【正文】 3。 22 八、結(jié)束語 22 《市場營銷》 —— 產(chǎn)品營銷策劃書 第 17 頁，共 33 頁 一、項(xiàng)目概述 （一）銷售地點(diǎn)的選擇 經(jīng)過上網(wǎng)對公司的相關(guān)信息進(jìn)行查詢后，通過自己的決定與了解選擇了武漢作為銷售地點(diǎn)，其具體的相關(guān)信息的如下所示： 銷售地點(diǎn) 溫州 區(qū)號 電話 傳真 公司網(wǎng)址 0557 87180236 87080288 （二）華工激光工程有限責(zé)任公司的相關(guān)信息及公司介紹 武漢華工激光工程 有限責(zé)任公司是中國最大的激光設(shè)備制造商之一，是華工科技產(chǎn)業(yè)股份有限公司旗下的核心子公司。華工激光始終致力于為工業(yè)制造領(lǐng)域提供廣泛而全面的激光制 造加工解決方案，制造和研發(fā)各類激光加工成套設(shè)備。 “ 華工激光 ” 主導(dǎo)產(chǎn)品涵蓋全功率系列的激光切割系統(tǒng)、激光焊接系統(tǒng)、激光打標(biāo)系列、激光毛化成套設(shè)備、激光熱處理系統(tǒng)、激光打孔機(jī)、激光精密微細(xì)加工系統(tǒng)，以及固體和氣體激光器及器件等，廣泛應(yīng)用在鋼鐵冶金、有色金屬、汽車及零部件、航天航空、軍工電子、精密儀器儀表、機(jī)械制造、模具、五金工具、集成電路﹑半導(dǎo)體制造、太陽能、教育、 通訊與測量、包裝、鞋材皮革、 塑料橡膠、珠寶首飾、工藝禮品等行業(yè)。 主營業(yè)務(wù) ： “ 華工激光 ” 主導(dǎo)產(chǎn)品涵蓋全功率系列的激光切割系統(tǒng)、激光焊接系統(tǒng)、激光打標(biāo)系列、激光毛化成套設(shè)備、激光熱處理系統(tǒng)、 激光打孔機(jī)、激光精密微細(xì)加工系統(tǒng)，以及固體和氣體激光器及器件等 。 （三）立項(xiàng)目的 評估激光設(shè)備的市場前景，明確業(yè)務(wù)發(fā)展方向，為該設(shè)備銷售前景的發(fā)展壯大提供參考依據(jù)。 （四）項(xiàng)目小組 ：華工激光設(shè)備營銷策劃項(xiàng)目組。 ： 2020 年 11 月 15 日 — 2020 年 11月 26日 。 《市場營銷》 —— 產(chǎn)品營銷策劃書 第 18 頁，共 33 頁 ：市場 調(diào)研、業(yè)務(wù)推廣、信息匯總分析、確定方案。 ：電話咨詢、網(wǎng)上查詢、實(shí)地走訪、人員訪談等。 （五）策劃內(nèi)容 本策劃方案通過分析國內(nèi)激光加工行業(yè)市場環(huán)境、產(chǎn)品情況對武漢華工激光工程有限責(zé)任公司的拓展市場進(jìn)行充分的分析與評價，就華工激光業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位、運(yùn)營模式、營銷組合等對武漢華工激光工程有限責(zé)任公司業(yè)務(wù)未來 1～ 2 年的發(fā)展進(jìn)行了策劃及相關(guān)說明。 二、狀況分析 （一）宏觀環(huán)境分析 激光技術(shù)對國民經(jīng)濟(jì)及社會發(fā)展的重要作用激光技術(shù)是二十世紀(jì)與原子能、半導(dǎo)體及計(jì)算 機(jī)齊名的四項(xiàng)重大發(fā)明之一。三十多年來，以激光 器為基礎(chǔ)的激光技術(shù)在我國得到了迅速的發(fā)展，現(xiàn)已 廣泛用于工業(yè)生產(chǎn)、通訊、信息處理、醫(yī)療衛(wèi)生、軍事、文化教育以及科學(xué)研究等各個領(lǐng)域，取得了很 好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，對國民經(jīng)濟(jì)及社會發(fā)展將發(fā)揮愈來愈重要的作用。 國家科委委托中國光學(xué)光電子行業(yè)協(xié)會進(jìn)行的統(tǒng)計(jì)表明， 19911995 年我國激光產(chǎn)業(yè)的總銷售額為 125 億元， 1995 年銷售額是 1990 年的 69 倍，平均年增長率達(dá)到 倍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過國外的增長速率。其中光存儲銷售額最大，為 109 億元，五年共出口 CD機(jī) 2120 萬臺，創(chuàng)匯 億美元，其次是測距、準(zhǔn)直， 億元；第三位是激光醫(yī)療設(shè)備 億元，第四位是激光加工設(shè)備 億元。 全球激光加工設(shè)備市場一直保持著穩(wěn)定的增長勢頭。中國激光加工設(shè)備產(chǎn)業(yè)雖然在近 5年取得了長足的發(fā)展，但占全球市場的份額仍相對較低， 2020 年 中 國激光加工產(chǎn)品市場銷售總額為 億元， 2020 年為 億元， 2020 年銷售額為 10 億元左右，同期增長 30%， 2020年占全球激光設(shè)備市場的比重只有不到 4％。目前，中國工業(yè)企業(yè)主要以機(jī)械加工行業(yè)為主，如果激光加工技術(shù)逐步應(yīng)用到我國機(jī)械加工行業(yè)中，將使得我國機(jī)械加工行業(yè)勞動生產(chǎn)率、機(jī)械加工產(chǎn)品得到根 本性的改善?？梢哉f，激光加工技術(shù)在中國有著廣闊的市場前景，隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及工業(yè)化水平的提高，激光加工設(shè)備產(chǎn)業(yè)將迎來一個快速發(fā)展的新階段激光加工是國家提升先進(jìn)制造技術(shù)的手段之一，國家重點(diǎn)扶持領(lǐng)域，自主創(chuàng)新激光器更是國家重點(diǎn)倡導(dǎo)和支持的，國家 “ 十 二 五 ” 技術(shù)發(fā)展規(guī)劃是成為創(chuàng)新型國家。 目前，國內(nèi)市場主要分布在：蘇滬長三角、京津環(huán)渤海、廣深珠三角、沈大周邊地區(qū)、杭甬溫地區(qū)、濟(jì)青鐵路線等地區(qū)。 （二）行業(yè)情況 目前，國內(nèi)從事激光器及激光應(yīng)用設(shè)備生產(chǎn)的單位約 500 多家， 其中生產(chǎn)激光音像設(shè)備的有 380 多家，生產(chǎn)其它激 光設(shè)備的有 150 多家，國家級的激光工程技術(shù)研究中心有四個，各種類型的激光加工站有 120 多家，并正在迅速發(fā)展。其中，中國在中低功率全固態(tài)激光器產(chǎn)業(yè)化方面處于國際領(lǐng)先。我國激光產(chǎn)業(yè)具有很好的發(fā)展前景和很大的潛力，但也必須看到除激光音像設(shè)備已形成較大的規(guī)模，在世界上占有一定的地位外，其它激光設(shè)備的產(chǎn)業(yè)與國外相比尚存在較大的差距， 主要問題是： ，科研成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的能力較差，許多具有市場前景的成果 仍停留在實(shí)驗(yàn)樣機(jī)階段；如 20 年前西北大學(xué)開發(fā)大功率全固態(tài)激光器處于國際領(lǐng)先，但是直到今天才邁 出了產(chǎn)業(yè)化的第一步。 ，市場開拓不夠，一些重要激光產(chǎn)品尚未形成規(guī)模生產(chǎn)，效益較低； ，在安全性、穩(wěn)定性、可靠性及標(biāo)準(zhǔn)化等方面還有待進(jìn)一步提高； ，增加了用戶使用的困難； ，高檔次的激光產(chǎn)品少，智能化、自動化程度較低，缺乏市場競爭能力； 《市場營銷》 —— 產(chǎn)品營銷策劃書 第 19 頁，共 33 頁 ，激光產(chǎn)品缺少國家標(biāo)準(zhǔn)，激光產(chǎn)業(yè)沒有歸口主管部門，產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督不夠，這些都不利于激光產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 （三）顧客需求分析 激光產(chǎn)品應(yīng)用廣泛在 電子行業(yè) ， 金屬加工、模切板行業(yè) ， 服裝皮革皮具行業(yè) ，包裝行業(yè)，太陽能行業(yè) ， 工藝禮品、珠寶加工 ， 精密器械、機(jī)械零件 ， 建材、陶瓷、五金潔具 等各行業(yè)。我們的激光產(chǎn)品的主要消費(fèi)者是工廠、學(xué)校還有一些個體經(jīng)營者，工廠的購置激光設(shè)備主要是提高加工的效率和加工的質(zhì)量，學(xué)校購置相關(guān)的產(chǎn)品是給學(xué)生提供較好的學(xué)習(xí)環(huán)境，提早的接觸到相關(guān)的設(shè)備，而對于個體經(jīng)營者來說他們要求的是物美價廉的機(jī)械，以更好的為他們創(chuàng)造財(cái)富。我們?nèi)A工激光生產(chǎn)的各種激光產(chǎn)品和設(shè)備保證質(zhì)量和提供優(yōu)良的售后服務(wù)，保證為每一個顧客提供最好的服務(wù)，讓顧客放心購買。 （四）競爭態(tài)勢分析 中國大功率激光應(yīng)用市場剛剛起步 ，國際知名激光企業(yè)紛紛進(jìn)入中國市場，中國激光企業(yè)競爭力正在增強(qiáng)，中國市場需要建立有序的競爭規(guī)則。目前，國內(nèi)幾家激光龍頭企業(yè)（大族激光、上海團(tuán)結(jié)普瑞瑪、濟(jì)南捷邁、沈陽普瑞瑪、楚天激光 、 南京東方 、 等） 因沒有自己的核心技術(shù)，核心產(chǎn)品，重復(fù)購 買國外技術(shù)消化 (高價買入國外技術(shù)、產(chǎn)品 70%部件依賴進(jìn)口、國外 控 股 )方式、靠規(guī)模生產(chǎn)、降低利潤，競爭激烈，嚴(yán)重存在重復(fù)競爭、不正當(dāng)競爭和惡性競爭，惡性競爭只會傷害市場，中國激光需要具有自己的核心拳頭產(chǎn)品，才能應(yīng)對國際激烈競爭。 三、市場策略 （一）市場細(xì)分 （小于 500w） CO2 激光器 用途 ： 切割 非金屬材料有：復(fù)合材料、亞克力、 PVC、有機(jī)玻璃、木材 ，布料、 皮革、毛料、橡膠、塑料、磁磚、水晶、玉石、竹制品、木制品、玻璃、樹脂等。行業(yè)：服裝、皮革、布制玩具、電腦繡花裁剪、模板切割、工藝品、廣告裝飾、建筑裝飾、包裝印刷、紙制品、 電子工業(yè)（如電阻制造、 IC 標(biāo)志）和部份醫(yī)療研究單位所使用。 （ 500w ～ 1000w） CO2 激光器 用途 ： 面向輕工業(yè)企業(yè)客戶群 ： 按產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域分為低端、中端、高端，形成不同檔次的產(chǎn)品梯次結(jié)構(gòu)，滿足不同層次的客戶需求。 低端應(yīng)用領(lǐng)域： 應(yīng) 用領(lǐng)域：刀模板、塑膠、陶瓷 等非金屬的切割。 包裝印刷行業(yè)用的模切板，主要利用激光的強(qiáng)能量性對刀模板進(jìn)行高深度燒蝕，從而達(dá)到安裝切割刀的目的。它要求在 20mm 厚的木模板上切出縫寬為 ~ 的槽，然后在槽中鑲嵌刀片。使用時裝在模切機(jī)上，切下各種已印刷好圖形的包裝盒。 這種刀模加工工藝與傳統(tǒng)的加工工藝相比： (1)設(shè)計(jì)簡單。傳統(tǒng)加工是在刀模板上用鉛筆或圓珠筆進(jìn)行繪制，而后進(jìn)行刀模切割；而使用了激光刀模機(jī)后，設(shè)計(jì)就可以直接在計(jì)算機(jī)上進(jìn)行，不需要任何描繪。 (2)誤差小。在傳統(tǒng)制作中，刀模板是通過鋸床鋸的，在移 動的過程中就會形成錯位而產(chǎn)生誤差；而激光刀模機(jī)是全自動運(yùn)行，不需要人工干預(yù)的。 (3)工作效率高。傳統(tǒng)加工方式受場地設(shè)備的影響而加工速度慢；而激光刀模機(jī)是大幅面、非接觸式的，可以 24 小時全程運(yùn)行。所以，對于激光刀模切割機(jī)的應(yīng)用可以明顯加速企業(yè)的發(fā)展，提高經(jīng)濟(jì)效益。在印刷、包裝行業(yè)主要應(yīng)用于紙箱模型的切割、裁剪等。 主要用于制作：煙盒、酒盒、牙膏盒、藥盒、禮品盒、家用電器包裝盒及各產(chǎn)品包裝盒等。 木材梓木、香樟、波羅格、雞翅木、香樟木、雜木，櫸木、椴木等各種名貴木材和高密度木質(zhì)纖維板切割、雕刻：用于仿古門窗、 仿古家具 、仿古掛件、花板、仿古屏風(fēng)、雕花《市場營銷》 —— 產(chǎn)品營銷策劃書 第 20 頁，共 33 頁 木線、落地罩、木雕牌匾等各類雕刻木藝品。 金烏炭、活性炭切割、雕刻：它擁有超大的比表面積和發(fā)達(dá)孔隙結(jié)構(gòu)，具有全天候、全自動、全面徹底、長效吸附室內(nèi)、車內(nèi)、船內(nèi)、飛機(jī)內(nèi)有毒有害氣體（如甲醛、苯、甲苯、二甲苯、氨、二氧化硫、一氧化碳）的功能。與世面上其他的凈化空氣產(chǎn)品相比，它具有無能耗、無二次污染、安全長效等優(yōu)點(diǎn)。同時它還富有深刻文化底蘊(yùn)和絢麗外表，是一種既能清潔空氣又能美化空間的功能性環(huán)保藝術(shù)品。 模具切割：市場容量為 1000 臺 /套。 激光切割在制造建筑學(xué)模型的公司應(yīng)用的異常普遍。他們通常需要在薄板材料上切割復(fù)雜的形狀和雕刻砌磚式碼堆。大部分的模型使用丙烯酸樹脂板材， CO2 激光切割設(shè)備對于這種材料的切割效果非常好。電影特級效果公司和主題公園設(shè)計(jì)公司應(yīng)用激光切割也非常普遍，像迪斯尼圖像公司、工業(yè)照明與魔術(shù)公司以及數(shù)字領(lǐng)域公司等都在工作場地內(nèi)裝備了CO2 激光切割設(shè)備。 主要應(yīng)用行業(yè)：汽車、航空航天、軍工、醫(yī)療、通信產(chǎn)品、禮品、家電、太陽能等。 塑膠切割：目前市場容量為 2020 臺 /套。 在塑膠切割方面 CO2 激光切割設(shè)備發(fā)現(xiàn)了它非常廣泛的應(yīng)用范圍。塑膠的 CO2 激光切割主要優(yōu)點(diǎn)是可以以很快的速度完成形狀極為復(fù)雜的零部件切割，同時不會產(chǎn)生應(yīng)力和使工件發(fā)生形變。在熱塑性材料方面具有更大的優(yōu)勢，可以得到其他切割方法難以得到的優(yōu)質(zhì)光滑的切割面。在切割聚酯和聚碳酸酯類材料時也有上佳的表現(xiàn)。 CO2 激光切割設(shè)備可以對厚達(dá) 20 毫米的天然或人工合成橡膠進(jìn)行切割。 現(xiàn)代的塑膠零部件，特別是在汽車工業(yè)方面，形狀上變得越來越復(fù)雜。設(shè)計(jì)者們已經(jīng)充分認(rèn)識到塑膠材料的經(jīng)濟(jì)性，塑膠零部件的應(yīng)用也越來越多。在這種需求背景下，復(fù)雜的塑膠零部件已不能 用常規(guī)的切割方法經(jīng)濟(jì)地生產(chǎn)出來。更進(jìn)一步的是，近年來產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度越來越快，這使得剛性生產(chǎn)線的造價越來越高，也跟不上發(fā)展的需求。目前最佳的解決方案是應(yīng)用激光切割系統(tǒng)的柔性生產(chǎn)線。這種柔性生產(chǎn)線主要可用于：切割內(nèi)部含有織物加強(qiáng)的塑料零部件；清理皮革制品的接縫；切割塑料零部件，清理塑料零部件的接縫等。 主要應(yīng)用行業(yè)：汽車、航空航天、軍工、醫(yī)療、通信產(chǎn)品、禮品、家電、太陽能等。 玻璃切割： 傳統(tǒng)的玻璃和玻璃制品的切割方式是使用金剛石砂輪和高硬度金屬輪的機(jī)械加工方法，它最大的缺點(diǎn)是需要對加工后的邊緣進(jìn)行再處理， 緣不平滑、有微小裂痕，材料上殘存不對稱邊緣應(yīng)力，及殘留碎屑等，所帶來的產(chǎn)量低下等問題。 主要應(yīng)用于：裝飾、工藝品、玻璃幕墻等。 陶瓷切割：主要應(yīng)用于：電子產(chǎn)品、光電產(chǎn)品、工藝品、生活用品等。 中端應(yīng)用領(lǐng)域： 鋼板的切割，應(yīng)用于普通鋼、碳鋼、不銹鋼、合金鋼、工具鋼、鋁合金、銅合金和鈦合金等金屬材料的切割。提高薄板切割的速度與效率，可接近甚至超過數(shù)控沖床。 適宜制造模具的碳鋼零件切割：如：機(jī)床外罩、自動電梯、電氣開關(guān)柜、紡織機(jī)械、工程機(jī)械、工具等。 尺寸大、形狀復(fù)雜的不銹鋼零件切割 ：如：電梯頂板，大型廣告、標(biāo)牌、標(biāo)記、糧食機(jī)械等。 手機(jī)電池外金屬薄殼切割：中國手機(jī)發(fā)展迅速，幾乎每人一部，手機(jī)電池的環(huán)保回收，中國政府最關(guān)注的，手機(jī)電池外金屬薄殼激光切割進(jìn)行回收再利用，已成為市場大需求，激光切割機(jī)每條生產(chǎn)線需求在 20 臺 /套左右，得到中國各地政府大力扶持。 軍用鋼盔切割： 3mm5mm 合金鋁材料，廣泛用于軍工行業(yè)。 家用電器外形切割：例如：電視、空調(diào)、冰箱、太陽能、熱水器等。 《市場營銷》 —— 產(chǎn)品營銷策劃書 第 21 頁，共 33 頁 高端應(yīng)用領(lǐng)域： 精密金屬激光切割、液晶顯示屏、油管、通訊產(chǎn)品元件、心肌打孔、人造骨骼、牙齒、醫(yī)療器械 六軸機(jī)器人 激光切割機(jī)，早已被列入了中國 863 高科技發(fā)展規(guī)劃，充分體現(xiàn)了國家對這一問題的重視。主要用于：汽車制造、航空航天等工業(yè)。 印刷電路板切割：中模板、背光模塊、電子芯片、偏光板、硅片、絕緣墊等不適于沖壓工藝的非金屬材料的切割。 PCB 多層板、 HDI 的線路激光打孔，機(jī)械激光打孔。 主要用于制作：電子產(chǎn)品、通訊產(chǎn)品等。 LCD 產(chǎn)業(yè)玻璃基板切割： ITO 導(dǎo)電玻璃、彩色濾光片、液晶等。 激光加工使用范圍廣，加工質(zhì)量優(yōu)秀，加工邊緣強(qiáng)度高，并可在一步內(nèi)完成全部的加工任務(wù)。目前，國外 CO2 激光器的價格非常昂貴，令人生畏。同時， 美國一家公司已將激光玻璃切割的十多項(xiàng)工藝已申請了專利，所以我國在激光玻璃切割機(jī)已難廣泛推廣，但卻給 CO2 激光器的市場提供了很大共同發(fā)展機(jī)遇。 主要用于制作：電視液晶顯示屏、手機(jī)顯示屏、計(jì)算機(jī)顯示屏、便攜機(jī)顯示屏、汽車顯示屏、各類電子產(chǎn)品操作顯示屏等。 石油篩縫管 切割 ：為了擋住泥沙進(jìn)入抽油泵，在壁厚為 6~9mm 的合金鋼管上切出 寬的均勻切縫，起割穿孔處小孔直徑不能 。廣泛應(yīng)用于石油行業(yè)。 激光疏通阻塞動脈、激光心肌打孔。 激光三維切割法生產(chǎn)人造骨骼、人造牙齒等。 通訊元件精密激光切割。如：手 機(jī)配件、便攜機(jī)配件、電視配件、 POS 機(jī)配件、 ATM 機(jī)配件等。 （大于 1500w） CO2 激光器 用途 ： 面向大中型重工業(yè)企業(yè)。主要用于厚金屬板焊接和切割，激光板管切割，激光沖擊造型。普通鋼、碳鋼、不銹鋼、合金鋼、工具鋼、鋁合金、銅合金和鈦合金等金屬材料的切割。 客戶群體： 造船企業(yè)、 石油、汽車、 兵器工業(yè)、航空航天、專業(yè)化激光加工、特種汽車、紡織機(jī)械、電力制造、運(yùn)輸機(jī)械、糧食機(jī)械、農(nóng)業(yè)機(jī)械、鋸片加工、包裝機(jī)械、電梯制造、食品機(jī)械、科研院校、木工機(jī)械、工程機(jī)械、石油行業(yè)。 （二）目標(biāo)市場的選擇及定位