澤盈醫(yī)藥保健有限公司商業(yè)企劃書附件doc(已改無錯(cuò)字)
2022-08-15 10:36:44 本頁面
【正文】 本 稅金 + 市場(chǎng)開拓基金 總銷售成本及費(fèi)用 凈利潤率 %（注：由于代理商銷售的利潤率低于直銷體系利潤率，%，%）附件15：澤盈物流管理系統(tǒng)流程：附件16：澤盈資金流管理系統(tǒng)流程附件17：醫(yī)藥細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模及競爭情況比較 競爭激烈程度 高 抗感染、心血管、腸胃、感冒 抗癌、糖尿病、止痛 肝炎、精神科 抗過敏、生發(fā)劑 低 市場(chǎng)規(guī)模 小 大附件18：澤盈經(jīng)營戰(zhàn)略1． 產(chǎn)品戰(zhàn)略1）產(chǎn)品定位：市場(chǎng)填充者，采用邊緣精進(jìn)的戰(zhàn)略，以市場(chǎng)上非主流競爭產(chǎn)品（如皮科用藥、生發(fā)劑等）為重點(diǎn)推廣對(duì)象，做成細(xì)分市場(chǎng)第一。戰(zhàn)略意義：252。 避開與外資/合資醫(yī)藥企業(yè)在產(chǎn)品市場(chǎng)上的正面競爭沖突。外資/合資醫(yī)藥企業(yè)的競爭重點(diǎn)是抗感染、心血管、腸胃、感冒四大類藥，而皮科中的抗過敏藥、生發(fā)劑等則不屬于外資公司的主流競爭產(chǎn)品，因此，澤盈面臨的外資競爭壓力較小。（外資/合資企業(yè)的競爭品種分布見附件）252。 以“集中火力進(jìn)攻”應(yīng)對(duì)國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的“霰彈掃射”或“彈藥不足”國內(nèi)的大型醫(yī)藥企業(yè)一般有兩種產(chǎn)品戰(zhàn)略，：1）“大而全”的發(fā)展戰(zhàn)略——“霰彈掃射”。如揚(yáng)子江藥業(yè)開發(fā)了九大系列、幾十個(gè)品種、一百多種規(guī)格的藥品，哈藥集團(tuán)更是有1600多種產(chǎn)銷藥，這類企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)、推廣缺乏計(jì)劃，不僅研發(fā)、銷售資源分散，而且，其相當(dāng)一部分產(chǎn)品集中在外資勢(shì)力雄厚的主流競爭市場(chǎng)上。2）單一產(chǎn)品戰(zhàn)略——“后備彈藥不足”。這類制藥企業(yè)大多不能有效地規(guī)劃后續(xù)產(chǎn)品，因此，公司的生命周期與產(chǎn)品的生命周期同步。 澤盈不同于以上兩類企業(yè)，它在競爭相對(duì)緩和的市場(chǎng)上進(jìn)行集中而有深度的產(chǎn)品定位——“集中火力持續(xù)進(jìn)攻”。 集中：產(chǎn)品的研發(fā)、銷售集中在皮科和五官科用藥等市場(chǎng)競爭空白領(lǐng)域。 有深度：澤盈的產(chǎn)品線是有深度的，進(jìn)行了多階段的后續(xù)產(chǎn)品安排，從而使公司的生命周期得以不斷延續(xù)。252。 銷售網(wǎng)絡(luò)的充分利用：澤盈在做賽特贊過程中在皮科和五官科領(lǐng)域已樹立起該領(lǐng)域第一的品牌信譽(yù)，并拓建了相當(dāng)廣闊的銷售平臺(tái)，在此基礎(chǔ)上嫁接更多的皮科和五官科產(chǎn)品，將使?jié)捎匿N售資源得到更充分的利用。252。 銷售隊(duì)伍的專業(yè)化素質(zhì)在相對(duì)較窄的領(lǐng)域里得以迅速提升。2） 多種業(yè)務(wù)組合，發(fā)揮范圍經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。3） 有計(jì)劃、有節(jié)奏地產(chǎn)品研發(fā)、上市與推廣。2． 管理戰(zhàn)略1） 以行業(yè)領(lǐng)先者為標(biāo)桿建立專業(yè)化的管理模式以行業(yè)領(lǐng)先者為標(biāo)桿，比對(duì)該標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行績效考核，跟進(jìn)并超越行業(yè)領(lǐng)先者的同時(shí)實(shí)現(xiàn)自身管理的升級(jí)。2） 不斷完善并發(fā)展《藥品銷售管理系統(tǒng)軟件》，發(fā)育更加科學(xué)的物流、資金流、信息流管理系統(tǒng)，從而實(shí)現(xiàn)更加精確的銷售控制。3． 營銷戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)選擇：以醫(yī)院為目標(biāo)終端，重點(diǎn)開發(fā)處方藥市場(chǎng)，樹立企業(yè)品牌。在進(jìn)攻大城市、大醫(yī)院的同時(shí)，終端下沉，以市（縣）級(jí)醫(yī)院為重點(diǎn)、兼顧社區(qū)醫(yī)院，進(jìn)行深度分銷，打造區(qū)域第一，并將試點(diǎn)地區(qū)的成功經(jīng)銷模式進(jìn)行廣泛復(fù)制。戰(zhàn)略意義： 外資/合資企業(yè)在進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)選擇時(shí)，其主要參考指標(biāo)是地區(qū)經(jīng)濟(jì)收入水平、潛在病患規(guī)模等，因此，選擇的目標(biāo)市場(chǎng)必然是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的大型城市。但實(shí)際上，我國分布于三級(jí)城市的總?cè)丝诩s為6億，在這些城市中家庭月收入超過1000元的占整個(gè)三級(jí)城市家庭的62%，已具備了一定的消費(fèi)潛力。對(duì)這些三級(jí)城市進(jìn)行深度開發(fā)，由于面臨的市場(chǎng)競爭相對(duì)緩和，市場(chǎng)開拓和維護(hù)成本較小，利潤率較高，市場(chǎng)穩(wěn)定。附件19：投資退出價(jià)值分析2002年2003年2004年2005年2006年平均凈利潤原品種凈利潤預(yù)測(cè)新品種凈利潤預(yù)測(cè)凈利潤總額20%折現(xiàn)率計(jì)算的凈利潤現(xiàn)值20倍市盈率計(jì)算的市值現(xiàn)值公司總值附件20：國內(nèi)大型醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略分析品種數(shù)類別數(shù)哈藥六廠160多種5個(gè)專題、7種劑型、10幾個(gè)領(lǐng)域尖峰藥業(yè)53種6大類、10幾個(gè)領(lǐng)域揚(yáng)子江藥業(yè)幾十種9大系列三九450種6大類麗珠集團(tuán)30種附件21：外資/合資企業(yè)主打產(chǎn)品類別分布抗感染腸胃心血管糖尿病抗癌肝炎止痛感冒精神科抗過敏其他楊森史克施貴寶輝瑞葛蘭素諾華羅氏7家外資中有幾家重點(diǎn)進(jìn)入品牌產(chǎn)品抗感染4希舒美、君刻丹、馬斯平、羅氏芬腸胃4嗎叮啉、普瑞博思、泰胃美、達(dá)菲心血管5洛汀新、絡(luò)活喜、代文、蒙諾、普拉固糖尿病3格華止、瑞易寧、羅格列酮抗癌3肝炎3羅擾素、賀普丁止痛4扶他林、散利通、芬必得感冒（頭痛）4康泰克、百服寧精神科5安度利可
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