【正文】 長(zhǎng)沙學(xué)院其他沐浴露價(jià)格情況規(guī)格價(jià)格品牌200ml玉蘭油400mlDove720ml舒膚佳750ml六神200ml強(qiáng)生400ml強(qiáng)生定價(jià)策略有很多種，包括薄利多銷定價(jià)策略、厚利限銷定價(jià)策略、階段性定價(jià)策略、產(chǎn)品組合定價(jià)策略、折扣定價(jià)策略、心理定價(jià)策略、服務(wù)定價(jià)策略等多種從表可以看出，力士沐浴露和其他品牌的沐浴露在單價(jià)上面差異并不大，所以對(duì)于力士來說，價(jià)格策略可以考慮從三個(gè)方面進(jìn)行選擇1；產(chǎn)品組合定價(jià)策略由不同的產(chǎn)品組合在一起，力士沐浴露產(chǎn)品有多個(gè)系列，消費(fèi)者每買一種商品只能滿足其某一方面的需求，從調(diào)查問卷的情況來看，（潤(rùn)膚）+（芳香）組合最受消費(fèi)者青睞，可以在校園里面考慮將這兩種產(chǎn)品進(jìn)行組合營(yíng)銷，一瓶大的帶另外一種的一瓶小的，價(jià)格處于單獨(dú)買和一起購買之間，這樣，對(duì)于消費(fèi)者來說，不僅滿足了多元化需求，也在價(jià)格上得到了便宜，有利于消費(fèi)者期望提高，形成對(duì)產(chǎn)品的良好印象，增加多次購買的幾率。2；心理定價(jià)策略消費(fèi)者對(duì)不同企業(yè)的不同品牌的產(chǎn)品在內(nèi)心往往形成自己的心里價(jià)格區(qū)間，而影響這個(gè)心里價(jià)格區(qū)間的就是品牌知名度和聲譽(yù)等無形因素，在各品牌定價(jià)差別不大的情況下可以利用這一點(diǎn)，利用產(chǎn)品以往積累的聲譽(yù)和品牌知名度進(jìn)行定價(jià)，例如，推出新產(chǎn)品，可以依據(jù)品牌在消費(fèi)者內(nèi)心中的檔次進(jìn)行合理定位。3；習(xí)慣定價(jià)策略根據(jù)人們對(duì)于一些基本日常生活所形成的習(xí)慣價(jià)格心理，企業(yè)定價(jià)時(shí)應(yīng)該采用這個(gè)策略，即對(duì)基本生活用品按一個(gè)固定的價(jià)格出售。一般講，習(xí)慣價(jià)格一旦形成很難再改變，其他企業(yè)如果制作或者出售同樣的產(chǎn)品也應(yīng)該按照這個(gè)習(xí)慣價(jià)格定價(jià)，否則就很難打開銷路。這也是為什么現(xiàn)在長(zhǎng)沙學(xué)院同等級(jí)沐浴露的單價(jià)趨于相同的原因之一。4；促銷策略1 確定促銷目標(biāo)：促銷策略是營(yíng)銷4P中最立竿見影的，好的促銷策略一經(jīng)推出就能獲得比較好的市場(chǎng)反映，針對(duì)長(zhǎng)沙學(xué)院沐浴露消費(fèi)市場(chǎng)，結(jié)合產(chǎn)品現(xiàn)狀，有針對(duì)性的進(jìn)行促銷活動(dòng)，從而達(dá)到營(yíng)銷產(chǎn)品和品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，不過，長(zhǎng)期目標(biāo)是由一個(gè)個(gè)的短期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而實(shí)現(xiàn)的，而現(xiàn)在的短期目標(biāo)主要是以下三點(diǎn)；1；銷售產(chǎn)品，增加知名度2；尋找潛在顧客，激發(fā)其對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣3；強(qiáng)化銷售，提高銷售額或銷售量2 促銷工具選擇：利用各種校園中能夠?qū)W(xué)生產(chǎn)生影響的工具、媒體進(jìn)行立體化營(yíng)銷，具體內(nèi)容主要包括廣告、銷售促進(jìn)、宣傳、人員推廣、和直銷等 針對(duì)長(zhǎng)沙學(xué)院現(xiàn)實(shí)情況，下表列出了幾種適合長(zhǎng)沙學(xué)院市場(chǎng)的促銷方式廣告銷售促進(jìn)公共關(guān)系人員推銷直銷印刷廣告贈(zèng)品校園活動(dòng)贊助銷售展示郵購校園廣播樣品設(shè)立助學(xué)基金銷售介紹網(wǎng)購校園報(bào)紙微博慈善捐助網(wǎng)絡(luò)電話營(yíng)銷第五章：銷售預(yù)測(cè) 根據(jù)上面的調(diào)查情況，力士沐浴露在長(zhǎng)沙學(xué)院的年銷售量約為3638瓶，%，由此看來，在長(zhǎng)沙大學(xué)市場(chǎng)上還有很大的發(fā)展空間：1：銷售預(yù)測(cè)目標(biāo) 目標(biāo)一：%，%，同時(shí)力士沐浴露的毛利不能低于百分之十。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中，脫離市場(chǎng)是難以生存的。如何生存，如何發(fā)展，就成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下策劃的目標(biāo)。只有保證經(jīng)濟(jì)利益的實(shí)現(xiàn)，才能保證健康的發(fā)展目標(biāo)二：此次策劃的一個(gè)重點(diǎn)就是發(fā)掘潛在客戶，并將潛在客戶變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶。所謂潛在客戶，是指對(duì)某類產(chǎn)品（或服務(wù)）存在需求且具備購買能力的待開發(fā)客戶，這類客戶與企業(yè)存在著銷售合作機(jī)會(huì)。潛在客戶是一切工作的基礎(chǔ)，產(chǎn)品的營(yíng)銷工作想要可持續(xù)發(fā)展，就必須要有源源不斷的潛在客戶資源，從而能在這些潛在人群中發(fā)掘出有效客戶。潛在客戶是公司利益的后續(xù)來源，發(fā)掘潛在客戶，并將潛在客戶變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶是完成第一個(gè)目標(biāo)提高銷售量與市場(chǎng)占有率的重要步驟。通過發(fā)掘潛在客戶，將其變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶，更是從中起到了宣傳產(chǎn)品，推廣品牌的作用，客戶間的口口相傳，更是能給企業(yè)帶來無法估量的效益目標(biāo)三：這是是一個(gè)長(zhǎng)期目標(biāo)，保持品牌形象，提升品牌價(jià)值，即贏得美譽(yù)。企業(yè)要得到社會(huì)的認(rèn)同，大家的認(rèn)可，品質(zhì)和素質(zhì)是最關(guān)鍵的一面。品質(zhì)和素質(zhì)直接影響到大家的利益，采取卑劣的手段來達(dá)到經(jīng)濟(jì)利益往往是徒勞的。所以說，品質(zhì)和素質(zhì)是策劃中的最大特點(diǎn)，是顯示品質(zhì)的最佳點(diǎn)。因此，此次活動(dòng)要注意宣傳推廣企業(yè)品牌，在活動(dòng)中要有高素質(zhì)，維持企業(yè)品牌的形象，提升品牌價(jià)值。2：預(yù)算分析 根據(jù)調(diào)查和計(jì)算分析得到不通渠道的銷售預(yù)算圖表 長(zhǎng)沙學(xué)院消費(fèi)人數(shù)為20000人，%，力士720ML的沐浴露一個(gè)人一年平均用2瓶，其中一季度買的可能性約為40%，二季度購買指數(shù)為20%，三季度購買指數(shù)為30%，四季度購買指數(shù)為10%，依次為數(shù)據(jù)結(jié)算成下面的銷售統(tǒng)計(jì)圖 第六章：執(zhí)行控制Lux力士沐浴露促銷策劃方案活動(dòng)名稱：Lux力士沐浴露：末日大酬賓活動(dòng)背景：浴露市場(chǎng)猶如春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，群雄并存，并不存在一枝獨(dú)秀，也沒有任何品牌能占據(jù)明顯的龍頭地位。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的新形勢(shì)下，異彩紛呈的營(yíng)銷策劃比比皆是，任何成功的營(yíng)銷活動(dòng)都離不開周密的營(yíng)銷策劃。在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，盡管許多企業(yè)已經(jīng)知道了擁有品牌的重要性，也懂得實(shí)行品牌營(yíng)銷的理念,但缺乏的就是不知道該如何去具體運(yùn)作品牌，不懂得對(duì)品牌營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行科學(xué)的策劃，所以往往導(dǎo)致品牌營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)效或失敗。有一句名言沒有策劃就沒有企業(yè)。一個(gè)品牌的形成不是偶然的，幾乎在每個(gè)成功的品牌背后都有著一系列的營(yíng)銷策劃，營(yíng)銷策劃作為一種手段，是企業(yè)轉(zhuǎn)動(dòng)的魔力，借助多學(xué)科知識(shí)和智慧的集成，聚合企業(yè)的種種經(jīng)濟(jì)資源，把企業(yè)的小市場(chǎng)拓展為大市場(chǎng)，通過市場(chǎng)營(yíng)銷策劃，為企業(yè)營(yíng)造出一個(gè)嶄新的市場(chǎng)。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，對(duì)品牌營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)行科學(xué)的策劃，是企業(yè)必然的選擇。 活動(dòng)目標(biāo)：在日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的高校市場(chǎng)，樹立品牌效應(yīng)，提升產(chǎn)品知 名度，進(jìn)一步提升Lux力士沐浴露在長(zhǎng)沙學(xué)院市場(chǎng)的市場(chǎng) 占有率，促進(jìn)銷量，塑造良好的青春向上，舒適自然的品 牌形象，是一個(gè)很有必要的事?；顒?dòng)主題：青春做伴，幸運(yùn)起航活動(dòng)時(shí)間：2012年11月1日至2012年12月31日活動(dòng)地點(diǎn)：長(zhǎng)沙學(xué)院活動(dòng)內(nèi)容：①廣告宣傳： 海報(bào)橫幅：與長(zhǎng)沙學(xué)院工商管理系學(xué)生會(huì)聯(lián)系，贊助工商管 理系“三立晚會(huì)”，制作一個(gè)大型噴繪海報(bào)提前半 月懸掛于校園內(nèi)進(jìn)行宣傳；在活動(dòng)開展期間可以 拉一條橫幅進(jìn)行產(chǎn)品品牌宣傳。 車身廣告：制造獨(dú)特新穎的廣告詞與廣告海報(bào)，將其粘貼于 每日在校園穿梭的校車車身上，時(shí)間為活動(dòng)期間 的兩個(gè)月時(shí)間，流動(dòng)廣告可以時(shí)刻的向校園內(nèi)的 學(xué)生做宣傳，加大學(xué)生對(duì)品牌的認(rèn)知度與認(rèn)同感， 從而能夠積累更多的潛在客戶，增加銷量。 校園展銷：12月21日和22日，安排人員在校園內(nèi)的超市、 食堂門口等人流量大的地方連續(xù)兩天進(jìn)行直接展 銷，將產(chǎn)品