【正文】 、渠道和管理。 4.“虛擬營銷”戰(zhàn)略　　 對于我們這樣的中小企業(yè)來講，和大企業(yè)不同的是企業(yè)資源相對缺乏。所以，我們要把有限的資源用在刀刃上。而虛擬經(jīng)營則是一種克服資源缺乏的劣勢的現(xiàn)代營銷模式?！疤摂M經(jīng)營”是指企業(yè)在組織上突破有形的界限，只保國了其中最關(guān)鍵最核心的功能，比如生產(chǎn)、營銷、設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)等功能，而努力將其它功能虛擬化，即企業(yè)內(nèi)沒有完整執(zhí)行這些功能的組織，而借助企業(yè)外部提供。所以，對于我們已經(jīng)掌握核心資源或具有核心競爭力的中小企業(yè)來講，采用虛擬經(jīng)營是一個(gè)事半功倍的極佳戰(zhàn)略。我們可以虛擬人員，借企業(yè)外部人力資源，以彌補(bǔ)自己智力資源的不足；也可以虛擬功能，信企業(yè)外部力量，來改善劣勢的部門；還可以虛擬工廠，企業(yè)集中資源，專攻附加值最高的設(shè)計(jì)和營銷，其生產(chǎn)則委托人工成本較低的地區(qū)的企業(yè)代工生產(chǎn)。美國耐克的發(fā)展便是“虛擬營銷”成功的典范。耐克是一個(gè)既無生產(chǎn)車間又無銷售網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)，只擁有在全球具有核心競爭力的運(yùn)動(dòng)鞋設(shè)計(jì)部門和營銷部門，生產(chǎn)和銷售全部虛擬化，通過外部組織來完成。這一戰(zhàn)略對我們這樣剛出道資金成本不足的小型企業(yè)來說無疑是很實(shí)用的，這樣以來我們不僅可以節(jié)省大量的資金用來用來創(chuàng)新和宣傳，把錢用在刀刃上。 5．“共生營銷”戰(zhàn)略“一根筷子折就斷，十根筷子斷就難”。單個(gè)中小企業(yè)雖有點(diǎn)弱不禁風(fēng)，但是，一個(gè)凝聚力強(qiáng)的中小企業(yè)命運(yùn)共同體是堅(jiān)不可摧的。共生營銷是“以契約為紐帶通過兩家或更多家相互獨(dú)立的企業(yè)在資源與項(xiàng)目上進(jìn)行合作?！钡谝环N方式是競爭企業(yè)的聯(lián)合。如溫州柳市的323家低壓電器公司聯(lián)合起來，先后在全國320多個(gè)大中城市，230個(gè)縣級行政區(qū)設(shè)立了進(jìn)行統(tǒng)一的銷售于公司、分公司和門市部，在18個(gè)國家、地區(qū)開設(shè)直銷點(diǎn)、銷售公司53個(gè)，一張龐大而靈敏的營銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)已形成，既避免自相殘殺，又為各企業(yè)產(chǎn)品的銷售和企業(yè)形象的樹立提供了保證，以致發(fā)展成今天的德力西集團(tuán)、正泰集團(tuán)和新華集團(tuán)等大企業(yè)；第二種方式是互補(bǔ)企業(yè)之間的聯(lián)合。如溫州市的陶瓷、衛(wèi)浴、地板、窗簾、燈飾、櫥柜、墻紙等行業(yè)的十多家知名中小企業(yè)走向聯(lián)合，自發(fā)組成一艘統(tǒng)一宣傳、優(yōu)勢互補(bǔ)、服務(wù)互督的家居裝飾“聯(lián)合艦隊(duì)”。 以上就是我們惠明股份有限公司的五大營銷戰(zhàn)略。以以上五大營銷戰(zhàn)略為指導(dǎo)思想我們將從最簡單最容易入手的LED裝飾燈著手開始，在這個(gè)方向我們將出高新聘請時(shí)尚設(shè)計(jì)師為我們即將生產(chǎn)的二極管燈飾產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)，憑借二極管優(yōu)良的特性和時(shí)尚的外觀打進(jìn)市場吸引追求時(shí)尚的年青人。隨著我們二極管裝飾品的一炮打響我們將進(jìn)一步的推出我們的主打產(chǎn)品：LED護(hù)眼燈。由于LED護(hù)眼燈市場價(jià)格普遍較高用慣普通臺燈的廣大群眾難以接受，所以剛開始我們將盡量降低成本為低端市場生產(chǎn)新一代護(hù)眼燈，先讓廣大群眾接受這種新型產(chǎn)品了解它的優(yōu)點(diǎn)，之后我們將推出較高檔次的產(chǎn)品，相信隨著如今近視席卷全國，父母們?yōu)榱撕⒆拥膶W(xué)習(xí)愿意花這方面的錢。與此同時(shí)我們將推出大型的節(jié)能燈系列產(chǎn)品，主要用于公路照明，工廠，家居照明，隨著我們公司的不斷壯大，知名度的不斷上升，我們將不斷向高端市場進(jìn)軍，將自己的產(chǎn)品延伸向生活的各個(gè)角落！廣告 由于我公司剛出道，資金實(shí)力還不夠雄厚，一開始電視廣告還不夠現(xiàn)實(shí)，于是我們只能從其他方面來宣傳我們的產(chǎn)品。1， 在中部各省市報(bào)刊登廣告2， 發(fā)傳單，產(chǎn)品海報(bào)，制作宣傳片等3， 通過在全國各地做公益活動(dòng)來宣傳除了以上這些比較大眾化的宣傳方式外，我還想到了其他一些比較獨(dú)特的廣告方式如下：。給所有應(yīng)聘者的自行車裝上車籃，在車籃前面釘上一塊紅色的宣傳板，上面就是幾個(gè)大字“惠明提醒您，安全才能回家！” 一輛自行車每天上下班高峰期穿越市區(qū)，至少會(huì)有1000人的“受眾”，成本卻只有一元多，如此之低的千人成本，任何大眾媒體都難以望其項(xiàng)背。巧妙地利用自行車這一最常見的交通工具，可做一次最合算的流動(dòng)式戶外廣告宣傳。 　　聲勢浩大的自行車隊(duì) ，醒目的宣傳板一定會(huì)給當(dāng)?shù)鼐用窈苌畹挠∠?，年?fù)一年，人們會(huì)對咱們產(chǎn)生好奇感，將我們的產(chǎn)品和銷售理念滲透到各個(gè)角落，從而想進(jìn)一步了解我們公司，達(dá)到宣傳的目的 ，可以撥出一部分產(chǎn)品到一些中小學(xué)進(jìn)行試用，讓這種創(chuàng)新產(chǎn)品在他的主要消費(fèi)群中“摸摸底”，讓消費(fèi)者切實(shí)感受到我們的產(chǎn)品是物有所值的，從而得以推廣。 雖然以上的宣傳方式有一定的局限性，但是對于剛出道的惠明公司來說無意也是一種比較節(jié)省寶貴資金的有效宣傳方式，像這樣的方式多種多樣，只要肯想，留心觀察，善于發(fā)現(xiàn)，在公司將來不斷發(fā)展之時(shí)我們將集大家智慧想出更多的低成本高效率的宣傳方式，等到我們公司發(fā)展壯大之后、有雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)之后我們將向電視廣告進(jìn)軍，從而將我們的產(chǎn)品推向全國以至世界各地！ 七、 財(cái)務(wù)分析資金需求與規(guī)劃◆在2008年6月底前完成第一輪正式對外融資，融資資金額為500萬人民幣，出讓40%的股份?！?009年底以前完成第二次融資，融資金額為650萬元人民幣。目前，引進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)投資和上市公司資金，進(jìn)一步擴(kuò)大公司在省內(nèi)和國內(nèi)的經(jīng)營范圍和行業(yè)內(nèi)的知名度，為下一步發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?！?010年6月底前，完成第三輪融資歷。融資額為900萬元人民幣，目前，引進(jìn)國內(nèi)外投資機(jī)構(gòu)或行業(yè)上市公司資金，為國內(nèi)二版或境外直接上市做準(zhǔn)備。 資金使用計(jì)劃（2008年7月——2008年12月底） 資金使用計(jì)劃表項(xiàng) 目金額（萬元）人才配置120市場渠道和網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)20電子示范基地200產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目和科研開發(fā)100市場推廣和宣傳費(fèi)用80合計(jì)520產(chǎn)品銷售收入 單位：萬元項(xiàng)目年份項(xiàng)目200820092010產(chǎn)品銷售總額 212032004800毛利潤5309001600稅后凈利潤（按75%）4006751200三年合計(jì)2275 預(yù) 估 損 益 表 單位：人名幣（萬元）項(xiàng) 目2008年度2009年度2010年度銷貨收入212032004800減：銷售成本144021002920期初存貨010060加：本期進(jìn)料95015302300直接人工140160200制造費(fèi)用250350400減：期末存貨1006020銷貨毛利5309001600減：營業(yè)費(fèi)用7090120銷售費(fèi)用304575管理費(fèi)用506585銷貨成長率0%%50%毛利率（銷貨毛利/銷貨）25%%33%凈利率（稅后凈利/銷貨）19％%25%經(jīng)費(fèi)預(yù)算及來源渠道本項(xiàng)目共需資金人民幣1700萬元，其中500萬元申請國家計(jì)委貼息貸款，200萬元來自當(dāng)?shù)厣虡I(yè)銀行（已與本公司開戶行做過溝通，該行承諾予以貸款支持），剩余1000萬元以股權(quán)投資方式引入戰(zhàn)略投資人：經(jīng) 費(fèi) 投 入 預(yù) 算經(jīng) 費(fèi) 支 出 預(yù) 算 科 目預(yù)算數(shù)(萬元) 科 目金額(萬元) 國家撥款500 投資金額1700 銀行貸款200土建費(fèi)(含凈化裝修）200 單位自籌1000儀器、設(shè)備購置費(fèi)500 申報(bào)專利費(fèi)20 流動(dòng)資金 700 勞務(wù)費(fèi)10 引進(jìn)軟、硬件費(fèi)200 科研協(xié)作費(fèi)50 合 計(jì) 1700 其 他20投資回收分析收入成本及利潤分析利潤表 單位：萬元項(xiàng)目2008年2009年2010年主營業(yè)務(wù)收入212032004800主營業(yè)務(wù)成本159023003200主營業(yè)務(wù)稅金及附加130225400期間費(fèi)用150200280凈利潤4006751200稅后現(xiàn)金流量分析稅后現(xiàn)金流量=凈利潤+非付現(xiàn)成本=凈利潤+無形資產(chǎn)攤銷項(xiàng)目 2008年 2009年 2010年凈利潤4006751200無形資產(chǎn)推銷95130200稅后現(xiàn)金流量4957751400累計(jì)現(xiàn)金流量4006751200現(xiàn)金流量狀況一覽表 單位：萬元投資回收期分析項(xiàng)目原始投資2008年2009年2010年現(xiàn)金流量7004006751200回收額3605801100未回收額40 95100投資回收期即投資引起的現(xiàn)金流入累計(jì)到與投資額相等所需要的時(shí)間。按上述分析此項(xiàng)目總投資額為1700萬人民幣，則投資回收期計(jì)算如下：投資回收期計(jì)算表 單位：萬元投資回收期=1+=，在該時(shí)點(diǎn)，此投資項(xiàng)目所新增的現(xiàn)金流量等于初始投資額1000萬元，原始投資基本完全收回。由此可見：本項(xiàng)目是一個(gè)利民、利企、利國、利投資者的不可多得的好項(xiàng)目。八、資本需求我們正在尋求1105萬元的資金支持。由于本公司現(xiàn)正處于發(fā)展階段，所以這筆資金將用在員工工資，購買設(shè)備，開發(fā)市場及完善新生產(chǎn)線，運(yùn)營資金方面。未來市場的發(fā)展趨勢會(huì)是關(guān)注產(chǎn)品的環(huán)保性，價(jià)值性，高質(zhì)量，小型化等因素，而我們的產(chǎn)品正定位在這些方面，因此有很寬廣的市場需求面，在市場上有明顯的競爭優(yōu)勢。我們打算在推出產(chǎn)品初期開好頭，做一系列的宣傳促銷活動(dòng)，一炮打響我們的產(chǎn)品。等公司有了一定知名度后，我們會(huì)把重點(diǎn)適當(dāng)傾斜到開發(fā)制造新產(chǎn)品及產(chǎn)品的售后服務(wù)上，進(jìn)一步擴(kuò)大我們的客戶群，提升我們產(chǎn)品的品牌知名度，加強(qiáng)我們與公眾之間的聯(lián)系，走生產(chǎn)銷售服務(wù)的一條龍路線，我們立志于在開發(fā)與銷售領(lǐng)域恪守信譽(yù)、提高聲望，讓客戶更了解更信賴我們，為公司打造更美好的前景。具體資金安排如下表：2008年3月25日 星期二 上午項(xiàng)目資金所需資金占總投資的百分比 備注員工工資100萬10%主要指的是發(fā)給員工的工資購買設(shè)備及材料350萬－450萬35%45%主要是購買生產(chǎn)設(shè)備和二極管開發(fā)市場市場調(diào)查10萬10％主要用于招人來寫意見反饋表廣告宣傳30萬主要用于新聞發(fā)布會(huì)，本地電視廣告，網(wǎng)絡(luò)廣告，報(bào)紙類廣告國際互聯(lián)網(wǎng)促銷25萬主要用于網(wǎng)站的建立貿(mào)易刊物、文章報(bào)導(dǎo)15萬主要用于自辦的刊物其它25萬營銷戰(zhàn)略等完善新生產(chǎn)線505％主要用于非自動(dòng)化生產(chǎn)線運(yùn)營資金300萬400萬30%40%主要用于流動(dòng)資金 九、融資方案與回報(bào)融資手段：1. 向家庭成員或親朋好友籌款。但是這種籌資方式所能籌到的錢是有限的，不能滿足較大數(shù)額的資金需求。2. 向銀行貸款。但是由于對高科技產(chǎn)業(yè)的投資具有很高的風(fēng)險(xiǎn)性，以穩(wěn)健經(jīng)營為原則的銀行一般不愿意對這些項(xiàng)目進(jìn)行融資，特別是那些處于雛形階段的高科技項(xiàng)目。3. 尋求政府資金資助。但政 府的資金來源是有限的，只能滿足很少一部分項(xiàng)目的需要?？偠灾?，傳統(tǒng)的融資途徑對于高科技項(xiàng)目而言有著很大的局限性，因此需要挖掘新的融資途徑以滿足發(fā)展高科技產(chǎn)業(yè)的需要，在這種情況下，我公司選擇了風(fēng)險(xiǎn)投資。那么，我公司如何才能獲得風(fēng)險(xiǎn)投資呢？我認(rèn)為，以下幾個(gè)方面是值得注意的。 首先要了解風(fēng)險(xiǎn)投資者的所思所想任何一家投資公司都不會(huì)選擇那些不具備成功條件的企業(yè)進(jìn)行投資，而我企業(yè)具備的成功條件有：1 .有較高素質(zhì)的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家，他有獻(xiàn)身精神、有決策能力、有信心、有勇氣、思路清晰、待人誠懇、有出色的領(lǐng)導(dǎo)水平，并能激勵(lì)下屬為同一目標(biāo)而努力工作。這個(gè)計(jì)劃要闡明創(chuàng)辦企業(yè)的價(jià)值，明確企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展趨勢，明確企業(yè)的市場和顧客，明確企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，同時(shí)指明創(chuàng)辦或發(fā)展企業(yè)缺少的資金。、新產(chǎn)品，有需求就會(huì)有顧客；有顧客就會(huì)有市場；有市場就有了企業(yè)生存發(fā)展的空間。，有技術(shù)和營銷人員配備均衡的管理隊(duì)伍，有能高效運(yùn)轉(zhuǎn)的組織機(jī)構(gòu)。任何沒有獎(jiǎng)金支持的企業(yè)都只能是空想 當(dāng)然僅僅依靠新思想或新技術(shù)是不能形成一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的。事實(shí)上，只有極少數(shù)的項(xiàng)目在資金投入前就已經(jīng)有了實(shí)際的收入——即具備了初步經(jīng)營條件。風(fēng)險(xiǎn)投資公司并不會(huì)單給一項(xiàng)技術(shù)或產(chǎn)品投資。風(fēng)險(xiǎn)投資家資助的是那些“亞企業(yè)”——即只有那些已經(jīng)組成了管理隊(duì)伍，完成了商業(yè)調(diào)研和市場調(diào)研的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)才可能獲得投資。 我們公司還應(yīng)考慮一下幾點(diǎn)： ：一般的風(fēng)險(xiǎn)投資公司都有一定的投資區(qū)域，這里的區(qū)域有兩個(gè)含義：一是指技術(shù)區(qū)域。風(fēng)險(xiǎn)投資公司通常只對自己所熟悉行業(yè)的企業(yè)或自己了解的技術(shù)領(lǐng)域的企業(yè)進(jìn)行投資。二是指地理區(qū)域，風(fēng)險(xiǎn)投資公司所資助的企業(yè)大多分布在公司所在地的附近地區(qū)。這主要是為了便于溝通和控制，一般地，投資人自己并不參與所投資企業(yè)的實(shí)際管理工作，他們更像一個(gè)指導(dǎo)者，不斷地為企業(yè)提供戰(zhàn)略指導(dǎo)和經(jīng)營建議。 ：大多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資者更偏愛小公司，這對于我們大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目更是好消息。首先是因?yàn)樾」炯夹g(shù)創(chuàng)新效率高，有更多的活力，更能適應(yīng)市場的變化。其次，小公司的規(guī)模小，需要的資金量也小，風(fēng)險(xiǎn)投資公司所冒風(fēng)險(xiǎn)也就有限。從另一方面講，小公司的規(guī)模小，其發(fā)展的余地也更大，因而同樣的投資額可以獲得更多的收益。此外，通過創(chuàng)建一個(gè)公司而不是僅僅做一次投資交易，可以幫助某些風(fēng)險(xiǎn)投資家實(shí)現(xiàn)他們的理想。 ：現(xiàn)在的風(fēng)險(xiǎn)投資行業(yè)越來越不愿意去和一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的