房地產(chǎn)銷售技巧44招傳授(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-06-16 08:35:39 本頁(yè)面
【正文】 插嘴打斷客人的說(shuō)話 批評(píng)與稱贊 勿濫用專業(yè)化術(shù)語(yǔ) 學(xué)會(huì)使用成語(yǔ) 做客戶服務(wù)其實(shí)是件很開(kāi)心的事 我現(xiàn)在的朋友，都從客戶開(kāi)始的 在一個(gè)銷售的過(guò)程，是個(gè)快樂(lè)的交流過(guò)程 但不是每一個(gè)朋友（客戶），都會(huì)買(mǎi)你的房子 可是，有可能他會(huì)是你下一個(gè)樓盤(pán)的目標(biāo)客戶哦 招式B:按部就班 一、初步接觸 初步接觸是要找尋合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語(yǔ)氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。在這個(gè)階段，售樓員應(yīng)達(dá)成三個(gè)目的:獲得顧客的滿意、激發(fā)他的興趣、贏取他的參與。所以售樓員必須切記，你最初所留下的強(qiáng)烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的。有三點(diǎn)應(yīng)特別留意: 一是即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕 二是你不可能將客戶的生意全包了。 三是你雖有出售的東西給客戶，但客戶擁有買(mǎi)與不買(mǎi)的權(quán)利。 初次接觸的日的 一般來(lái)講顧客表示滿意的情感及功能有: 情感 功能 1)高興 再現(xiàn) 2)接受 融合 3)驚訝 調(diào)整 4)害怕 防護(hù) 5)期望 探索 b．激發(fā)他的興趣 在談這個(gè)問(wèn)題時(shí)，讓我們光閱讀以下兩個(gè)實(shí)驗(yàn)。 實(shí)驗(yàn)一:小阿爾伯特是個(gè)11個(gè)月的嬰兒，當(dāng)一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時(shí)，他并不害怕，每當(dāng)他一碰它，就敲擊鐵棒，產(chǎn)生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對(duì)安全的基本需求就被激活了。 實(shí)驗(yàn)二：19世紀(jì)末期，俄國(guó)生理學(xué)家利．巴甫洛夫(1920年)能夠使狗對(duì)鈴聲產(chǎn)生條件反射，這是個(gè)大家都比較熟悉的實(shí)驗(yàn)，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會(huì)分泌唾液。很快，只需搖鈴，就可使狗分泌唾液。狗已由鈴聲“聯(lián)想”到食物。 我們?cè)诿恳淮谓哟皆L客戶時(shí)，都要帶給客戶一個(gè)積極的能給他帝來(lái)利益的消息，這樣每一次客戶看到你時(shí)都會(huì)表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而你的陳述就比較容易了。 利用心理學(xué)的知識(shí)來(lái)建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。 C．贏取客戶的參與 無(wú)論前兩個(gè)目的表達(dá)是多么成功，如果我們不能贏取客戶的參與，那么，我們會(huì)在銷售介紹中遇到較多的拒絕、異議和冷淡，因?yàn)榭蛻舻臐撛谙M(fèi)欲并沒(méi)被很好地誘導(dǎo)出來(lái)。 有很多種方法可以贏取客戶的參與，發(fā)展商應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的個(gè)性特征和喜好，策劃與本樓盤(pán)市場(chǎng)定位相匹配的活動(dòng)。例如某些樓盤(pán)在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)或開(kāi)盤(pán)等重要節(jié)日舉行活動(dòng)讓客戶參與其中；或在設(shè)計(jì)小區(qū)功能、會(huì)所功能及裝修方案時(shí)讓客戶參與，溝通客戶所需的設(shè)計(jì)方案或在樓盤(pán)進(jìn)行環(huán)藝園林設(shè)計(jì)時(shí)，舉行某些環(huán)藝小品、攝影作品的征集活動(dòng)，以此贏得客戶的參與，激發(fā)對(duì)該樓盤(pán)的興趣，擴(kuò)大該樓盤(pán)知名度。 儀態(tài)要求 ◆站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對(duì)客人。 ◆站立適當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。 ◆與顧客談話時(shí)，保持目光接觸，精神集中。 ◆慢慢退后，讓顧客隨便參觀。 最佳接近時(shí)機(jī) ◆當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型或展板時(shí)。 ◆當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)。 ◆當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。 ◆當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)。 ◆當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時(shí)。 ◆當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。 接
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