分銷策略ppt課件(2)(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-06-12 06:47:27 本頁(yè)面
【正文】 原因 市場(chǎng)需求 特性 購(gòu)買批量大而集中； 需求特殊； 訂貨次數(shù)少； 購(gòu)買批量小而分散； 無(wú)特殊需求； 頻繁訂貨； 產(chǎn)品特性 特殊商品；技術(shù)復(fù)雜； 易腐；時(shí)尚商品；笨重； 單位價(jià)值高；附加服務(wù)多； 便利商品；技術(shù)簡(jiǎn)單； 輕便；大宗常用商品； 單位價(jià)值低；附加服務(wù)少 企業(yè)狀況 具有營(yíng)銷管理的技能和經(jīng) 驗(yàn)；需要高度控制渠道； 財(cái)力雄厚；聲譽(yù)高； 缺乏營(yíng)銷管理技能和經(jīng) 驗(yàn)；對(duì)營(yíng)銷渠道的控制要 求不高；資金缺乏；企業(yè) 知名度低； 分銷渠道決策 三、設(shè)計(jì)分銷渠道 —— 3方面 的決策： 確定渠道模式 —— 即確定渠道長(zhǎng)度； 確定中間商數(shù)目 —— 即確定渠道寬度 ； 3種策略： （ 1）密集分銷 適用于消費(fèi)品中的 便利品 和 工業(yè)品中的通用設(shè)備 （ 2）選擇分銷 適用于消費(fèi)品中的 選購(gòu)品 ，也用于所有各類商品 （ 3）獨(dú)家分銷 專利技術(shù)、專門用戶、品牌優(yōu)勢(shì)或 特殊品 規(guī)定渠道成員的權(quán)利和責(zé)任 分銷渠道決策 四、渠道管理 ? 選擇渠道成員 ? 如何激勵(lì)中間商并處理好與他們的日常關(guān)系 五、分銷渠道
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