【正文】 大的發(fā)展空間：1：銷售預測目標 目標一：%，%，同時力士沐浴露的毛利不能低于百分之十。一般講，習慣價格一旦形成很難再改變，其他企業(yè)如果制作或者出售同樣的產(chǎn)品也應該按照這個習慣價格定價，否則就很難打開銷路。2；心理定價策略消費者對不同企業(yè)的不同品牌的產(chǎn)品在內(nèi)心往往形成自己的心里價格區(qū)間，而影響這個心里價格區(qū)間的就是品牌知名度和聲譽等無形因素，在各品牌定價差別不大的情況下可以利用這一點，利用產(chǎn)品以往積累的聲譽和品牌知名度進行定價，例如，推出新產(chǎn)品，可以依據(jù)品牌在消費者內(nèi)心中的檔次進行合理定位。價格策略中最主要的就是定價策略，好的定價不僅需要考慮到企業(yè)本身的成本、盈利。物流企業(yè)的成本比較復雜，包括運輸、包裝、倉儲等方面。廠家與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營，實現(xiàn)廠家對渠道的集團控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個整合體系，渠道成員為實現(xiàn)自己或大家的目標共同努力，追求雙贏(或多贏)。由此，力士沐浴露應該由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，即廠家——經(jīng)銷商——零售商，在大城市設置配送中心，直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務。在分銷方面，歷史沐浴露有待加強的有以下幾點：1繼續(xù)強化品牌優(yōu)勢，實行媒體集中。更重要的是，經(jīng)銷商掌握的巨大市場資源，幾乎成了廠家的心頭之患——銷售網(wǎng)絡漂移，可控性差，成了說不定哪天就會掉下來的一把利劍。依據(jù)調(diào)查問卷情況，長沙學院學生消費群體買日用品會考慮以下幾種情況校園超市：長沙學院里面的超市，如匯澤和維智等；校外超市：校外的各種超市，包括大型和小型超市網(wǎng)購：京東商城，淘寶等網(wǎng)上購物平臺其他：電話銷售，上門推銷等情況第四章：渠道分析2：各銷售渠道的銷售流程圖跨國公司在華銷售一般渠道力士沐浴露校內(nèi)超市銷售渠道力士沐浴露校外超市銷售渠道力士沐浴露網(wǎng)購渠道3：長沙學院渠道現(xiàn)狀依據(jù)調(diào)查問卷情況，長沙學院學生消費群體買日用品會考慮以下幾種情況，其中所占有的比率渠道名稱渠道占有率校園超市%校外超市%網(wǎng)購%其他% 4：不同渠道長沙學院消費額情況 5：長沙學院渠道風險評估 本策劃渠道風險評估從以下幾個緯度進行衡量1；渠道經(jīng)營能力：市場反應速度、知名度 2；危機公關能力：信用度 3；中間商數(shù)量數(shù)：中間數(shù)越多，風險系數(shù)越大得分情況如下表：渠道名稱評估選項渠道名稱渠道名稱市場反應速度知名度信用度中間商數(shù)量數(shù)合計得分渠道名稱風險系數(shù)校園超市13419校園超市校外超市352校外超市網(wǎng)購522413網(wǎng)購其他103其他說明：渠道得分為對該渠道維度的信任度高，所以總分比上得分，得到風險系數(shù)，并整理得如下風險評估圖：6：渠道分析傳統(tǒng)的銷售網(wǎng)絡存在著先天不足，在許多產(chǎn)品可實現(xiàn)高利潤、價格體系不透明、市場缺少規(guī)則的情況下，銷售網(wǎng)絡中普遍存在的“灰色地帶”使許多經(jīng)銷商實現(xiàn)了所謂的超常規(guī)發(fā)展。隨著市場發(fā)展進入新階段，企業(yè)的營銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應形勢的變化。是規(guī)劃中的重中之重。擁有如此酷爽的美麗肌膚，你當然時時刻刻都能神采飛揚。逐漸散發(fā)的誘人芬香，時刻縈繞著您的柔嫩肌膚，釋放著無與倫比的感染力，即便在沐浴之后怡然持久縈繞冰爽系列：占12%針對該細分市場，力士推出力士閃亮冰爽沐浴乳功能；清爽清透的美膚體驗，綻放你的額閃亮光采，用這款冰爽美膚沐浴乳，展現(xiàn)肌膚的自然閃亮光采。力士舞媚怡香精油香氛沐浴乳功能持久縈繞的香氛讓我如此迷人，魅力不言而喻。逐漸散發(fā)的誘人芬香，時刻縈繞著您的柔嫩肌膚，釋放著無與倫比的感染力，即便在沐浴之后怡然持久縈繞。力士幽蓮魅膚精油香氛沐浴乳功能；持久縈繞的香氛讓我如此迷人，魅力不言而喻。逐漸散發(fā)的誘人芬香，時刻縈繞著您的柔嫩肌膚，釋放著無與倫比的感染力，即便在沐浴之后怡然持久縈繞。力士迷醉沁香精油香氛沐浴乳功能；持久縈繞的香氛讓我如此迷人，魅力不言而喻。潤膚系列：占46%針對該細分市場，力士推出產(chǎn)品力士恒久嫩膚嬌膚沐浴乳功能；如凝脂般水潤的嬌嫩肌膚，令人心馳神往，不禁想要輕輕觸碰。第二重：臻白 采用巴西桑葉中提取的臻白精萃，提亮膚色，平添美白光彩。企業(yè)根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針對消費者或用戶對該產(chǎn)品某種特征或屬性的重視程度，強有力地塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的、給人印象鮮明的個性或形象，并把這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場上確定適當?shù)奈恢猛ㄟ^對調(diào)查問卷的分析可得，長沙大學全部人群中沐浴露使用者占大多數(shù)，力士在長沙大學的目標市場是長沙大學全體學生中使用沐浴露的，針對本市場，考察消費者的需求狀況，從美白、潤膚、芳香、和冰爽四個維度進行再度細分，并據(jù)此進行市場定位，推出相應的產(chǎn)品組合滿足消費者需求美白系列：占16%針對該細分市場，力士退出產(chǎn)品力士白皙煥采靚膚沐浴乳功能：適合多種膚質(zhì)，全新力士白皙煥采，采用3重美白系統(tǒng)，為您帶來白皙光采的肌膚和完美的沐浴體驗。（三）力士產(chǎn)品目標市場與市場定位戰(zhàn)略目標市場就是通過市場細分后，企業(yè)準備以相應的產(chǎn)品和服務滿足其需要的一個或幾個子市場。 依據(jù)銷售關系進行分類產(chǎn)品可以分為獨立品、互補品、條件品和替代品獨立品是指一種產(chǎn)品的銷售狀況不受其他產(chǎn)品銷售變化的影響；互補品是指兩種產(chǎn)品的銷售互為補充，即一種產(chǎn)品的增加必然引起另一種產(chǎn)品銷售的增加，反正依然條件品是指一種產(chǎn)品的購買以另外一種產(chǎn)品的前期購買為條件；替代品是指兩種產(chǎn)品存在著相互競爭的銷售體系。（二）；產(chǎn)品分類1；3；替代產(chǎn)品層出不窮沐浴露的替代品越來越多且香皂等被替代品給行業(yè)帶來巨大的挑戰(zhàn)。當代大學生越來越注重生活品質(zhì)，希望用科技成果來提高生活的質(zhì)量，作為一種常用的沐浴露，功能體現(xiàn)在對于身體是有意的，建議產(chǎn)品開發(fā)多融入新技術，從而滿足越來越高的消費者需求2；校園市場的跟新?lián)Q代快校園市場有一個很大的特點就是消費者的跟新率很高，具有很強的營銷針對性，一批消費者走了，又來了一批新的消費者，只要充分利用校園資源，開展有針對性的校園營銷活動，提高產(chǎn)品知名度，從而能獲得意想不到的效果3；多元化的消費者需求調(diào)查顯示，長沙學院的消費者對于產(chǎn)品的要求是多元化的，美白、潤膚、清爽等有很多需求，只要能夠滿足消費者的需求，推出相應的產(chǎn)品滿足消費者就能得到消費者的心，從而提高市場占有率第四：威脅1；強大的競爭者對手校園市場上有舒膚佳、安利雅蜜、玉蘭油、強生、六神、等多個、不同定位的競爭者。未來，聯(lián)合利華將在中國逐步建立起完整的體系，研發(fā)、采購、生產(chǎn)等功能將使中國成為聯(lián)合利華全球體系中不可或缺的一部分，為中國成為聯(lián)合利華全球研發(fā)基地和地區(qū)管理中心打下堅實基礎，也充分說明了聯(lián)合利華對中國成為其創(chuàng)新中心的十足信心擁有如此強大的研發(fā)隊伍，力士沐浴露在不斷的市場開拓中能夠處于先機，滿足消費者需求，贏得消費者3；產(chǎn)品系列完善針對消費者不同的個性需求，在長沙學院市場以及其他市場，力士推出了以下多