【正文】 人認(rèn)為國(guó)產(chǎn)車(chē),尤其是民營(yíng)企業(yè)的造車(chē)技術(shù)落后，力量薄弱，不會(huì)造出什么好車(chē)來(lái)，而把眼光投向洋品牌。事實(shí)上，很多民營(yíng)企業(yè)通過(guò)引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的設(shè)備、技術(shù)和人才，在技術(shù)上已經(jīng)有了長(zhǎng)足的進(jìn)步，與相同檔次的進(jìn)口車(chē)相比，它們擁有相同的性能和質(zhì)量卻有著驚人的低價(jià)格，即便如此，很多人由于對(duì)國(guó)產(chǎn)車(chē)的偏見(jiàn)根深蒂固，他們?nèi)匀黄珢?ài)洋品牌車(chē)，這樣的文化環(huán)境阻礙著長(zhǎng)城汽車(chē)的發(fā)展。通過(guò)對(duì)長(zhǎng)城汽車(chē)的SWOT分析，可以看出雖然公司有不少自身的優(yōu)勢(shì)，一些宏觀環(huán)境也為長(zhǎng)城汽車(chē)提供了發(fā)展的機(jī)遇，但是，長(zhǎng)城汽車(chē)仍然面臨著諸如石油短缺、鋼鐵價(jià)格上漲、技術(shù)落后及品牌提升所帶來(lái)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。長(zhǎng)城汽車(chē)如何制定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)?yè)P(yáng)長(zhǎng)避短，本文將在第四章進(jìn)行詳細(xì)的闡述。四、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略四、長(zhǎng)城汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略（一）產(chǎn)品策略據(jù)調(diào)查，中國(guó)目前已成為僅次于美國(guó)的全球第二大石油消費(fèi)國(guó)，原油對(duì)外的依存度為36%，而到2020年，中國(guó)的原油依存度將達(dá)到60%。而汽車(chē)業(yè)所消耗的燃油將占到整個(gè)中國(guó)石油消耗總量的1/3。2004年中國(guó)汽車(chē)保有量為2800萬(wàn)輛，車(chē)用燃油消耗為8120萬(wàn)噸，按照每桶50美元計(jì)算，中國(guó)即使保持2004年汽車(chē)保有量，也將會(huì)付出2465億元人民幣用于買(mǎi)油，而這個(gè)數(shù)字接近中國(guó)2004年GDP的2%。石油消費(fèi)可能引起全球財(cái)富的重新分配，并危及中國(guó)經(jīng)濟(jì)安全。而國(guó)家有關(guān)部門(mén)也認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，今年有望出臺(tái)新汽車(chē)消費(fèi)稅政策，降低小排量汽車(chē)的消費(fèi)稅率，提高大排量汽車(chē)的消費(fèi)稅率，目的是國(guó)家進(jìn)行宏觀調(diào)控，引導(dǎo)鼓勵(lì)小排量汽車(chē)的消費(fèi)，以解決我國(guó)能源短缺帶來(lái)的問(wèn)題。由此可見(jiàn)，未來(lái)幾年的汽車(chē)消費(fèi)以小排量、低油耗的車(chē)型為主。另外，鋼鐵價(jià)格的上漲，使皮卡和SUV用鋼量非常大的車(chē)型的制造成本提高，而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，產(chǎn)品價(jià)格升不上去，利潤(rùn)空間進(jìn)一步縮小，所以皮卡和SUV行業(yè)的發(fā)展非常艱難。然而，長(zhǎng)城汽車(chē)正是一家以生產(chǎn)皮卡和SUV為主的大型企業(yè)，從上面的環(huán)境可以看出，如果按原來(lái)的經(jīng)營(yíng)方法長(zhǎng)城汽車(chē)面臨非常嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，甚至威脅到企業(yè)的生存與發(fā)展。所以長(zhǎng)城汽車(chē)要根據(jù)環(huán)境的變化趨勢(shì)適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，研發(fā)省材料、省石油、重量輕的汽車(chē)，這樣才能降低制造成本，從而降低產(chǎn)品價(jià)格，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。這是短期內(nèi)解決原材料及能源短缺問(wèn)題的有效途徑。但這仍然是以石油為燃料、以鋼材為原材料的產(chǎn)品，雖然低油耗、小排量和重量輕的車(chē)型能解決目前企業(yè)遇到的問(wèn)題，但是以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看，鋼材、石油日益短缺，隨著環(huán)境保護(hù)的呼聲日益高漲，研發(fā)環(huán)保型汽車(chē)不失為解決問(wèn)題的長(zhǎng)遠(yuǎn)之策。所謂環(huán)保型汽車(chē)也可稱(chēng)之為綠色汽車(chē)或清潔汽車(chē)，是指在生產(chǎn)、運(yùn)行和報(bào)廢后，均不對(duì)自然環(huán)境造成污染的汽車(chē)。汽車(chē)燃料可以向乙醇、氫氣方向研發(fā)，或者研發(fā)電力為動(dòng)力的汽車(chē)。放眼國(guó)外，汽車(chē)動(dòng)力技術(shù)的發(fā)展已經(jīng)形成了混合動(dòng)力型、燃料電池型和純粹電動(dòng)型三種，與此相應(yīng)，形成了歐、美、日三個(gè)流派。在原材料方面，使用輕型材料降低車(chē)身重量，比如使用鋁制底盤(pán)代替原有的鋼制底盤(pán)，車(chē)身使用碳素纖維材料可大大降低車(chē)身重量從而降低油耗，節(jié)約了能源。目前的汽車(chē)不僅在使用過(guò)程中會(huì)對(duì)環(huán)境造成污染，報(bào)廢后也會(huì)對(duì)環(huán)境造成污染。因此，如何有效回收和重新利用就成了防止環(huán)境污染的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。美國(guó)是世界上汽車(chē)回收率最高的國(guó)家之一，目前，已經(jīng)有94%的報(bào)廢汽車(chē)被分解成碎片，占重量75%的部分會(huì)被重新利用起來(lái)，如鋼、鐵、銅、鋁等金屬，而電瓶、引擎、水箱、變速箱等也會(huì)被拆卸下來(lái)，重新利用。其實(shí)，關(guān)于汽車(chē)報(bào)廢污染的問(wèn)題，不應(yīng)從報(bào)廢之后，而應(yīng)從生產(chǎn)之前抓起。在汽車(chē)設(shè)計(jì)時(shí)就考慮到零部件十分容易回收和循環(huán)使用，并考慮到汽車(chē)材料的易分解性和低公害性，是汽車(chē)行業(yè)發(fā)展的新方向。 節(jié)能汽車(chē)將會(huì)成為汽車(chē)消費(fèi)的主要趨勢(shì)，長(zhǎng)城汽車(chē)應(yīng)該著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的產(chǎn)品策略，加大研發(fā)力度，順應(yīng)趨勢(shì)生產(chǎn)節(jié)能的，環(huán)保型汽車(chē)，只有這樣長(zhǎng)城汽車(chē)才能不被市場(chǎng)淘汰，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于主動(dòng)和有利的地位。（二）新產(chǎn)品定價(jià)策略 新產(chǎn)品定價(jià)的難點(diǎn)在于無(wú)法確定消費(fèi)者對(duì)于新產(chǎn)品的理解價(jià)值。如果價(jià)格定高了，難以被消費(fèi)者接受，影響新產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)；如果定價(jià)低了，則會(huì)影響企業(yè)效益。常見(jiàn)的新產(chǎn)品定價(jià)策略，有三種截然不同的形式：即撇脂定價(jià)、滲透定價(jià)和適中定價(jià)。 1．撇脂定價(jià)新產(chǎn)品上市之初，將新產(chǎn)品價(jià)格定得較高，在短期內(nèi)獲取厚利，盡快收回投資。對(duì)于全新產(chǎn)品、受專(zhuān)利保護(hù)的產(chǎn)品、需求的價(jià)格彈性小的產(chǎn)品、流行產(chǎn)品、未來(lái)市場(chǎng)形勢(shì)難以測(cè)定的產(chǎn)品等，可以采用撇脂定價(jià)策略 。利用高價(jià)產(chǎn)生的厚利，使企業(yè)能夠在新產(chǎn)品上市之初，即能迅速收回投資，減少了投資風(fēng)險(xiǎn) ，這是使用撇脂策略的根本好處。 2．滲透定價(jià)這是與撇脂定價(jià)相反的一種定價(jià)策略，即在新產(chǎn)品上市之初將價(jià)格定得較低，吸引大量的購(gòu)買(mǎi)者，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。采用滲透價(jià)格的企業(yè)無(wú)疑只能獲取微利，這是滲透定價(jià)的薄弱處。但是，由低價(jià)產(chǎn)生的兩個(gè)好處是：首先，低價(jià)可以使產(chǎn)品盡快為市場(chǎng)所接受，并借助大批量銷(xiāo)售來(lái)降低成本，獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的市場(chǎng)地位；其次，微利阻止了競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，增強(qiáng)了自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 3．適中定價(jià) 適中定價(jià)策略既不是利用價(jià)格來(lái)獲取高額利潤(rùn)，也不是讓價(jià)格制約占領(lǐng)市場(chǎng)。適中定價(jià)策略盡量降低價(jià)格在營(yíng)銷(xiāo)手段中的地位，重視其它在產(chǎn)品市場(chǎng)上更有力或有成本效率的手段。當(dāng)不存在適合于撇脂定價(jià)或滲透定價(jià)的環(huán)境時(shí)，公司一般采取適中定價(jià)。例如，一個(gè)管理者可能無(wú)法采用撇脂定價(jià)法，因?yàn)楫a(chǎn)品被市場(chǎng)看作是極其普通的產(chǎn)品，沒(méi)有那一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)愿意為此支付高價(jià)，同樣，它也無(wú)法采用滲透定價(jià)法，因?yàn)楫a(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，顧客在購(gòu)買(mǎi)之前無(wú)法確定產(chǎn)品的質(zhì)量，會(huì)認(rèn)為低價(jià)代表低質(zhì)量（價(jià)格質(zhì)量效應(yīng)）；或者是因?yàn)?，如果破壞已有的價(jià)格結(jié)構(gòu)，競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)做出強(qiáng)烈反應(yīng)。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)價(jià)值及其敏感，不能采取撇脂定價(jià)，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)市場(chǎng)份額及其敏感，不能采用滲透定價(jià)的時(shí)候，一般采用適中定價(jià)策略。 對(duì)于長(zhǎng)城汽車(chē)來(lái)說(shuō)，筆者認(rèn)為采取滲透定價(jià)策略比較合適。首先，長(zhǎng)城汽車(chē)一貫的作風(fēng)是低價(jià)經(jīng)營(yíng)。例如，皮卡系列從6萬(wàn)到8萬(wàn)，SUV系列從7萬(wàn)到10萬(wàn)，而今年剛上市的CUV哈弗也繼承了這一作風(fēng)，在未公布價(jià)格之前這款車(chē)被業(yè)界猜測(cè)的價(jià)格為15萬(wàn)至17萬(wàn)，但最后廠(chǎng)家公布的價(jià)格僅為11萬(wàn)至14萬(wàn)。其次，公司注重穩(wěn)健 ，強(qiáng)調(diào)“低調(diào)做人，高調(diào)做事”，實(shí)行滲透定價(jià)策略符合長(zhǎng)城汽車(chē)的形象。再次，長(zhǎng)城可以通過(guò)該策略實(shí)現(xiàn)大批量銷(xiāo)售降低成本，鞏固其在全國(guó)皮卡行業(yè)領(lǐng)頭羊的地位。最后，實(shí)行滲透定價(jià)策略使產(chǎn)品的利潤(rùn)空間變得很小，在一定程度上制造了很高的進(jìn)入壁壘，同時(shí)增強(qiáng)了公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 （三）渠道策略營(yíng)銷(xiāo)渠道就是指產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)到達(dá)消費(fèi)者的通路，它包括直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)。直接分銷(xiāo)渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶(hù)，沒(méi)有中間商介入。直接分銷(xiāo)渠道的形式是：生產(chǎn)者——用戶(hù)。間接分銷(xiāo)渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶(hù)，中間商介入交換活動(dòng)。間接分銷(xiāo)渠道的典型形式是：生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——個(gè)人消費(fèi)者(少數(shù)為團(tuán)體用戶(hù))。從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展規(guī)律來(lái)看,企業(yè)完全脫離社會(huì)橫向關(guān)系而僅靠自己的實(shí)力打天下的,在當(dāng)今社會(huì)成功的可能性較小。企業(yè)在選擇區(qū)域市場(chǎng)拓展中,其策略就應(yīng)當(dāng)充分地估計(jì)到當(dāng)?shù)氐姆椒矫婷?為避免直銷(xiāo)的過(guò)高成本,也為避免單位的經(jīng)銷(xiāo)代理,使企業(yè)主動(dòng)權(quán)被他人掌握?？梢赃x擇一條將經(jīng)銷(xiāo)與直銷(xiāo)結(jié)合為一體的新型合作方式,即“銷(xiāo)售聯(lián)合體”:一是選擇當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)力強(qiáng)大有一定營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷(xiāo)商作代理,巧妙地利用經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和地域優(yōu)勢(shì)。二是企業(yè)再選擇素質(zhì)較為突出,對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度較高,善于公關(guān)交際的營(yíng)銷(xiāo)員,融合于經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期駐扎,以經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)中的一員身份出現(xiàn),與他們一起跑市場(chǎng),一起開(kāi)發(fā)客戶(hù),一起收款,一起參與各種推廣促銷(xiāo)活動(dòng)。這樣,既可以迅速準(zhǔn)確地將企業(yè)的各種營(yíng)銷(xiāo)策略及各種最新市場(chǎng)運(yùn)作信息傳達(dá)給經(jīng)銷(xiāo)商,又可以及時(shí)將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的各種最新動(dòng)態(tài),尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)反饋給企業(yè)決策部門(mén)。同時(shí)還可以從根本上掌握經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò),掌握經(jīng)銷(xiāo)商的資金運(yùn)作情況。這從根本上達(dá)到一般直銷(xiāo)與經(jīng)銷(xiāo)代理所無(wú)法達(dá)到的結(jié)果。 “銷(xiāo)售聯(lián)合體”的基本思路： 1．對(duì)生產(chǎn)企業(yè)要求有一批營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)過(guò)硬、素質(zhì)一流的營(yíng)銷(xiāo)員。 2．在管理上，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理不定期回訪(fǎng),了解銷(xiāo)售情況,征詢(xún)客戶(hù)意見(jiàn)、準(zhǔn)時(shí)送貨、及時(shí)回款。建立營(yíng)銷(xiāo)人員工作日記、客戶(hù)檔案卡、分類(lèi)賬、營(yíng)銷(xiāo)人員考核制度等,使管理工作系統(tǒng)化、科學(xué)化。 3．在確立分銷(xiāo)方式基礎(chǔ)上進(jìn)行深度分銷(xiāo)，通過(guò)一些非常有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),迅速、密集地進(jìn)行產(chǎn)品鋪市,從廣度和深度上來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓。具體操作: (1)劃分市場(chǎng)區(qū)域,細(xì)分分銷(xiāo)范圍,投入一定數(shù)量的分銷(xiāo)人員,各自對(duì)所轄區(qū)的批發(fā)、零售網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行“地毯式”拜訪(fǎng)。介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),說(shuō)明銷(xiāo)售政策,張貼廣告。 (2)在所有拜訪(fǎng)客戶(hù)中選擇、說(shuō)服信譽(yù)好、有銷(xiāo)售潛力的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品。 (3)制定經(jīng)銷(xiāo)商政策,并按銷(xiāo)售政策進(jìn)行多銷(xiāo)多獎(jiǎng),想方設(shè)法提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。 (4)在每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都選擇23名經(jīng)銷(xiāo)商,這能促使他們?cè)诜?wù)上、價(jià)位上有新競(jìng)爭(zhēng)。有利于公司控制市場(chǎng)。選擇素質(zhì)好,資金實(shí)力雄厚、活動(dòng)能力強(qiáng)、貨款支付能力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)合作伙伴,能大大減少企業(yè)的銷(xiāo)售費(fèi)用。 (5)每個(gè)區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)人員負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品宣傳和推銷(xiāo)策劃,鞏固企業(yè)根據(jù)地。 (6)積極催收應(yīng)收賬款,嚴(yán)格付款政策,期限剛過(guò)就馬上開(kāi)始催收,如標(biāo)準(zhǔn)期限是30天,在第31天就要電話(huà)跟進(jìn),詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)是否滿(mǎn)意,提醒客戶(hù)應(yīng)該按商定的條件付款,讓客戶(hù)牢記自己在合作關(guān)系中應(yīng)盡的責(zé)任。 (7)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研分析,為企業(yè)下階段作市場(chǎng)決策提供依據(jù)。 ,具有超前意識(shí),善于分析預(yù)測(cè)市場(chǎng)。市場(chǎng)的潛力是巨大的,但需要人去努力開(kāi)發(fā)利用。 ,要有精神動(dòng)力,才能有更大的發(fā)展。(四)促銷(xiāo)策略 促銷(xiāo)，是指企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)通過(guò)一定的方式，將企業(yè)的產(chǎn)品信息及購(gòu)買(mǎi)途徑傳遞給目標(biāo)、用戶(hù)，從而激發(fā)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)興趣，強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)欲望，甚至創(chuàng)造需求，從而促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一系列活動(dòng)。促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是傳播與溝通信息，其目的是要促進(jìn)銷(xiāo)售、強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)欲望，甚至創(chuàng)造需求，從而促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)將上述促銷(xiāo)方式歸為四種類(lèi)型：廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系。將這四種方式的運(yùn)用搭配稱(chēng)為促銷(xiāo)組合。對(duì)于長(zhǎng)城汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)而言，促銷(xiāo)手段還包括一種重要的促銷(xiāo)方式，即銷(xiāo)售技術(shù)服務(wù)（含售后服務(wù)）?？梢哉f(shuō)，在現(xiàn)代的汽車(chē)市場(chǎng)上，沒(méi)有銷(xiāo)售技術(shù)服務(wù)，尤其沒(méi)有售后服務(wù)，企業(yè)就沒(méi)有市場(chǎng)；服務(wù)不能滿(mǎn)足用戶(hù)要求，企業(yè)將失去市場(chǎng)，這一促銷(xiāo)方式對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)售而言，具有更為重要的意義。1．人員推銷(xiāo)企業(yè)利用推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)產(chǎn)品。對(duì)汽車(chē)企業(yè)而言，主要是指派出推銷(xiāo)人員與客戶(hù)直接面談交易，溝通信息。人員推銷(xiāo)方式具有直接、準(zhǔn)確和雙向溝通的特點(diǎn)。2．廣告推銷(xiāo)廣告是通過(guò)報(bào)紙、雜志、廣播、電視、廣告牌等廣告?zhèn)鞑ッ襟w形式向目標(biāo)顧客傳遞信息。采用廣告宣傳可以使廣大客戶(hù)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品、商標(biāo)、服務(wù)等加強(qiáng)認(rèn)識(shí)，并產(chǎn)生好感。其特點(diǎn)是可以更為廣泛地宣傳企業(yè)極其商品，傳遞信息。3．營(yíng)業(yè)推廣企業(yè)為了正面刺激購(gòu)買(mǎi)者需求而采取的諸如展覽會(huì)、式樣“樣品”、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、減價(jià)折扣或在大量購(gòu)買(mǎi)中給予優(yōu)惠等多種方式均屬于營(yíng)業(yè)推廣。其共同特點(diǎn)是可有效地吸引客戶(hù)，刺激購(gòu)買(mǎi)欲望，因而促進(jìn)銷(xiāo)售的效果顯著。4．公共關(guān)系為了使公眾理解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)符合公眾利益，并有計(jì)劃地加強(qiáng)與公眾的聯(lián)系，建立和諧的關(guān)系，樹(shù)立企業(yè)信譽(yù)的一系列活動(dòng)，即屬于公共關(guān)系。其特點(diǎn)是不以短期促銷(xiāo)效果為目標(biāo)，通過(guò)公共關(guān)系使公眾對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品生產(chǎn)好感，并樹(shù)立良好企業(yè)形象，如報(bào)告文學(xué)、電視劇、支持社會(huì)公益活動(dòng)等公關(guān)手段的效果就很好。企業(yè)公共關(guān)系的目的不僅在于促銷(xiāo)，還具有為企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造更為和諧的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的特點(diǎn)。5．銷(xiāo)售技術(shù)服務(wù)企業(yè)在銷(xiāo)售汽車(chē)產(chǎn)品時(shí)，向用戶(hù)介紹本企業(yè)汽車(chē)產(chǎn)品特征、提供有關(guān)技術(shù)說(shuō)明、培訓(xùn)用戶(hù)合理使用汽車(chē)，提供銷(xiāo)售過(guò)程中的一條龍服務(wù)以及售后提供維護(hù)、配件和維修等服務(wù)，對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售影響身大。這些服務(wù)統(tǒng)稱(chēng)為銷(xiāo)售技術(shù)服務(wù)。其主要特點(diǎn)是專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，是用戶(hù)購(gòu)車(chē)考慮的首要問(wèn)題。所以，優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售技術(shù)服務(wù)對(duì)促進(jìn)銷(xiāo)售、增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，效果十分明顯。總之，長(zhǎng)城汽車(chē)要從人員推銷(xiāo)、廣告推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系和銷(xiāo)售技術(shù)服務(wù)幾個(gè)方面努力做好促銷(xiāo)活動(dòng)，內(nèi)容要進(jìn)行創(chuàng)新，使促銷(xiāo)活動(dòng)更具人情味，讓顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的過(guò)程中感受到人文的關(guān)懷和更大的實(shí)惠，從而促進(jìn)消費(fèi)者與廠(chǎng)家的關(guān)系，美化企業(yè)形象，同時(shí)也促進(jìn)了產(chǎn)品銷(xiāo)量的上升，達(dá)到雙贏的效果。（五）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略美國(guó)汽車(chē)行業(yè)的一項(xiàng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一個(gè)滿(mǎn)意的客戶(hù)至少會(huì)引發(fā)8筆潛在的生意，在這8筆潛在的生意中至少會(huì)有一筆成交；而一個(gè)不滿(mǎn)意的客戶(hù)卻影響著25個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)意向。就汽車(chē)的成本而言，爭(zhēng)取一位新顧客所花費(fèi)的代價(jià)甚至是保住一位老顧客的6倍。作為消費(fèi)者，消費(fèi)選擇、購(gòu)買(mǎi)與享用是其重要的行為屬性，而這一過(guò)程中自然也是一個(gè)提供服務(wù)與享受服務(wù)的過(guò)程，因而在新的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與消費(fèi)環(huán)境下，除了產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)等幾個(gè)重要的因素，服務(wù)的價(jià)值與市場(chǎng)魅力也日漸成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新的利器，尤其隨著人們消費(fèi)認(rèn)知與消費(fèi)水平的提高，價(jià)格已不再是左右消費(fèi)的唯一的殺手锏，優(yōu)質(zhì)的品牌化的服務(wù)日益展露出魅力，很多時(shí)候正是基于一種優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才成就了人們的消費(fèi)選擇。當(dāng)前國(guó)內(nèi)有很多企業(yè)都開(kāi)始重視服務(wù)在營(yíng)銷(xiāo)中的重要性，在國(guó)外，甚至有的企業(yè)提出“服務(wù)就是銷(xiāo)售”的理念。然而結(jié)合目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀與消費(fèi)環(huán)境來(lái)看，我們又不得不承認(rèn)，眾多的商家和企業(yè)，真正以消費(fèi)者及其需求為導(dǎo)向的思想還有待提升與強(qiáng)化，停留在意識(shí)形態(tài)與意識(shí)現(xiàn)狀的服務(wù)是被動(dòng)的，不是領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)而是被市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)的。只有真正從意識(shí)的狀態(tài)轉(zhuǎn)化到思想思考，從思想思考落實(shí)到行為行動(dòng)的服務(wù)，才是適應(yīng)、適合市場(chǎng)與消費(fèi)的服務(wù)，才是有助于實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的服務(wù)。那么新的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與消費(fèi)環(huán)境下，作為汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)商長(zhǎng)城汽車(chē)如何才能贏得消費(fèi)者的首選與信賴(lài)，如何才能超越對(duì)手實(shí)現(xiàn)自我呢？從消費(fèi)服務(wù)的原則上講，主要有以下幾點(diǎn)：1．誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，信譽(yù)守諾在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，市場(chǎng)對(duì)商家和企業(yè)潛在而又現(xiàn)實(shí)的提出了更多的考驗(yàn)與挑戰(zhàn)。然而不少企業(yè)卻為謀一時(shí)一事之利，盡管營(yíng)銷(xiāo)花樣疊出，卻不能很好地依照廣告示例與廣告承諾去滿(mǎn)足和兌現(xiàn)。仔細(xì)研究我們可以發(fā)現(xiàn)，這種市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)行為，不僅投入了較大的廣告營(yíng)銷(xiāo)成本，而且對(duì)產(chǎn)品品牌、企業(yè)品牌及消費(fèi)者感受都是一種嚴(yán)重的損害?！\(chéng)信經(jīng)營(yíng)、信譽(yù)守諾永遠(yuǎn)是市場(chǎng)供應(yīng)主體實(shí)現(xiàn)良性經(jīng)營(yíng)與長(zhǎng)久發(fā)展的第一原則。2．發(fā)現(xiàn)需求，滿(mǎn)足需求服務(wù)不單單是一個(gè)環(huán)節(jié)的問(wèn)題，它包括產(chǎn)品售前、售中以