【正文】 國(guó)際客戶所從事的行業(yè)與產(chǎn)品范圍十分廣，其本身的規(guī)模與實(shí)力也各不相同，因此，普遍的分析難于得出有意義的結(jié)論。基于本項(xiàng)目為中心區(qū)高檔寫(xiě)字樓，其客戶定位位于高端，在這里，本文例舉外資企業(yè)比較集中的地王大廈、嘉里中心為例，說(shuō)明國(guó)際企業(yè)目前在用寫(xiě)字樓狀況的一些特點(diǎn)。地王大廈國(guó)際客戶寫(xiě)字樓使用狀況序號(hào)公司名稱樓層單位數(shù)量1三洋半導(dǎo)體（香港）有限公司深圳代表處1312長(zhǎng)榮香港有限公司深圳代表處深圳代表處3413日本基恩士有限公司深圳代表處1214美國(guó)AMD遠(yuǎn)東有限公司深圳代表處3635通用電氣（中國(guó)）有限公司深圳代表處1026愛(ài)立信（中國(guó)）有限公司深圳代表處2737愛(ài)普生（中國(guó)）有限公司深圳代表處1618商船三井深圳有限公司深圳代表處2819馬士基物流（中國(guó)）有限公司深圳分公司32/39/471210德勤華永會(huì)計(jì)師事務(wù)所有限公司深圳分所5111普華永道國(guó)際會(huì)計(jì)（中國(guó)）深圳代表處37112東方海外貨柜航運(yùn)在（中國(guó)）有限公司深圳分公司3010嘉里中心國(guó)際客戶寫(xiě)字樓使用狀況序號(hào)公司名稱樓層單位數(shù)量1大幸藥品株式會(huì)社深圳代表處1222長(zhǎng)瀨（香港）有限公司深圳代表處1813巴赫曼（香港）有限公司深圳代表處1214比爾泰瑪（香港）有限公司深圳代表處1315日本千住金屬（香港）有限公司深圳代表處816泛亞班拿中國(guó)有限公司深圳代表處927美國(guó)RADIOSHACK國(guó)際采購(gòu)中心深圳代表處2618美商恒運(yùn)國(guó)際貨運(yùn)（中國(guó)）有限公司深圳代表處1519香港田中商事有限公司深圳代表處8110香港佳積美德（中國(guó)）有限公司深圳代表處8111香港冠鷹國(guó)際有限公司深圳代表處12112香港美華協(xié)管理有限公司深圳代表處27113香港殷菲（遠(yuǎn)東）有限公司深圳代表處13114荷蘭敏迅科技國(guó)際公司深圳代表處35115唐維（香港）有限公司深圳代表處32116康舒科技（香港）有限公司深圳代表處7117韓國(guó)現(xiàn)代商船株式會(huì)社深圳代表處31118新加坡美蓓亞科技股份有限公司深圳代表處32119嘉睦（香港）有限公司深圳代表處163注：大部分外資機(jī)構(gòu)在寫(xiě)字樓辦公的是這些機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)代表處。有些外資機(jī)構(gòu)是純貿(mào)易形式的，只在寫(xiě)字樓內(nèi)有辦公業(yè)務(wù)；有些則在中國(guó)、華南或深圳有多項(xiàng)業(yè)務(wù)，深圳代表處起到聯(lián)絡(luò)這些業(yè)務(wù)的作用。l 客戶需求動(dòng)態(tài)國(guó)際客戶目前仍集中在以地王大廈、嘉里中心為核心的人民南商圈與蔡屋圍區(qū)域內(nèi)，雖然中心區(qū)及車公廟區(qū)域內(nèi)新寫(xiě)字樓不斷掀起熱潮，但國(guó)際客戶鮮見(jiàn)身影，尤其是在國(guó)際上知名的跨國(guó)公司，目前還沒(méi)有形成往中心區(qū)遷移的趨勢(shì)；雖然羅湖等商務(wù)區(qū)域內(nèi)存在不少弊端，但其良好的商務(wù)配套和生活環(huán)境，如：酒店、餐館、娛樂(lè)場(chǎng)所，以及大量的外資公司云集，仍是任何別的商務(wù)區(qū)，如：車公廟以及現(xiàn)在的中心區(qū)，所不能比擬的。24小時(shí)通關(guān)，增加了深港兩地交流的便利性，也使得深港兩地辦公成本的對(duì)比產(chǎn)生了微妙變化。尤其是那些公司主要業(yè)務(wù)集中在深圳以及珠江三角洲，但總部及業(yè)務(wù)處理在香港的公司，隨著交往與聯(lián)系的便利性，深圳的低成本辦公，將會(huì)對(duì)這些香港公司租買寫(xiě)字樓的決策，產(chǎn)生微妙的影響。l 客戶需求結(jié)構(gòu)說(shuō)明F 一般只選擇城市高檔核心商務(wù)圈；F 寫(xiě)字樓的檔次和所代表的國(guó)際商務(wù)形象是選擇的主要出發(fā)點(diǎn)，一般以高檔的甲級(jí)寫(xiě)字樓為主；F 以租用為主；F 周邊國(guó)際性配套，如：五星級(jí)國(guó)際酒店、商務(wù)會(huì)所、娛樂(lè)與休閑場(chǎng)所等F 國(guó)際社區(qū)與國(guó)際文化，外國(guó)人比較密集，國(guó)際性的工作和生活環(huán)境，國(guó)際性的溝通模式；F 國(guó)際級(jí)的物業(yè)管理；F 價(jià)格不是影響購(gòu)買或租賃寫(xiě)字樓特別重要的因素，可以承受12000元/平方米以上的價(jià)格；F 一般選擇10層以上的中高樓層；F 因?yàn)橹饕δ芤詷I(yè)務(wù)鏈的中間環(huán)節(jié)為主，人員不多，寫(xiě)字樓面積的需求不大，主要以一個(gè)單位（200300平方米）為主；F 辦公功能劃分比較雷同，沒(méi)有太多的對(duì)寫(xiě)字樓建筑設(shè)計(jì)以及硬件設(shè)施的特殊要求；F 因?yàn)閲?guó)際范圍的信息聯(lián)絡(luò)，對(duì)通訊、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等信息化的要求高，如：無(wú)盲點(diǎn)移動(dòng)電話信號(hào)、高密度綜合布線、無(wú)線上網(wǎng)、衛(wèi)星電話等；F 24小時(shí)全天候辦公需求。l 需求關(guān)鍵要素排列重要程度要 素啟示點(diǎn)不可缺少寫(xiě)字樓檔次、信息化、24小時(shí)辦公、國(guó)際級(jí)物業(yè)管理、國(guó)際化氛圍、標(biāo)志性建筑國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的5A智能化寫(xiě)字樓，與本身形象相匹配，有聚集效應(yīng)和帶動(dòng)效應(yīng)十分重要周邊高尚現(xiàn)代商務(wù)配套和國(guó)際性的繁華氛圍、景觀、綠化、高檔次會(huì)議中心與接待中心、適中的面積（200㎡左右）保證國(guó)際性的生活與工作方式，崇尚健康辦公；本身公司租用面積較少，有對(duì)高檔次商務(wù)場(chǎng)所的要求普通普通商業(yè)有追求，但不苛刻忌諱點(diǎn)雜亂，大小公司混雜保證高檔次的商務(wù)活動(dòng)環(huán)境l 客戶消費(fèi)決策流程及影響因素F 與國(guó)內(nèi)客戶相比，國(guó)際客戶購(gòu)買和租用寫(xiě)字樓的決策流程比較復(fù)雜，但決策效率高；F 決策流程與決策所考慮的因素主要是經(jīng)濟(jì)因素，受非經(jīng)濟(jì)因素的影響較少；F 參與決策的主要人員為國(guó)外的高層管理人員，常年在國(guó)際各甲級(jí)寫(xiě)字樓工作，崇尚高檔的國(guó)際級(jí)商務(wù)氛圍，對(duì)甲級(jí)寫(xiě)字樓的認(rèn)識(shí)比較深刻；F 因?yàn)榫窒抻趯?duì)中國(guó)或深圳的了解程度，其他先期進(jìn)入深圳的國(guó)際客戶聚集的辦公地點(diǎn)，成為選擇寫(xiě)字樓的重要參照物；F 對(duì)國(guó)際性的商務(wù)配套有要求。l 租購(gòu)模式F 服務(wù)類、投資類外資公司以租賃寫(xiě)字樓為主；F 一般的代表處級(jí)別的外資機(jī)構(gòu)，通常不會(huì)選擇購(gòu)買寫(xiě)字樓；F 由于許多外資公司的中國(guó)總部不設(shè)在深圳（一般在上海與北京），所以，深圳還沒(méi)有出現(xiàn)大型外資機(jī)構(gòu)購(gòu)買整幢寫(xiě)字樓的報(bào)道（香港、北京、上海常有此類報(bào)道）；F 許多大型的外資公司、跨國(guó)企業(yè)，在深圳或周邊區(qū)域設(shè)立了制造與加工中心、研發(fā)中心等，其指揮中心也常常與這些部門(mén)在一起辦公；F 但許多中外合資、合作的機(jī)構(gòu)，在華南地區(qū)有長(zhǎng)期分散業(yè)務(wù)的外資機(jī)構(gòu)，準(zhǔn)備在深圳長(zhǎng)期發(fā)展的外資機(jī)構(gòu)等，都有購(gòu)買寫(xiě)字樓的需求。l 客戶描述：國(guó)內(nèi)客戶指大、中型集團(tuán)公司、部委機(jī)構(gòu)、金融機(jī)構(gòu)和上市公司等（包括大型民營(yíng)企業(yè)），以及大量的中小型國(guó)營(yíng)或民營(yíng)企業(yè)。大、中型集團(tuán)公司、部委機(jī)構(gòu)、金融機(jī)構(gòu)和上市公司等一直是寫(xiě)字樓，尤其是中央商務(wù)區(qū)高檔次寫(xiě)字樓的重要客戶。由于本項(xiàng)目的特性與檔次，本部分對(duì)國(guó)內(nèi)客戶的分析，只限定在大、中型集團(tuán)公司、部委機(jī)構(gòu)、金融機(jī)構(gòu)和上市公司等客戶上，而大量的中小客戶的需求研究，則請(qǐng)參照上文按行業(yè)分類分析的內(nèi)容。l 使用寫(xiě)字樓現(xiàn)狀：F 分布在深圳各個(gè)寫(xiě)字樓聚集之地，主要集中在深圳傳統(tǒng)的商務(wù)旺區(qū)內(nèi)；F 可能是帶動(dòng)某幢寫(xiě)字樓，或某個(gè)寫(xiě)字樓商圈的重要客戶；F 有許多機(jī)構(gòu)或公司是購(gòu)買寫(xiě)字樓，也有剛剛進(jìn)入深圳的外地公司或本地公司暫時(shí)是租用寫(xiě)字樓辦公；l 客戶消費(fèi)需求動(dòng)態(tài)F 如有自建寫(xiě)字樓，則搬遷寫(xiě)字樓的可能性不大；F 一旦已經(jīng)自建或購(gòu)買了寫(xiě)字樓，則很難再計(jì)劃新的寫(xiě)字樓置業(yè)，除非公司擴(kuò)充，或進(jìn)行大的調(diào)整；F 早期在深圳選址辦公樓，但隨著時(shí)間的推移，原有地址的寫(xiě)字樓檔次、寫(xiě)字樓所能彰顯的形象氣質(zhì)、內(nèi)部功能與硬件設(shè)備、交通條件、區(qū)域經(jīng)濟(jì)因素等，都難于滿足公司現(xiàn)在的辦公需求和檔次要求，有可能搬遷寫(xiě)字樓；F 深圳經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，每年都有一些公司成長(zhǎng)壯大，衍生了對(duì)高檔次寫(xiě)字樓的凈增需求；F 許多外地大型公司或機(jī)構(gòu)與深圳有著密切的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，有在深圳設(shè)立地區(qū)總部或辦事機(jī)構(gòu)的需求；F 有寫(xiě)大型機(jī)構(gòu)會(huì)與開(kāi)發(fā)商合作開(kāi)發(fā)寫(xiě)字樓；l 客戶需求結(jié)構(gòu)說(shuō)明F 區(qū)位：地處城市核心區(qū)，交通要道旁；F 檔次和外在形象有較高的要求；F 對(duì)價(jià)格不是十分的敏感，但其本身又特別具有價(jià)格的談判能力，價(jià)格區(qū)間在10000元/m212000元/m2；F 有的客戶需要能展示自己在該大廈內(nèi)辦公的展示面以及標(biāo)志物，有的甚至有命名要求；F 面積需求在3005000平方米左右，有的需求面積更大，一般集中在大廈的低層，并要求樓層能連續(xù)，如首層至四層等；但為了體現(xiàn)身份以及安靜的辦公環(huán)境，也有把一些與營(yíng)業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)度不大的辦公室置于高樓層的例子；F 現(xiàn)房需求的傾向性：一般要求在半年以內(nèi)入住。 F 需求個(gè)性的多樣性：例如對(duì)通訊、層高的特殊要求。F 對(duì)信息化要求高，一般要求有充足的布線系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)接入系統(tǒng)，有時(shí)會(huì)要求寫(xiě)字樓能提供衛(wèi)星通訊、電話電視會(huì)議等平臺(tái)；F 對(duì)大廈的大堂、走道、電梯與電梯間、衛(wèi)生間、空調(diào)與新風(fēng)系統(tǒng)等檔次要求高，認(rèn)可硬件設(shè)備的各種效率性與舒適性技術(shù)創(chuàng)新與提升所產(chǎn)生的價(jià)值；F 對(duì)交通、景觀、高檔商務(wù)氣氛要求高，但對(duì)普通的商務(wù)配套要求不是十分嚴(yán)格；F 中高層領(lǐng)導(dǎo)社會(huì)地位高，對(duì)行政人員專用電梯、高檔的休閑場(chǎng)所、豪華的會(huì)客場(chǎng)所等有一定的需求；要求能布置和裝修舒適、豪華、功能齊備的總裁辦公室，總裁辦公室一般可有辦公區(qū)、休息區(qū)、會(huì)客區(qū)、秘書(shū)辦公區(qū)等，并要求有獨(dú)立的洗手間；F 一般無(wú)會(huì)議中心、接待中心的要求；F 對(duì)配套會(huì)所、員工活動(dòng)中心的要求較高。l 需求關(guān)鍵要素排列重要程度要 素啟示點(diǎn)不可缺少檔次、信息化、突出本身的地位，以及總部信息的要求十分重要安全、外觀形象、交通普通景觀、綠化有追求，但不苛刻不需要會(huì)議中心、接待中心自己配置，不愿與人共用l 客戶消費(fèi)決策影響因素F 購(gòu)買計(jì)劃的前置性：面積、價(jià)格都是事前計(jì)劃好的。F 談判過(guò)程的漫長(zhǎng)性：一般為一年以上，甚至兩年以上。F 決策過(guò)程的多變性：受政策、關(guān)系的影響很大。F 決策過(guò)程的復(fù)雜性：購(gòu)買寫(xiě)字樓的決策流程集中于公司或機(jī)構(gòu)的核心領(lǐng)導(dǎo)層，由于購(gòu)買標(biāo)的大，因此決策流程比較復(fù)雜，影響決策的因素比較多。62 / 622中心區(qū)寫(xiě)字樓客戶構(gòu)成中心區(qū)CBD的開(kāi)發(fā)才剛剛開(kāi)始，區(qū)內(nèi)目前投入使用的寫(xiě)字樓客戶并不能代表將來(lái)中心區(qū)寫(xiě)字樓客戶的整體特征。在這里我們研究中心區(qū)寫(xiě)字樓的客戶特征，只是通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律，以求對(duì)本項(xiàng)目有一定的借鑒意義。中心區(qū)CBD目前已投入使用的寫(xiě)字樓還只有投資大廈、郵電樞紐大廈、國(guó)際商會(huì)大廈A座、中海大廈。中海大廈規(guī)模小，而且大部分自用，對(duì)整個(gè)中心區(qū)的客戶分析沒(méi)有多大的借鑒意義；郵電樞紐大廈主要是自用，而且嚴(yán)密的保安措施（國(guó)家重點(diǎn)信息機(jī)密場(chǎng)所）和整個(gè)樓宇的形象，除與電信有關(guān)的行業(yè)外，對(duì)其他行業(yè)難有吸引力；因此，本文首先將分析投資大廈和國(guó)際商會(huì)大廈A座的客戶構(gòu)成。行業(yè)投資大廈國(guó)際商會(huì)大廈金融、證券、保險(xiǎn)%%顧問(wèn)、咨詢、服務(wù)%%IT、電子%%廣告、影視、設(shè)計(jì)%%投資貿(mào)易%%科研開(kāi)發(fā)%%工業(yè)制造%%食品、制藥、醫(yī)療%%交通運(yùn)輸%%其他%%合計(jì)%% （注：著色的表示都超過(guò)10%的客戶構(gòu)成）從表中可以看出，這兩個(gè)項(xiàng)目客戶構(gòu)成中，超過(guò)10%的行業(yè)為金融證券保險(xiǎn)業(yè)、顧問(wèn)咨詢服務(wù)業(yè)、IT與電子類、投資貿(mào)易類。客戶構(gòu)成中都超過(guò)10%的行業(yè)為顧問(wèn)咨詢服務(wù)業(yè)與投資貿(mào)易類。與投資大廈相比，國(guó)際商會(huì)大廈由于項(xiàng)目的硬件條件比較差，因此難于吸引到與金融相關(guān)的銀行、證券、保險(xiǎn)等公司和機(jī)構(gòu)，反而對(duì)顧問(wèn)咨詢業(yè)、廣告和設(shè)計(jì)等行業(yè)的客戶吸引力比較大。同時(shí)也可以發(fā)現(xiàn)，國(guó)際商會(huì)大廈A座客戶公司的規(guī)模與知名度也不如投資大廈。雖然國(guó)際商會(huì)大廈A座本身素質(zhì)并不理想，但卻在短時(shí)間內(nèi)吸引到了眾多的中小型顧問(wèn)與咨詢類客戶、投資貿(mào)易類客戶，說(shuō)明了中心區(qū)CBD作為深圳市的金融與商貿(mào)商業(yè)區(qū)的定位，對(duì)寫(xiě)字樓客戶有著強(qiáng)大的吸引力。分析中心區(qū)CBD內(nèi)出售的典型寫(xiě)字樓，在中央商務(wù)大廈的銷售過(guò)程中，積累了較多的客戶。當(dāng)完成了70%的銷售率時(shí)，尚未售出的單位主要集中在景觀與環(huán)境都較好的高層單位，但其客戶特征并沒(méi)有代表性的意義。在這里，我們給出了中央商務(wù)大廈銷售過(guò)程中的客戶構(gòu)成如下：從上圖中可以看出，中央商務(wù)大廈與國(guó)際商會(huì)大廈的客戶群體都是以投資貿(mào)易、顧問(wèn)咨詢以及IT、電子為主，公司規(guī)模與國(guó)際商會(huì)大廈雖有所擴(kuò)大，但仍以中小企業(yè)為主?？梢钥闯?，目前中心區(qū)CBD寫(xiě)字樓的客戶以中小企業(yè)為主，行業(yè)集中在投資貿(mào)易、顧問(wèn)咨詢、IT與電子等，反映出這些行業(yè)更認(rèn)同中心區(qū)的定位，即使目前在中心區(qū)商務(wù)氛圍尚未形成的條件下，也能下決心先行而動(dòng)。而對(duì)寫(xiě)字樓需求大的行業(yè)，如：銀行、證券、保險(xiǎn)、電信、大型實(shí)業(yè)公司、上市公司、大型外資公司等，雖然有個(gè)別的企業(yè)開(kāi)始了行動(dòng)，卻還沒(méi)有形成實(shí)質(zhì)性的潮流。發(fā)展階段時(shí)間階段特征建設(shè)階段從2001年至2003年本階段是中心區(qū)的建設(shè)階段，這一階段的寫(xiě)字樓客戶主要以中小規(guī)模的公司為主，主要的亮點(diǎn)是對(duì)中心區(qū)前景的預(yù)期；產(chǎn)業(yè)形成階段2004年至2005年2003年底，以湘財(cái)證券、東亞銀行、福建建業(yè)銀行、民生銀行為代表的大型企業(yè)進(jìn)駐中心區(qū)，使中心區(qū)的商務(wù)聚集功能初步發(fā)揮出來(lái)，帶動(dòng)國(guó)內(nèi)外大企業(yè)的進(jìn)駐。到2004年底或2005年上半年,幾大形象工程竣工,基礎(chǔ)設(shè)施更加完善,并帶動(dòng)大中型客戶向中心區(qū)轉(zhuǎn)移的浪潮；在以后的一段進(jìn)間內(nèi)其它工程仍在建設(shè)之中。發(fā)揮影響階段2005年以后中心區(qū)的良好形象及城市地位得到市場(chǎng)的認(rèn)可，入駐客戶除證券交易所外，還會(huì)有深圳的銀行總部、國(guó)內(nèi)大型企業(yè)總部、國(guó)外五百?gòu)?qiáng)大企業(yè)代表處等，使中心區(qū)在金融、外貿(mào)、信息、電子IT等行業(yè)具有較強(qiáng)的輻射功能，會(huì)展、商業(yè)、酒店等相關(guān)產(chǎn)業(yè)的興起使中心區(qū)的商務(wù)環(huán)境在深圳居于領(lǐng)先地位。3項(xiàng)目分析 序號(hào)名稱單位數(shù)據(jù)1宗地號(hào)B11700182總占地面積平方米72953總建筑面積平方米