【正文】 　　提高經(jīng)濟(jì)效益，不單是依靠降低成本的絕對(duì)數(shù)，更重要的是實(shí)現(xiàn)相對(duì)的節(jié)約，取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益，以較少的消耗，取得更多的成果。 定額管理什么是定額管理　　定額管理是指利用定額來(lái)合理安排和使用人力、物力、財(cái)力的一種管理方法。 　　定額是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，對(duì)人力、物力、財(cái)力的配備、利用和消耗以及獲得的成果等方面所應(yīng)遵守的標(biāo)準(zhǔn)或應(yīng)達(dá)到的水平。 定額的分類　　定額按其內(nèi)容分主有：有關(guān)勞動(dòng)的定額，如工時(shí)消耗定額、產(chǎn)量定額、停工率、缺勤率等；有關(guān)原材料、燃料、動(dòng)力、工具等消耗的定額；有關(guān)費(fèi)用的定額；有關(guān)固定資產(chǎn)利用的定額，如生產(chǎn)設(shè)備利用率、固定資產(chǎn)利用率；有關(guān)流動(dòng)資金占用的定額；等等。 定額管理的內(nèi)容　　定額管理的內(nèi)容主要有：建立和健全定額體系；在技術(shù)革新和管理方法改革的基礎(chǔ)上，制定和修訂各項(xiàng)技術(shù)經(jīng)濟(jì)定額；采取有效措施，保證定額的貫徹執(zhí)行；定期檢查分析定額的完成情況，認(rèn)真總結(jié)定額管理經(jīng)驗(yàn)等等。定額管理是實(shí)行計(jì)劃管理，進(jìn)行成本核算、成本控制和成本分析的基礎(chǔ)。實(shí)行定額管理，對(duì)于節(jié)約使用原材料，合理組織勞動(dòng)，調(diào)動(dòng)勞動(dòng)者的積極性，提高設(shè)備利用率和勞動(dòng)生產(chǎn)率，降低成本，提高經(jīng)濟(jì)效益，都有重要的作用。 定額管理的難點(diǎn)　　結(jié)合上述分析，定額管理有以下難點(diǎn)： 　　1. 數(shù)據(jù)難定 　　數(shù)據(jù)難定的原因是進(jìn)行定額制訂試對(duì)定額確定人員要求比較高，由于涉及到大多數(shù)人的利益問(wèn)題，難度增加。 　　2. 數(shù)據(jù)難齊 　　定額制訂是一個(gè)跨部門的協(xié)調(diào)作業(yè)，由于涉及部門多，要整理一個(gè)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)很難一時(shí)半會(huì)完成，往往需要經(jīng)過(guò)反復(fù)的協(xié)調(diào)和核對(duì)才能把數(shù)據(jù)準(zhǔn)備完成，增加企業(yè)管理成本。 　　3. 數(shù)據(jù)難變 　　產(chǎn)品制造定額是一個(gè)變量，是隨著企業(yè)生產(chǎn)能力的提高，原材料市場(chǎng)、勞動(dòng)力市場(chǎng)、設(shè)備新舊程度變化而變化的。但由于定額制訂涉及部門多、牽涉利益多、協(xié)調(diào)難，制造定額要及時(shí)隨著上述變化因素變化的難度也增加了。 　　4. 數(shù)據(jù)難找 　　由于定額管理沒(méi)有專用的軟件進(jìn)行輔助，找一個(gè)數(shù)據(jù)往往要從一大堆的文檔（有可能是電子文檔）中去查找，效率低下。由于數(shù)據(jù)難以及時(shí)更新，還有存在查到的是一個(gè)過(guò)期了的錯(cuò)誤數(shù)據(jù)的現(xiàn)象庫(kù)存控制庫(kù)存控制的定義　　庫(kù)存控制（Inventory Control），是對(duì)制造業(yè)或服務(wù)業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)全過(guò)程的各種物品，產(chǎn)成品以及其他資源進(jìn)行管理和控制，使其儲(chǔ)備保持在經(jīng)濟(jì)合理的水平上。庫(kù)存控制是使用控制庫(kù)存的方法，得到更高的盈利的商業(yè)手段?！　?kù)存控制是倉(cāng)儲(chǔ)管理的一個(gè)重要組成部門。它是在滿足顧客服務(wù)要求的前提下通過(guò)對(duì)企業(yè)的庫(kù)存水平進(jìn)行控制，力求盡可能降低庫(kù)存水平、提高物流系統(tǒng)的效率，以提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?！　?kù)存控制要考慮下邊幾個(gè)方面，銷量，到貨周期，采購(gòu)周期，特殊季節(jié)特殊需求等等?！　?kù)存需要控制利用信息化手段，每次進(jìn)貨都記錄下來(lái)，要有盤庫(kù)功能，庫(kù)存的價(jià)值與市場(chǎng)同步漲跌，要有生產(chǎn)計(jì)劃，根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃和采購(gòu)周期安排采購(gòu)。進(jìn)行但件成本核算，節(jié)約獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)供貨商進(jìn)行管理，價(jià)格和服務(wù)，均衡采購(gòu)，保持大家的競(jìng)爭(zhēng)才能得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和低廉的價(jià)格。 庫(kù)存控制的意義　　（1）庫(kù)存控制的作用　　主要是：在保證企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)需求的前提下，使庫(kù)存量經(jīng)常保持在合理的水平上；掌握庫(kù)存量動(dòng)態(tài)，適時(shí)、適量提出訂貨，避免超儲(chǔ)或缺貨；減少庫(kù)存空間占用，降低庫(kù)存總費(fèi)用；控制庫(kù)存資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)?！　。?）庫(kù)存的合理控制　　庫(kù)存量過(guò)大所產(chǎn)生的問(wèn)題：增加倉(cāng)庫(kù)面積和庫(kù)存保管費(fèi)用，從而提高了產(chǎn)品成本；占用大量的流動(dòng)資金，造成資金呆滯，既加重了貨款利息等負(fù)擔(dān)，又會(huì)影響資金的時(shí)間價(jià)值和機(jī)會(huì)收益；造成產(chǎn)成品和原材料的有形損耗和無(wú)形損耗；造成企業(yè)資源的大量閑置，影響其合理配置和優(yōu)化；掩蓋了企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)全過(guò)程的各種矛盾和問(wèn)題，不利于企業(yè)提高管理水平?！　?kù)存量過(guò)小所產(chǎn)生的問(wèn)題：造成服務(wù)水平的下降，影響銷售利潤(rùn)和企業(yè)信譽(yù)；造成生產(chǎn)系統(tǒng)原材料或其他物料供應(yīng)不足，影響生產(chǎn)過(guò)程的正常進(jìn)行；使訂貨間隔期縮短，訂貨次數(shù)增加，使訂貨（生產(chǎn)）成本提高；影響生產(chǎn)過(guò)程的均衡性和裝配時(shí)的成套性。 正確理解“庫(kù)存控制”　　在談到所謂“庫(kù)存控制”的時(shí)候，很多人將其理解為“倉(cāng)儲(chǔ)管理”，這實(shí)際上是個(gè)很大的曲解?！　鹘y(tǒng)的狹義觀點(diǎn)認(rèn)為，庫(kù)存控制主要是針對(duì)倉(cāng)庫(kù)的物料進(jìn)行盤點(diǎn)、數(shù)據(jù)處理、保管、發(fā)放等，通過(guò)執(zhí)行防腐、溫濕度控制等手段，達(dá)到使保管的實(shí)物庫(kù)存保持最佳狀態(tài)的目的。這只是庫(kù)存控制的一種表現(xiàn)形式，或者可以定義為實(shí)物庫(kù)存控制。那么，如何從廣義的角度去理解庫(kù)存控制呢？庫(kù)存控制應(yīng)該是為了達(dá)到公司的財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，特別是現(xiàn)金流運(yùn)作，通過(guò)優(yōu)化整個(gè)需求與供應(yīng)鏈管理流程（Supply Chain Management Processes，DSCMP），合理設(shè)置ERP控制策略，并輔之以相應(yīng)的信息處理手段、工具，從而實(shí)現(xiàn)在保證及時(shí)交貨的前提下，盡可能降低庫(kù)存水平，減少庫(kù)存積壓與報(bào)廢、貶值的風(fēng)險(xiǎn)。從這個(gè)意義上講，實(shí)物庫(kù)存控制僅僅是實(shí)現(xiàn)公司財(cái)務(wù)目標(biāo)的一種手段，或者僅僅是整個(gè)庫(kù)存控制的一個(gè)必要的環(huán)節(jié)；從組織功能的角度講，實(shí)物庫(kù)存控制主要是倉(cāng)儲(chǔ)管理部門的責(zé)任，而廣義的庫(kù)存控制應(yīng)該是整個(gè)需求與供應(yīng)鏈管理部門，乃至整個(gè)公司的責(zé)任?！　槭裁粗钡浆F(xiàn)在還有很多人對(duì)庫(kù)存控制的理解僅僅局限于實(shí)物庫(kù)存控制呢？以下兩方面的原因是不可忽視的：　　第一、我們的企業(yè)不重視庫(kù)存控制。特別是那些效益比較好的企業(yè)，只要有錢賺，就很少有人去考慮庫(kù)存周轉(zhuǎn)的問(wèn)題。庫(kù)存控制被簡(jiǎn)單地理解為倉(cāng)儲(chǔ)管理，除非到了沒(méi)錢花的時(shí)候，才可能有人去看庫(kù)存問(wèn)題，而看的結(jié)果也往往是很簡(jiǎn)單，采購(gòu)買多了，或者是倉(cāng)儲(chǔ)部門的工作沒(méi)有做好。　　第二、ERP的誤導(dǎo)，特別是一些國(guó)產(chǎn)所謂ERP的誤導(dǎo)。一些簡(jiǎn)單的進(jìn)銷存軟件被大言不慚地稱之為ERP，企業(yè)上了他們的所謂ERP就可以降低多少庫(kù)存，似乎庫(kù)存控制就靠他們的小軟件就可以搞定了。即使像SAP、BAAN這些世界ERP領(lǐng)域的老大們，也在他們的功能模塊里面把簡(jiǎn)單的倉(cāng)儲(chǔ)管理功能定義為“庫(kù)存管理”或者“庫(kù)存控制”。這樣就使得本來(lái)就不太明白什么叫庫(kù)存控制的我們，更搞不清楚什么叫庫(kù)存控制了?！　∑鋵?shí)，從廣義地角度理解庫(kù)存控制，應(yīng)該包括以下幾點(diǎn)：　　第一、庫(kù)存控制的根本目的。我們知道，所謂世界級(jí)制造的兩個(gè)關(guān)鍵考核指標(biāo)（KPI）就是，客戶滿意度以及庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，而這個(gè)庫(kù)存周轉(zhuǎn)率實(shí)際上就是庫(kù)存控制的根本目的所在?！　〉诙?、庫(kù)存控制的手段。庫(kù)存周轉(zhuǎn)率的提高，單單靠所謂的實(shí)物庫(kù)存控制是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，它應(yīng)該是整個(gè)需求與供應(yīng)鏈管理這個(gè)大流程流程的輸出，而這個(gè)大流程除了包括倉(cāng)儲(chǔ)管理這個(gè)環(huán)節(jié)之外，更重要的部分還包括：預(yù)測(cè)與訂單處理，生產(chǎn)計(jì)劃與控制，物料計(jì)劃與采購(gòu)控制，庫(kù)存計(jì)劃與預(yù)測(cè)本身，以及成品、原材料的配送與發(fā)貨的策略，甚至包括海關(guān)管理流程。而伴隨著需求與供應(yīng)鏈管理流程的整個(gè)過(guò)程，則是信息流與資金流的管理。也就是說(shuō)，庫(kù)存本身是貫穿于整個(gè)需求與供應(yīng)管理流程的各個(gè)環(huán)節(jié)，要想達(dá)到庫(kù)存控制的根本目的，就必須控制好各個(gè)環(huán)節(jié)上的庫(kù)存，而不是僅僅管理好已經(jīng)到手的實(shí)物庫(kù)存。　　第三、庫(kù)存控制的組織結(jié)構(gòu)與考核。既然庫(kù)存控制是整個(gè)需求與供應(yīng)鏈管理流程的輸出，要實(shí)現(xiàn)庫(kù)存控制的根本目的就必須要有一個(gè)與這個(gè)流程相適應(yīng)的合理的組織結(jié)構(gòu)。直到現(xiàn)在，我們可以發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)只有一個(gè)采購(gòu)部，采購(gòu)部下面管倉(cāng)庫(kù)。這是遠(yuǎn)不能適應(yīng)庫(kù)存控制要求的。從需求與供應(yīng)鏈的管理流程分析，我們知道，采購(gòu)與倉(cāng)儲(chǔ)管理都是典型的執(zhí)行部門，而庫(kù)存的控制應(yīng)該預(yù)防為主，執(zhí)行部門是很難去“預(yù)防庫(kù)存”的，原因很簡(jiǎn)單，他們的考核指標(biāo)在很大程度上是為了保證供應(yīng)（生產(chǎn)、客戶）。如何根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，建立合理的需求與供應(yīng)鏈管理流程，從而設(shè)置與之相應(yīng)的合理的組織結(jié)構(gòu)，是一個(gè)值得我們很多企業(yè)探討的問(wèn)題 庫(kù)存管理模型的分類　　根據(jù)供應(yīng)和需求規(guī)律確定生產(chǎn)和流通過(guò)程中經(jīng)濟(jì)合理的物資存儲(chǔ)量的管理工作。庫(kù)存管理應(yīng)起緩沖作用，使物流均衡通暢，既保證正常生產(chǎn)和供應(yīng)，又能合理壓縮庫(kù)存資金，以得到較好的經(jīng)濟(jì)效果。　　1915年，美國(guó)的FW哈里斯發(fā)表關(guān)于經(jīng)濟(jì)訂貨批量的模型，開(kāi)創(chuàng)了現(xiàn)代庫(kù)存理論的研究。在此之前，意大利的V帕雷托在研究世界財(cái)富分配問(wèn)題時(shí)曾提出帕雷托定律，用于庫(kù)存管理方面的即為ABC分類法。隨著管理工作的科學(xué)化，庫(kù)存管理的理論有了很大的發(fā)展，形成許多庫(kù)存模型，應(yīng)用于企業(yè)管理中已得到顯著的效果?！　?kù)存管理模型的分類：（1）不同的生產(chǎn)和供應(yīng)情況采用不同的庫(kù)存模型。按訂貨方式分類，可分為5種訂貨模型?！　、俣ㄆ诙磕Ｐ?訂貨的數(shù)量和時(shí)間都固定不變?！　、诙ㄆ诓欢磕Ｐ?訂貨時(shí)間固定不變，而訂貨的數(shù)量依實(shí)際庫(kù)存量和最高庫(kù)存量的差別而定?！　、鄱坎欢ㄆ谀Ｐ停寒?dāng)庫(kù)存量低于訂貨點(diǎn)時(shí)就補(bǔ)充訂貨，訂貨量固定不變?！　、懿欢坎欢ㄆ谀Ｐ停河嗀洈?shù)量和時(shí)間都不固定?！　∫陨?種模型屬于貨源充足、隨時(shí)都能按需求量補(bǔ)充訂貨的情況?！　、萦邢捱M(jìn)貨率定期定量模型：貨源有限制，需要陸續(xù)進(jìn)貨。　?。?）庫(kù)存管理模型按供需情況分類可分為確定型和概率型兩類。確定型模型的主要參數(shù)都已確切知道；概率型模型的主要參數(shù)有些是隨機(jī)的?！　。?）按庫(kù)存管理的目的分類又可分為經(jīng)濟(jì)型和安全型兩類。經(jīng)濟(jì)型模型的主要目的是節(jié)約資金，提高經(jīng)濟(jì)效益；安全型模型的主要目的則是保障正常的供應(yīng)，不惜加大安全庫(kù)存量和安全儲(chǔ)備期，使缺貨的可能性降到最小限度。庫(kù)存管理的模型雖然很多，但綜合考慮各個(gè)相互矛盾的因素求得較好的經(jīng)濟(jì)效果則是庫(kù)存管理的共同原則。 　　銷售人員在處理生意的過(guò)程中，必須掌握庫(kù)存管理的知識(shí)和技巧。庫(kù)存管理有兩個(gè)方面的內(nèi)容，另一個(gè)是存貨周轉(zhuǎn)，以下分別闡述?！　∫?、　　，是經(jīng)過(guò)很多公司的銷售實(shí)踐總結(jié)出來(lái)的安全存貨原則,具體數(shù)據(jù)是建立在上期客戶的銷量基礎(chǔ)上本期建議客戶訂單的依據(jù)。，是主動(dòng)爭(zhēng)取客戶訂貨量并時(shí)刻掌握客戶銷售情況的營(yíng)銷策略。它是建立在提高客戶銷量和利益基礎(chǔ)之上,因而能贏得客戶信任，客戶容易采納?！　?。但是，正如很多營(yíng)銷規(guī)律一樣，必須靈活掌握和應(yīng)用，避免生搬硬套。比如，如果遇到特殊情況應(yīng)適當(dāng)變化（如天氣、節(jié)假日等），否則會(huì)影響生意?！　?，可以保證客戶有充足的存貨，減少斷貨、脫銷的可能性，保證客戶隨時(shí)都能買得到所需產(chǎn)品，幫助客戶不漏掉每次成交的機(jī)會(huì)。　?。?）　　在銷售人員做銷售拜訪時(shí)，要向客戶建議合理的訂貨量,這就是“做訂單”，是銷售人員在拜訪客戶時(shí)必做的工作之一。所謂的做訂單就是根據(jù)客戶前一階段的銷售量，結(jié)合新的促銷活動(dòng)或者季節(jié)時(shí)機(jī)或者天氣等等因素，向客戶建議合理的訂貨量，并動(dòng)員他按建議訂貨。在做訂單時(shí)要用到客戶卡上所記錄的資料，所以做好訂單的前提，就是正確地填寫(xiě)好客戶卡。只有這樣，提高拜訪的效率和效益，盡最大可能擴(kuò)充銷售，這也是銷售人員的關(guān)鍵職責(zé)之一，是直接作用于銷售的?！　∫灿袖N售人員是以“拿訂單”的思想從事工作的。拿訂單與做訂單是不同的，一個(gè)被動(dòng)，一個(gè)主動(dòng)。拿訂單意味著主動(dòng)權(quán)掌握在客戶手中，而做訂單則是主動(dòng)的，它是根據(jù)客戶的銷售和庫(kù)存研究以后的結(jié)果做出的訂單計(jì)劃。顯而易見(jiàn)，兩個(gè)工作方法是完全不同的效果，做訂單保證對(duì)客戶銷售情況的準(zhǔn)確掌握，也保證客戶的資金、空間、精力和時(shí)間等最有效地利用，創(chuàng)造最大利潤(rùn)?！　。?）做訂單的步驟　　“做訂單”應(yīng)該按照以下步驟進(jìn)行：　　第一步：檢查客戶記錄卡上的數(shù)據(jù)；　　第二步：計(jì)算自上次拜訪后的實(shí)際銷量；　　比如：上次拜訪時(shí)的庫(kù)存數(shù)；上次拜訪時(shí)的訂貨量；本次拜訪時(shí)客戶的現(xiàn)有庫(kù)存數(shù)。以上這些數(shù)據(jù)銷售代表在拜訪客戶時(shí)都已填入客戶卡，在計(jì)算自上次拜訪后的銷量時(shí)，銷售代表將使用它們，因此客戶卡上的這些數(shù)據(jù)應(yīng)正確無(wú)誤?！　〉谌剑航ㄗh新的訂貨量?！　。唧w計(jì)算方法如下：　　安全存貨量＝上次拜訪后的實(shí)際銷量　　建議的訂貨量＝安全存貨量現(xiàn)有庫(kù)存　?。?）　　在實(shí)際工作中，由很多銷售人員同樣十分清楚上面的步驟，但是卻得不到符合該原則的訂單。怎樣才能夠避免這類情況呢？　　關(guān)鍵在于在做訂單的時(shí)候要注意掌握讓客戶接受建議的技巧。，銷售人員必須能夠讓客戶明白：　　按照此原則建議的訂貨量是比較合理的，保證客戶維持合適的存貨數(shù)量，避免斷貨，貨架空間可以得到高效地使用；　　有了一定的存貨量，可以滿足消費(fèi)者的購(gòu)買需求，不會(huì)遺漏任何成交機(jī)會(huì)；　　，不致帶來(lái)貨物積壓、資金、空間無(wú)效占用等損失；　　，這可以很好地改善售點(diǎn)形象，帶動(dòng)其他商品的銷售；　　讓客戶了解銷售人員所做的工作就是幫助客戶更好地滿足消費(fèi)者的需求，提高客戶的銷量和利潤(rùn)；　　銷售人員必須利用自己所掌握的知識(shí)和技巧取得客戶的信任，這種信任一旦建立?！　∪绻N售人員是嚴(yán)格按照拜訪路線和頻率進(jìn)行銷售的，對(duì)每一個(gè)客戶的拜訪都有一定的周期，又不壓貨?！　《?、存貨周轉(zhuǎn)　　存貨周轉(zhuǎn)是對(duì)客戶進(jìn)行庫(kù)存管理的一項(xiàng)主要內(nèi)容，也是公司銷售人員的重要工作職責(zé)之一。銷售到客戶處的商品不是一下子就可以賣完，必定會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，并且存貨總是存在的，對(duì)于食品來(lái)說(shuō)，更加復(fù)雜的是它存在一個(gè)保質(zhì)期的問(wèn)題。由此可見(jiàn)，存貨必須被科學(xué)有效地管理?！　。?）什么是存貨周轉(zhuǎn)？　　存貨管理的主要內(nèi)容是存貨周轉(zhuǎn)。什么是存貨周轉(zhuǎn)呢？它包括兩種類型：前線存貨和后備存貨的周轉(zhuǎn)。前線存貨是指陳列在貨架或者零售商購(gòu)物環(huán)境處的散裝商品；后備存貨指的是存放在倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的用于補(bǔ)貨的貨物。存貨周轉(zhuǎn)的內(nèi)容包括前線存貨和后備存貨的周轉(zhuǎn)。它要求銷售人員一方面應(yīng)及時(shí)向客戶的貨架上補(bǔ)充貨物，保證貨架里面的產(chǎn)品