【正文】 層單位公開發(fā)售前，先消化此部分客戶。2） 10月份由于進行與發(fā)展商知名度及形象直接相關(guān)的特別活動，可配合進行小高層單位的公開發(fā)售。3） 高層單位由于預(yù)售許可證于明年4月份左右取得，故建議先采取派籌的方式累積客戶，造成公開發(fā)售的轟動效應(yīng)。4） 公開發(fā)售是項目的重點推廣銷售階段，此期效果的好與差直接關(guān)乎整個項目的成敗。5） 幾乎每個地產(chǎn)項目在銷售過程中都會出現(xiàn)一些銷售難點，這就需要通過促銷手段進行針對性的銷售。2． 宣傳重點宣傳重點即項目在推廣過程中可供炒作的賣點及特點，一般包含兩大類：項目自身素質(zhì)（如戶型結(jié)構(gòu)的合理、實用性，是否具備自然或人造景觀、價格與價值的相符程度等）和人為包裝因素（如物業(yè)包裝概念等），針對本項目定位特征和目標客戶群的需求，建議如下：1） 南山罕有高尚大型居住社區(qū)a. 小區(qū)園林設(shè)計b. 豪華會所及休閑配套設(shè)施2） 中心區(qū)的優(yōu)悠生活樂園a. 位處南山商業(yè)文化中心區(qū)，片區(qū)發(fā)展?jié)摿Σ豢晒烙媌. 地處成熟片區(qū)與新區(qū)交匯地段，既擁有新區(qū)的發(fā)展?jié)摿Γ謸碛谐墒炱瑓^(qū)的生活配套c. 地處公交線路必經(jīng)之處，出入非常方便d. 上濱海大道到市區(qū)僅20分鐘車程e. 200米內(nèi)生活配套設(shè)施、教育醫(yī)療市政設(shè)施應(yīng)有盡有f. 物業(yè)管理安全、貼心、細致、周到g. 接駁未來地鐵站，升值潛力充足h. 通過后海大道與深港大橋相連，深港生活一體化3） 戶型布局結(jié)構(gòu)寬敞豪華，具最多的居住便利4） 發(fā)展商實力雄厚，開發(fā)理念領(lǐng)先3． 價格策略在地產(chǎn)項目的銷售過程中，通常采用的定價策略有兩種：“低開高走”和“高開高走”，從前文對項目的銷售推廣方式分析來看，中原認為“低開高走”較合符本項目的銷售動作模式，故建議采用此種定價策略。首批小高層單位，約占小高層面積的20%，低于制訂價格的10%公開發(fā)售。第二批小高層單位，4． 銷售策略1） 前期造勢階段（包括內(nèi)部登記和內(nèi)部認購）a. 以強烈的地盤包裝攻勢，直擊途徑的客戶群地盤及外圍的包裝已與廣告公司溝通，正在進行中。需特別指出的是，目前無法進行的如樓體的包裝，需在條件具備之時馬上進行。b. 以特別新聞繕稿為本項目造勢新聞繕稿作為報紙直銷廣告的輔助宣傳媒體，已越來越多的被各個樓盤所運用，其效果最特別之處就是在樓盤未獲取預(yù)售證時，為一種較理想的造勢辦法，且價格較一般廣告便宜。對本項目而言，中原建議采取圖文并茂的系列繕稿形式，來配合預(yù)售工作和提升知名度，為直銷廣告的出臺作鋪墊。c. 在銷售小高層單位的同時，采用高層單位入票的形式，引起周邊市場關(guān)注采用入票的銷售方式，可令本項目有效地牽住周邊的客戶的關(guān)注，利于物業(yè)形象的及早樹立。具體做法：可在本項目入票前即制作完成模型、入票者可獲取優(yōu)先選單位的權(quán)利和優(yōu)惠折扣，造成小規(guī)模“先入票挑好單位”的效應(yīng)。d. 輕松的付款方式考慮到本項目的銷售期開展的較早，建筑期較長，為使買家忽略本項目為遠期樓花，建議采用較為輕松的付款方式。建議以下兩種付款方式供參考：A）首期一成即供按揭1．買方簽署《認購書》時付定金 2．買方簽署《認購書》后7天內(nèi)簽定《房地產(chǎn)買賣合同》時付3．買方簽署《認購書》后30天內(nèi)向銀行申請按揭或一次性付款繳付4．買方在簽署《認購書》后180天內(nèi)繳付5．買方在賣方發(fā)出入伙通知書后180天內(nèi)繳付定金2萬元樓價之10%（含定金）樓價之70%樓價之10%樓價之10%B）首期5%超輕松按揭1. 買方簽署《認購書》時付定金2．買方簽署《認購書》后30天內(nèi)簽定《房地產(chǎn)買賣合同》并向銀行申請按揭或一次性付款繳付，3．買方在簽署《認購書》后60天內(nèi)繳付4．買方在簽署《認購書》后90天內(nèi)繳付5．買方在賣方發(fā)出入伙通知書后14天內(nèi)繳付6．買方在賣方發(fā)出入伙通知書后180天內(nèi)繳付定金2萬元樓價之70%樓價之10%（含定金）樓價之5%樓價之10%樓價之5%2） 中期銷售階段（公開發(fā)售前期、中期）a. 售樓處遷址并重新布置；就地盤的實際來看，最適合建售樓處的位置為本項目寫字樓的裙樓，這里地處交匯處，發(fā)布效果更好，客戶也比較容易到達。故建議在條件許可后，即遷移現(xiàn)時售樓處。b. 與海雅百貨、沃爾瑪超市、家樂福超市、人人樂超市合作，在售樓處開設(shè)“萬佳購物真情大抽獎”海雅百貨、沃爾瑪超市、家樂福超市、人人樂超市是本項目目標客戶的幾大集中地，故可與之聯(lián)系，共同舉辦購物大抽獎活動，凡在上述超市購物滿100元客戶，即可憑購物小票領(lǐng)取有獎問卷一張以及本項目宣傳資料一份，客戶只要填妥問卷后投至于售樓處的抽獎箱，即有機會參加每周一次的抽獎活動。抽獎結(jié)果將在每周六公布，得獎?wù)呖傻绞蹣切〖译娧b獎品一份，建議在發(fā)售的中前期長期舉行，目的在于提高知名度和本項目對周邊客戶的親和力。c. 業(yè)主嘉年華在樓盤封頂時，銷售已達到一定比例及有一定的客戶累積，應(yīng)在適當?shù)臅r候開展老業(yè)主參與的活動，一方面可顯示發(fā)展商對老業(yè)主的關(guān)心，另外更重要的是制造營銷裂變效應(yīng)，以老帶新?？蛻舯旧硎亲詈玫臓I銷員，客戶的一句話勝過最好的廣告。根據(jù)以往的經(jīng)驗，業(yè)主嘉年華會建議在樓盤現(xiàn)場舉行，主要活動內(nèi)容包括外聘團體節(jié)目表演、抽獎、參與性游戲等。當天購買的客戶可獲一定的折扣優(yōu)惠并可參與活動。業(yè)主嘉年華活動因其氣氛熱烈，人氣旺盛，之前處在猶豫狀態(tài)的客戶最易在此種環(huán)境下成交，而當天到場的新客戶也回留下深刻印象，對即時成交和之后成交都有幫助。d. 一條龍服務(wù)的銷售方式在售樓處現(xiàn)場安排物業(yè)管理公司人員，按揭銀行人員，公證處人員等接受客戶的咨詢，提供一條龍的服務(wù)。更可安排人員現(xiàn)場為客戶簽署正式買賣合同，現(xiàn)場辦理按揭及公證等手續(xù)。這種方式能迎合現(xiàn)代都市人快節(jié)奏的生活方式，亦能給客戶周到、方便的感覺，同時更顯出發(fā)展商在銷售工作上的細致及誠意