【正文】 一次鑒定 .各部門的管理、工作程序及規(guī)章制度 五 物業(yè)管理規(guī)章制度 員工守則 崗位職責(zé)及工作流程 財務(wù)制度 采購及招標(biāo)程序 員工考核標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)主委員會章程 各配套功能管理規(guī)定 文件管理規(guī)定 辦公設(shè)備使用制度 值班管理制度 1消防責(zé)任制 1消防管理規(guī)定 1對外服務(wù)工作管理規(guī)定 1裝修工程隊安全責(zé)任書 1停車場管理規(guī)定 1非機動車管理規(guī)定 1出租屋及暫住人員管理規(guī)定 1進(jìn)住（租）協(xié)議書 1商業(yè)網(wǎng)點管理規(guī)定 六 物業(yè)管理操作規(guī)程 樓宇本體維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程 綠化園林養(yǎng)護(hù)規(guī)程 消防設(shè)施養(yǎng)護(hù)及使用 規(guī)程 供配電設(shè)備維護(hù)及保養(yǎng)規(guī)程 機電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程 動力設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程 停車場、車庫操作規(guī)程 停車場、車庫維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程 會所設(shè)施維護(hù)保養(yǎng)及操作規(guī)程 給排水設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程 1公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程 1保安設(shè)備操作及維護(hù)規(guī)程 1照明系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程 1通風(fēng)系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程 1管理處內(nèi)部運作管理規(guī)程 1租賃管理工作規(guī)程操作及維護(hù)規(guī)程 七 物業(yè)管理的成本費用 管理員工支出 .薪金及福利 .招聘和培訓(xùn) .膳食及住宿 維護(hù)及保養(yǎng) .照明及通風(fēng)系統(tǒng) .機電設(shè)備 .動力設(shè)備 .保安及消防設(shè)備 .給排水設(shè)備 .公共設(shè)備設(shè)施 .園藝綠化 .工具及器材 .冷暖系統(tǒng) .雜項維修 公共費用 .公共電費 .公共水費 .排污費 .垃圾費 .滅蟲 行政費用 .辦公室支出 .公關(guān)費用 .電話通訊費用 .差旅費 保險費 其他 .節(jié)日燈飾 .審計費用 .雜項支出 管理者酬金 營業(yè)稅 預(yù)留項目維修基金 物業(yè)管理原則上自負(fù)盈虧。 八 物業(yè)管理 ISO9002 提示 質(zhì)量手冊 程序文件 工作規(guī)程 質(zhì)量記錄表格 行政管理制度 人力資源管理制度 第八章 項目二次策劃營銷 二次策劃營銷是指發(fā)展商已成功地開發(fā)一兩個項目，或是一個大型項目已完成部分 組團(tuán)，在社會上已形成一定的知名度和影響力，發(fā)展商致力于進(jìn)一步提升形象和整體競爭力。也可以說是二次創(chuàng)業(yè)。發(fā)展商通過全面策劃營銷來提升項目品牌，進(jìn)而促進(jìn)發(fā)展商的可持續(xù)經(jīng)營。 一 全面策劃營銷 全過程策劃營銷 .項目投資策劃營銷； .項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷； .項目質(zhì)量工期策劃營銷； .項目形象策劃營銷； .項目營銷推廣策劃； .項目顧問、銷售、代理的策劃營銷； .項目服務(wù)策劃營銷； .項目二次策劃營銷； 全員營銷 .項 目營銷的實現(xiàn)決不只是營銷部門的事情，而是所有非營銷部門全方位、全過程參與的營銷管理過程 .營銷手段的整體性 企業(yè)對產(chǎn)品的價格、渠道、分銷等可控因素進(jìn)行互相配合，實現(xiàn)最佳組合以滿足客戶的各項需求 .營銷主體的整體性 公司應(yīng)以營銷部門為核心，各個部門統(tǒng)一以市場為中心，以顧客為導(dǎo)向，參與整個營銷活動的分析、規(guī)劃、執(zhí)行、和控制，為買家創(chuàng)造最大的價值。 二 品牌戰(zhàn)略提示 品牌塑造 .了解產(chǎn)業(yè)環(huán)境，確認(rèn)自身的強弱點，決定核心競爭力 .形成企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展 目標(biāo) .擁有一套完整的企業(yè)識別系統(tǒng) .全方位推廣企業(yè)形象和品牌形象 品牌維護(hù) .品牌管理系統(tǒng) .建立品牌評估系統(tǒng) .持續(xù)一致的投資品牌 品牌提升 .持續(xù)不斷地深度開發(fā)品牌產(chǎn)品 .深化品牌內(nèi)涵 .不斷強化品牌的正向擴張力 三 發(fā)展商可持續(xù)經(jīng)營戰(zhàn)略提示 人力資源科學(xué)配置 .要甄選出公司所需的合格人才 .為促進(jìn)履行職責(zé)而不斷培訓(xùn)員工 .創(chuàng)造良好的工作環(huán)境 .創(chuàng)造能力的激發(fā) .績效評估和 獎勵機制 產(chǎn)業(yè)化道路策略 .提高住宅產(chǎn)品的技術(shù)附加值，盡快轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)密集型產(chǎn)業(yè) .將住宅產(chǎn)業(yè)多個外延型發(fā)展轉(zhuǎn)為集約型的內(nèi)涵式發(fā)展 .深化住宅產(chǎn)業(yè)化鏈條的協(xié)調(diào)性 專業(yè)化道路策略 .提高建筑與結(jié)構(gòu)技術(shù)體系 .節(jié)能及新能源開發(fā)利用 .住宅管線技術(shù)體系 .建立廚房、衛(wèi)生間的基本功能空間配置的整合技術(shù) .提高住宅環(huán)境及其保障技術(shù)體系 .住宅智能化技術(shù)體系 第 9 章：房地產(chǎn)全程策劃理論模式 隨著房地產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，房地產(chǎn)營銷策劃、全程策 劃也隨之快速發(fā)展起來，然而在實際運行當(dāng)中，大多數(shù)依然是開發(fā)商獨自跑項目、跑貸款、跑銷售，依然是一種簡單化的經(jīng)營模式，根本談不上真正意義上的營銷與策劃。發(fā)展商憑感覺定位已既成事實的樓盤，事后策劃，更多的是一種營銷策劃與銷售推廣。同時，由于房地產(chǎn)市場化的程度越來越高，個人消費已成為市場主流， “策劃大師”依靠“點子”制勝的時代已經(jīng)過去，各種專業(yè)人員利用先進(jìn)的信息系統(tǒng)，通過對房地產(chǎn)項目各種資源的整合，理性運作，立體作戰(zhàn)，科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范成為房地產(chǎn)全程策劃的運作原則。 一、營銷策劃概念與實質(zhì) 日本策劃專家和 田創(chuàng)對策劃的定義是：策劃是通過實踐活動獲取更佳成果的智能，或智能創(chuàng)造行為。也就是在對企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境予以準(zhǔn)確地分析并有效地運用各種經(jīng)營資源的基礎(chǔ)上，對一定時間內(nèi)的企業(yè)營銷活動的行為、實施方案與具體措施進(jìn)行設(shè)計和計劃。 營銷策劃以綜合運用市場營銷學(xué)及相關(guān)理論為基礎(chǔ)，以市場調(diào)研為前提，從市場競爭的需要出發(fā)，以科學(xué)地配置企業(yè)可運用的資源為手段，目的就是制定切實可行的營銷方案并組織實施，以實現(xiàn)預(yù)定的營銷目標(biāo)。在策劃的過程中，創(chuàng)意是靈魂。 策劃具有指導(dǎo)功能、整合（通過動態(tài)的綜合使之完整）功能 、實戰(zhàn)功能 、 避險功能 。 二、房地產(chǎn)全程營銷策劃概念 計劃經(jīng)濟(jì)時代，我們只有簡單的“房地產(chǎn)”概念，很長一段時間，我國的住宅建設(shè)一直是學(xué)習(xí)前蘇聯(lián)模式，按照居住區(qū)、住宅小區(qū)、住宅組團(tuán)的方式進(jìn)行設(shè)計，而且住宅的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)由政府統(tǒng)一制定，誰也不能超標(biāo)準(zhǔn)，甚至是出幾套標(biāo)準(zhǔn)圖，大家全按標(biāo)準(zhǔn)圖進(jìn)行建設(shè)，千樓一面。 隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，隨著社會進(jìn)步與生活水平的提高，消費者對居住條件的需求層次日益明顯，過去按標(biāo)準(zhǔn)圖建設(shè)的住宅已根本不可能滿足全社會不同階層的居住要求，“房地產(chǎn)市場”應(yīng)運而生，房地產(chǎn)作為產(chǎn)品的概念 也迅速被人們所接受，但概念被接受并不意味著產(chǎn)品被消費者認(rèn)可。 市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與生活水平的迅速提高，使消費者對居住條件的需求層次與時俱進(jìn)，同時也促使了房地產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展。西安房地產(chǎn)業(yè)起步較晚，但發(fā)展十分迅速，各房地產(chǎn)公司之間競爭異常激烈，加上非房地產(chǎn)企業(yè)攜巨資不斷進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)成為新的競爭者，西安房地產(chǎn)業(yè)的競爭將日趨白熱化，整合與被整合將是必須面對的現(xiàn)實。 以西安市為例，目前已注冊的房地產(chǎn)公司約 500 家，待注冊的房地產(chǎn)公司約 100 家，有項目的房地產(chǎn)公司約 300 家左右，在眾多擁有項目的開發(fā)商中，有品牌 、有規(guī)模、有知名度的只有 5 家，而有開發(fā)運作經(jīng)驗的開發(fā)商不超過 10%。因為各種“契機”進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)的開發(fā)商大多是“無業(yè)績”開發(fā)商，“涉市”不深，經(jīng)驗不足，即使有開發(fā)運作經(jīng)驗的開發(fā)商，其駕馭項目的能力也參差不齊，在市場經(jīng)濟(jì)機制下，持有“有錢就能蓋房”觀念的開發(fā)商在市場上逐漸沒有了立足之地，需要借助專業(yè)服務(wù)機構(gòu)以求項目成功。 隨著房地產(chǎn)市場競爭的不斷加劇，盡管開發(fā)商已經(jīng)建設(shè)出了功能足夠好、價格足夠合理的產(chǎn)品，為什么仍然爭取不到應(yīng)有的目標(biāo)顧客？ 房地產(chǎn)營銷管理就是在目標(biāo)市場上達(dá)到預(yù)期交換結(jié)果的自覺努力。 房地產(chǎn)市場的現(xiàn)狀表明，開發(fā)商在樓盤整個建設(shè)中的努力顯然是被動的和不自覺的。大多數(shù)房地產(chǎn)開發(fā)商還沒有意識到這實際上是如何對待市場導(dǎo)向的問題。這直接導(dǎo)致房地產(chǎn)開發(fā)商的市場競爭觀念停留在建設(shè)觀念、樓盤觀念、推銷 /銷售觀念上，明確地說，房地產(chǎn)開發(fā)商在市場中的地位是與他的市場競爭觀念相一致的。 這是因為大部分房地產(chǎn)開發(fā)商的競爭觀念，依然停留在： 1．建設(shè)的觀念上 —— 認(rèn)為消費者喜歡價格低廉的住房； 2．樓盤的觀念上—— 認(rèn)為消費者喜歡高質(zhì)量、多功能的樓盤，開發(fā)商迷戀上自己的產(chǎn)品，沒有意識到所建設(shè)的樓盤在設(shè)計階段即已經(jīng)脫 離主流需求或者市場已經(jīng)在朝不同的方向發(fā)展； 3．銷售的觀念上 —— 認(rèn)為消費者是被動的，必須主動推銷和積極促銷，開發(fā)商銷售的是自己能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品，而不是市場能夠出售的產(chǎn)品?？傊_發(fā)商并沒有把市場導(dǎo)向定位在買方需要上，缺乏個性、千樓一面，趨同的結(jié)果造成惡性競爭。 房地產(chǎn)全程營銷策劃就是運用整合營銷概念，對開發(fā)商的建設(shè)項目，從觀念、設(shè)計、區(qū)位、環(huán)境、房型、價格、品牌、包裝、推廣上進(jìn)行整合，合理確定房地產(chǎn)目標(biāo)市場的實際需求，以開發(fā)商、消費者、社會三方共同利益為中心，通過市場調(diào)查、項目定位、推廣策劃、銷售執(zhí)行等營 銷過程的分析、計劃、組織和控制，在深刻了解潛在消費者深層次及未來需求的基礎(chǔ)上，為開發(fā)商規(guī)劃出合理的建設(shè)取向，從而使產(chǎn)品及服務(wù)完全符合消費者的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售，并通過消費者的滿意使開發(fā)商獲得利益的過程。 一個真正的策劃方案就是要將目標(biāo)項目置于國家、西安市房地產(chǎn)發(fā)展的大背景下進(jìn)行具體分析，以消費者的未來期望、市場的現(xiàn)實需求、行業(yè)的競爭態(tài)勢為依據(jù)，通過房地產(chǎn)市場細(xì)分，來確立它的核心定位，目的就是要為項目的營建，在設(shè)計、建設(shè)、營銷、服務(wù)、管理等方面提出比競爭者更有效地滿足顧客需求的實施細(xì)則，從而為開發(fā)商的項目整體概念，準(zhǔn)確地建立起一整套價值體系，力求通過產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，最大限度的避免競爭、超越競爭，使開發(fā)商及其產(chǎn)品在社會公眾面前樹立良好的品牌形象，最終達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵的營銷戰(zhàn)略境界，達(dá)到把企業(yè)整體地銷售給社會大眾的目的。因此，最低標(biāo)準(zhǔn)就是為開發(fā)商規(guī)劃出適應(yīng)市場、有效供給的目標(biāo)項目。 三、房地產(chǎn)全程策劃在房地產(chǎn)建設(shè)中的地位 策劃咨詢機構(gòu)站在開發(fā)商的角度和立場，以求證過的市場分析為依據(jù)，對未來可能面臨的市場需求變化，在正確的營銷理論、準(zhǔn)確的項目定位指導(dǎo)下，勾畫出客觀的、可實施、可操作的項目藍(lán)圖。這 個藍(lán)圖是建立在對廣泛的基礎(chǔ)信息資源的分析上，是成功的基礎(chǔ)。 策劃咨詢機構(gòu)是開發(fā)商與建筑規(guī)劃單位、園林設(shè)計單位、施工單位，以及銷售公司、廣告公司、物業(yè)管理公司等中介服務(wù)部門的橋梁和紐帶，是項目戰(zhàn)略意圖的制定者和貫徹者，既要嚴(yán)格按照確定的項目概念設(shè)計執(zhí)行，又要隨時根據(jù)市場需求變化，對既定方針作戰(zhàn)術(shù)調(diào)整，要協(xié)調(diào)和判斷各專業(yè)公司的工作進(jìn)度與成果質(zhì)量，并提出改進(jìn)意見。同時負(fù)有協(xié)調(diào)指揮各專業(yè)公司按既定目標(biāo)共同工作的責(zé)任，最終目的就是使整個項目實現(xiàn)整體策劃意圖。 四、早期房地產(chǎn)策劃理論模式分析 （一）概念策 劃模式 策劃人選擇樓盤的一個或一個以上的顯著特征，向消費者加以強調(diào)和宣傳，使消費者對樓盤建立起概念認(rèn)識，引導(dǎo)消費者在眾多樓盤的選擇過程中，比較容易選擇自己偏好的樓盤，從而達(dá)到促銷目的的一種策劃方式。 西安市的一些熱銷樓盤，宣傳上都分別有一個以上的顯著特點。比如有的強調(diào)區(qū)域文化人文理念、有的突出社區(qū)安全、有的推薦智能化、有的宣傳物業(yè)管理、有的樓盤更注重環(huán)境、有的講究材料上乘、裝備精良、有的鼓吹風(fēng)格、有的宣傳價廉??這些特別推薦的優(yōu)點，使人建立起概念認(rèn)識，對銷售起到重要的引導(dǎo)作用，使購買者能夠在眾多 樓盤選擇過程中，比較容易地按需求選擇。 概念樓盤顯然是開發(fā)商一相情愿、建設(shè)觀念的反應(yīng)，是忽視市場需求的產(chǎn)物。希望依靠突出的某個特征而實現(xiàn)銷售，在目前空置率高居不下、買方市場情況下，這種策劃方式只是解決了消費者的識別選擇，發(fā)展商僅靠樓盤的某項優(yōu)點而實現(xiàn)銷售意圖，很難圓滿實現(xiàn)。 （二）賣點群策劃模式 策劃人為適應(yīng)賣方市場和消費者理性選擇，采用羅列眾樓盤優(yōu)點并將其集于一身，向消費者做出承諾 :能滿足消費者所有要求，從而達(dá)到促銷目的的一種策劃方式。 房地產(chǎn)市場供應(yīng)量的增加、導(dǎo)致需求相對減弱及消 費者理性