【正文】 產(chǎn)品代理銷售公司，在C類區(qū)域有自己完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。B、 全市（地、縣級(jí)）連鎖經(jīng)營(yíng)的美容、美體、瘦身、專賣店總部。C、 其他具有某C類區(qū)域豐富的市場(chǎng)資源和經(jīng)驗(yàn)的個(gè)人或組織。3）發(fā)展三級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，可將目光放在以下幾類人和組織上。美容院專賣店健身房、瘦身中心美容醫(yī)院商場(chǎng)專柜特許加盟店大賣場(chǎng)兼職營(yíng)銷人員網(wǎng)站、電視、電話、郵購其他兼營(yíng)零售商與下級(jí)準(zhǔn)經(jīng)銷商的談判要點(diǎn)1）樣品、產(chǎn)品手冊(cè)、招商手冊(cè)展示，產(chǎn)品特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)說明，招商方案的重點(diǎn)部分說明。2）總部給你的支持與授權(quán)。3）你能給下級(jí)經(jīng)銷商提供的支持。4）你需要對(duì)下級(jí)經(jīng)銷商加以約束的方面。5）訂貨量的確定。6）價(jià)格商定。7）售后服務(wù)說明。8）經(jīng)銷商資格申辦程序說明。9）通過資格認(rèn)定和簽定意向后，發(fā)給下級(jí)準(zhǔn)經(jīng)銷商《營(yíng)銷手冊(cè)》，并對(duì)其進(jìn)行崗前培訓(xùn)。二、網(wǎng)絡(luò)延伸與銷售預(yù)測(cè)網(wǎng)絡(luò)延伸1）建議上一級(jí)經(jīng)銷商并最終選定網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。2）列出欲發(fā)展的下級(jí)目標(biāo)經(jīng)銷商并描繪出已擁有的分銷網(wǎng)點(diǎn)。3）在區(qū)域內(nèi)不斷擴(kuò)展你的網(wǎng)點(diǎn)。4）向“無人區(qū)”擴(kuò)張并最終控制該區(qū)。5）向上一級(jí)經(jīng)銷商申請(qǐng)接管已被控制的該區(qū)。6）條件達(dá)到后可越級(jí)申請(qǐng)?zhí)岣呓?jīng)銷級(jí)別。銷售預(yù)測(cè)1）經(jīng)銷商的銷售預(yù)測(cè)每季度上報(bào)一次。2）網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模和實(shí)際進(jìn)貨量的超越均有可能成為經(jīng)銷商經(jīng)銷級(jí)別提升和獲得各項(xiàng)激勵(lì)的重要依據(jù)。3）銷售預(yù)測(cè)應(yīng)以真實(shí)為原則，追求最小的數(shù)據(jù)偏離，總部對(duì)每一宗預(yù)測(cè)均有評(píng)估，每年度兩次預(yù)測(cè)的偏離超出可接受的范圍時(shí)，該經(jīng)銷商的信用等級(jí)將相應(yīng)下降。三、同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)謀略（渠道、終端）OSR參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的“四不”準(zhǔn)則：● 不惡意詆毀其他產(chǎn)品；● 不虛夸自身產(chǎn)品的功效；● 不參與惡性的價(jià)格拼爭(zhēng)；● 不以非法手段爭(zhēng)取客戶。OSR參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的“四重、四靠”準(zhǔn)則：● 重信譽(yù)、靠品質(zhì)；● 重售后、靠服務(wù)；● 重銷量、靠?jī)r(jià)廉；● 重回報(bào)、靠規(guī)則。了解身邊的其它產(chǎn)品通過市場(chǎng)調(diào)查，總結(jié)同類產(chǎn)品三方面的特征，即價(jià)格、功能、品牌價(jià)值，可參閱本手冊(cè)第二章品牌及產(chǎn)品介紹的第三節(jié)同類產(chǎn)品對(duì)比中所使用的方法。牢記自己產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢(shì)A、性能和主要賣點(diǎn)方面 可參閱本手冊(cè)第二章品牌及產(chǎn)品介紹的第二節(jié)“東方絲路の都市麗人”產(chǎn)品詳述。B、價(jià)格方面 可參閱本手冊(cè)第三章營(yíng)銷策略的第一節(jié)總部營(yíng)銷策略中第三條定價(jià)策略部分。C、性能價(jià)格比對(duì)照綜述可參閱本手冊(cè)第二章品牌及產(chǎn)品介紹的第三節(jié)同類產(chǎn)品對(duì)比中所使用的方法。與眾不同的特色服務(wù)說明A、量身定做服務(wù)（由營(yíng)銷總部選擇區(qū)域推出）。B、會(huì)員利益（由經(jīng)銷商自行推出，總部給予策劃支持）。C、其它創(chuàng)新的售后舉措（由營(yíng)銷總部逐步推出）。四、產(chǎn)品終端促銷終端經(jīng)銷商可以根據(jù)自身的實(shí)際情況，采用以下形式來進(jìn)行產(chǎn)品的促銷。廣告促銷1） 廣告促銷旨在市場(chǎng)的進(jìn)一步滲透，屬加強(qiáng)型營(yíng)銷戰(zhàn)略，維持原價(jià)格體系不變，在總部的協(xié)助下，利用廣告手段對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)域性的強(qiáng)化宣傳，視投放量的大小可獲得不同程度的銷售促進(jìn)放大效應(yīng)。2） 采用市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略，利用電視、報(bào)紙、電臺(tái)、網(wǎng)站、戶外燈箱、車體、專柜海報(bào)等媒體或工具在本地進(jìn)行產(chǎn)品促銷。3） 在經(jīng)銷商運(yùn)用廣告促銷的過程中需要注意以下幾個(gè)方面。A、 事先將廣告投放計(jì)劃報(bào)總部同意，該計(jì)劃中應(yīng)清晰列明促銷的時(shí)間階段、地點(diǎn)、廣告的形式、媒體、制作方案、效果預(yù)測(cè)等信息。B、 就廣告投放過程中需要總部或上一級(jí)經(jīng)銷商協(xié)助或配合的事項(xiàng)擬定詳細(xì)的說明。C、 總部每半年對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商所在區(qū)域的總進(jìn)貨量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和測(cè)評(píng)，對(duì)于擁有一定數(shù)量規(guī)模終端渠道、半年內(nèi)進(jìn)貨量超過總部要求的區(qū)域，總部將給予必要的廣告支持?；顒?dòng)促銷1） 活動(dòng)促銷一般用于銷售旺季或新品上市時(shí)，經(jīng)銷商可定時(shí)、定點(diǎn)舉辦促銷活動(dòng)，活動(dòng)的形式可多種多樣，如產(chǎn)品展示秀、新品展銷、與相關(guān)組織聯(lián)合舉辦活動(dòng)、節(jié)假日活動(dòng)促銷等。2） 活動(dòng)的舉辦應(yīng)在總部或上一級(jí)經(jīng)銷商的指導(dǎo)下完成，事先須擬定活動(dòng)方案，如需要總部或上一級(jí)經(jīng)銷商給予某方面的銷售支持，需要在方案中明確指出，活動(dòng)所用宣傳資料等物品統(tǒng)一由總部規(guī)劃并下發(fā)。3） 總部每半年對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商所在區(qū)域的總進(jìn)貨量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和測(cè)評(píng)，對(duì)于擁有一定數(shù)量規(guī)模終端渠道、半年內(nèi)進(jìn)貨量超過總部要求的區(qū)域，總部將返還其用于活動(dòng)促銷的宣傳資料費(fèi)。讓利促銷1） 讓利促銷一般用于銷售淡季或庫存積壓時(shí)，主要的形式為該區(qū)域內(nèi)的加盟商通過上一級(jí)經(jīng)銷商的統(tǒng)一部署或自發(fā)開展讓利行動(dòng)，以折扣銷售為主要手段。2） 讓利促銷必須征得總部的同意后進(jìn)行，其中，最主要的環(huán)節(jié)是對(duì)折扣點(diǎn)的把握，對(duì)于不經(jīng)同意擅自實(shí)行打折銷售的終端加盟商，總部將給予其嚴(yán)厲處罰。3） 由總部發(fā)起的讓利促銷活動(dòng)，總部將下發(fā)相關(guān)的文件，其中包括對(duì)折扣點(diǎn)的要求，以便在全國(guó)范圍內(nèi)統(tǒng)一實(shí)行。附贈(zèng)促銷1） 附贈(zèng)促銷為變相的讓利促銷形式，維持價(jià)格不變的情況下，通過“買一贈(zèng)一”、“買二贈(zèng)一”等形式開展促銷。2） 由于該促銷方式對(duì)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品配置提出了特殊要求，比如活動(dòng)的內(nèi)容為買一整套產(chǎn)品附贈(zèng)腰夾一件，那么對(duì)腰夾的需求量將會(huì)成倍增長(zhǎng)，所以經(jīng)銷商在采取這種促銷手段時(shí)要提前至少一個(gè)月以書面形式通知總部或上一級(jí)經(jīng)銷商，以便合理安排配貨。3） 附贈(zèng)促銷也可以將贈(zèng)送品定為與主售產(chǎn)品無關(guān)的其它產(chǎn)品，這些都需要在報(bào)送總部的說明中詳細(xì)列明。4） 由總部發(fā)起的附贈(zèng)促銷活動(dòng)，總部將下發(fā)相關(guān)的文件，以便在全國(guó)范圍內(nèi)統(tǒng)一實(shí)行。季節(jié)促銷1） 季節(jié)促銷一般用于換季或產(chǎn)品更替時(shí)，該促銷方式可運(yùn)用綜合性促銷手段，經(jīng)銷商可根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)組合運(yùn)用上述四種促銷手段。2） 采取該促銷方式的經(jīng)銷商，必須書面陳述其促銷目的、庫存、歷史進(jìn)貨記錄、近階段銷售報(bào)表等總部需要了解的信息，經(jīng)總部同意后方可實(shí)施。3） 由總部發(fā)起的季節(jié)促銷活動(dòng)，總部將下發(fā)相關(guān)的文件，以便在全國(guó)范圍內(nèi)統(tǒng)一實(shí)行。批量促銷1） 該促銷方式可常年開展，也可階段性開展，鼓勵(lì)連鎖推薦購買行為，給予一次性購買超過3套以上的小團(tuán)體用戶一定限額的優(yōu)惠，操作形式可較為靈活，但必須保證零售價(jià)下浮額度不得高于建議零售價(jià)的10%。2） 批量促銷必須在銷售報(bào)表中清晰體現(xiàn)，總部和上一級(jí)經(jīng)銷商將不定期進(jìn)行抽查，嚴(yán)防作假，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。VIP促銷1） 該促銷方式主要是滿足客戶群體區(qū)分及客戶身份、客戶服務(wù)的特殊需求，終端加盟商可隨時(shí)向總部提出VIP促銷計(jì)劃，以俱樂部、會(huì)員卡、系列品打折卡等形式開展促銷活動(dòng)。2） VIP促銷中所用的工具涉及經(jīng)銷商個(gè)性需求的部分由經(jīng)銷商自行規(guī)劃，否則可采用總部統(tǒng)一設(shè)計(jì)的樣式。3） 由總部發(fā)起的VIP促銷活動(dòng)，總部將下發(fā)相關(guān)的文件，以便在全國(guó)范圍內(nèi)統(tǒng)一實(shí)行。第四章 客戶服務(wù)第一節(jié) 量體方法量身是您作為專業(yè)人員首先要受到考核的工作。請(qǐng)不要把量體技術(shù)單純的作為一門知識(shí)來記憶，量體技術(shù)是一名專業(yè)人員受到顧客信賴的一項(xiàng)重要技術(shù)。只有完美的掌握了量體技術(shù)，您才能稱為一名合格的專業(yè)人員，才有資格成為美體設(shè)計(jì)師。量體技術(shù)可以說是通向?qū)I(yè)道路的入口。量身前應(yīng)準(zhǔn)備好的資料和用具：量體表和客人的檔案資料；量體尺；毛巾或紙巾；體重秤；筆；拖鞋。圖51量體尺的正確拿法：將軟尺掛在脖子上，使紅色的刻度朝外，并將紅色的0刻度放在右手端；右手夾在軟尺的1/3處，拉動(dòng)軟尺；或左手夾住軟尺的2/3處，拉動(dòng)軟尺后將其從脖子上　 取下來，同時(shí)，將右手滑動(dòng)到0刻度；將0刻度的部分放在左手中，這是便可看到黑色的0刻度。正確量體方法：注意事項(xiàng)；測(cè)量上半身時(shí)，應(yīng)該以立姿進(jìn)行；測(cè)量腰圍及以下部分時(shí)，必須以跪姿進(jìn)行。測(cè)量過程一定要按照下述順序進(jìn)行：下胸圍——托起胸部平行測(cè)量乳根部位上胸圍——托起乳房到理想位置進(jìn)行測(cè)量，測(cè)量時(shí)注意不要 壓迫乳頭腰圍——手臂微曲時(shí)手肘的位置進(jìn)行測(cè)量腹圍——肚臍下3指的位置臀圍——從鼠蹊以下3CM，臀部最上翹的中心部分進(jìn)行測(cè)量大腿——測(cè)量左右大腿最粗的部分臀高——臀部最高點(diǎn)至腳跟之間的距離乳間距——兩乳頭之間的距離胸高——從喉頭下方凹下中心部分到兩乳頭的距離商品的選擇方法尺碼表選配的依據(jù)，是必備的基本知識(shí)，請(qǐng)牢記，以便隨時(shí)活用。文胸：Δ尺碼：以下胸圍的尺寸為基礎(chǔ)； Δ罩杯：以上胸圍與下胸圍的差值為基礎(chǔ)，10公分以內(nèi)選A杯，（見下表）：上胸圍與下胸圍差杯 碼10公分以下A杯10～B杯～15公分C杯15公分～D杯～20公分E杯20公分～F杯健康內(nèi)褲：請(qǐng)按照束褲的尺碼進(jìn)行選擇。練習(xí)選尺碼練習(xí)身材測(cè)量表（黃金比例圖的畫法）調(diào)整形內(nèi)衣搭配方式A、加長(zhǎng)文胸+腰夾+束褲（長(zhǎng)短視顧客腿部粗細(xì)而確定）B、三合一+束褲C、連體衣+短文胸+束褲（腰部特別肥胖者需加多一個(gè)腰夾）注：如果大腿特別粗大的可加配一條束腿或美腿襪。第二節(jié) 售后服務(wù)一、售后服務(wù)具有以下基本意義； 增強(qiáng)公司及美體設(shè)計(jì)師與客人之間的感情，使客人對(duì)公司和美體設(shè)計(jì)師產(chǎn)生依賴感，從而成為公司的忠 實(shí)顧客； 通過美體設(shè)計(jì)師跟蹤指導(dǎo)，使顧客堅(jiān)持正確穿著美體內(nèi)衣，讓身材快速得到改善，增加客人對(duì)美體內(nèi)衣的信心，以便再次購買； 體現(xiàn)公司和美體設(shè)計(jì)師對(duì)客人的負(fù)責(zé)精神，促使客人引帶親友來購買； 及時(shí)了解和發(fā)現(xiàn)客人的穿著情況，化解可能發(fā)生的問題，前及時(shí)幫客人解決問題。二、售后跟蹤服務(wù)的主要內(nèi)容； 動(dòng)員客人務(wù)必每天堅(jiān)持穿著8小時(shí)以上，并告知客人如能每天堅(jiān)持穿著16小時(shí)，則可快速改善身材。 使客人明白每日早晨必須以正確的方法和順序穿著美體內(nèi)衣并進(jìn)行撥調(diào)，每次上洗手間后必須重新對(duì)下半身進(jìn)行撥調(diào)，否則美體內(nèi)衣的效果會(huì)因穿著移位而不充分發(fā)揮作用。 經(jīng)常性的詢問和了解客人的穿著和撥調(diào)手法，如發(fā)現(xiàn)穿著和手法不正確，應(yīng)立即進(jìn)行指正或上門服務(wù)。 在銷售后應(yīng)動(dòng)員客人務(wù)必按時(shí)返回專賣店，接受檢查和指導(dǎo)。 發(fā)現(xiàn)客人的身材得到初步改善，原購買的美體內(nèi)衣已因客人的身材的改善而不再適合時(shí)，動(dòng)員客人重新購買適合的美體內(nèi)衣，并以專業(yè)的態(tài)度向客人說明，拒絕更新的壞處和更新的好處。 阻止客人再次穿著會(huì)破壞體型的普通裝飾性內(nèi)衣，以免被改善的體型再次遭到破壞。 動(dòng)員客人引帶親友來店購買美體內(nèi)衣。 牢記客人的生日，按公司規(guī)定向客人進(jìn)行祝賀。 指導(dǎo)客人正確保養(yǎng)和清洗美體內(nèi)衣，教會(huì)客人存放內(nèi)衣的基本知識(shí)。 解決客人提出的任何問題。力爭(zhēng)與客人成為親密的朋友。第五章 專業(yè)銷售拜訪技巧一、銷售拜訪的三要素 你的目標(biāo) 為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事” 拜訪需要的工具 二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu) 尋找客戶—訪前準(zhǔn)備—接觸階段—探詢階段—聆聽階段—呈現(xiàn)階段—處理異議—成交（締結(jié)）—跟進(jìn) 尋找客戶 市場(chǎng)調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。 篩選客戶： 1） 牢牢把握80/20法則2） 選擇您最合適的客戶。 訪前準(zhǔn)備 客戶分析 客戶檔案（基本情況、職業(yè)、消費(fèi)習(xí)慣）、 購買／使用／拜訪記錄 設(shè)定拜訪目標(biāo)（SMART） S－Specific（具體的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成） R－Realistic（現(xiàn)實(shí)的） T－Time bond（時(shí)間段） 拜訪策略（5W1H） 資料準(zhǔn)備及“Selling story” 著裝及心理準(zhǔn)備 銷售準(zhǔn)備 心理準(zhǔn)備。熟悉公司情況，做好全力以赴的準(zhǔn)備。熟悉產(chǎn)品情況，明確目標(biāo)，做好計(jì)劃。了解客戶情況，培養(yǎng)高度的進(jìn)取心。了解市場(chǎng)情況，培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志。培養(yǎng)高度的自信心。培養(yǎng)高度的紀(jì)律性。明確拜訪對(duì)象。 終端用戶、美容院、專業(yè)美體瘦身機(jī)構(gòu)、高檔內(nèi)衣專賣店、健身、娛樂機(jī)構(gòu)、商場(chǎng)專柜 接觸階段 開場(chǎng)白 易懂，簡(jiǎn)潔，新意，少重復(fù)，少說“我”，多說“您”，“貴公司” 巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。 方式 開門見山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請(qǐng)求式 接觸階段注意事項(xiàng)：A、 珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象，或一見鐘情或一見無情 。B、 目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn)。C、 良好開端： 和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足的時(shí)間 D、 可能面對(duì)的麻煩 冗長(zhǎng)的說明，沉默場(chǎng)面，負(fù)面言辭，目的不明確，時(shí)間倉促。 探詢階段 什么是探詢（PROBING）：探查詢問，向?qū)Ψ教岢鰡栴}。 * 練習(xí) 當(dāng)你第一次與客戶接觸時(shí)遇到困難，你將如何化解？ 每人列舉3個(gè)不同形式的開場(chǎng)白？ 每人列舉3個(gè)不同類型的提問？ * 探詢的目的：A、收集信息 B、發(fā)現(xiàn)需求 C、控制拜訪 D、促進(jìn)參與 E、改善溝通 * 探詢問題的種類 肯定型問題――限制式提問（YES／NO） （是不是，對(duì)不對(duì)，好不好，可否？） 公開型問題――開放式提問 （5W，2H） 疑問型問題――假設(shè)式提問 （您的意思是――，如果――） * 開放式問句句型 （5W，2H） WHO 是誰 HOW MANY 多少 WHAT 是什么 HOW TO 怎么樣 WHERE 什么地方 WHEN 什么時(shí)候 WHY 什么原因 * 限制式問句句型 假設(shè)式問句句型 是不是？ 您的意思是――？ 對(duì)不對(duì)？ 如果――？ 對(duì)不好？ 可否？ * 開放式提問時(shí)機(jī)： 1