【正文】 可以告訴諸位，每個“情景”及其提問都曾由超過350名以上的談判者試做。自1991年以來，先后參加試作者將近2 000人。其中 87％的參試人，答案正確率在50％以上。　　對“情景”所涉內(nèi)容請至少閱讀兩遍。閱讀時不妨做些筆記或記下其中的數(shù)據(jù)，然后想想該如何為與劉吉先生會晤做準(zhǔn)備，提出建議——請回憶一下從第一章至第三章里學(xué)到的東西，再加上自己的體會?！　〉胁豢闪硗庠鲈O(shè)情況以適應(yīng)自己的設(shè)想。凡是“情景”里沒有講到的東西，都假定是不存在(或不會發(fā)生)的，只能完全按照“情景”設(shè)定的條件準(zhǔn)備答案。　　你一定會感到有趣的——祝你好運!　　談判“情景”1　　您是想盤下這家店啰?　　劉吉先生擁有一家經(jīng)營比薩餅的快餐外賣店。去年營業(yè)額193 750鎊，稅后利潤36 750鎊。這家店已經(jīng)開業(yè)數(shù)年，位置極佳，對面是一家生意興隆的大商場，離得最近的同業(yè)是家“麥當(dāng)勞”，距離在800米以外，位于商場的另一頭?！　⒓蛩愠蒙膺€算紅火的時候，及早把它盤出去，廣告上要價175 000鎊，計：存貨值5 000鎊；廚房設(shè)備估價25 000鎊(購進(jìn)時花了35 000鎊)；餐廳設(shè)備在3年前新置時花費19 000鎊；其余部分為店堂不動產(chǎn)和商業(yè)信譽無形資產(chǎn)的估價?！　∧阋言诒臼衅渌幩鶕碛袃商幗?jīng)營比薩餅的快餐店，為了擴(kuò)充營業(yè)打算只要價錢公道、位置適中就再購進(jìn)一家新店。原有的兩處，營業(yè)都相當(dāng)不錯，你信心十足，認(rèn)為自己管理嚴(yán)格，加上產(chǎn)品適銷對路，購進(jìn)新店后定能再次獲得成功?！　∧銥榇嗽投嗉铱觳偷暧羞^接觸，但均因價錢談不攏而作罷。現(xiàn)在你看中了劉吉的店和另外一家，認(rèn)為條件都不錯，符合自己的要求。存在的問題是：你雖能從銀行獲　　得貸款，但還不足以支付劉吉的要價。即使先付一半，余款分2年付清，你也做不到，希望能分4年付清?！　≌垜{你目前的經(jīng)驗和自己的常識，設(shè)想該如何去和劉吉談判以進(jìn)行一次談判技巧的實踐?；卮饐栴}時可以參考自己在另一張紙上記下的筆記、在書中的眉批、札記或是標(biāo)出的重點?！　〉堄浿骸昂辈恍杼嵝丫蜁_人，“羊”受人唆使也會騙人，而“驢”在做作業(yè)時會不假思索，一揮而就，只有“梟”才在閱讀書中的釋評以前，先認(rèn)真思考而后作答。　　“情景”提問1　　41假定劉吉的要價175 000鎊，對于一間位于那個地段且又頗能盈利的商店，可謂相當(dāng)便宜。談判時，什么事你決不可做?為什么?　　42關(guān)于劉吉的商店，你必須弄清的主要情況是什么？　　43如果你決定：價錢超過170 000鎊，就不買，那么你在向劉吉還價時可以考慮哪些因素？　　44如果你準(zhǔn)備接受的最高價為185 000鎊，但只能最多先付一半，余款分4年付清，那么你將如何引導(dǎo)劉吉向這一方向靠攏？　　45假設(shè)你對劉吉聲稱的盈利情況持保留態(tài)度，你將提出何種建議，以既可保護(hù)自己不致付出太多，又能對劉吉不失公道？　　“情景”提問1釋評　　41假定劉吉的要價175 000鎊，對于一間位于那個地段且又頗能盈利的商店，可謂相當(dāng)便宜。談判時，什么事你決不可做?為什么?　　不管你是否相信這個要價相當(dāng)便宜，即使是便宜透頂，都必須切記：對談判中的對　　方第一次要價，一定要還價。談判中不該做的事很多，但最不該做的事就是不還價。　　不管對方開價何等誘人也必須還價，這乃是“狐”行事的重要標(biāo)志(即使不是最主要的，也是相當(dāng)重要的標(biāo)志）?！　⒓趶V告上要價175000鎊，這是其“開價”(第一次要價)，他必然還有個“底價”(可接受的最后價)。底價必然低于開價?！　∪绻贿€價就顯示出準(zhǔn)備欣然接受的意愿（哪怕多少壓壓價呢)，劉吉就有可能會找個借口來提高要價(這在現(xiàn)實生活中不罕見）。　　討價還價是進(jìn)行談判的應(yīng)有之義。只有“驢”才不懂得這一點。試設(shè)想，你對開價不持異議，馬上表示可以接受，劉吉會怎么想？　　不必費神思索他也會想到，要價大概開得太低了(起碼對你是如此，甚至對其它的人也是如此）。此時他所做的，一定是設(shè)法提高要價（除非他也是“驢”)。即使做不到這一點，他也會把原本包括在要價之內(nèi)的“其它”收費剔出另計，以達(dá)到提高要價的目的。這就是所謂的添加戰(zhàn)術(shù)。　　有些“半吊子”談判者斷言，對劉吉如此“克己”的要價居然還要還價，那簡直是一種“敵意”的表現(xiàn)，會“激怒”對方，把談判“鬧僵”（顯然，持這種論調(diào)者必定屬于未能通過“情景”測試的那13%的人士之列)?！　『翢o疑問，嚴(yán)肅的談判者不應(yīng)對談判對方心懷敵意，但劉吉如果把還價也視為敵意，那就只能說他是頭腦過于敏感的“驢”了(這當(dāng)然是極端之言，為的是使你明白：對別人的開價一定要還價)?！　?2關(guān)于劉吉的商店，你所必須弄清的主要情況是什么？4談判“情景”1：您是想盤下這家店啰?(2)　　大多數(shù)談判者對此都不會有太多的問題(連對41題做出極為錯誤答案的那13％人士也是如此)。關(guān)鍵是還價以前，哪些問題必須了解清楚?！　∵@些問題(或情況)包括：　　1．店房狀況(室內(nèi)、室外)，要估算買下后的維修費。了解劉吉為此而每年支出的費用，在還價時考慮進(jìn)去?！　?，他提出過索賠沒有?這對你今后投保的費用會有影響?！　?．存貨實際能值多少?劉吉在開價中列了這一條，但有可能并不值5000鎊?！　?，廚房和餐廳設(shè)備還能不能用?需不需要更新?值不值開價所列的數(shù)目?　　5．該地段的未來規(guī)劃，會不會影響營業(yè)收入(包括商場附近或其內(nèi)部正在考慮　　中的計劃項目以及會不會有新的快餐店正在籌劃等)?　　，客流量是呈上升或下降趨勢?有沒有進(jìn)行現(xiàn)代化改造，重新裝修或改變經(jīng)營方向的打算?做一次為期一周的客流量現(xiàn)場考察，也許是個好主意?！　。好磕甓寄苡心敲锤叩臓I業(yè)額嗎?營業(yè)額和純利潤的走向呈何種趨勢?　　8．商店有利可圖，劉吉為什么還要出讓?是急等錢用，打算退休，還是有什么不為人知的情況?　　9．能不能打聽出，前幾周內(nèi)是否也有人對盤進(jìn)這家商店表示過興趣?(注意：劉吉對此大概會諱莫如深的。)　　，無妨去明察暗訪一次?！　?3如果你決定：價格超過17 0000鎊，就不買。那么，你在向劉吉還價時，應(yīng)考慮哪些因素?　　談判中一個自古不變的難題是：還價還到什么程度為妥?因為你還價，劉吉也會反過來向你還價(除非他是“驢”)?！　∧阋呀?jīng)知道了他的開價是175 000鎊，也知道他還有個底價。底價一定低于開價，但會低多少呢?你不得而知(也許永遠(yuǎn)也不會知道)?！　∧愕牡變r既是170 000鎊，則你的出價一定要低于此數(shù)。問題是低多少才合適?　　你的出價會不會低于劉吉的底價，即使不得而知也無關(guān)緊要，反正他還要還價的。(要是他不還價，你就該體會到安古斯買下“伊莎貝拉”號時的心情了!)　　一般而言，你的第一次出價如果太低，劉吉會以為你并沒有想買的誠意，而要是太高(即過于接近你的170 000鎊底價)，則將減少你在談判中的回旋余地。衡量的準(zhǔn)則是：出價（或開價）要可信、切實而又有余地。至于運用之妙，則經(jīng)歷多了自能掌握?！　?4如果你準(zhǔn)備接受的最高價為185 000鎊，但只能最多先付一半，余款分四年付清。那么，你將如何引導(dǎo)劉吉向這一方向靠攏？　　問題假定你能付的現(xiàn)款只有92 500鎊，遠(yuǎn)低于劉吉的開價（還可能也低于其底價）。為使你的建議能為對方接受，首先要使他接受分期付款的辦法，而作為交換他可　　能會要求提高售價?！　《惝?dāng)然也不會為此而一下子就把出價躍升到185 000鎊。這就要在對方的開價上和他磨（談判雖然很費時間，但是值得）?！　∧氵€必須為這宗交易定個談判的范圍。比方說，把一切考慮在內(nèi)，可將范圍定在165 000鎊（你方）至173 000鎊（對方）之間。這么定是假定如果你的出價從160 000鎊經(jīng)過談判漲到了165 000鎊，而劉吉也從開價175 000鎊降到了 173 000鎊，二者的差距為8 000鎊，這就是可供談判的范圍?！　≡谟憙r還價過程中，你還應(yīng)刻意去探尋劉吉對買賣時間的興趣所在（比如：他為什么要在此時出售？是不是有什么下一步的打算？他為什么急著想要這筆錢？如此等等）。　　從劉吉對你堅持不肯提高出價的任何反應(yīng)中都有可能找到他是否準(zhǔn)備以分期付款來換取提高售價的跡象。如果他做了這樣的暗示，你就要抓緊請他澄清并詢問其具體想法（也就是說建議），比如：如何延遲付款，想把售價提到何種程度等等。　　當(dāng)然，你也可以采取主動，表示有意用提高出價來換取延遲付款。劉吉可能（甚至一定）會要求你做出詳細(xì)說明。他不問，你也可以直接單方面提出?！　≡谶@種情況下，交易是部分付現(xiàn)（按你方底價的50%付給92 500鎊，當(dāng)然能少些更好），其余部分（由你方底價一半的92 500鎊先降為86 500鎊和他去談）再和他談付清的年限。你可以把86 500鎊慢慢向上加以換取劉吉同意四年的期限?！　?5假設(shè)你對劉吉聲稱的盈利情況持保留態(tài)度，你將提出何種建議才能既可保護(hù)自己不致付出太多，又能對劉吉不失公道？　　這個問題的實質(zhì)是要你提出一個能照顧未來盈利的提議。有少數(shù)談判者認(rèn)為不應(yīng)懷疑劉吉對盈利情況的聲稱，以免惹他生氣，但這是有悖于作為談判者的職責(zé)的，是“羊”的表現(xiàn)?！　∧阌泻芎玫睦碛蓪ζ渎暦Q持保留態(tài)度，因為你為了維護(hù)己方利益必須謹(jǐn)慎從事。在問題 42中提到的談判準(zhǔn)備工作中就講到了這一點。何況，劉吉的聲稱只反映了商店過去的業(yè)績，而你則是要著眼于未來，過去能盈利不等于今后也能盈利。劉吉也許還隱瞞了一些將影響未來盈利、而你并不知道的情況呢？　　你所需提出的是一個預(yù)防萬一的提議，也就是要把成交價格與未來盈利掛起鉤來。4談判“情景”1：您是想盤下這家店啰?(3)　　可能的選擇可以有好多，但都必須以對問題的理解為基礎(chǔ)。　　例如：比較軟弱而且還可能行不通的一個辦法是：要求對方，如果在一定年限以內(nèi)盈利達(dá)不到其聲稱的水平，則應(yīng)退還一定數(shù)額的價款?！　∪欢?，想從別人已經(jīng)到手的錢財中再挖回一塊來，這在現(xiàn)實生活中是很難做到的（他可能把錢早就花光了），何況他隨手便能找到借口，說未能盈利只怪你經(jīng)營不善，甚至還可能反咬一口，說你的財務(wù)報表有假?！　×硪环N可能的辦法是：將價款的一部分先作為對方的股份，以后再由你從所獲盈利中逐步贖回。但劉吉對此多半不會同意，因為贖回股份是以未來盈利為前提的，而他對商店的經(jīng)營卻無法控制。而且實際操作起來也有困難，特別當(dāng)雙方在經(jīng)營方針上意見不合時，情形更是如此?！　∽羁赡艿霓k法也許是：　　“如果劉吉同意先付款90 000鎊，其余部分分四年付清，則我方愿以180 000鎊的價格成交（留點余地，以后再慢慢加到185 000鎊），條件是年純利潤率不得低于25%。但如果年純利潤率比25%下降一個百分點，則當(dāng)年的應(yīng)付款也按此比例扣減。”　　“梟”當(dāng)能想到，劉吉對這一提議很可能仍會認(rèn)為不公平。因為他無法控制商店的經(jīng)營，也無法預(yù)見萬一稅收政策有變（盡管這種可能性不大）將對盈利帶來什么影響，還有，該地段的經(jīng)營環(huán)境會不會出現(xiàn)不可預(yù)見的變遷？你在會計報表上會不會弄虛作假？如此等等，都不能不令他心懷疑慮。5為什么不能就尷尬事進(jìn)行談判呢？(1)　　 ——為何不去改善本身的處境？　　自我測試5　　1．你和供應(yīng)商因所供商品發(fā)生了爭執(zhí)。按你公司的觀點，從對方的月報表看，供貨條件有明顯錯誤。此時你該：　　a)停付全部貨款　　b)停付有爭議部分的貨款　　c)建議協(xié)商解決雙方的爭議　　2．你公司辦事處的租賃合同已經(jīng)到期，準(zhǔn)備續(xù)租，估計房主會要求將租金提高20％。那么你將：　　a)主動提出“合情合理”的建議，提高租金10％　　b)要求對方降低租金　　c)請求公斷仲裁　　d)羅列房屋的種種需要修補和改善之處　　3．你為沙迪斯承建了一處公共工程，合同中有延遲交工的罰款條款。因分包商有一重要機(jī)械部件未能如期交貨，以致將影響工程的按期交工。此時你應(yīng)：　　a)檢查供貨合同，找出分包商應(yīng)負(fù)的責(zé)任　　b)責(zé)令現(xiàn)場施工負(fù)責(zé)人列舉該分包商自工程開工以來的種種失誤，以傳真向分包商的上級提出投訴　　c)給對方的經(jīng)理打電話，威脅要訴諸法律，由其承擔(dān)延遲交工的全部罰款　　d)安排一次會議與對方協(xié)商補救辦法，討論由你方工程師提出的解決方案　　你有沒有因為別人的過失而陷于困境的經(jīng)歷?　　肯定會有的!　　全是別人使你陷進(jìn)去的!事實上，最讓你想不通的是他老跟自己過不去。在離婚訴訟庭上，你去聽吧，什么破壞諾言，不能滿足期望或是夢想等等抱怨，可以說是不絕于耳!　　而這種情景也不是只有在離婚庭上才見得到。你到任何民事法庭上去坐上幾個鐘頭，滿耳也盡是昔日生意場上的好朋友反目成仇，為了一些真真假假的對方過失要求討個“公道”。吵得那個兇啊，簡直能把屋頂震塌!　　何止生意場上如此，人的一生中遲早總能攤上這么幾回。家庭里、飯店里、旅館里、酒吧里、機(jī)場檢票口、劇場票房前、護(hù)照簽證處、商店柜臺旁、出租車排隊時，直至社區(qū)的家長學(xué)校，隨處都可見到此種鬧劇?！　】梢哉f無論何時何地，只要有張三和李四，一方或雙方就有可能為了一些真真假假的原因，指責(zé)對方干了或沒干這方希望或不希望對方干的事(要是發(fā)生在夫妻之間就很有可能鬧到夫妻離異的地步，而要是事情剛好發(fā)生在圣誕“?；稹敝蟛痪茫菢纷泳透罅??！　≌埐灰盐业倪@番話視為笑談!　　你有多長時間沒有想過要去投訴某個人或某件事了(無論因公也罷，因私也罷)？如果答復(fù)是有八個鐘頭以上沒想過了，那你不是圣人，這段時間里你是在睡大覺(我敢打賭，此時你要是做了個夢，那夢境也必然是在琢磨怎么去投訴的)。投訴是人類社會交往的一個組成部分!　　本章內(nèi)容當(dāng)然不是勸說你去改掉這個習(xí)慣——絕不是這么回事。連英國歷史上的喀奴特大王那么雄才大略的人面對滾滾波濤也無能為力，我怎敢讓你去抗拒那不可抗拒的人類天性之潮呢?　　我的目的恰好相反，是想叫你給對方以補過的機(jī)會，使你的抱怨能得到更好的補償?！　≌勁兄须p方的關(guān)系并非總是心平氣和，也有劍拔弩張的時候。我這么講，不光指企業(yè)之間和國際上的談判，商業(yè)上也常常如此。為了對方不兌現(xiàn)的承諾拂袖而去的事并非罕見。　　除了不兌現(xiàn)承諾，諸如不如期交貨、質(zhì)量不過關(guān)、服務(wù)不規(guī)范以及報酬太低，如此等等，也都是抱怨的原因?！　≌劤山灰字皇巧虡I(yè)交往的一個部分，還有另一個部分，即實現(xiàn)交易。在復(fù)雜的生產(chǎn)體系里，不乏產(chǎn)生失誤的原因，這就需要設(shè)法解決合同