能力決定著它的產(chǎn)品或服務(wù)是否 具備差異化和低成本優(yōu)勢(shì) 。74核心競(jìng)爭(zhēng)力 核心競(jìng)爭(zhēng)力是指企業(yè)獨(dú)具的、支撐企業(yè)可持續(xù)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心力量。核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)所有競(jìng)爭(zhēng)力中最核心、最根本的部分 ,它可以通過(guò)向外輻射 ,作用于其它各種資源和能力 ,影響著其它資源和能力的發(fā)揮和效果。 核心技術(shù)核心能力核心業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力核心產(chǎn)品產(chǎn)品來(lái)自技術(shù)，技術(shù)創(chuàng)造業(yè)產(chǎn)品來(lái)自技術(shù)，技術(shù)創(chuàng)造業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)能力。務(wù)，業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)能力。商業(yè)模式的構(gòu)成75只有確立了企業(yè)的戰(zhàn)略定位和贏利模式 ，才能進(jìn)行 組織架構(gòu)、財(cái)務(wù)預(yù)算、生產(chǎn)模式、營(yíng)銷模式、人員管理等相關(guān)運(yùn)營(yíng)層面 的規(guī)劃，否則就會(huì)出現(xiàn)各種 “ 脫節(jié) ” 現(xiàn)象。 企業(yè)一旦確定了戰(zhàn)略定位，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)便為之展開。企業(yè)通過(guò)圍繞戰(zhàn)略定位開展各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)換，通過(guò)核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造不斷強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。商業(yè)模式的成功需要運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的支持和核心競(jìng)爭(zhēng)力的保障。商業(yè)模式的構(gòu)成76案例商業(yè)模式的構(gòu)成77成功的商業(yè)模式 需要具備合理性、可操作性和持續(xù)成長(zhǎng)性。商業(yè)模式的構(gòu)成78商業(yè)模式的力量商業(yè)模式的測(cè)評(píng)商業(yè)模式的設(shè)計(jì)主要內(nèi)容商業(yè)模式的實(shí)施79客戶價(jià)值贏利模型 戰(zhàn)略控制競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)商業(yè)模式測(cè)評(píng)系統(tǒng)根據(jù)商業(yè)模式理論的內(nèi)涵，以企業(yè)是否具備持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為核心，按照客戶價(jià)值、贏利模型、戰(zhàn)略控制 三維模式 檢測(cè)企業(yè)商業(yè)模式是否具備合理性、可操作性和持續(xù)成長(zhǎng)性。 檢測(cè)的核心 是從 價(jià)值創(chuàng)造的邏輯層面 分析和判斷商業(yè)模式的實(shí)施是否能夠真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值，是否能夠使企業(yè)自身獲取合理的戰(zhàn)略性價(jià)值回報(bào)。商業(yè)模式三維模式測(cè)評(píng)體系商業(yè)模式的測(cè)評(píng)80商業(yè)模式測(cè)評(píng)系統(tǒng)商業(yè)模式的測(cè)評(píng)81A公司電力公司（三產(chǎn)公司）（安裝公司）客戶原材料目標(biāo)成本：沒有構(gòu)建起支持目標(biāo)成本的運(yùn)營(yíng)體系和成本結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略定價(jià)：同質(zhì)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，缺乏品牌溢價(jià)，戰(zhàn)略定價(jià)能力弱價(jià)值獲取：贏利只來(lái)源于大眾化產(chǎn)品的銷售價(jià)差贏利模型客戶需求：缺乏客戶溝通，只滿足了客戶的表層需求價(jià)值主張：缺乏核心價(jià)值，更無(wú)實(shí)現(xiàn)核心價(jià)值的路徑和載體性 價(jià) 比：沒有提供超越客戶期望的性價(jià)比客戶價(jià)值戰(zhàn)略控制客戶忠誠(chéng)：缺乏品牌建設(shè)，沒有形成客戶對(duì)企業(yè)基于價(jià)值認(rèn)同的長(zhǎng)期忠誠(chéng)戰(zhàn)略地位：企業(yè)在價(jià)值鏈中的地位不高，對(duì)上游有依賴，對(duì)下游無(wú)控制模仿障礙：技術(shù)含量不高，極易模仿和進(jìn)入，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)上游控制能力不足案例商業(yè)模式的測(cè)評(píng)客戶價(jià)值贏利模型 戰(zhàn)略控制競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而非價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)！缺乏持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)成長(zhǎng)性堪憂！客戶價(jià)值客戶價(jià)值 — 有限有限贏利能力贏利能力 — — 單一單一 戰(zhàn)略控制戰(zhàn)略控制 — 弱勢(shì)弱勢(shì)A公司商業(yè)模式診斷小結(jié)商業(yè)模式的測(cè)評(píng)練習(xí) 6：商業(yè)模式的測(cè)評(píng)中旭的商業(yè)模式測(cè)評(píng)84商業(yè)模式的力量商業(yè)模式的測(cè)評(píng)商業(yè)模式的設(shè)計(jì)主要內(nèi)容商業(yè)模式的實(shí)施85價(jià)值鏈客戶客戶服務(wù)營(yíng)銷生產(chǎn)研發(fā)資本企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施 信息系統(tǒng) 物料管理 人力資源輔助活動(dòng)基本活動(dòng)企業(yè)價(jià)值鏈上游企業(yè)價(jià)值鏈下游企業(yè)價(jià)值鏈企業(yè)價(jià)值鏈產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上游產(chǎn)業(yè) 企業(yè)所處產(chǎn)業(yè) 下游產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者 /用戶價(jià)值鏈投入產(chǎn)出商業(yè)模式的構(gòu)成86企業(yè)營(yíng)銷 運(yùn)營(yíng) 財(cái)務(wù)企業(yè)職能部門商業(yè)模式的實(shí)施研發(fā) 采購(gòu) 物流 生產(chǎn) 人力 售后指的是產(chǎn)品或服務(wù)的銷售和推廣方式，這是商業(yè)模式的最基本體現(xiàn)，是商業(yè)模式的實(shí)現(xiàn)通道。缺乏有效的銷售和推廣模式，看起來(lái)再好的商業(yè)模式也沒有用。指企業(yè)內(nèi)部人、財(cái)、物、信息等各要素的結(jié)合方式，這是商業(yè)模式的核心層面。如果缺乏合理有效的運(yùn)營(yíng)模式，即使再高效的營(yíng)銷模式也會(huì)由于缺乏持續(xù)而高效的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的支持而變得空心化。企業(yè)獲得資本的方式以及資本運(yùn)行的方式，這是商業(yè)模式的支撐體系。價(jià)值鏈管理87運(yùn)營(yíng)是將人力、物料、設(shè)備、技術(shù)、信息、能源等生產(chǎn)要素 (投入 )變換為有形產(chǎn)品和無(wú)形服務(wù) (產(chǎn)出 )的過(guò)程。運(yùn)營(yíng)職能商業(yè)模式的實(shí)施投入 產(chǎn)品或服務(wù)增值控制反饋 反饋運(yùn)營(yíng)88l高效率l高品質(zhì)l持續(xù)創(chuàng)新l快速客戶響應(yīng)商業(yè)模式的實(shí)施價(jià)值鏈管理目標(biāo)89高效率： 企業(yè)生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)的高效率形成的低成本結(jié)構(gòu)可以建立企業(yè)總成本領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如豐田的精益生產(chǎn)方式、沃爾瑪?shù)墓?yīng)鏈運(yùn)營(yíng)、格蘭仕的高生產(chǎn)效率所帶來(lái)的低成本，幫助企業(yè)建立了總成本領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。商業(yè)模式的實(shí)施價(jià)值鏈管理目標(biāo)90商業(yè)模式的實(shí)施不同職能部門在效率中的角色91高品質(zhì)： 企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的高品質(zhì)增加了客戶眼中的價(jià)值，可以帶來(lái)產(chǎn)品或服務(wù)的溢價(jià)；同時(shí)，高品質(zhì)也會(huì)帶來(lái)更高的生產(chǎn)效率和更低的單位成本，如較低的生產(chǎn)次品率或售后服務(wù)的低成本，所以還會(huì)給企業(yè)帶來(lái)低成本的利益。如豐田汽車的品質(zhì)高出通用汽車，在同型號(hào)車定價(jià)時(shí)豐田一般溢價(jià) 5%10%。商業(yè)模式的實(shí)施PK價(jià)值鏈管理目標(biāo)92商業(yè)模式的實(shí)施不同職能部門在實(shí)施 TQM中的角色93商業(yè)模式的實(shí)施持續(xù)創(chuàng)新： 創(chuàng)新可以保持企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特性，從而令企業(yè)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化優(yōu)勢(shì)。如英特爾、三星、華為的持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新，始終保持了它們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。價(jià)值鏈管理目標(biāo)94商業(yè)模式的實(shí)施不同職能部門在創(chuàng)新中的角色95商業(yè)模式的實(shí)施快速客戶響應(yīng)： 快速響應(yīng)市場(chǎng)是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 更善于識(shí)別和滿足客戶的需求從而創(chuàng)造出基于差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如 DHL的個(gè)性化快遞服務(wù)、海爾的高效率售后服務(wù)以及 ZARA的新產(chǎn)品開發(fā)和上市的速度。價(jià)值鏈管理目標(biāo)96商業(yè)模式的實(shí)施不同職能部門在客戶響應(yīng)中的角色97l組織結(jié)構(gòu)l控制系統(tǒng)l組織文化商業(yè)模式的實(shí)施l高效率l高品質(zhì)l持續(xù)創(chuàng)新l快速客戶響應(yīng)商業(yè)模式客戶價(jià)值協(xié)調(diào)和激勵(lì)員工價(jià)值鏈管理系統(tǒng)98總部事業(yè)部 事業(yè)部 事業(yè)部職能部門 職能部門 職能部門市場(chǎng) A 市場(chǎng) B 市場(chǎng) C公司層（ CEO、高管、董事會(huì)）業(yè)務(wù)層（事業(yè)部經(jīng)理）職能層（職能部門經(jīng)理）組織結(jié)構(gòu)每一個(gè)企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)都有歷史的成因，可以說(shuō)都是獨(dú)一無(wú)二的，即 組織機(jī)構(gòu)具有個(gè)體性、獨(dú)特性或差異性 ，特別是考慮到不同企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、內(nèi)外環(huán)境、人員素質(zhì)、企業(yè)規(guī)模和企業(yè)所處的生命周期等組織機(jī)構(gòu)的運(yùn)行因素時(shí)更是這樣。但是就組織結(jié)構(gòu)的整體架構(gòu)形式而言，目前比較典型的基本組織結(jié)構(gòu)主要有直線型、職能型、事業(yè)部型、矩陣型等幾種類型。商業(yè)模式的實(shí)施價(jià)值鏈管理系統(tǒng)99組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)步驟 組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)分為職能、部門、層級(jí)三個(gè)設(shè)計(jì)步驟：職能的設(shè)計(jì)與分析： 以職能分析為核心，確定職能項(xiàng)目，為組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)提供客觀依據(jù)。主要的工作 :一是列出職能清單 ,二是明確各職能之間的關(guān)系，三是分清主要職能和輔助職能，四是落實(shí)各職能的職責(zé)。部門設(shè)計(jì)： 對(duì)企業(yè)各種職能加以分類后所組成的專業(yè)化單位就是部門設(shè)計(jì)。部門設(shè)計(jì)主要有二個(gè)工作：一是確定企業(yè)應(yīng)設(shè)置哪些部門，二是規(guī)定這些部門間相互的聯(lián)系。層級(jí)設(shè)計(jì)： 是指組織內(nèi)部的縱向分工的形式。包括了管理幅度和管理層次二個(gè)問題。管理幅度 (控制界限 )：受管理者直接有效地領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督部屬的能力限制，最適當(dāng)?shù)墓芾矸炔o(wú)一定的法則，一般是 3～ 15人，例如，高階層管理幅度約 3～ 6人，中階層管理幅度約 5～ 9人，低階層管理幅度約 7～ 15人。管理幅度決定了管理層次。商業(yè)模式的實(shí)施價(jià)值鏈管理系統(tǒng)100 總之，企業(yè)需要的是一個(gè)分工與協(xié)作相結(jié)合、精簡(jiǎn)而高效的組織結(jié)構(gòu)，要做到 “事事有人做 ”， “人人有事做 ”。商業(yè)模式的實(shí)施價(jià)值鏈管理系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)要解決的幾個(gè)問題216。是 “事 ”找 “人 ”，還是 “人 ”找 “事 ”？216。是 “事 ”找 “組織 ”，還是 “事 ”找 “人 ”？216。是 “授權(quán) ”、 “分權(quán) ”還是 “集權(quán) ”？101216。過(guò)于細(xì)化216。過(guò)于扁平化216。權(quán)責(zé)不一致216。均衡性與制衡性失調(diào)216。管理的重疊與空白216。組織結(jié)構(gòu)的不合理制約了企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)常會(huì)發(fā)生以下問題商業(yè)模式的實(shí)施價(jià)值鏈管理系統(tǒng)102商業(yè)模式的實(shí)施價(jià)值鏈管理系統(tǒng)如果一個(gè)企業(yè)沒有良好的組織結(jié)構(gòu)，就會(huì)使企業(yè)經(jīng)常處于混亂之中。企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)決定了企業(yè)的執(zhí)行力，決定了企業(yè)有效運(yùn)用資源、創(chuàng)造價(jià)值的效率。如何讓組織效率在正確的方向上提升，還需要企業(yè)建立控制系統(tǒng)，以控制整個(gè)商業(yè)模式實(shí)施在正確的戰(zhàn)略方向上進(jìn)行。103控制系統(tǒng)控制系統(tǒng)中有三個(gè)基本的控制系統(tǒng)：216。戰(zhàn)略控制系統(tǒng)： 由公司層管理者執(zhí)行，它關(guān)注的是企業(yè)戰(zhàn) 略的執(zhí)行情況和企業(yè)的總體績(jī)效達(dá)成。 216。業(yè)務(wù)控制系統(tǒng)： 業(yè)務(wù)控制系統(tǒng)的主體是業(yè)務(wù)層和職能層兩個(gè)層次的管理者，他們關(guān)注的是下屬部門在現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略及計(jì)劃目標(biāo)的工作績(jī)效，檢 查下屬是否達(dá)到了企業(yè)戰(zhàn)略為他們規(guī)定的目標(biāo)。 216。作業(yè)控制系統(tǒng) ： 是對(duì)具體負(fù)責(zé)作業(yè)的工作人員的日?；顒?dòng)的控制，它所關(guān)注的是員工履行規(guī)定的職責(zé)和完成作業(yè)目標(biāo)的績(jī)效，作業(yè)控制由各基層主管人員進(jìn)行。商業(yè)模式的實(shí)施價(jià)值鏈管理系統(tǒng)104控制系統(tǒng)商業(yè)模式的實(shí)施價(jià)值鏈管理系統(tǒng) 流程管理和績(jī)效管理 是企業(yè)控制系統(tǒng)的核心。企業(yè)通過(guò)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程和管理流程，對(duì)企業(yè)內(nèi)公司層、業(yè)務(wù)層、職能層和個(gè)人層這四個(gè)層面的職能作業(yè)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的流程管