【正文】 部門經(jīng)理總經(jīng)理個人考核部門主管部門經(jīng)理總經(jīng)理（1）計算權(quán)數(shù)表：考核項目權(quán)數(shù)計算公式收款額目標達成率60達成率*權(quán)數(shù)=得分銷售額目標達成率20達成率*權(quán)數(shù)=得分收款率20達成率*權(quán)數(shù)=得分合計100（2）總經(jīng)理A、收款額目標達成率=當(dāng)月實收款/當(dāng)月計劃目標收款額*100%B、銷售額目標達成率=當(dāng)月實際銷售額/當(dāng)月計劃額*100%C、收款率=1（當(dāng)月銷售額當(dāng)月收款額）/當(dāng)月銷售額注：收款率低于60%，銷售額目標達成率得分不得超過最高權(quán)數(shù)。（3）部門考核獎金系數(shù)：等級ABC得分81分以上6080分60分以上獎金系數(shù) 個人考核一、主管之考核計算（1）計算權(quán)數(shù)表：考核項目權(quán)數(shù)計算方法部門考核60部門考核得分*權(quán)數(shù)=得分工作態(tài)度20見說明職務(wù)能力20見說明合計100（3） 權(quán)數(shù)說明A、工作態(tài)度a. 積極性——8分（凡事主動、做事積極，盡最大努力把工作做好。）b. 協(xié)調(diào)性——6分（為部門的績效所做的內(nèi)部溝通、外部溝通。）c. 忠誠度——6分（凡事能以公司利益為前提，并終于職守。）B、職務(wù)能力a. 計劃能力——8分（年度計劃、月度計劃、專案計劃的能力。）b. 執(zhí)行能力——6分（各項計劃的執(zhí)行控制及采取改善措施的能力。）c. 開發(fā)能力——6分（對新產(chǎn)品新服務(wù)的開發(fā)能力。）二、銷售人員之考核（1）計算權(quán)數(shù)表：考核項目權(quán)數(shù)計算方法業(yè)績貢獻40實收款目標達成率*權(quán)數(shù)=得分15收款率=1（當(dāng)月銷售額當(dāng)月收款額）/當(dāng)月銷售額15銷售額目標達成率=當(dāng)月實際銷售額/計劃銷售額*100%工作態(tài)度20見說明職務(wù)能力10見說明合計100（2）計算公式： 實收款目標達成率=當(dāng)月實收款/當(dāng)月計劃銷售額*100%（3）權(quán)數(shù)說明： A、工作態(tài)度20分——8分（凡事主動、做事積極，盡最大努力把工作做好。）——6分（為部門的績效所做的內(nèi)部溝通、外部溝通。）——6分（凡事能以公司利益為前提，并終于職守。）B、職務(wù)能力10分——4分（年度計劃、月度計劃、專案計劃的能力。）——3分（各項計劃的執(zhí)行控制及采取改善措施的能力。）——3分（各種資料、各項作業(yè)之品質(zhì)。）（4）個人考核獎金系數(shù)：等級ABB得分86分以上7085分70分以下獎金系數(shù)個人獎金=[總獎金數(shù)/∑（個人的工作天數(shù)*其獎金系數(shù)）]* （個人的工作天數(shù)*其獎金系數(shù)）（1）月度考核作為年度升降調(diào)薪及年終獎金發(fā)放之依據(jù)。（2）年度內(nèi)有6次A等則升等調(diào)薪。（3）年度內(nèi)有6次C等則降級或解除合同。附件[附件1]《銷售部門考核表》[附件2]《銷售部主管考核表》[附件3]《銷售人員考核表》[附件1]年 月銷售部門考核表考核項目權(quán)數(shù)計算初核得分核定得分收款率60當(dāng)月收款/當(dāng)月計劃目標收款額*100%銷售額目標達成率20當(dāng)月實際銷售額/計劃銷售額*100%收款率201（當(dāng)月銷售額當(dāng)月收款額）/當(dāng)月銷售額*100%等級合計得分[附件2]年 月銷售部主管考核表姓名初核核定考核項目權(quán)數(shù)得分備注一次二次部門考核60工作態(tài)度20積極性8協(xié)調(diào)性6忠誠度6職務(wù)能力20計劃能力8執(zhí)行能力6開發(fā)能力6合計得分一次二次等級[附件3]年 月銷售人員考核表姓名初核復(fù)核核定備注考核項目權(quán)數(shù)計算一次得分二次得分三次得分業(yè)績貢獻60工作態(tài)度積極性10協(xié)調(diào)性8忠誠度7職務(wù)能力計劃能力5執(zhí)行能力5開發(fā)能力5等級合計得分 銷售人員激勵辦法為了更好地對不同的銷售人員采取不同的激勵方式，特制定本辦法。凡本公司銷售人員之激勵，除另有規(guī)定外，均可依照本辦法所規(guī)范的體制激勵之。（1）銷售部負責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準。（1）一般年齡較大，收入較高。（2）需要：工作安全、成就感、尊嚴。（3）激勵方法：分配挑戰(zhàn)性任務(wù)，參與目標的設(shè)置，給予一定的自由和權(quán)威，經(jīng)常溝通。（1）一般收入較低。（2）需要：適當(dāng)?shù)氖杖?、認可、工作安全。（3）激勵方法：薪資、溝通、銷售競賽。（1）一般比較年輕，受過良好的教育，有適當(dāng)?shù)氖杖?。?）需要：個人發(fā)展。（3）激勵方法：良好的培訓(xùn)栽培。，采取不同的激勵方式（1）優(yōu)秀銷售人員：他們關(guān)心的是地位、社會承認和自我實現(xiàn)。（2）一般銷售人員：他們關(guān)心最多的是獎金。需要不同，激勵的方式也不同。（1）物質(zhì)利益原則，制訂合理的薪資制度。（2）按勞分配原則，體現(xiàn)公平。（3）隨機創(chuàng)造激勵條件。激勵的幾種常見方式：（1）培訓(xùn)和薪資：依本辦法的2點而定。（2）工作級別：根據(jù)工作年限和業(yè)績，把銷售人員分為不同級別，每一級別有不同的權(quán)責(zé)、福利待遇及工作權(quán)限。（3）提升：很多的銷售人員愿意從事管理工作，（其中部分人員卻不適合做管理）也有的不愿意從事管理工作，而希望負責(zé)較好的銷售區(qū)域、有利的產(chǎn)品、較大的客戶等。應(yīng)依據(jù)不同的需求，建立不同的激勵機制。通常，公司的銷售人員走向管理崗位的機會很少。因此銷售主管設(shè)置了兩種提升方案：一是前面講述的工作級別；另一種是提供合適的管理職位。（4）獎勵和認可：通過物質(zhì)的手段獎勵優(yōu)秀的銷售人員，如宣傳先進事跡，發(fā)放紀念品，大會表揚，成立優(yōu)秀銷售人員俱樂部，參與高級主管會議，佩帶特殊的工作卡等。[注]在設(shè)置獎勵方法時，注意要使受獎面大，受獎機會多，使不同的人都有獲獎的機會。為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制定本辦法。凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。（1）銷售部負責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準。（1）市場調(diào)查、研究市場。（2）了解競爭對手。（3）客戶保養(yǎng)：A、強化感情聯(lián)系，建立核心客戶。B、推動業(yè)務(wù)量。C、結(jié)清貨款。（4） 開發(fā)新客戶。（5） 新產(chǎn)品推廣。（6） 提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。（1） 業(yè)務(wù)往來之客戶。（2） 目標客戶。（3） 潛在客戶。（4） 同行業(yè)。根據(jù)各銷售崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書，呈部門主管審核。（1） 每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計劃書。（2） 拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。（3） 確定拜訪對象。（4） 拜訪時應(yīng)攜帶物品的申請及準備。（5） 拜訪時相關(guān)費用的申請。（1） 服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。（2） 盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。（3） 拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應(yīng)酬活動（提前申請）。（4） 拜訪時發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。（1） 拜訪應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報告，呈主管審核。（2） 拜訪過程中答應(yīng)的事項或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時進行跟蹤處理。（3） 拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項目，具體依相關(guān)規(guī)定。七、管理團隊董事會 總經(jīng)理 計劃與研究部 人事部