凌潔冰：經銷商管理培訓(已改無錯字)
2023-01-29 06:29:35 本頁面
【正文】 ? 客戶資料卡 ? 銷售計劃 ? 銷售預估 ? 經銷商評估 ? 自我評估 36 服務、管理的基本途徑 ?定期拜訪經銷商 ?協(xié)同、隨同經銷商業(yè)務人員拜訪其客戶 ?參加經銷商的業(yè)務會議 ?定期與經銷商進行業(yè)務檢討 有效溝通 37 服務、管理的基本角色 ?輔導員 ?督導員 ?計劃員 ?管理員 ?信息員 定期通報公司的產品開發(fā)及生產信息；促銷活動及銷售策略等信息 灌輸公司產品性能知識，尤其是新產品知識 培訓銷售技能；生動化陳列的標準 促銷活動的事前培訓，過程指導 檢查、推廣公司全系列產品的推進要求 檢查、督導促銷活動，及時糾正問題 鋪貨調查 檢討上年度的銷售實績，擬訂年度銷售計劃 協(xié)助制定、分解和落實銷售計劃 擬定合理的銷售進貨計劃 協(xié)助建立銷售隊伍、配銷系統(tǒng) 規(guī)劃銷售區(qū)域，制定并落實新客戶開發(fā)計劃 定期檢查庫存，做到“先進先出”，防止不必要的退貨 了解銷售去向，避免跨區(qū)竄貨 收集消費需求，以及消費者對公司產品的意見 經銷商及其客戶對公司產品以及銷售公司產品的意見和建議 競爭對手的信息（品牌策略、價格政策、促銷手段、新品開發(fā)，等等） 38 拜訪和協(xié)同拜訪 只有保持與經銷商的良好關系，才能得到他的承諾 ? 傾聽需求 ? 注意改進 ? 提供幫助 ? 堅持目標 ? 明確承諾 ? 監(jiān)控庫存 ? 道謝 確定你已經了解了對方的需求 強化銷售中的機會點，強調需要改進的地方 提供實際的、明確的幫助 明確并堅持你的銷售計劃 不要許下無法達成的諾言 始終注意其庫存，了解其對庫存的監(jiān)控系統(tǒng) 道謝并約定下次拜訪時間 39 拜訪和協(xié)同拜訪的步驟 ? 檢查戶外廣告 ? 向客戶打招呼 ? 檢查戶內廣告 ? 檢查陳列 ? 檢查存貨 ? 明確訂貨數(shù)量 ? 收款、道謝 40 拜訪和協(xié)同拜訪的行程計劃 下周工作計劃 日期： 拜訪路線 特例說明 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 主管指令： 簽字： 41 服務、管理 —— 樹立你的專業(yè)形象 ? 制定合理的銷售和進貨計劃。 ? 幫助經銷商建立進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進現(xiàn)出庫存管理。 ? 陳列效果改進。 ? 網絡維護，包括客情維持、開發(fā)客戶，建立客戶檔案，銷售分析等。 ? 理念引導，如鋪貨率、售點陳列對銷售的促進，庫存管理對經營的改善，建立客戶檔案的好處，與下線客戶溝通的技巧，建立管理制度提高效率等。 ? 設計市場營銷方案，了解市場提供市場數(shù)據(jù)和市場分析，把握市場趨勢，打擊競爭品牌等。 42 我們能給經銷商些什么？ ?首先是銷售網絡 所在區(qū)域內盡可能多的終端售點，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點的分布圖、地址、電話、重點人物等基礎資料。在與這些售點的長期交易服務中逐漸掌握他們的進貨量、進貨周期、信譽情況、付款能力等相關信息。 建立經銷商在各個售點的知名度美譽度，產品質量有保障、價格穩(wěn)定、服務良好、信守諾言、新品暢銷、促銷支持等。 操練出一支出色的售點拜訪、售后服務及客戶管理隊伍，通過長期實踐總結和不斷學習摸索，形成體系化的市場運作方法。 ?其次是銷售管理經驗 經銷商可以在物流、資金管理、銷售隊伍建設上得以提高。 生產廠商可為經銷商提供增值的“給客戶做專業(yè)顧問”的專業(yè)服務。 幫助建立庫房管理制度、銷售結算制度、銷售管理制度等管理體系。 ?第三是銷售不同產品的收益 全系列推進帶給經銷商良好的資信度 源源不斷的客源 強大的市場支持、安全感 43 衡量一個經銷商的市場、銷售是否做得好，是否發(fā)揮出最佳績效，其標準是： ?終端客戶的拓展
黨政相關相關推薦
鄂ICP備17016276號-1