華為營(yíng)銷策劃書全解(已改無錯(cuò)字)
2023-06-13 23:05:14 本頁面
【正文】 1總體的銷售目標(biāo)在2012年華為分析師大會(huì)上，華為終端CMO邵洋透露，華為終端預(yù)計(jì)今年所有手機(jī)的出貨量將超過1億部，其中包括6000萬部智能手機(jī)。而在2011年華為手機(jī)的出貨量為5500萬部，智能手機(jī)則為2000萬部。2013年在智能手機(jī)的硬件方面做到全球第一。華為終端在其未來三年的目標(biāo)是，成為全球三大手機(jī)品牌之一。3銷售成本目標(biāo)華為的銷售華為本目標(biāo)是減少百分之三銷售指出。4利潤(rùn)目標(biāo)華為利潤(rùn)目標(biāo)是增加百分之五的利潤(rùn)。（2） 目標(biāo)市場(chǎng)描述中國(guó)的手機(jī)市場(chǎng)，隨著新企業(yè)的不斷加入，競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈，同時(shí)消費(fèi)者需求的多樣化和個(gè)性化，使得任何一個(gè)新進(jìn)入該行業(yè)的企業(yè)所面臨的市場(chǎng)廣闊而又復(fù)雜。華為手機(jī)雖然上市不久，但是憑借著自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)已經(jīng)有了一定的知名度。市場(chǎng)維系著企業(yè)的生存和發(fā)展，但任何一個(gè)企業(yè)都不可能絕對(duì)有效地服務(wù)于整個(gè)市場(chǎng)，而只能從自身實(shí)力和市場(chǎng)地位出發(fā)，相對(duì)有效地服務(wù)于這個(gè)大市場(chǎng)的某個(gè)部分，在部分市場(chǎng)取得相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。中東部地區(qū)比較發(fā)達(dá)，人們觀念比較先進(jìn)。而西北部就相對(duì)落后。高端市場(chǎng)已被臺(tái)美韓廠商控制，華為想要打開這個(gè)市場(chǎng)就相對(duì)有難度，而中端市場(chǎng)沒有明顯的特點(diǎn)，雖然品牌較多，但是沒有較突出的優(yōu)勢(shì)。至于消費(fèi)群體來說，人們的理念越來越先進(jìn)，個(gè)性也越來越鮮明?，F(xiàn)在的大學(xué)生即將成為將來社會(huì)的主導(dǎo)力量。是消費(fèi)群體中不可忽視的主導(dǎo)者。 就本身而言華為具有較強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)能力，并有一支銷售能力很強(qiáng)的銷售隊(duì)伍，但是手機(jī)畢竟不是和通信系統(tǒng)那樣只要技術(shù)含量高、運(yùn)行穩(wěn)定性好就可以滿足顧客的需求，另外，通訊系統(tǒng)、增值服務(wù)的推廣和銷售面對(duì)的大多是重點(diǎn)大客戶，而手機(jī)的銷售卻要面對(duì)為數(shù)眾多、千差萬別的消費(fèi)者。進(jìn)入手機(jī)領(lǐng)域并不久的華為，如果試圖進(jìn)入所有可能進(jìn)入的消費(fèi)者市場(chǎng)，直面來自全方位的競(jìng)爭(zhēng)，必然要承擔(dān)較大的風(fēng)險(xiǎn)。所以我認(rèn)為華為面臨目前的中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)，較適宜采取重點(diǎn)以培育華為手機(jī)中端品牌形象為根本，著眼于未來3G發(fā)展機(jī)遇，采取集中化策略，服務(wù)于較為狹窄的細(xì)分市場(chǎng)。就消費(fèi)群而言，東部區(qū)域高等教育水平較高，在校大學(xué)生人數(shù)眾多，而且相對(duì)集中于各個(gè)省會(huì)等大中城市。一般來說，受教育的程度高，收入水平也就相對(duì)偏高，那么現(xiàn)在在校的大學(xué)生一旦走上社會(huì)參加工作，他們將是社會(huì)中高收入階層的大多數(shù)。所以，現(xiàn)在關(guān)注他們，實(shí)際上在很大程度上關(guān)注了未來。而且，華為在中國(guó)大學(xué)生中已經(jīng)有了一定的知名度，這就為華為手機(jī)打開大學(xué)生市場(chǎng)奠定了良好得基礎(chǔ)。（3） 營(yíng)銷組合描述（1） 從中底端市場(chǎng)做起現(xiàn)在我國(guó)手機(jī)市場(chǎng)正處于從非智能機(jī)向智能機(jī)過度的過程。 （2） 加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)三大運(yùn)營(yíng)商的合作中國(guó)的電信運(yùn)營(yíng)商只有三家中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通。這三家電信運(yùn)營(yíng)商為了搶占客戶推出了很多購機(jī)活動(dòng)。以移動(dòng)為例中國(guó)移動(dòng)心機(jī)即手機(jī)制造商為中國(guó)移動(dòng)專門定制的手機(jī)其內(nèi)部安裝移動(dòng)內(nèi)部操作系統(tǒng)版本。 (3) 廣泛吸收世界電子信息領(lǐng)域的最新研究成果，虛心向國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)，在獨(dú)立自主的基礎(chǔ)上，開放合作地發(fā)展領(lǐng)先的核心技術(shù)體系，用我們卓越的產(chǎn)品自立于世界通信列強(qiáng)之林。目標(biāo)是以優(yōu)異的產(chǎn)品，可靠的質(zhì)量，優(yōu)越的終生效能比和有效的服務(wù)，滿足顧客日益增長(zhǎng)的需要。（1）通路“直銷“ 傳統(tǒng)意義上的直銷是將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，但是目前的通路“直銷“是生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷商繞過中間環(huán)節(jié)，直接供貨給零售終端，這樣，華為市場(chǎng)可以避免市場(chǎng)價(jià)格混亂、串貨的現(xiàn)象。 （2）垂直渠道網(wǎng)絡(luò) 華為江廠商由松散的利益關(guān)系變?yōu)榫o密型戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，這樣華為與一些廠商和廠商之間信息共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享的理想狀態(tài).。 （3）水平渠道系統(tǒng) 這是由兩家企業(yè)橫向聯(lián)合，共同開拓的新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)的渠道系統(tǒng)，華為一直也把這種渠道，用于戰(zhàn)略伙伴的合作與開拓上。 （4）互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道 作為國(guó)產(chǎn)智能手機(jī)的領(lǐng)頭羊，華為不僅把方向放在市場(chǎng)拓展和業(yè)務(wù)拓展方面，還使用計(jì)算機(jī)手段的目標(biāo)客戶通過電子手段進(jìn)行、完成交易。用滲透定價(jià)的方法，可以吸引大量顧客，提高市場(chǎng)占有率，因?yàn)樾枨髮?duì)價(jià)格極為敏感，低價(jià)可以刺激市場(chǎng)迅速增加。（1）人員推銷：手機(jī)行業(yè)的人員推銷主要以門店、賣場(chǎng)及各自營(yíng)商對(duì)消費(fèi)者講解，推薦。 （2）廣告促銷：手機(jī)行業(yè)的廣告促銷主要以投放大量資金于媒體，使媒體助其促銷 ， 電視宣傳是眾多商家選擇的一種銷售策略，由于中國(guó)有擁有巨大的電視觀眾，不管是在新聞，電視劇、新聞、還是綜藝節(jié)目里，通過對(duì)其節(jié)目過程中插入華為準(zhǔn)備的廣告，無疑是加大了消費(fèi)者對(duì)華為手機(jī)的印象。
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