小區(qū)住宅市場(chǎng)調(diào)查分析報(bào)告(已改無(wú)錯(cuò)字)
2022-08-31 12:03:04 本頁(yè)面
【正文】 規(guī)劃將建造一棟2層的綜合樓，一、二層分別經(jīng)營(yíng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)及工貿(mào)商場(chǎng)，同時(shí)我們建議開(kāi)發(fā)商在小區(qū)內(nèi)注重停車場(chǎng)所及路燈等公共設(shè)施的建設(shè)，以一個(gè)更為優(yōu)良的經(jīng)營(yíng)環(huán)境來(lái)吸引商業(yè)業(yè)戶及購(gòu)物人流。內(nèi)部環(huán)境營(yíng)建因小區(qū)定位為商業(yè)性質(zhì)，總體綠化率不高，所以在建造時(shí)應(yīng)盡量利用好每一處綠地，做出特色，并可適當(dāng)?shù)乜紤]假山、噴泉等景觀，給選擇在此居住的人一個(gè)選擇此處的理由。五、營(yíng)銷策略項(xiàng)目市場(chǎng)定位（1）項(xiàng)目市場(chǎng)定位總體思路① 站在XX鎮(zhèn)至高地位的高度上策劃運(yùn)作本項(xiàng)目 本項(xiàng)目為XX鎮(zhèn)真正意義上的第二個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，所處地段較佳，因此本項(xiàng)目具有較寬的輻射面，以較高的出嫁點(diǎn)打造此項(xiàng)目，可獲取消費(fèi)者心理上的追崇，同時(shí)建立起項(xiàng)目及開(kāi)發(fā)商的品牌。② 倡導(dǎo)XX投資新模式 以全新的模式，給XX人民一個(gè)投資的機(jī)遇，通過(guò)積極的造勢(shì)及項(xiàng)目本身的特性的講議求，營(yíng)造出蓬勃商業(yè)氣息，激發(fā)消費(fèi)者投資、發(fā)展的熱情，引發(fā)出消費(fèi)者對(duì)更美好生活潛在的渴望，引導(dǎo)消費(fèi)者重新理解投資定義。（2）市場(chǎng)定位根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)論的分析，并針對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者及產(chǎn)品自身特性，本項(xiàng)目定位為以開(kāi)發(fā)銷售宅基地為主，以多層住宅為輔，在客戶心目中建立“AA商貿(mào)城”極具商業(yè)價(jià)值，富含升值、投資潛力的鮮明形象，是一個(gè)有堅(jiān)實(shí)開(kāi)發(fā)商作保障，價(jià)位合理而潛力巨大的地產(chǎn)項(xiàng)目。目標(biāo)消費(fèi)群體定位基于本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，并結(jié)合當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體的特性，將本項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群體定位于當(dāng)?shù)刂欣夏耆?。這類人群具有以下特點(diǎn)：（1）購(gòu)買力強(qiáng)（2）有投資欲望（3）有給子女留一份產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)思想營(yíng)銷通路（1）廣告訴求① 電視廣告在電視廣告方面可選擇媒體：鹿寨電視臺(tái)、柳江電視臺(tái)、桂中電視臺(tái)。② 戶外廣告牌③ 路燈廣告（2）現(xiàn)場(chǎng)訴求① 銷售現(xiàn)場(chǎng) A、現(xiàn)場(chǎng)氛圍 B、銷售人員傳播 C、樓書(shū)單張、手提袋等資料 D、其他② 外設(shè)展點(diǎn) 本項(xiàng)目在推出階段將于鹿寨及XX主要區(qū)域設(shè)立展點(diǎn)，以面對(duì)面的方式，將本項(xiàng)目的信息向受眾傳播。（3）口碑訴求從各個(gè)方面來(lái)營(yíng)造項(xiàng)目的良好口碑，例如廣告、銷售現(xiàn)場(chǎng)、展點(diǎn)等處。以良好的口碑贏取更多的客戶，同時(shí)建立客戶的購(gòu)買信心。六、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)前期造勢(shì)戰(zhàn)術(shù)項(xiàng)目開(kāi)盤前期通過(guò)系列廣告主題鮮明、一致的訴求，加之有轟動(dòng)效應(yīng)的主題策劃活動(dòng)，將AA商貿(mào)城的影像深刻地印在消費(fèi)者心中。實(shí)施要點(diǎn)：（1）廣告投放的力度 （2）訴求主題的鮮明、一致 （3）宣傳活動(dòng)的新穎、到位全方位攻擊戰(zhàn)術(shù)在前期成功造勢(shì)的基礎(chǔ)上，以多渠道的傳播，將本項(xiàng)目的多個(gè)訴求主題灌輸于消費(fèi)者，形成一股強(qiáng)大的攻勢(shì)。心理戰(zhàn)術(shù)從準(zhǔn)確把握消費(fèi)者心理出發(fā)，從消費(fèi)者的各方面需求展開(kāi)訴求，有效針對(duì)消費(fèi)者以下心理：（1） 隨大流（2） 攀比（3） 渴望致富（4） 信心缺失有了對(duì)消費(fèi)者心理的準(zhǔn)確把握，在推廣中可做到有的放矢，精確而迅速地打動(dòng)消費(fèi)者。重點(diǎn)突破戰(zhàn)術(shù)進(jìn)入強(qiáng)銷期，通過(guò)前期市場(chǎng)調(diào)查分析及開(kāi)盤期間客戶積累分析，可得到準(zhǔn)確的目標(biāo)消費(fèi)群體定位，在此期間，有強(qiáng)針對(duì)性地重點(diǎn)突破該類消費(fèi)者，集中兵力收獲最為豐盛的果實(shí)。正面出擊戰(zhàn)術(shù)采用外設(shè)展點(diǎn)的方式，以XX鎮(zhèn)為主，以鹿寨縣為輔，在主要人群集中地、集貿(mào)市場(chǎng)、廠礦單位等處設(shè)立展點(diǎn)，置業(yè)顧問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)宣傳，并分發(fā)資料，以主動(dòng)積極的方式贏取更大的市場(chǎng)。短兵相接戰(zhàn)術(shù) 利用有時(shí)代感、濃厚商業(yè)氛圍的銷售現(xiàn)場(chǎng)，以及氣派的展板等來(lái)吸引旁觀的目標(biāo)消費(fèi)者，并使其受到極深的感染。銷售人員能力強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)豐富，并熟悉市場(chǎng)，同時(shí)加強(qiáng)客戶追蹤、回訪，形成高度的營(yíng)銷網(wǎng)。七、銷售前的準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)布置售樓現(xiàn)場(chǎng)的布置通過(guò)展板、沙盤、吊旗及簡(jiǎn)潔明快的燈光等其他，營(yíng)造出一種商業(yè)氛圍濃郁，人氣鼎盛的環(huán)境，使售房現(xiàn)場(chǎng)的整體氛圍與AA商貿(mào)城的定位相一致。戶外廣告牌、路燈主要設(shè)立于XX鎮(zhèn)中心繁華地帶、主要路段及現(xiàn)場(chǎng)周圍，以極強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力予消費(fèi)者以震憾。銷售執(zhí)行（1）銷售資料A、公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照B、土地使用證件C、土地銷售證件D、統(tǒng)一說(shuō)詞E、價(jià)目表F、付款方式G、交房標(biāo)準(zhǔn)H、客戶資料表I、辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序、稅費(fèi)J、建房流程K、建房收費(fèi)項(xiàng)目明細(xì)L、附近學(xué)校收費(fèi)明細(xì)M、預(yù)訂書(shū)N、銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本O、個(gè)人土地抵押合同P、個(gè)人置業(yè)商業(yè)性貸款合同Q、按揭辦理辦法R、利率表（2）開(kāi)售前培訓(xùn)培訓(xùn)目的：使銷售人員了解并掌握以下知識(shí)：A、國(guó)家相關(guān)政策B、房地產(chǎn)基本知識(shí)C、按揭知識(shí)D、項(xiàng)目產(chǎn)品特點(diǎn)E、自身優(yōu)劣勢(shì)F、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況G、相應(yīng)銷售技巧。培訓(xùn)內(nèi)容：A、人員培訓(xùn)模式 人員配備模式總經(jīng)理市場(chǎng)策劃部銷售經(jīng)理銷售主管置業(yè)顧問(wèn)第2組（2人）置業(yè)顧問(wèn)第1組（2人）人員配備以專案模式進(jìn)行，由銷售經(jīng)理向業(yè)主負(fù)責(zé)，主持日常銷售工作，統(tǒng)轄銷售主管和二個(gè)業(yè)務(wù)小組。B、銷售培訓(xùn)計(jì)劃表注意事項(xiàng)：a、需得到公司各部門的全力配合，資料要求準(zhǔn)確及詳細(xì)； b、在今后執(zhí)行過(guò)程中，應(yīng)不斷強(qiáng)化和檢查。（3）客戶管理系統(tǒng)A、電話接聽(tīng)記錄表B、新客戶登記表C、老客戶登記表D、銷售日統(tǒng)計(jì)表E、銷售周統(tǒng)計(jì)表F、月報(bào)表G、已成效客戶檔案H、應(yīng)收帳款控制I、保留樓盤控制表八、銷售造勢(shì)奠基造勢(shì)以售樓部揭牌，工程奠基及大型歌舞表演三場(chǎng)活動(dòng)為主體，通過(guò)舞獅、前期宣傳為穿插、輔墊，形成當(dāng)?shù)匾晦Z動(dòng)性事件，通過(guò)項(xiàng)目奠基活動(dòng)，打響整個(gè)項(xiàng)目動(dòng)作的頭炮。開(kāi)盤前期造勢(shì)項(xiàng)目的開(kāi)盤，是承接奠基的又一重要環(huán)節(jié)，一個(gè)良好的開(kāi)盤，
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