【正文】 的，并不僅僅是訂貨收款，因而打電話起的作用是極有限的，而且這也無異于主張銷售人員的惰性。因而一定要“走出去，把客戶請進(jìn)來?！比?、避免拜訪流于形式。銷售人員在與客戶熟悉之后，往往自認(rèn)為了解客戶很多方面。因此監(jiān)管有時也去拜訪客戶，但往往沒有什么目的，僅僅是例行公事而已。這需要經(jīng)理人要認(rèn)真監(jiān)督和指導(dǎo)方他們的工作方法和工作態(tài)度。四、定期調(diào)整拜訪步驟/拜訪路線/每日拜訪家數(shù)。根據(jù)地區(qū)生意發(fā)展，商店情況變化進(jìn)行調(diào)整、優(yōu)化，對于不斷增加防范能力和數(shù)量是很有意義的。3. 5店內(nèi)管理客戶滲透的重要性，主要了解內(nèi)容以及如何衡量客戶滲透結(jié)果，已有專門章節(jié)介紹。這里就大店管理中最重要幾個環(huán)節(jié)左翼具體解釋。一、理解客戶滲透重要性。要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性。很多有一定大店經(jīng)驗的銷售代表往往自認(rèn)為與柜長或經(jīng)理很熟悉了，就簡單地認(rèn)為已經(jīng)客戶滲透得很好了，客戶無非就是想提高銷量/利潤目標(biāo)等等。這一點一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場競爭，大店更深層次的管理就很難進(jìn)行。二、客戶滲透內(nèi)容：一般來說，在客戶個人風(fēng)格、客戶組織結(jié)構(gòu)上，銷售代表會比較注意，但在獲取是生意數(shù)據(jù)，比如月銷量、利潤、庫存、資金信貸等方面卻存在較大問題，其中一個主要原因是不能夠分析這些數(shù)據(jù)，更不會用數(shù)據(jù)來支持自己的主意。比如：針對某些品牌毛利率較高（35%以上），而Pamp。G產(chǎn)品毛利較低（10%30%）情況，如何利用我們的庫存周轉(zhuǎn)率很高的數(shù)據(jù)來證明Pamp。G投資回報仍然很高，而避免泛泛去談，“我們產(chǎn)品周轉(zhuǎn)很快”。此外，應(yīng)該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢？下面幾點供大家參考。1商店年度/季度/月份銷量利潤指標(biāo)。2銷量：商店總銷量/日化組總銷量/Pamp。G銷量/主要競爭對手銷量。3利潤及毛利率：商店總利潤/日化組/報界/主要競爭對手/及毛利率（加價率）4庫存情況。1庫存周期。2庫存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫存和理性。3庫房面積。5競爭對手促銷活動狀況。1）促銷品種，方案，投放量、投放時間、投放周期。2）同期我們相關(guān)品牌銷量活動情況。3）促銷費，陳列費情況。4）商店態(tài)度及配合情況。6資金狀況：1) 商場貸款情況，投資情況。2) 商店結(jié)款信譽，借款方式，結(jié)款原則三、客戶滲透結(jié)構(gòu)分析：以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析：1Pamp。G品牌在商店業(yè)績地位、作用。2Pamp。G品牌分銷維持及減少斷貨情況。3競爭對手活動及對Pamp。G影響通過不斷積累和認(rèn)真分析，我們可以相對容易地獲得很多有價值的信息，從而完成我們的分銷覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用。大店管理中，庫存管理是直接影響銷量的基本原因之一，即使在管理技術(shù)先進(jìn)的零售店，也存在著由于庫存原因造成的脫銷情況：這是由于零售商店自身特點造成的。同批發(fā)相比，零售店每筆銷售額較低，消費者平均一次購買僅幾十元錢，而批發(fā)商客戶至少是一箱或幾箱，價值幾百元錢；此外由于消費者沖動性購買（缺乏計劃性），因此這就給零售店訂貨、庫存管理帶來較大困難，這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊全（也就是分銷規(guī)格要多、要全），周轉(zhuǎn)率必須提高。這也說明目前在大店庫存管理中存在著巨大的生意潛力和機會。一、庫存管理的必要性。過低或過高庫存都會對生意造成不良影響。庫存太低1導(dǎo)致商店因脫銷損失銷量和利潤。2庫存太低直接會影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少。3脫銷也會給消費者不良印象，不能滿足消費者需求。4脫銷也會導(dǎo)致商店和分銷商的合作，因為這意味著服務(wù)水平的欠缺。庫存太高1帶來倉儲壓力。2高庫存也會帶來資金上的壓力，影響回款3貨物因積壓時間過長影響銷售（比如玉蘭油），甚至?xí)p壞。4庫存太高會導(dǎo)致商店對分銷商的步信任，影響分銷商及BL產(chǎn)品信譽、從而影響進(jìn)一步合作。二、定義：通過一系列與庫存相關(guān)的因素，如進(jìn)倉數(shù)，出倉數(shù)及銷售量等，合理的控制庫存水平，從而達(dá)到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫存投入，達(dá)到最大產(chǎn)出。三、庫存管理（控制）目標(biāo)：（ICO）通過庫存管理所達(dá)到的合理庫存，商店應(yīng)達(dá)到：（1）100%滿足消費者需求（2）減少庫存投資，擴(kuò)大庫存利用率四、減少庫存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析計算公式應(yīng)用：1. ICO（天數(shù)）=安全庫存+訂單間隔+送貨時間2. ICO（箱數(shù)）=ICO（天數(shù)）x實際銷售/天3. 訂單=ICO（箱數(shù)）—期末庫存—在途訂單名稱：安全庫存：保證客戶從訂單至送貨期間都不脫銷的庫存。訂單間隔：兩次訂單到送貨時間。期末庫存：每次下單前所得庫存數(shù)據(jù)。訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。舉例分析：假設(shè)：訂單間隔是3天，送貨時間2天。一般安全庫存等于送貨時間，亦為2天，那么ICO（天數(shù)）=2+3+2=7（天）。這意味著，客戶倉庫應(yīng)有7天庫存量，少于7天庫存量就要訂貨。假設(shè)每月銷量120箱，則每天4箱，那么ICO（箱數(shù)）=7天x4=28箱。實際運作中，ICO（天數(shù)）和ICO（箱數(shù)）都不是固定不變的。它會隨著生意的發(fā)展不斷變化。比如：訂單間隔由3天減為1天，那么ICO（天數(shù)）=1+2+2=5天。之后，每月銷量增加30箱為120+30=50箱，則每天為150/30天=5箱。ICO（箱數(shù)）=5天x5=25箱由此可見，若提高服務(wù)水平（減少送貨時間，增加訂單頻率），即使生意量在增長，仍可以使商店庫存水平控制在較低水平ICO（天數(shù)）=5天＜ICO（天數(shù)）=7天ICO（箱數(shù)）=25箱＜ICO（箱數(shù)）=28箱因此為準(zhǔn)確把握庫存水平，定期要根據(jù)實際情況調(diào)整ICO水平。五、訂貨基本技巧：1ICO是訂貨的基本依據(jù)，可保證較高庫存利用水平。2實際訂貨中還要考慮以下因素，適當(dāng)調(diào)整ICO水平。影響因素： ICO（箱數(shù)） ICO（天數(shù)）A：季節(jié)因素 旺季 ↑ 不變淡季 ↓ 不變B：促銷活動 有 ↑ 不變 無 ↓ 不變C：送貨時間 長 ↑ 不變短 ↓ 不變3訂貨中還要考慮商場實際情況，選擇合適訂單量。商店情況 訂單量回款 好 ↑差 ↓*商場回款較差，要降低訂單量，并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對較大訂單。*有貨架外堆頭陳列時，要單獨計算促銷產(chǎn)品庫存量。*商店月末盤點期間，一般都不訂貨，所以之前最后一次訂單量要充足。*有些商店月末指標(biāo)考核實際庫存數(shù)，因而應(yīng)月初，或月中訂單量加大，而月末時幾乎不訂貨。*暢銷品種ICO（箱數(shù)）可酌情考慮加大，因為這些主要SKU脫銷機率最大，脫銷損失也最大，在系統(tǒng)管理不完善時，尤其要注意這一點。4每天查看分銷商庫存表，了解是否有貨，以及分銷商在途訂單情況。這些可以幫助銷售代表在與商場訂貨時不會出現(xiàn)訂而無貨情況，或者有貨不訂情況，而這些都會造成銷售損失和客戶抱怨。作為一個完善的銷售過程，沒有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售。這是每個銷售員應(yīng)該牢記的。特別是在競爭日趨激烈的環(huán)境下，無論是分銷商，還是零售商，都不可避免地存在著資金周轉(zhuǎn)變慢，回款信譽下降，零售風(fēng)險增大的問題，這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一，因為回款問題不能很好解決將牽涉到訂貨，店內(nèi)形象，銷售等一系列問題。所以對零售業(yè)回款問題的深入研究將是十分迫切和必要的。一、回款問題產(chǎn)生原因：1零售商店經(jīng)營狀況不佳，且趨勢惡化。在大中型城市，由于零售商店越來越多，營業(yè)分流現(xiàn)象非常突出。從上海、廣州、北京三大城市近兩年變化，尤其在日用消費品領(lǐng)域可以明顯看出，位居前十幾位的商店已有很大變化。生意急劇下降（特別是那些中型商場），但相應(yīng)的管理水平依然停留在低水平上，庫存積壓明顯增大，人員費用也在增加，導(dǎo)致利潤減少，資金流動減慢。因而商店整體來講資金明顯不足，付款期限加長，有些甚至瀕于倒閉。2新商場資金負(fù)擔(dān)較重。在1995年前，全國零售企業(yè)形勢非常樂觀，幾乎所有商店都可以獲得非常好利潤。但近兩年來，由于競爭原因，新商場投資回收期明顯加長，一般都要三年以上才能開始盈利，但投入?yún)s有增無減。所以相當(dāng)一部分新商店不得不把有限的資金用于廣告宣傳，償還貨款利息，開更多新店以達(dá)到規(guī)模效應(yīng)等等。因而應(yīng)該用來付給供應(yīng)商的貨款被挪用了。3商店付款方式和結(jié)構(gòu)不合理。常見的現(xiàn)象是商店錯誤認(rèn)為大公司實力較強，可以承擔(dān)遲付貨款的壓力。先給小廠家結(jié)帳或是每一個廠家都結(jié)帳一部分，以求得和每個廠家保持合作關(guān)系，平衡不同廠家，卻沒有考慮這些廠家實際銷量，所以會出現(xiàn)有很多積壓貨品沒有賣出，卻已先付款，有些貨早已賣完，卻沒有錢結(jié)帳現(xiàn)象。4銷售人員失誤造成匯款期限過長。由于銷售員片面最求銷售額，追求分銷或促銷結(jié)果，在沒有了解商店實際銷售情況下，訂貨很不合理，造成商店庫存偏高和有些規(guī)格積壓時間過長，這也是導(dǎo)致商店結(jié)帳困難的原因。此外，銷售人員的懈怠和不負(fù)責(zé)任，比如自己對商店結(jié)款票據(jù)不清楚，結(jié)帳期間內(nèi)沒去拜訪，都會造成回款問題。5其他原因（1） 由于商店結(jié)帳手續(xù)過于繁雜，不具備合同的履約能力。（比如貨到付款等等）（2） 由于不可測因素，臨時性出現(xiàn)收款延遲問題。（如負(fù)責(zé)經(jīng)理休假，或出差，票據(jù)開錯等等）此外，還有多種影響因素，這里不一一贅述。二、主要解決手段：1信用哦制度：信用額是指客戶以先貨后款方式從分銷商處購如產(chǎn)品最大限額。它的計算是以客戶連續(xù)三個月平均銷量為基礎(chǔ)，同時考慮客戶信譽程度，結(jié)帳時間，以及客戶安全庫存所需產(chǎn)品價值而制定的。信用額一般要定期調(diào)整。（建議每季度一次）實際運作中，可根據(jù)實際情況，劃分不同信用額度等級。比如A、B、C類。A類客戶不限，B類，C類客戶不同額度水平。此方法好處是：對于分銷商整體應(yīng)收款有較好控制，可以幫助分銷商合理安排資金，同時，對于減少商場欠款額，降低壞帳風(fēng)險很有幫助。不足之處是：對商店銷量以及店內(nèi)形象會有較大影響，特別是對于那些暫時性資金短缺的商店，比如一般商店，年底還貨款，新商店資金暫時不足等，如處理不當(dāng)，還會影響雙方合作關(guān)系。建議：這種方法要在原則基礎(chǔ)上，適當(dāng)進(jìn)行一定調(diào)整，以適應(yīng)不同客戶，以不直接告訴客戶實際信用額，內(nèi)部控制較好。2提前回款優(yōu)惠/逾期貨款罰金制度。對于不同結(jié)賬期限的客戶給予不同折扣優(yōu)惠政策，對于超期貨款滯納金制度。比如：根據(jù)商店實際情況分成不同帳期優(yōu)惠/滯納金。貨到7天內(nèi)付款，3%優(yōu)惠獎勵貨到14天內(nèi)付款，1%優(yōu)惠獎勵貨到30天內(nèi)付款，無優(yōu)惠逾期30天以上，%滯納金/天此方法優(yōu)點非常突出，可以充分鼓勵客戶積極付款，以獲得優(yōu)惠，而且客戶可以根據(jù)不同條件，選擇不同優(yōu)惠政策，超期部分滯納金也可以是很好督促。缺點：操作上相對復(fù)雜，而且需要預(yù)先談好合適的基本扣率，才有足夠的折扣優(yōu)惠給客戶。建議：%/月和資金每月周轉(zhuǎn)次數(shù)為基礎(chǔ)，以不低于3%為宜。3防患于未然。有些時候回款問題是由于當(dāng)初貿(mào)易條件不明確，或不切實際造成的。目前在中國，商店的普遍信譽或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。因此需要銷售員事先要做深入調(diào)查。有些商店經(jīng)理為了急于進(jìn)貨或獲得到最低的供貨價格，明知無法實現(xiàn)卻滿口承諾，之后百般拖延。所以，事先做些側(cè)面了解，會對提高履約能力有幫助。4要加強銷售人員回款的管理和監(jiān)督。要給予銷售員適當(dāng)?shù)膲毫?，讓銷售人員高度重視這一項工作。實踐證明，如果銷售員能夠合理訂貨，認(rèn)真及時對帳、收款，并且始終堅持原則，有足夠耐心和韌性的話，回款情況會好很多。有些銷售員有時與客戶合作時間很長，礙于情面，甚至完全站在客戶利益而忘掉了基本原則，也會導(dǎo)致回款不暢情況。5逐步灌輸客戶“集中資金做品牌“的觀念。從長期來講，只要經(jīng)營狀況基本正常的商店，總會有資金付款給供應(yīng)商，只是資金結(jié)構(gòu)不合理。因此不斷教育商店：“優(yōu)先付款給銷量大周轉(zhuǎn)快的品牌是提高生意的根本途徑之一”的概念，也會逐步改善回款狀況。這是因為盡管Pamp。G生意量大，付款額大，但由于Pamp。G產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非常快，因而所需資金相對要少得多。三、判斷客戶的經(jīng)營狀況和回款趨勢信號：你是否注意到：*經(jīng)理經(jīng)常借口不在。*經(jīng)理或組員突然精神萎靡，不專心工作。*付款一拖再拖。*商店有新的投資項目，比如房地產(chǎn)投資等。*商店被同行批評得一無是處。*商店整體形象突然變差.]以上都造成付款困難甚至出現(xiàn)呆帳（死帳）的信號，遇到上述情況，銷售人員一定要緊追不舍，搶在競爭對手之前把貨款收回。四、主要收款技巧：1開新店時，必須明確付款條件。2找到商店最適當(dāng)?shù)氖湛顣r間，事先聯(lián)系，養(yǎng)成：定期收款：的原則：必須讓商店習(xí)慣于每月定期一來，就可以結(jié)清貨款。3收款時，要態(tài)度堅決，不可低姿態(tài)：比如：“不要說：經(jīng)理，您今天結(jié)賬方便嗎？方便的話，把賬結(jié)清吧?！狈駝t，容易讓商店找到借口拖延。4銷售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會比較順利。5對于回款較差的店，銷售員必須要增加拜訪頻率，重點拜訪。6銷售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷售，確保庫存是比較合理的。7該付給商店的陳列費，換殘等一定要及時處理。各種票據(jù)準(zhǔn)確無誤，以減少商店的借口，節(jié)省時間。8掌握好訂貨和收款的規(guī)律。9銷售員必須準(zhǔn)時收款，不能拖延?？偠灾鸩皆黾訉乜畹闹匾?，不斷摸索，總會找到一些行之有效的辦法，以減少分銷商不應(yīng)有的資金占壓和壞帳風(fēng)險。銷售代表的招聘與培訓(xùn)目的、目標(biāo)、策略、衡量總述OGSM系統(tǒng)對于整個組織來說，是傳達(dá)它要達(dá)到什么信息的最基本的方法。定義讓我們給OGSM下定義：目的：目的是指你想完成的“大概什么”的一個描述，并不一定要根據(jù)細(xì)節(jié)或時間去作規(guī)定?！澳康摹钡睦尤纾骸龃笫袌稣加新省龠M(jìn)小店分銷——更常去訪問大店目標(biāo)：目標(biāo)是“具體什么”的一個描述，它需要精確到時間和數(shù)字?！澳繕?biāo)”的例子：目的 目標(biāo)促進(jìn)小店分銷 促進(jìn)小店分銷 在財政年度我們公司所有產(chǎn)品的分銷量需達(dá)到60%（對比目前的30%來說）策略：策略是“大概如何”的一個描述。它解釋了你所選擇去做的達(dá)到目標(biāo)的事情。下面是“策略”的例子：目的 目標(biāo) 策略促進(jìn)小店分銷 在財政年度末我們公司產(chǎn)品的分銷量需達(dá)到60%（對比目