【正文】 成本減少庫存降低員工數……請與從前的統(tǒng)計結果（公司及競爭對手）加以對比量化，并說明不同點及改善情況 。六、公司管理1．管理隊伍狀況投資是一項經營人才的業(yè)務 ,請你一定要牢記這句話，越來越多的事實證明商業(yè)競爭的實質就是人才的競爭 ,誰能讓人才留駐并善用他們 ,誰就能在商業(yè)競爭中獲勝。你不僅要向投資者介紹你經理隊伍的概況，而且要介紹他們是如何形成一個整體團隊進行工作的。[你公司或項目名稱 ]擁有一支世界級水平的管理隊伍，他們在 [工業(yè)生產、市場營銷、專業(yè)市場、資訊收集、公共關系、人事關系、各種有影響的崗位 ]上具有直接的技術與豐富的經驗。主要體現在：業(yè)務負責人和關鍵雇員坦率地說，如果你以最少的人數擔任公司各類職務，你將很幸運。你要告訴投資者，你公司都設了哪些崗位。請將你公司主要崗位負責人的簡單職責介紹一下。在此你要將你公司或項目的主要人員列表進行說明，主要人員包括：總經理（或首席執(zhí)行官） 、負責市場營銷的副總經理、負責銷售的副總經理、負責財務的副總經理、負責研發(fā)的副總經理、負責生產的副總經理、財務總監(jiān)、法律顧問、公共關系顧問，等等。每個職位都要包括：姓名、職位、性別、年齡、所持有你公司的股份或選擇權、個人經歷、教育程度、專業(yè)水平、畢業(yè)院校，等等。另外，你最好能提供幾位可作為公司重要崗位侯補的人員介紹，以及公司發(fā)起人的數量、所處職位和介紹。股份分配：本公司已發(fā)行了[ 具體數量 ]普通股，還有[ 具體數量 ] 普通股尚未發(fā)行。下列人員或組織是公司的重要股東：在這里你要列表說明重要股東的名稱、持股量、股份單價、占總股份的比例等資料。2．外部支持：我們目前已與下列外部顧問機構發(fā)展了業(yè)務關系：[具體名稱 ]會計師事務所[具體名稱 ]律師事務所[具體名稱 ][各種形式的 ]顧問或咨詢公司。3．董事會：我們公司的董事會由稱職的商業(yè)及工業(yè)專業(yè)人士和專家組成。這個董事會協(xié)助我們的管理層制定切實可行的決策，執(zhí)行最有效率的任務。但是，董事會對管理的決策不負任何責任。利用本頁篇幅簡略概括一下你的董事會的背景。將董事會成員的簡歷一一寫在計劃書的附錄條中。七、組織、協(xié)作及對外關系：闡述你公司的內部組織結構，管理程序。此項內容可以寫在這里，也可以放在 “支持文件 ”欄目中。組織機構包括管理層次圖表，說明相互業(yè)務關系、功能作用等等。你要闡述你公司所存在的各種關系的影響力，它可以吸引投資者的興趣。請說明一下你是怎樣開展工作（或計劃開展工作）的，及如何協(xié)同另一方改善你的工作質量。要清楚地說明它們是怎樣被選用的，以及到目前為止它們是否為公司賺了錢。切莫忘記在你所從事的領域當中還有全球分銷計劃。[你公司的名稱 ]已經同[ 行業(yè)名稱 ]行業(yè)中的主要公司發(fā)展了重要的利益關系。以下例出這些關系之范圍：聯(lián)合營銷協(xié)議：相互關系的作用和影響可以吸引投資者的興趣。請說明你是如何同其它部門合作以改善你的工作業(yè)績的本公司在下列大型的鞏固的業(yè)務方面建立了重要的互惠協(xié)作戰(zhàn)略伙伴關系[ 請逐一介紹每個公司，他們在市場中的地位，具體協(xié)作內容，以及在協(xié)作中涉及的風險等均應加以說明 ]。比如，我們已同[ 具體公司或組織的名稱 ]建立了營銷協(xié)議，這位[ 公司或組織的業(yè)務性質，如：計算機軟件批發(fā)商 ]的業(yè)務使我們有機會銷售我們的[ 具體產品名稱 ]。第三方協(xié)議：我們同為數眾多的供應商建立了戰(zhàn)略伙伴關系。填補了采購方面的委托空白，以便購買[ 列出提供你公司各種原料 80%以上供應商所提供的原料名稱 ]，他們同意在[ 這里寫出協(xié)議的中心意圖，如：至少六個月內不向市場投放任何商品，或者他們向我們提供優(yōu)惠的價格。 ]合作開發(fā)本公司與[ 具體公司名稱 ]公司的合資經營是我們建立的另一類戰(zhàn)略伙伴關系。我們絕不會對他們新的[ 具體列出不會進行的工作，如：高幫運動鞋 ]投入研究開發(fā)基金。由于我們的參與，使他們已經研發(fā)了一段時間的[ 具體列出將進行的工作，如：低幫運動鞋 ]的研發(fā)時間縮短了一半。通過利用他們的[ 具體設備或人員 ]（實際上這些人員并未充分利用） ，我們有能力避免支出[ 工資以外的主要費用 ]。由于他們對該商品研發(fā)是否取得的成功起過重要作用，我們同意支付[ 具體數額 ] 的權利費。委托加工關系（OEM 關系）本公司與許多客戶建立了具有戰(zhàn)略意義的委托加工（OEM）關系。這一關系使我們得以大量穩(wěn)定地銷售[ 具體產品名稱，如：箔金包裝料 ]，銷售對象是 [具體用戶名稱和用途，如： XX 能源公司，他們用箔金制成造太陽能光能極 ]。這一關系使我們許多生產線的產品走入了市場。不過它給我們帶來的收益并不太大，也沒給我們擴大我們品牌的影響力。八、知識產權策略本公司對我們的核心專利技術[ 詳述于此 ]實行嚴格的保護措施。這項工作需要依靠有關法律的幫助。如版權法，商標法，商業(yè)機密保護法規(guī)等等。同時還需要有對有關商品制定的合同限制條款，以便保護我們的知識產權。本公司目前擁有[ 或設有 ]這些技術的專利 [但很可能在將來選擇申請專利歸檔 ]。 以下說明一下任何可能發(fā)生的法律上的，或者技術上的和競爭上的沖突。九、場地與設施詳細說明擴建需要的設施和成本，包括租賃合約等。我們的[ 公司總部 /制造廠址 /銷售網點 ]位于[ 具體省份、城市、街道 ]。這個場地為[ 原始或當前 ]的生產和擴建提供必要的空間，它可以滿足未來 [大致時間范圍 ]年的發(fā)展需要。我們目前的生產能力（包括內部和外部生產）是[ 具體按日 /周 /月 /年等單位列出生產能力 ]。如果我們能將生產能力提高到[ 具體按日 /周 /月 /年等單位列出希望達到的生產能力 ]的話，還需要[ 到何時 ]增加設備。在選擇未來場地時，需要考慮以下幾個問題：在此說明需要考慮和解決的問題。十、風險需要評估一下你業(yè)務的主要風險（包括管理問題，市場狀況，技術狀態(tài)和財政狀況） 。這些風險包括以下方面：有限的操作經驗，有限的技術力量，員工熟練程度，資源數量，有限的管理經驗，市場的某些不確定因素，生產上的某些不確定因素，來自競爭對手的威脅，防止假冒偽劣商品問題，對關鍵管理方式的獨立性問題，等等。[你公司名稱 ]的業(yè)務取決于對[ 明確可能產的生風險 ] 的防范。這主要取決于賣主，因此，須向[具體買主的名稱 ][說明需要做的工作，如：定期發(fā)布內部規(guī)范與標準以及進行二次試驗等，這些工作均需在總體發(fā)貨前進行 ]。本公司相信自己有能力適應 [技術進步及生產穩(wěn)定性發(fā)展 ] 的步伐，[ 依靠先進的聯(lián)絡手段，如國際互聯(lián)網和其它在線服務方式，本公司有能力支持這種產品的生產 ]。未來的產品計劃不依賴于[ 闡述于此 ]，技術障礙已經清除。本公司的主要發(fā)展目標是生產[ 具體商品的名稱 ]。成功地生產出這些代表我們企業(yè)水平的商品，并為市場所接受，就是[ 你公司或項目名稱 ]的生命線，即企業(yè)成功的重要條件。最近第一個月 [具體商品的名稱 ]的銷售額達到了 [具體金額 ] 百萬元，這表明市場接受 [具體商品的名稱 ]的程度是廣泛的，而且還在發(fā)展著。[ 具體生產裝置 ]將會成為 200X 年公司的主要收入來源。199X 年 X 月份[ 資料來源機構名稱 ]的研究機構報導稱， [具體生產裝置 ]的增長率由 199X 年的 XX%增長到 199X 年XX%（僅在 [具體市場名稱，如：操作系統(tǒng) ]市場上的統(tǒng)計） 。[ 具體研究機構名稱 ]公司預測，[ 具體生產裝置 ]的訂貨量將由 199X 年 XX0,000 提高到 200X 年超過 XX0,000，比 199X 年的訂貨量翻了一番。目前的銷售量和市場預測可以大大降低本項目的投資風險。第三章：市場分析這一章是編寫商業(yè)計劃書最重要也是最困難的一章，如果你不重視對這一章的編寫，你的計劃就會成為最糟糕的計劃。這也是大多數糟糕的商業(yè)計劃編寫得最糟糕的章節(jié)。在這一章中，你要指出你在哪個工業(yè)領域、市場領域、崗位功能方面展開競爭？市場特點與性質怎樣？你是如何劃分市場格局的？這些市場格局與營銷研究中心的分析或與投資分析有何不同？以上問題你要具體說明。如果市場屬于新開發(fā)的，那么，你如何建立你的預測來證明你的正確性，例如：假如你現在正在 NT 環(huán)境下開發(fā)一個的高性能 C++語言的應用工具，就不能將你所面對的市場銷售總額定在所有軟件應用工具市場銷售額 300 億美元上。因為，你是為特定市場生產一種 C++工具，它不是一個多語言交換系統(tǒng)或多用戶工具，請問：你去年賣出多少套 C++工具？而且，這些工具中有多少是 “真正的 ”開發(fā)工具？有多少是你的目標市場？同你的競爭對手分享后，又有多少剩下的是屬于你的市場？在你目標市場之外還有沒有其他市場 /分銷商 /委托加工工廠？在編制本章之前，請參閱第九章關于市場和市場格局的介紹、格式和編排方法。一、市場介紹我們在[具體的工業(yè)領域]的[ 具體的方面][希望參與競爭，正在展開競爭] 。根據[具體的資料來源]，該市場[ 前一段有效時間] [批發(fā)或另售] 額大約為[具體金額]萬元。我們相信，這個領域未來主要趨勢是向著生產[具體預測發(fā)展方向，如：環(huán)保方面，小型化方面，高品質方向，增值方向] 的產品發(fā)展。根據[具體的研究機構名稱]研究結果顯示，到 200X 年，該市場將會[發(fā)展或緊縮]到[ 具體金額]萬元。我們希望在此期間市場中的競爭局面應是[維持發(fā)展，收縮，原地不動] 。影響這種變革的主要力量來自[具體原因，如：計算機成本下降，以家庭為基礎的生意的擴大，兒童用品開發(fā)商的用戶——孩子數量在減少以及帶之而來的他們所喜愛的寵物在減少]。在這個領域中，發(fā)展前景最廣泛的區(qū)域是[具體產品名稱]。我們的市場定位是發(fā)展[具體面向市場的產品類型，如：學校、家庭、辦公室用品，書寫和制圖儀器，制鞋工業(yè)中的兒童（10 至 19 歲孩子）用鞋]。在過去的幾年中，這個市場已經處于[ 發(fā)展或穩(wěn)定狀態(tài)當中]。[具體行業(yè)名稱，如機械]工業(yè)專家[ 需要具體指出姓名] 預測，該領域未來幾年的產值為[具體金額] 萬元。最有發(fā)展前景的區(qū)域是[具體市場名稱，如：兒童用品 ]市場的 [具體產品名稱，如：童裝]產品。注明此信息的來源，發(fā)布時間，以及這個信息是怎樣編制的。如果你的觀點與分析家的觀點不同，請加以解釋。希望你花錢購買這些信息，以防投資者在項目失敗追究資料真實性時，你提不出你合法使用這些信息的證據。哪怕你只花 1 元錢購買信息，都可能使你日后免除法律責任。[你公司或項目名稱]由于所處位置得天獨后，最有能力使 [商人類別，如分銷商、零售商等]與[你公司的產品或服務]相互合作共同打入現有的加工行業(yè)中。這種合作具有 [評述市場定位的優(yōu)勢]。目前，在該領域的[商人類別 ]面對著挑戰(zhàn)，比如[具體的情況，如：受到縮短進入市場的時間壓力，勞動力成本的增加，等等]。不面對不同類型的買方市場說明如下：二、目標市場主要參與者是如何分配市場的？具體份額和收益是如何？請你對這種情況和隱含的機遇加以解釋。請確認一下你的市場定位，并對能左右你行動的因素加以定義。我們的市場定位確定為[具體產品名稱，可多寫幾種 ]。目前，市場份額由 [具體寫出前三位市場最大占有者的名稱]占領。當前我們產品的典型客戶是為了[具體目的] 正使用[其它產品或服務]的人。我們可以激發(fā)他們購買我們產品的激情，原因是[ 產品的價格，產品的品質以及產品的適用性等等因素] 。這些信息是我們從[ 客戶的反映，貿易展覽，廣告調查等渠道 ]了解到的。同時我們還感到，我們的顧客發(fā)現我們的產品[ 價格合理，質量穩(wěn)步提升，品味高雅，任何一種明顯的特性都使你的產品立于不敗之地] 。根據你個人的看法或最近獲得的信息，對現在的業(yè)務狀況加以評價：銷售歷史；市場份額及地位；生產趨勢；利潤；營銷方法等。工業(yè)發(fā)展的預言家們對未來兩年有何預測？可用多種方式協(xié)助你分析你的具體情況。主要市場定位包括：[定位 1][定位 2]按一般習慣的分類法，列出你基本可以接近的客戶類型（如零售商，電氣產品訂貨商，從商品目錄上訂貨的購買者，其他等等類型）請參閱第九章。[具體產品名稱]的市場定位是根據[請列出產品所屬類型] 的零售價￥[ X]元到[Y] 元的范圍來劃分的。這類商品的大部分銷售業(yè)務由[具體的授權機構，如： OEMs，轉包商，生產廠家的代表等]授理的，而一少部分則使用[ 具體確定價格方法，如招標]的方式進行。本公司當前或未來的產品處于[具體種類，如：未能大量上市，沒有成品，庫存不足] 的不利狀態(tài)，造成這種不利局面是[具體狀況，如：專利未登記，產能不足] ，原因是[請解釋]。到 200X 年我們有能力扭轉[具體能夠實現的事件，如：專利登記，擴大生產線產能] 形勢，此后，各種劣勢會大大降低。目前來講，公司的劣勢只限于[具體種類] 方面，現在我們采取以下步驟來緩解這些問題 [請說明緩解辦法]。環(huán)境方面的威脅[如市場萎縮 /貿易壁壘/ 消費者的傾向/變幻莫測的經濟形勢]等外部因素對我們的影響都體現在 [具體體現的地方，如：價格 /市場占有率/ 批發(fā)零售數量/進出口量等等]方面。另外還包括人所共知的 [具體因素，如：法律體系不建全/ 政府政策不透明/外匯管制沒有標準等公認的影響因素]等因素。三、顧客的購買準則請界定一下顧客的類型和其購買的標準。你可以利用小包裝試用品來了解顧客的購買情況，這種方法容易實施，足以向顧客提供新的知識，使購買者更有興趣反復購買你的產品。目前購買本公司產品最典型的顧客是在[具體領域] 中為了 [說明應用或目的，如：辦公自動化，減少員工數量]正在使用[具體產品]產品的人。是什么力量激發(fā)人們去購買你的產品？真實而又感人的反映是什么？為什么出自你的產品、服務及你的公司？請解釋你的市場拓展方法 ——主要針對的客戶群、各種卡片上的宣傳、廣告宣傳等等。你是如何發(fā)現你的競爭