國際商務(wù)談判導(dǎo)論講座(已改無錯(cuò)字)
2023-01-26 06:58:03 本頁面
【正文】 這時(shí)候，科恩又熱又累，身上一直冒汗。土著人緊跟著他使他很生氣，科恩氣呼呼地沖著土著人從牙縫里擠出這句話： “媽的，我告訴你我不買！別跟著我了！ ” 土著人從科恩的態(tài)度和聲調(diào)中聽懂了他的話。 “好吧，你勝利了。 ”他答道： “只對(duì)你， 200 比索！ ” “你說什么？ ”科恩叫道。此時(shí)，科恩對(duì)自己的話也吃了一驚，因?yàn)樗麎焊鶝]想過要買一件披肩毛毯。 “200 比索！ ”他重復(fù)道。 “給我一件，讓我看看。 ” 又是一番討價(jià)還價(jià)，小販最終的要價(jià)是 170 比索?？贫鲝男∝溎抢锏弥谀鞲绯堑臍v史上以最低價(jià)格買到一件披肩毛毯的人是一個(gè)來自加拿大溫尼培格的人，他花了 175 比索。但他的父母出生在墨西哥的瓜達(dá)拉賈拉。而科恩買的這件只花了 170 比索，使他在墨西哥歷史上創(chuàng)造了買披肩毛毯的新紀(jì)錄。 那天天氣很熱，科恩一直在冒汗。盡管如此，他還是把披肩毛毯披到了身上，感到很洋氣。在回旅館的路上，他一直欣賞著從商店櫥窗里反映出來的身影。 當(dāng)科恩回到旅館房間，妻子正躺在床上讀雜志。 “嗨，看我弄到了什么？ ”他有點(diǎn)得意。 “你弄到什么了？ ”她問道。 “一件漂亮的披肩毛毯！ ” “你花了多少錢？？她順口問道。 “是這么回事， ”他充滿信心地說： “一個(gè)土著談判家要1200 比索，而一個(gè)國際談判家，就是周末有時(shí)間同你住在一屋的這個(gè)人，花 170 比索就買到了。 ” 她訕笑道： “嗤，太有趣了。我買了同樣一件，花了 150 比索，在壁櫥里。 ”尼里安使節(jié)的一段精彩陳詞n 必須向你們闡明我們的利害之所在 ,倘若你我的利害相吻合 ,我們必將使你們相信這樣一個(gè)事實(shí) :所有那些現(xiàn)在尚處中立的國家，目睹你們對(duì)我們?nèi)绱苏貑⒏筛辏M不慮及他們?cè)缤硪灿性饽銈儽R城下的一天，這樣，你們豈不將樹敵于天下？這不就意味著你們?cè)诩訌?qiáng)自己現(xiàn)有的敵人，而且迫使別的國家也不得不違背自己的意志和愿望和你們?yōu)閿硢幔? 原則 談判理論 美國學(xué)者羅杰 ?費(fèi)雪爾和威廉 ?尤瑞研究發(fā)展的新的談判理論n 1．把人與問題分開n 2．堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)n 3．從利益需要而不是從立場出發(fā)考慮問題n 4．探索所有的可能性 廠商正在進(jìn)行家具貿(mào)易談判，廠家談判代表王先生，商家談判代表李小姐。雙方已在價(jià)格、數(shù)量等方面達(dá)成一致，正在協(xié)商家具維護(hù)事宜：王先生說： “ 李小姐請(qǐng)你從女人的角度來發(fā)表一下意見。 ” 李小姐不高興了，抗議說： “ 我可以告訴你我對(duì)家具維護(hù)的看法，可你把我歸于 ” 女人“ 這樣的范疇，我不太高興，我在這兒和你一樣也是代表商家的談判代表。 ” 王先生認(rèn)為李小姐誤解了，趕緊解釋說 “ 不，你別誤會(huì)，我不是這個(gè)意思！ ” 李小姐 “應(yīng)該怎么辦？ ……` 理解王先生，雙方繼續(xù)談判家具維護(hù)事宜。` 理解王先生，但一定要讓他認(rèn)錯(cuò)。` 還是非常生氣，這是對(duì)我的輕視，是原則性問題，一定要和他把這件事情講清楚后再說 ……應(yīng)該怎么辦？應(yīng)該怎么辦？ “不是這樣，你剛才明明是這樣說的！ ”李小姐繼續(xù)爭辯道。 分析：雙方都不應(yīng)該也沒必要在 ”女人 “這個(gè)問題上糾纏，從這個(gè)案例中可以看出，雙方都沒有把人與問題區(qū)分開；因此在談判中有些問題雖然小，說法不同卻有可能觸及對(duì)方，引起不必要的麻煩。在談判中要將人與問題。人與問題分開應(yīng)建立在 以理解對(duì)方觀點(diǎn)與看法為基礎(chǔ)上，雙方要闡述客觀情況、避免責(zé)備對(duì)方，讓雙方參與提議與協(xié)商，還要注意要給對(duì)方保留面子、不傷感情 。 創(chuàng)新公司擬從信息技術(shù)公司購買一套電子商務(wù)軟件，雙方都有成交的強(qiáng)烈愿望，也有長期合作的打算，但信息技術(shù)公司為高質(zhì)量的產(chǎn)品自豪，希望價(jià)格高一點(diǎn)，報(bào)價(jià) 8萬元。創(chuàng)新公司也認(rèn)為高質(zhì)量產(chǎn)品應(yīng)賣高價(jià)格，但卻希望對(duì)方價(jià)格別太高，而且一定要在售后服務(wù)（培訓(xùn)、升級(jí)等）上絕對(duì)保證。雙方為此你來我往爭執(zhí)了很長時(shí)間，最后創(chuàng)新公司提出一次性付款，要求信息技術(shù)公司降價(jià) 15%并確保升級(jí)等服務(wù)，信息技術(shù)公司 應(yīng)該怎么辦？ ……` 接受創(chuàng)新公司的條件，達(dá)成協(xié)議。` 繼續(xù)強(qiáng)調(diào)自己的高質(zhì)量，堅(jiān)持不降價(jià)。` 繼續(xù)強(qiáng)調(diào)自己的高質(zhì)量，可以降價(jià)，降價(jià)比例與各項(xiàng)售后服務(wù)掛鉤，一分價(jià)錢一分服務(wù) ……【觀念應(yīng)用】 應(yīng)該怎么辦應(yīng)該怎么辦？ 新信息技術(shù)公司同意了創(chuàng)新公司的要求，最終達(dá)成了交易。分析：雙方發(fā)現(xiàn)利益促成交易。創(chuàng)新公司與新信息技術(shù)公司存在明顯的共同利益：首先長期合作，雙方成交意愿強(qiáng)烈、對(duì)產(chǎn)品性能與質(zhì)量滿意；
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