【正文】 F商業(yè)銷售均價(jià)約 4000— 5000元 /㎡左右 項(xiàng)目商業(yè)價(jià)格說明 區(qū)域內(nèi)各社區(qū)商業(yè)比較 :滿分為 5分 ,區(qū)域最優(yōu)者為 5分 ,” — ”為未定事項(xiàng) ?通過以上各社區(qū)商業(yè)緯度分析 ,得出項(xiàng)目在社區(qū)規(guī)模、產(chǎn)品、交通動(dòng)線上弱于其他社區(qū)，在同等價(jià)格下，項(xiàng)目屬性對(duì)價(jià)格支撐不夠 ,所以必須在銷售措施上有所突破 ?第一部分 項(xiàng)目區(qū)域商業(yè)情況 ?第二部分 項(xiàng)目商業(yè)整體定位 ?第三部分 項(xiàng)目商業(yè)銷售思路 ? 銷售節(jié)點(diǎn)安排 ? 項(xiàng)目銷售策略 [報(bào)告脈絡(luò) ] 開發(fā)商目標(biāo) 價(jià)格目標(biāo) 銷售目標(biāo) 整體銷售均價(jià)達(dá) 6500元 /平米 開盤后 6個(gè)月銷售率達(dá) 70%(約3303㎡ ) 商業(yè)整體營銷策略 安全銷售 樹立形象 策略落地 尊重定位 維護(hù)開發(fā)商國企親民形象 ,完善風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避體系 ,加強(qiáng)案場(chǎng)管理 ,杜絕風(fēng)險(xiǎn) 以實(shí)事求是為根本 ,充分尊重項(xiàng)目商業(yè)定位 ,保障后期推售、價(jià)格、推廣等策略趨向合理性 與住宅形成差異化形象，但可借勢(shì)住宅前期建立形象及市場(chǎng)美譽(yù)度，重新樹立項(xiàng)目商業(yè)形象 執(zhí)行為王，全面貫徹項(xiàng)目營銷策略落地，杜絕說起來是重點(diǎn)、做起來是難點(diǎn)、查起來是弱點(diǎn) 策略闡述 相關(guān)工作：銷售百問、銷售合同及使用說明書、臵業(yè)顧問培訓(xùn)（工程、商業(yè)） 策略目標(biāo) 商業(yè)安全銷售，無重大客戶投訴，并貫徹始終，維護(hù)開發(fā)商正面形象 終端強(qiáng)化 ?完善營銷流程，做好備忘錄 ?完善商業(yè)銷售百問，做到問有所答，答必避規(guī) ?擬訂商業(yè)銷售合同及使用說明書，注重法律風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避 ?臵業(yè)顧問培訓(xùn)：進(jìn)行商業(yè)工程、商業(yè)銷售等培訓(xùn)，做到專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)，杜絕風(fēng)險(xiǎn) ?做好各策略性執(zhí)行的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避 策略闡述 塑造項(xiàng)目產(chǎn)品形象，設(shè)臵分案名 ?考慮到上東錦城已經(jīng)歷了限價(jià)房、商品房等屬性經(jīng)歷，目前商鋪銷售進(jìn)入了全新的產(chǎn)品銷售階段，我們需要塑造商鋪產(chǎn)品的形象 【錦街】 ?延續(xù)上東錦城“錦”字傳統(tǒng)，保證與主案名的關(guān)聯(lián)度 ?與錦里、錦江聯(lián)系，充滿了本地傳統(tǒng)氣息，代表了成都特色 ?“街”字一目了然感受到大街上熙熙攘攘的人群、琳瑯滿目的商品，代表了繁榮的商業(yè)氛圍，讓人一聽即知道是商業(yè)地產(chǎn) 【錦 街坊 】 【大 街坊 】 【錦巷子】 【上東金座】 ?延續(xù)上東錦城“錦”字傳統(tǒng)，保證與主案名的關(guān)聯(lián)度 ?以街坊作為后綴，體現(xiàn)社區(qū)商業(yè)為居民服務(wù)的便利性，蘊(yùn)涵商業(yè)氣息但無銅臭味 策略闡述 現(xiàn)場(chǎng)包裝 意境圖展示 區(qū)域規(guī)劃展示 社區(qū)商業(yè)收益展示 引進(jìn)商家展示 以展板形式在售樓部?jī)?nèi)部展示，加強(qiáng)商業(yè)氛圍烘托 上東錦城商業(yè)賣點(diǎn)梳理 地段 資金安全性 升值潛力 客戶重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn) 川師旁 校園經(jīng)濟(jì)覆蓋，利于人口入駐帶來消費(fèi)市場(chǎng) 三環(huán)內(nèi) 周邊社區(qū)人口眾多，區(qū)域交通便利 項(xiàng)目屬性特殊，自住比例高，約 5000人固定消費(fèi)群體 引進(jìn)招商公司，商鋪帶租約銷售，穩(wěn)定收益，投資有保障 周邊商業(yè)原始股，周邊未來規(guī)劃完善，享受整體發(fā)展利好 周邊社區(qū)配套相對(duì)完善，整體生活氛圍較好，利于商業(yè)氛圍建立 產(chǎn)品 獨(dú)立產(chǎn)權(quán)臨街商鋪，產(chǎn)品多樣化 面積控制合理， 1880平米，投資門檻低 策略闡述 推廣策略 節(jié)點(diǎn)爆破，多渠道結(jié)合 【 推廣措施 】 ? 報(bào)廣： 重要節(jié)點(diǎn)投放，樹立項(xiàng)目形象，重要節(jié)點(diǎn)預(yù)告 ? 短信： 針對(duì)成都私家車主、企業(yè)主等高收入人群進(jìn)行短信投放 ? 網(wǎng)絡(luò)： 更新門戶房產(chǎn)網(wǎng)信息，在若干商業(yè)網(wǎng)站上進(jìn)行項(xiàng)目商鋪信息投放，在周邊社區(qū)業(yè)主群進(jìn)行項(xiàng)目宣傳 ? 外銷： 尋城東南片區(qū)高收入人群積聚地：高檔茶樓、咖啡館、萬科城市花園、藍(lán)谷地社區(qū)、周邊加油站、商業(yè)中心進(jìn)行項(xiàng)目宣傳 ? 樓體： 設(shè)臵吸塑字“社區(qū)旺鋪發(fā)售”在樓體上，攔截過往客戶 ? 老業(yè)主回訪： 針對(duì)商鋪發(fā)售面向老業(yè)主制定老帶新優(yōu)惠政策，如推薦客戶購買商鋪，獎(jiǎng)勵(lì)物管券 24張（根據(jù)商鋪總價(jià)確定） ?推廣力度；項(xiàng)目亮相蓄客期、大型開盤節(jié)點(diǎn)以及強(qiáng)銷期加大推廣力度 ?通過蓄客期對(duì)客戶屬性進(jìn)行研究，進(jìn)一步確定客戶特質(zhì)及分布區(qū)域，進(jìn)行重點(diǎn)推廣 銷售策略 商業(yè)銷售模式 基于市場(chǎng)、項(xiàng)目環(huán)境、自身定位，建議項(xiàng)目銷售模式采用 帶租約銷售 +直接銷售 策略下措施 【引進(jìn)招商公司】 【合理規(guī)劃項(xiàng)目業(yè)態(tài)】 ?引進(jìn)招商公司，對(duì) 1躍 2及 2F產(chǎn)品進(jìn)行招商，形成帶租約銷售模式，增加客戶投資信心，保證客戶投資收益，降低投資風(fēng)險(xiǎn) 購物功能 綜合服務(wù)功能 修理服務(wù)功能 其他 家政服務(wù)功能 餐飲服務(wù)功能 社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)設(shè)置 ?購物功能 ——— 提供主 /副食品 /生活日用品 ?修理服務(wù)功能 ——— 日常用品修理的需要； ?餐飲服務(wù)功能 ——— 提供早餐、正餐和老年人用餐； ?綜合服務(wù)功能 ——— 社區(qū)居民理發(fā)、洗衣、服裝加工以及彩擴(kuò)等在社區(qū)內(nèi)完成； ?家政服務(wù)功能 ——— 社區(qū)能幫助居民雇用小時(shí)工 /請(qǐng)保姆和家教等。 策略下措施 【提升產(chǎn)品附加值】 ?住宅性質(zhì)底商不能做餐飲，將會(huì)造成業(yè)態(tài)缺失，弱化項(xiàng)目商業(yè)氛圍，投資者抗性較大?？茨芊裢ㄟ^開發(fā)商渠道進(jìn)行溝通 ?項(xiàng)目車位位于社區(qū)內(nèi)部，商業(yè)無配屬停車位，如本項(xiàng)目 1躍 2引進(jìn)商業(yè)、未來區(qū)域發(fā)展成熟項(xiàng)目產(chǎn)品商業(yè)價(jià)值提高后均對(duì)停車位有一定要求，因此建議向相關(guān)部分提出申請(qǐng)?jiān)O(shè)臵臨時(shí)停車位 項(xiàng)目規(guī)劃臨時(shí)停車位 【 優(yōu)惠階梯：三級(jí)優(yōu)惠政策 】 ① 一級(jí)優(yōu)惠：臵業(yè)顧問 ② 二級(jí)優(yōu)惠：銷售經(jīng)理 ③ 三級(jí)優(yōu)惠：開發(fā)商 ?以三級(jí)優(yōu)惠階梯增加與客戶談判空間，不同優(yōu)惠幅度需想該級(jí)別優(yōu)惠把控負(fù)責(zé)人申請(qǐng) 銷售措施 【付款方式多樣化】 ? 因本項(xiàng)目商業(yè) 2F商業(yè)不能進(jìn)行商貸，但是 2F產(chǎn)品面積較大、總價(jià)較高，不能進(jìn)行商貸會(huì)造成投資門檻提高而使客戶產(chǎn)生抗性 ? 建議付款方式多樣化： ① 商業(yè)貸款五成十年 ② 分期付款采用 4+3+3分三期付清，合同簽訂時(shí)付 4成，2月后再付 3成，交房前 1個(gè)月再付 3成 ? 一次性付款 銷售措施 銷售措施 【捆綁銷售】 優(yōu)劣搭配， 1F、 1躍 2搭配，大小搭配 在項(xiàng)目亮相后，根據(jù)客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品的需求情況將對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售，原則如下： 推售策略 1整體推售 7月 1日 8月 1日 9月 1日 10月 1日 11月 1日 蓄客期 開盤 商鋪籌備期 優(yōu)勢(shì)： ?整體推售，貨源充足 ?蓄客時(shí)較為充分 劣勢(shì)： ?造成產(chǎn)品走量不均衡，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品走量較快 ?蓄客時(shí)間過長易造成排號(hào)客戶流失 ?產(chǎn)品價(jià)格不能進(jìn)行實(shí)踐檢驗(yàn) 推售策略 2推售有序，優(yōu)劣搭配，以銷代試 2批次正式開盤 7月 1日 8月 1日 9月 1日 10月 1日 11月 1日 蓄客期 鋪面世 1批次開盤 商鋪籌備期 蓄客期 優(yōu)勢(shì)： ?可盡早開盤，避開售樓部搬遷時(shí)間 ?分兩批入市，保證各類型產(chǎn)品均衡銷售 ?價(jià)格經(jīng)過實(shí)際檢驗(yàn)，將對(duì)二批次產(chǎn)品進(jìn)行參考 劣勢(shì)： ?蓄客期較短 ?后期工作量大 具體實(shí)施措施 分批次推售產(chǎn)品 7棟 2棟 3棟 分批次原因： ?優(yōu)劣搭配 :3棟和 7棟結(jié)合推售，通過價(jià)格杠桿促進(jìn)產(chǎn)品均衡銷售，以銷代試測(cè)驗(yàn)客戶難點(diǎn)產(chǎn)品意向度，提前做好準(zhǔn)備 ?保證貨源充足：依據(jù)銷售目標(biāo)及項(xiàng)目實(shí)際（售樓部搬遷），將多數(shù)產(chǎn)品集中于首批次推售，保證開盤貨源充足 推廣計(jì)劃 7月 1日 8月 1日 9月 1日 10月 1日 11月 1日 蓄客期 商鋪籌備期 蓄客期 報(bào)廣 短信 網(wǎng)絡(luò) 回訪 外銷 樓體 預(yù)計(jì)費(fèi)用 15萬 6萬 0 0 約 約 1萬 合計(jì)：約 （此費(fèi)用為預(yù)算，僅供參考，最終以實(shí)際實(shí)用為主） 以多渠道結(jié)合方式保證項(xiàng)目市場(chǎng)影響力 工作時(shí)間表 商鋪圖紙： 請(qǐng)開發(fā)商提供商鋪完整