【正文】 呀，還以為真的要下雪花呀?！　【驮谶@個(gè)時(shí)候，在城市的中心，成都著名的蜀都大道上，兩旁的樹杈上，掛滿了許多各式各樣的雪花模樣的小玩藝兒，許多人覺得稀奇，就從樹上取下來，一看，上面有雪花啤酒的花樣，還有一句話：雪花啤酒祝你元旦快樂。而在成都的天府廣場，有六個(gè)點(diǎn)在發(fā)送這種雪花，所以，只在經(jīng)過這個(gè)地段的人們，只要有興趣的手里都拿著那一個(gè)個(gè)大大的雪花模型?！　《@個(gè)雪花模型最大的特點(diǎn)，只要用手一拉，可以變出好幾個(gè)雪花形狀，讓消費(fèi)者們能夠從這種新喜的行為中得到自然的記憶?！　∽稍冸娫捘莻€(gè)時(shí)候真是打得都瘋掉了，其中有許多熱情的成都人開始大加贊賞這種方法好的很，有看頭，這在成都可是空前的。　　晚上，各家有規(guī)模的串串香店里都有一個(gè)個(gè)身穿雪花啤酒的促銷小姐，開始進(jìn)行一元錢啤酒品嘗活動(dòng)?！　《诟鱾€(gè)家庭里，成都黃金八點(diǎn)檔節(jié)目中出現(xiàn)了特地為成都人制作的廣告片：　　一顆古老的大樹，上面吊著許多的雪花啤酒空瓶，在微風(fēng)中碰撞出那一聲聲悅耳的風(fēng)鈴聲，樹下一桌子美味佳肴，中間的火鍋在冒著熱泡，一個(gè)近四十歲卻謝了頂?shù)哪腥?，抱著一大捆雪花啤酒，看著那火鍋，大聲地喊著：雪花來了，雪花來了?！　∵@種十足的新老交叉的成都味，一下子把雪花與成都市民拉到了一個(gè)近距離的位置?！　∵^了不到一個(gè)月，雪花啤酒在成都的市場份額占到了百分之十二點(diǎn)四，造成了一種爆發(fā)力特別強(qiáng)的啤酒消費(fèi)風(fēng)暴?！　〉蠹乙恢庇X得奇怪的是，這時(shí)的藍(lán)劍卻并不關(guān)心這樣的事，并沒有與雪花打競爭之戰(zhàn)，一直是沒有任何的市場行為反映。當(dāng)時(shí)把專家們給搞暈了，因?yàn)橐撬{(lán)劍沒有動(dòng)向，那么要靠雪花一個(gè)來拉起這個(gè)市場啤酒戰(zhàn)，那幾乎是不可能的，可能在三個(gè)月后由于沒有對手競爭，而成為有市場而沒有上升力和的品牌，這可是營銷專家們最不想看到的?！　∵@時(shí)大家都坐下來分析這個(gè)情況原因，得出這樣的三個(gè)藍(lán)劍不出擊的可能性：　　一是藍(lán)劍畢竟是大企業(yè)，對于對手的攻擊，需要很長一個(gè)時(shí)間來進(jìn)行調(diào)整，不可能在一個(gè)月的時(shí)間里有什么新的舉措，也沒有那么快，反映也可能在三個(gè)月后。　　二是春節(jié)馬上來到，就是再戰(zhàn)也要等到春節(jié)后了，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候消費(fèi)者的注意力不可能在啤酒上，而是在節(jié)日上?！　∪强赡軙?huì)在年后糖酒會(huì)前發(fā)起攻擊，然后再從糖酒會(huì)開始大做文章。　　如果是這樣的話，那么我們只要維持現(xiàn)有的力度就可以了，等春節(jié)過后再把第二套方案推上來，這個(gè)想法報(bào)到了雪花的決策層，決策層又通過其它渠道進(jìn)行了深入地了解，最后認(rèn)同了這三點(diǎn)，讓專家團(tuán)各自回家休息，由市場部和營銷部來執(zhí)行好春前節(jié)后的整個(gè)營銷和廣告運(yùn)動(dòng)?！　」徊怀鏊?，一年一度的糠酒會(huì)還沒有開始，往日沒有聲音的藍(lán)劍就在天府廣場大做文章，以毛澤東全身像為中心的，制作了一艘巨型航母，象征著藍(lán)劍在巨人的指引下開天辟地，勇往直前。而航母對面的天府廣場上，藍(lán)劍的各種廣告汽模形成了一個(gè)藍(lán)劍啤酒的海洋，簡直就成為了藍(lán)劍的世界?！　【驮谕瑫r(shí)，藍(lán)劍更為利害的一招出手了，就在雪花啤酒主要廣告?zhèn)鞑r(shí)段黃金八點(diǎn)鐘欄目里，連續(xù)進(jìn)行一個(gè)星期的專題報(bào)道，大打藍(lán)劍的文化牌。充分運(yùn)用各個(gè)不同階層的人物進(jìn)行專題性對藍(lán)劍文化進(jìn)行渲染，并不指名的排斥雪花啤酒各種市場現(xiàn)象，一下子讓專家團(tuán)感到這場風(fēng)暴來的很兇，比他們想象的要兇猛的多?！　〉?dāng)時(shí)大家都很清楚，要是雪花也大打文化戰(zhàn)，那可能會(huì)把現(xiàn)有的江山也會(huì)讓給藍(lán)劍，因?yàn)槠放圃谌藗兊男闹性跊]有深入之前，把一種所謂的文化硬給消費(fèi)者，那么一不小心就會(huì)讓消費(fèi)者認(rèn)定為造作而被從腦海中刪除。最好的方法，就是進(jìn)行親近戰(zhàn)和價(jià)格戰(zhàn)，這樣最為直接，因?yàn)槠【撇⒉幌蟀拙?，需要更多的文化?nèi)涵支撐，而是更需要選定目標(biāo)群來完成他們的心理叛逆感和成就感?！　∮谑且粓鲆蕴蔷茣?huì)為導(dǎo)火索的啤酒大戰(zhàn)在成都大地開始展開?！　∪轮醒某啥家呀?jīng)不是很冷了，雪花的第一步：不是你藍(lán)劍在中心廣場搞航母嗎？雪花就不能在整個(gè)成都市區(qū)開花，在成都糖酒會(huì)正式開幕的前十天，忽然在成都的各個(gè)主要休閑地帶，出現(xiàn)了許多雪花啤酒廣場，其廣場制作的大氣，是沒有一個(gè)其它品牌廣場所能比的，雪花在布置啤酒廣場時(shí)又以南方農(nóng)村特殊的庭園方式格調(diào)，不象以往的啤酒廣場是一大一小六凳圍的方式，就是一把大洋傘，一張小圓桌，六只凳子圍其中樣子。而是一個(gè)約五六百平米的空間里，你可以感受到小橋流水，楊柳青青，茅屋村舍的都市農(nóng)家感覺，象這樣的場面整整搞了近八十個(gè)，這給成都的春天增添了不少的風(fēng)景。一下子吸引了大量市民去感受一下雪花的感覺，使藍(lán)劍的中心廣場又一次面臨著挑戰(zhàn)。 　　但是感覺只能是一時(shí)的，為了鞏固這個(gè)形象，雪花又開始大打促銷戰(zhàn)，只要糖酒會(huì)期間來廣場喝酒者，可以喝一瓶換一瓶，但也考慮到其它終端的利益，又給各個(gè)終端商為期五天時(shí)間的一箱換二箱的促銷活動(dòng)，這個(gè)時(shí)候有人會(huì)講，你要是這樣搞，搞不好就會(huì)把雪花自己的價(jià)格體系給搞亂，因?yàn)檫@樣的話，終端商會(huì)大量進(jìn)貨放在庫房里，等到五天以后，可能價(jià)格不能恢復(fù)到現(xiàn)有的狀態(tài)，搞不好一拖就會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)月后還會(huì)有后遺癥，這樣對于旺季的到來是相當(dāng)不利的，更有可能到最后就此一舉，而失敗其中呀?！　榱诉@一點(diǎn)，專家們采用現(xiàn)在電信比較流行的方法，總量分散，時(shí)間跟進(jìn)的措施，就是基本箱你可以馬上提走，但促銷箱卻不能一下子提走，只能分成六個(gè)時(shí)間段來提貨，也就是說，終端商要是一次進(jìn)貨一百箱，那么給他的促銷箱為兩百箱，但不可能讓你一下子提走，而是需要花三個(gè)月才能全部提完。這樣下來，就把大量壓貨的問題給解決掉了，當(dāng)然對于企業(yè)來說可能有相當(dāng)?shù)膿p失，但這樣的控制，對于市場來說可以得到更為有