格力市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-07-17 12:45:44 本頁(yè)面
【正文】 以放心使用這些經(jīng)過(guò)時(shí)間“考驗(yàn)”過(guò)的產(chǎn)品。而且，一旦發(fā)生故障，任何一家店的維修人員都能快速將通用電控更換。 技術(shù)實(shí)用，質(zhì)量穩(wěn)固。由于中國(guó)的電網(wǎng)不穩(wěn)定，而變頻空調(diào)對(duì)電網(wǎng)的要求較高，所以格力很少推變頻空調(diào)。格力本著“狠抓質(zhì)量，打造精品”的服務(wù)理念嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。憑著堅(jiān)實(shí)的質(zhì)量保證，格力還在空調(diào)行業(yè)破天荒提出“整機(jī)六年免費(fèi)包修”，這令許多空調(diào)品牌驚嘆莫及，也在競(jìng)爭(zhēng)激烈的空調(diào)市場(chǎng)上樹立了消費(fèi)者滿意的品牌形象。精益求精，尋求更簡(jiǎn)單的方式?？照{(diào)機(jī)的外包裝龐大復(fù)雜，格力計(jì)劃將其產(chǎn)品進(jìn)一步簡(jiǎn)約化，甚至計(jì)劃將空調(diào)附件箱和室內(nèi)機(jī)、室外機(jī)一起放入一個(gè)包裝箱內(nèi)，進(jìn)一步簡(jiǎn)化產(chǎn)品。與此同時(shí)，簡(jiǎn)約化也加快了新產(chǎn)品推出的速度，使格力更具競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)品組合寬度產(chǎn)品線的深度家用空調(diào)中央空調(diào)空氣能熱水器TOST生活電器精品空調(diào)：玫瑰系列，U系列，i系列臥室空調(diào)：睡夢(mèng)寶，月亮女神變頻空調(diào)：1Hz系列，分體掛壁式，分體立柜式節(jié)能空調(diào)：V派，風(fēng)調(diào)雨順等特種空調(diào)：移動(dòng)空調(diào)，大冷量柜機(jī)等離心機(jī)系列螺桿機(jī)系列模塊機(jī)系列戶式機(jī)系列單元機(jī)系列熱水機(jī)系列風(fēng)管機(jī)系列表1 格力電器產(chǎn)品組合多聯(lián)機(jī)系列舒尊御享海洋之韻御沁泉之戀等健康電器環(huán)境系列廚房電器凈水機(jī)空氣凈化器干衣除濕機(jī) 多元化的產(chǎn)品組合 格力電器以空調(diào)為自己的核心產(chǎn)品，同時(shí)還生產(chǎn)空氣能熱水器以及生活電器。就空調(diào)這一產(chǎn)品的深度，格力將空調(diào)分為四大類：精品空調(diào)、臥室空調(diào)、變頻空調(diào)、特種空調(diào)。每一類又細(xì)分為更多的型號(hào)，根據(jù)不同的市場(chǎng)，不同的需求，都可以找到一款適合的產(chǎn)品。例如有適合臥室安靜睡眠的睡夢(mèng)寶空調(diào)，適合學(xué)生食堂等較大的場(chǎng)地的大冷量柜機(jī)，還有外觀新穎獨(dú)特的玫瑰系列空調(diào)。 格力空調(diào)在消費(fèi)者心中留下了質(zhì)量好的印象，格力再將自己的產(chǎn)品拓展到熱水器領(lǐng)域，當(dāng)消費(fèi)者想到格力的空氣壓縮機(jī)做的好，那么熱水器也一定不錯(cuò)，所以在新的市場(chǎng)格力更容易站穩(wěn)腳跟。根據(jù)公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略，價(jià)格是實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)的重要一環(huán)。價(jià)格政策的成功與否，直接影響市場(chǎng)需求，影響企業(yè)的銷售收入和利潤(rùn)。格力自主創(chuàng)新，掌握核心技術(shù)使得格力從來(lái)不參加空調(diào)行業(yè)的價(jià)格大戰(zhàn)，而且格力的空調(diào)價(jià)格也要稍微高于其他企業(yè)，但格力的銷售量一直保持著穩(wěn)定的上升勢(shì)頭。原因在于，格力通過(guò)技術(shù)領(lǐng)先，使格力空調(diào)的質(zhì)量在行業(yè)內(nèi)也遙遙領(lǐng)先。而越來(lái)越理智的消費(fèi)者，寧愿多花一點(diǎn)錢買質(zhì)量放心的空調(diào)，也不愿把空調(diào)買回來(lái)，不斷找人來(lái)修。首先 是質(zhì) 量上 的保 證和 市場(chǎng) 占有率 帶給格 力 的 自信 ，格力空調(diào)在全國(guó)的價(jià)位基本是一樣的，在一同地區(qū)因銷量需求的不同會(huì)稍加變動(dòng)，變動(dòng)不會(huì)太大，在同一地區(qū)價(jià)格由分公司集中控制，不會(huì)因賣場(chǎng)不同而產(chǎn)品價(jià)位不同的現(xiàn)象，維護(hù)的產(chǎn)品的形象。高的質(zhì)量并不意味著可以不需要價(jià)格策略，相反，格力獨(dú)特的營(yíng)銷渠道使得格力有資本根據(jù)市場(chǎng)及企業(yè)情況制定合理的價(jià)格策略。在格力與蘇寧電器發(fā)生沖突時(shí)，蘇寧電器大大調(diào)低了格力空調(diào)的價(jià)格，影響了企業(yè)的形象。格力通過(guò)自建渠道，擺脫了大賣場(chǎng)對(duì)價(jià)格的控制。格力電器在靈活運(yùn)用定價(jià)藝術(shù)和技巧時(shí)，可根據(jù)具體情景選擇策略，刺激淡季訂貨，保障商家合理的利潤(rùn)空間。格力首創(chuàng)“淡季返利”政策，贏得渠道成員的忠誠(chéng)。格力空調(diào)連續(xù)十一年產(chǎn)銷量全國(guó)第一，不僅得益于格力空調(diào)過(guò)硬的優(yōu)秀品質(zhì)及品牌的強(qiáng)勢(shì)，而且得益于格力獨(dú)有的區(qū)域代理制加上格力品牌專賣店的渠道模式。產(chǎn)品一品牌一品牌專賣店組成了一個(gè)完美的品牌質(zhì)量。格力空調(diào)已經(jīng)做了十一年的專賣店，并且打算將起專賣店繼續(xù)作大作強(qiáng)。格力的渠道符合“三級(jí)體制”規(guī)劃，其中，廠家是決策層，廠商聯(lián)合體扮演執(zhí)行層的角色，渠道體是溝通格力和消費(fèi)者的平臺(tái)和橋梁。在這個(gè)規(guī)劃中，廠商聯(lián)合體是核心環(huán)節(jié)，一方面承上啟下將廠商和渠道體有機(jī)地串聯(lián)在一起，另一方面負(fù)責(zé)緩解銷售任務(wù)的壓力。廠家廠商聯(lián)合體渠道體決策層執(zhí)行層消費(fèi)者平臺(tái)格力采用的銷售模式為廠商股份合作制。在格力模式中，格力公司負(fù)責(zé)實(shí)施全國(guó)范圍內(nèi)的廣告和促銷活動(dòng)，而象當(dāng)?shù)氐膹V告和促銷活動(dòng)以及店面裝修這樣一類工作則由合資銷售公司負(fù)責(zé)完成。格力公司只是對(duì)品牌建設(shè)提出建議。有關(guān)的費(fèi)用可以折算成價(jià)格在貨款中扣除，有時(shí)也上報(bào)格力總部核定后再予以報(bào)銷。分銷工作全部由合資公司負(fù)責(zé)，他們制定批發(fā)價(jià)格和零售價(jià)格，并要求下級(jí)經(jīng)銷商嚴(yán)格遵守。物流和往來(lái)結(jié)算無(wú)需格力公司過(guò)問(wèn)。售后服務(wù)也是由合資公司承擔(dān)并管理的，他們和各服務(wù)公司簽訂合約，監(jiān)督其執(zhí)行。當(dāng)安裝或維修工作完成后，費(fèi)用單據(jù)上報(bào)給合資公司結(jié)算。格力總部只是對(duì)其中一部分進(jìn)行抽查和回訪而已。通過(guò)這種銷售渠道，格力大大降低了交易成本與管理成本。在談判成本方面，格力面對(duì)的只是各個(gè)專賣店，只需要與專賣店進(jìn)行談判，而不像其他企業(yè)還要與經(jīng)銷商、分銷商進(jìn)行談判，大大節(jié)省了談判的成本。格力空調(diào)對(duì)各專賣店進(jìn)行監(jiān)督的成本也比較低，格力只需要監(jiān)督相關(guān)的專賣店進(jìn)行監(jiān)督，所以成本比較低。格力在專賣店的管理上也下足了功夫。首先精心甄選專賣店的從業(yè)人員，其次是統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)格裝修，對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。如今，格力專賣店已遍布全國(guó)各地，他們以靈活的經(jīng)營(yíng)和專業(yè)的服務(wù)打造出了自身優(yōu)勢(shì)，成為格力攻城略地的重要力量。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前格力專賣店已超過(guò)了3000家。格力專賣店已經(jīng)逐漸成為一個(gè)城市的重心，以地縣為基礎(chǔ)，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為依托的三級(jí)網(wǎng)絡(luò)。在海外，格力已開設(shè)了500多家專賣店，自主品牌進(jìn)入了英、法、美等60個(gè)國(guó)家和地區(qū)。促銷政策上不和賣場(chǎng)中其他品牌一樣，大降價(jià)或者連帶銷售等等，滿多少贈(zèng)多少等等策略，一般是總公司給各大供銷商下達(dá)政策，供銷商一般也不會(huì)控制價(jià)格，收益一般與公司直接交易，采用倒掛的形式，不會(huì)出現(xiàn)拖欠貨款的情形。人員足比較重要的一方面，是聯(lián)絡(luò)客戶，溝通業(yè)務(wù)的重要因素。格力電器秉承“以人為本”的理念，致力于建立一套科學(xué)的人力資源開發(fā)和管理機(jī)制，激發(fā)員工努力工作、自身發(fā)展，發(fā)揮員工的最大勞動(dòng)潛能，創(chuàng)建了一支高效率、高素質(zhì)，具有團(tuán)隊(duì)精神和較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力與國(guó)
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