【正文】 金融產(chǎn)品和金融服務(wù)。在產(chǎn)品創(chuàng)新中特別要發(fā)揮總分行的聯(lián)動(dòng)機(jī)制：一方面分支機(jī)構(gòu)要積極支持總行的各項(xiàng)銀行卡創(chuàng)新工作，按要求接受培訓(xùn)、進(jìn)行推廣，并及時(shí)對(duì)本地區(qū)有關(guān)人員進(jìn)行再培訓(xùn)，保證及時(shí)、有效地推出新業(yè)務(wù)品種。另一方面，通過(guò)建立在分支機(jī)構(gòu)內(nèi)的零售業(yè)務(wù)創(chuàng)新機(jī)制，以本機(jī)構(gòu)為窗口，及時(shí)了解客戶(hù)需求和創(chuàng)新產(chǎn)品的不足，提出建設(shè)性意見(jiàn)，由總行匯總后統(tǒng)一擬定新產(chǎn)品的研發(fā)計(jì)劃并組織落實(shí)，促進(jìn)銀行卡產(chǎn)品的不斷完善，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新的動(dòng)態(tài)管理。，全面提升服務(wù)水平　　根據(jù)賴(lài)克海德和薩瑟的理論，一個(gè)公司如果將其顧客流失率降低5%，其利潤(rùn)就能增加25%～85%。而根據(jù)調(diào)查顯示，70%的客戶(hù)流失是源于對(duì)服務(wù)水平的不滿(mǎn)；客戶(hù)服務(wù)水平提高2成，營(yíng)業(yè)額將提升40%。因此，作為金融服務(wù)業(yè)中的銀行卡業(yè)更應(yīng)明白客戶(hù)是一切資源里最寶貴的資源，打造良好的服務(wù)渠道、增加客戶(hù)的滿(mǎn)意程度是銀行卡生存的關(guān)鍵之道。改進(jìn)服務(wù)，不斷致力于服務(wù)創(chuàng)新、服務(wù)渠道規(guī)范整合是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下銀行卡經(jīng)營(yíng)者的本能沖動(dòng)，甚至是安身立命的一個(gè)根本?！　∈紫?，應(yīng)當(dāng)依托點(diǎn)多、面廣的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)分支機(jī)構(gòu)渠道建立和運(yùn)行金融服務(wù)體系，并在此基礎(chǔ)上搭建完整、統(tǒng)一的服務(wù)平臺(tái)，運(yùn)用服務(wù)界面、服務(wù)通道，快速、高效地調(diào)動(dòng)多種銀行資源，為客戶(hù)提供高質(zhì)量、多樣化的金融服務(wù)，充分滿(mǎn)足客戶(hù)深層次、多層面的需要。特別應(yīng)提高作為銀行卡業(yè)務(wù)一線(xiàn)單位的服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，因?yàn)檫@些單位不僅承擔(dān)著柜臺(tái)直接服務(wù)的重任，而且還承擔(dān)著ATM、POS機(jī)的日常維護(hù)工作,而客戶(hù)正是通過(guò)銀行柜員和ATM等機(jī)具的服務(wù)來(lái)使用銀行卡產(chǎn)品,滿(mǎn)足個(gè)人的需要。因此，各網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)從盡可能方便客戶(hù)、滿(mǎn)足客戶(hù)需要的角度出發(fā)，做好柜臺(tái)服務(wù)和機(jī)具的維護(hù)工作，實(shí)現(xiàn)以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)留住客戶(hù)、擴(kuò)大客戶(hù)的目標(biāo)?！　∑浯?，應(yīng)盡快建立全面的獎(jiǎng)勵(lì)積分系統(tǒng)，引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行消費(fèi)和交易，進(jìn)一步帶動(dòng)儲(chǔ)蓄存款和消費(fèi)金額的增長(zhǎng)，降低空卡率。通過(guò)該制度的建立，使銀行與客戶(hù)建立良好的紐帶關(guān)系，并根據(jù)客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)特性進(jìn)行分析并提供有針對(duì)性的服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)，使客戶(hù)成為銀行多種產(chǎn)品的消費(fèi)者和推廣者，提高客戶(hù)對(duì)銀行的依存度，擴(kuò)展銀行的收入空間?！　≈档米⒁獾囊稽c(diǎn)是，花旗銀行在上海開(kāi)業(yè)后針對(duì)日均存款額低于5000美元的客戶(hù)按月收取服務(wù)費(fèi)6美元；匯豐銀行則規(guī)定余額不足2000美元，每6個(gè)月收取20美元賬戶(hù)服務(wù)費(fèi)。兩項(xiàng)規(guī)定如出一轍，針對(duì)高端客戶(hù)群的意圖甚為明顯。因此，國(guó)內(nèi)銀行更應(yīng)重視對(duì)銀行高端客戶(hù)群——高收入、高學(xué)歷、高消費(fèi)群體的服務(wù)，通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)、電話(huà)、網(wǎng)絡(luò)、客戶(hù)經(jīng)理為客戶(hù)提供全面、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提供科技含量高、功能完備、方便快捷的產(chǎn)品，進(jìn)一步提高銀行的品牌感召力，避免這20%高端客戶(hù)的流失?！　≡诂F(xiàn)有經(jīng)營(yíng)計(jì)劃管理體系下，銀行卡計(jì)劃管理應(yīng)改變過(guò)去按地區(qū)、按業(yè)務(wù)量逐年遞增的指令性計(jì)劃粗放式管理模式，逐步確定并實(shí)行以“鞭打慢?！睘樵瓌t的零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃動(dòng)態(tài)管理方法，根據(jù)各地區(qū)不同的發(fā)展水平、地區(qū)差異和發(fā)展?jié)摿Γ鄬?duì)合理地確定總分行各項(xiàng)銀行卡的發(fā)展指標(biāo)，并根據(jù)各分支機(jī)構(gòu)的實(shí)際情況和反饋的意見(jiàn)，完善銀行卡業(yè)務(wù)的計(jì)劃管理工作，逐步建立適合本銀行特色的計(jì)劃管理體系，引導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)在重視發(fā)卡質(zhì)量的同時(shí)，促進(jìn)銀行卡規(guī)模的增長(zhǎng)。　　在此基礎(chǔ)上，逐步實(shí)現(xiàn)銀行卡業(yè)務(wù)的獨(dú)立核算，在有條件的地區(qū)成立銀行卡專(zhuān)業(yè)公司，使總行對(duì)銀行卡業(yè)務(wù)進(jìn)行單獨(dú)的核算、單獨(dú)的成本收益分析，避免造成銀行卡部門(mén)普遍存在的不計(jì)成本投入搞營(yíng)銷(xiāo)傾向的發(fā)生。同時(shí)，使利益分配傾向于一線(xiàn)，充分調(diào)動(dòng)分支機(jī)構(gòu)的積極性，提高銀行卡發(fā)展的內(nèi)部推動(dòng)力。返回現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念在牡丹卡市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用工商銀行浙江省寧波市分行 蔣勇生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)一系列手段,來(lái)滿(mǎn)足現(xiàn)有消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者需求而完成銷(xiāo)售行為的過(guò)程。在20世紀(jì)90年代的美國(guó)，許多金融服務(wù)機(jī)構(gòu)紛紛染指信用卡市場(chǎng)，美國(guó)電話(huà)電報(bào)公司（AT amp。T）、通用汽車(chē)、殼牌石油以及其他許多公司，紛紛通過(guò)其獨(dú)立的財(cái)務(wù)機(jī)構(gòu)或是與發(fā)卡機(jī)構(gòu)聯(lián)手發(fā)行聯(lián)名卡，進(jìn)入信用卡市場(chǎng)。這其中起到關(guān)鍵性作用的是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念在信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有時(shí)候不僅僅是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，還是政治活動(dòng)。它會(huì)涉及到權(quán)力政治問(wèn)題，而且往往通過(guò)開(kāi)展公共關(guān)系才能打通銷(xiāo)路。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的權(quán)威人士將新的營(yíng)銷(xiāo)策略思想稱(chēng)為大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，并為大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)下了如下定義：為了成功地進(jìn)入特定市場(chǎng)，并在那里從事業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，在戰(zhàn)略上協(xié)調(diào)地運(yùn)用經(jīng)濟(jì)、心理和公共關(guān)系等手段，以博得國(guó)內(nèi)或地方的有關(guān)方面的合作與支持，從而達(dá)到預(yù)期的目的。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代以及新的歷史條件下，消費(fèi)者的需求日趨個(gè)性化。因此企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)策略必須以消費(fèi)者的需求為依據(jù)，要從傳統(tǒng)的“請(qǐng)消費(fèi)者注意”的溝通方式轉(zhuǎn)向“請(qǐng)注意消費(fèi)者”的溝通方式。由此就有了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的“4C”策略，即指滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要和欲望（Consumers Needs And Wants）；以消費(fèi)者為中心來(lái)研制產(chǎn)品，提供服務(wù)；產(chǎn)品的定價(jià)要考慮消費(fèi)者獲得滿(mǎn)足，及能夠支付的成本（Cost）；銷(xiāo)售通路的建立要考慮消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的方便性（Convenience）；完成銷(xiāo)售，應(yīng)加強(qiáng)與消費(fèi)者雙向溝通（Communication）。它分別對(duì)應(yīng)著傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的“4P”，即產(chǎn)品（Product）、定價(jià)（Price）、渠道（Place）、促銷(xiāo)（Promotion）。由于目前銀行卡客戶(hù)的年損耗率平均在9%～15%之間，同時(shí)獲得銀行卡新客戶(hù)仍要有不菲的費(fèi)用支出，因此不難理解為什么維持銀行卡客戶(hù)是如此的重要。為此銀行也采取了各種有效方法，如提供24小時(shí)客戶(hù)服務(wù)到定期新增銀行卡增值服務(wù)，發(fā)卡行（或機(jī)構(gòu)）為此幾乎沒(méi)有什么成本，然而這卻可能成為持卡人保持目前業(yè)務(wù)關(guān)系的一個(gè)理由。因此說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程并不因?yàn)榭蛻?hù)接受所推銷(xiāo)的產(chǎn)品而結(jié)束；還有一個(gè)重要的職責(zé)就是在于促進(jìn)銀行卡的使用頻率以及提供更多的增值服務(wù)。所以說(shuō)，在我們從事牡丹卡的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中要特別重視現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念的有目的的應(yīng)用。營(yíng)銷(xiāo)觀念是實(shí)現(xiàn)企業(yè)（包括銀行）各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的關(guān)鍵，它是正確確定目標(biāo)市場(chǎng)，制定整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，進(jìn)行科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)組合，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地傳遞目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿(mǎn)足的東西。營(yíng)銷(xiāo)觀念是作為對(duì)傳統(tǒng)觀念的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，它是透過(guò)銷(xiāo)售的表面現(xiàn)象，從更深的層次所產(chǎn)生的對(duì)事物的本質(zhì)認(rèn)識(shí)。營(yíng)銷(xiāo)觀念與推銷(xiāo)觀念的本質(zhì)區(qū)別在于，推銷(xiāo)觀念的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品，采用各種各樣促銷(xiāo)手段，讓顧客接受自己的產(chǎn)品，以達(dá)到將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去的目的；營(yíng)銷(xiāo)觀念的出發(fā)點(diǎn)則是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)顧客以及他們的需要和欲望，通過(guò)企業(yè)的各種活動(dòng)使顧客滿(mǎn)意，并使之產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，從而贏得顧客而得到報(bào)酬，使企業(yè)贏得利潤(rùn)。營(yíng)銷(xiāo)觀念的進(jìn)一步延伸，就是社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念，它要求營(yíng)銷(xiāo)者在制定營(yíng)銷(xiāo)策略的時(shí)候能夠權(quán)衡三方面的利益，即企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者需求的滿(mǎn)足和社會(huì)利益，社會(huì)利益應(yīng)成為企業(yè)決策的一個(gè)重要因素。鑒于牡丹卡業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)與發(fā)展以及今后的市場(chǎng)定位，拓展這一業(yè)務(wù)需要引進(jìn)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新概念。因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到新的階段，因?yàn)橹袊?guó)經(jīng)濟(jì)的特殊性以及中國(guó)獨(dú)特的市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，所以只有沖破現(xiàn)實(shí)的空間，才能實(shí)現(xiàn)多維空間的思索，才能成為銀行卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成功者。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，包括服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)、信息營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)等等。 　是指有形產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，以滿(mǎn)足消費(fèi)者（持卡人）需求所借助的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)活動(dòng)。其實(shí)，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是最直接，也是最難的營(yíng)銷(xiāo)。成也服務(wù)，敗也服務(wù)。服務(wù)是奉獻(xiàn)與獲取經(jīng)濟(jì)利益的統(tǒng)一體。借鑒香港匯豐銀行“戶(hù)口通”服務(wù)的做法，設(shè)想一下，客戶(hù)只要持有一張牡丹信用卡，即可利用ATM處理多張牡丹卡（牡丹國(guó)際卡、牡丹借記卡、牡丹靈通卡）賬戶(hù)間的自由轉(zhuǎn)賬，靈活調(diào)配資金，這就是一種實(shí)實(shí)在在的服務(wù)。再設(shè)想，如果客戶(hù)想擁有或擁有了一張牡丹信用卡以后，給他們提供卡片之外的增值服務(wù)會(huì)收到什么樣的效果？我們提供這樣的服務(wù)：提高發(fā)卡速度；消費(fèi)積分優(yōu)惠計(jì)劃或減免年費(fèi)；免費(fèi)理財(cái)服務(wù)；100%失卡保障，免除報(bào)失后被冒用之損失；提供特約商戶(hù)專(zhuān)有折扣優(yōu)惠；24小時(shí)應(yīng)急現(xiàn)金透支；95588電話(huà)銀行服務(wù)；全球旅游保險(xiǎn)特惠服務(wù)等，這樣，一定程度上現(xiàn)有的持卡人會(huì)成為我們持久的忠誠(chéng)客戶(hù)?！　?jù)報(bào)載：中國(guó)銀行廣東省分行于2002年1月8日在廣州首家推出長(zhǎng)城信用卡短信服務(wù)。銀行通過(guò)手機(jī)短信服務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)為持卡人提供月結(jié)單信息、透支/補(bǔ)款通知、代繳費(fèi)扣款通知、利息（存款/透支）通知、新開(kāi)戶(hù)領(lǐng)卡通知、到期換卡通知以及其他金融信息。目前短信服務(wù)登記提供電話(huà)登記和人工登記的方式。這是一個(gè)成功應(yīng)用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的個(gè)案，值得我們借鑒。 　是指在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，將整個(gè)系統(tǒng)所擁有的消費(fèi)者（持卡人）市場(chǎng)視為一個(gè)整體，統(tǒng)一規(guī)劃與協(xié)調(diào)，以便獲得整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。在這種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，可以推出幾種不同類(lèi)型的信用卡來(lái)吸引不同市場(chǎng)層面的客戶(hù)對(duì)象。這其中需要我們做深入的市場(chǎng)調(diào)研，因?yàn)槭袌?chǎng)調(diào)研能夠發(fā)現(xiàn)最能影響某一市場(chǎng)群體的某些因素。從個(gè)人金融服務(wù)對(duì)象這個(gè)層面來(lái)考慮，我們?nèi)绻麑?duì)現(xiàn)有的持卡人按照某種尺度進(jìn)行劃分，對(duì)不同的客戶(hù)群體進(jìn)行不同的系統(tǒng)配對(duì)，鎖定不同的層面，再配以不同的卡種，給予不同的個(gè)性化和情感化服務(wù)，一定會(huì)收到事半功倍的效果。 　中國(guó)工商銀行的牡丹國(guó)際卡是國(guó)內(nèi)唯一具有“一卡雙賬戶(hù)功能”的國(guó)際卡，既能夠在境外以外幣消費(fèi)，也可以在境內(nèi)使用人民幣，其應(yīng)用范圍大大擴(kuò)展。經(jīng)過(guò)實(shí)際操作，應(yīng)該把這種卡定位在外貿(mào)、私企（民營(yíng)）成功人士，有孩子在國(guó)外留學(xué)的公務(wù)員身上。運(yùn)用系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的方法，想必會(huì)取得較好的效果。 　就是研究信息技術(shù)革命對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響，探討這一規(guī)律性或?yàn)閼?yīng)用信息和信息技術(shù)開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 　信息是人類(lèi)社會(huì)進(jìn)步的一種極為重要的經(jīng)濟(jì)資源。在商品經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，一個(gè)企業(yè)的興旺，在很大程度上取決于有價(jià)值信息的開(kāi)發(fā)。實(shí)踐證明，信息已經(jīng)成為當(dāng)今社會(huì)的一種戰(zhàn)略資源。正如日本一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家所述：爭(zhēng)分奪秒地獲得正確可靠的信息，是決定企業(yè)、銀行乃至一個(gè)國(guó)家上下沉浮的關(guān)鍵所在。 　銀行卡信息客戶(hù)及其需求，是一種十分復(fù)雜的社會(huì)現(xiàn)象。銀行卡信息客戶(hù)需求的產(chǎn)生，是受許多因素影響的。信息需求是人的精神活動(dòng)所導(dǎo)致的實(shí)際行為，因此，我們要從發(fā)生這一活動(dòng)和行為的本體和客體來(lái)考察它的內(nèi)因和外因。影響銀行卡信息客戶(hù)需求的內(nèi)因，主要是客戶(hù)自身具有的條件和其心理因素，具體體現(xiàn)在客戶(hù)職業(yè)和工作性質(zhì)、客戶(hù)職務(wù)和工作領(lǐng)域、客戶(hù)的知識(shí)水平、客戶(hù)本身的信息需求意識(shí)等幾個(gè)方面。銀行卡客戶(hù)所處的社會(huì)環(huán)境，是影響銀行卡信息客戶(hù)需求的外在因素，具體表現(xiàn)在社會(huì)政治經(jīng)濟(jì)因素和銀行卡信息工作的水平。為此，我們?cè)谶M(jìn)行銀行卡信息客戶(hù)需求研究時(shí)，不能把影響信息客戶(hù)需求的內(nèi)因和外因孤立起來(lái)，分割開(kāi)來(lái)，而是應(yīng)該將影響需求的各種因素綜合，進(jìn)行宏觀分析和描述。 　它的全稱(chēng)是網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)，包括直接營(yíng)銷(xiāo)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、電視營(yíng)銷(xiāo)或其它媒體營(yíng)銷(xiāo)，是目前進(jìn)行商貿(mào)活動(dòng)的一種最先進(jìn)手段，客戶(hù)將自己的各類(lèi)需求意愿按照一定的格式輸入網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)便會(huì)根據(jù)用戶(hù)的要求提供給客戶(hù)多種選擇。在這里我們完全可以依賴(lài)自身的科技實(shí)力和現(xiàn)實(shí)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。可以設(shè)想建立“牡丹卡在線(xiàn)”網(wǎng)站，在網(wǎng)站上發(fā)布牡丹卡知識(shí)、牡丹卡動(dòng)態(tài)、牡丹卡信息、牡丹卡促銷(xiāo)活動(dòng)、牡丹卡理財(cái)顧問(wèn)等，同時(shí)與寧波網(wǎng)通、網(wǎng)易、搜狐、新浪等著名網(wǎng)站建立搜索引擎，讓持卡人可以利用自己的牡丹卡賬戶(hù)上網(wǎng)，在“牡丹卡在線(xiàn)”網(wǎng)頁(yè)上進(jìn)行自由地搜尋和瀏覽。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，在網(wǎng)上進(jìn)行各種問(wèn)卷調(diào)查，搜集需要的客戶(hù)情報(bào)，供分析和研究。同時(shí)還可以對(duì)牡丹持卡人進(jìn)行啟發(fā)式和引導(dǎo)式的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)現(xiàn)有持卡人，尤其對(duì)潛在的牡丹卡持卡人都會(huì)起到積極的作用。 　在信用卡交易中，原來(lái)是轉(zhuǎn)賬比例最大，后來(lái)加以限制后，存取款比例很大，消費(fèi)的比例很小?！八摺笨ū壤痈卟幌碌闹饕蚴菑V大持卡人尚未建立對(duì)信用卡的信心，信用卡透支功能不被使用，也是不能完全實(shí)現(xiàn)信用卡價(jià)值的一個(gè)重要原因。生活中，持卡人實(shí)際上只把卡作為一種存折的替代品，因此如果能夠有效地利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的謀略，就一定會(huì)改善目前的狀況。 　就是關(guān)注與顧客建立和維持相互滿(mǎn)意的長(zhǎng)期關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。這種關(guān)系可以延伸兩個(gè)分支，一個(gè)是與持卡人的關(guān)系，另一個(gè)是與特約商戶(hù)的關(guān)系。處理好這兩種關(guān)系，直接的效益就是為發(fā)卡機(jī)構(gòu)帶來(lái)利潤(rùn)。對(duì)持卡人要做的事情就是最大限度地激發(fā)他們，建立起持卡消費(fèi)的習(xí)慣，提高用卡的頻率。這方面可供發(fā)揮的空間很大。比如說(shuō)對(duì)持卡人進(jìn)行年度持卡消費(fèi)額排名，給以消費(fèi)積分獎(jiǎng)勵(lì)；建立“牡丹卡俱樂(lè)部”讓優(yōu)質(zhì)持卡人成為當(dāng)然的“牡丹卡俱樂(lè)部”會(huì)員，定期派送“牡丹卡之窗”免費(fèi)贈(zèng)閱資料，不定期舉行“牡丹卡論壇”邀請(qǐng)優(yōu)質(zhì)持卡人參與。這樣做，既可以加深彼此的了解，又可以得到更多的來(lái)自持卡人的需求信息，為我們從事這項(xiàng)工作的人士，更有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和提供新服務(wù)創(chuàng)造條件。再比如對(duì)特約商戶(hù)，在不斷加強(qiáng)管理的同時(shí)，更多地去考慮改善關(guān)系，提高親和力，使之成為發(fā)卡機(jī)構(gòu)更直接更穩(wěn)定的利潤(rùn)源泉?？梢宰龈钊爰?xì)致的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)工作，開(kāi)展評(píng)選“星級(jí)特約商戶(hù)”活動(dòng)，滿(mǎn)足商戶(hù)要提高社會(huì)知名度的心理需求，再按照貢獻(xiàn)度大小給以精神和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；或?qū)ι虘?hù)收銀主管（收銀員）開(kāi)展有針對(duì)性的聯(lián)誼活動(dòng)，增強(qiáng)他們對(duì)發(fā)卡銀行（機(jī)構(gòu)）的感性了解，從而提高他們對(duì)受卡的認(rèn)同感，起到激發(fā)持卡人持卡消費(fèi)的熱情和用卡頻率。 　它的全稱(chēng)是整合營(yíng)銷(xiāo)傳播（IMC，Integrated Marketing Communication）。IMC是一種強(qiáng)調(diào)整合所帶來(lái)的附加價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)傳播理念。這種理念強(qiáng)調(diào)將廣告、直效回應(yīng)、促銷(xiāo)和公關(guān)活動(dòng)等各種戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)技能整合在同一營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中，并且通過(guò)其組合保持傳播信息清晰、持續(xù)和傳播效果的最大化。 　在這個(gè)領(lǐng)域，作為一個(gè)時(shí)尚品牌的牡丹卡，完全有必要、也有能力進(jìn)行嘗試。對(duì)我們已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)的和已經(jīng)熟練掌握的各種營(yíng)銷(xiāo)工具做一個(gè)深入的分析和研究，找出各自的優(yōu)劣，揚(yáng)長(zhǎng)避短，為我所用。特別是對(duì)上述提到的廣告工具的篩選、直效回應(yīng)的處理、促銷(xiāo)方案的改進(jìn)、公關(guān)活動(dòng)的后續(xù)等都可以進(jìn)行全方位的清理和整頓，從中找出一些規(guī)律性的東西，以防日后重蹈覆轍。 　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于一個(gè)信用卡項(xiàng)目的成功推出、持續(xù)發(fā)展、穩(wěn)定獲利，起到了至關(guān)重要的作用。隨著爭(zhēng)取銀行卡客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，不斷監(jiān)控和改進(jìn)營(yíng)