【正文】 505套，主要是由于市場(chǎng)觀望者增多，導(dǎo)致成交量大幅度下降。之后樓市慢慢回暖，成交套數(shù)有小幅上升。區(qū)域市場(chǎng)波動(dòng)比較小：貢獻(xiàn)比重運(yùn)行較穩(wěn)定，圍繞15%平均水平上下波動(dòng)，最低為11%，最高為20%，波動(dòng)范圍在45個(gè)百分點(diǎn)之間。全年市場(chǎng)需求量體：從2006年的整個(gè)市場(chǎng)需求來(lái)看，一年的市場(chǎng)需求在75萬(wàn)方左右。（2）成交均價(jià)月度時(shí)間序列分析：區(qū)域1月2月3月4月5月6月　　　新區(qū)5080蘇州區(qū)域7月8月9月10月11月12月平均價(jià)格新區(qū)蘇州分析：新區(qū)的平均價(jià)格一直低位運(yùn)行，最高平均價(jià)也低于蘇州市全年的均價(jià)，新區(qū)除了在2月和7月在成交均價(jià)上有明顯下滑，其它月份變化不大。究其原因主要是因?yàn)槠h(yuǎn)郊區(qū)大盤開始運(yùn)作，下拉了整體價(jià)格水平，如新創(chuàng)理想城、新港名墅等。（3）單套成交面積月度時(shí)間序列分析：區(qū)域1月2月3月4月5月6月　　　新區(qū)蘇州區(qū)域7月8月9月10月11月12月平均面積新區(qū)蘇州分析：l ；l 月度平均成交面積運(yùn)行比較穩(wěn)定，波動(dòng)較小；值得注意的是，單套成交面積呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，說(shuō)明去化的房型主要為小面積戶型；市場(chǎng)供求趨勢(shì)綜述市場(chǎng)供應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于市場(chǎng)需求：從一級(jí)市場(chǎng)和在售項(xiàng)目后期的存放量體來(lái)看，近兩年新區(qū)市場(chǎng)有250萬(wàn)方左右的量體逐步推出市場(chǎng)，和06年市場(chǎng)的需求狀況相比，市場(chǎng)供應(yīng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于需求的，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈。供應(yīng)結(jié)構(gòu)區(qū)分明顯：市場(chǎng)供應(yīng)結(jié)構(gòu)以核心區(qū)高層，周邊區(qū)域多層和小高層相結(jié)合的模式。發(fā)展區(qū)域以周邊為重點(diǎn)：從以后的供應(yīng)狀況來(lái)看，周邊區(qū)域?qū)?huì)是新區(qū)的發(fā)展重點(diǎn)。四、針對(duì)性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析（一）區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)分析07年區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)綜述土地供應(yīng)量體大：明年會(huì)有大量體的存量推出市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況會(huì)非常激烈，特別是周邊的區(qū)域中的滸關(guān)板塊。供應(yīng)產(chǎn)品類型豐富：從未來(lái)產(chǎn)品供應(yīng)來(lái)看，周邊區(qū)域的項(xiàng)目以多層和小高層為主，中心區(qū)域會(huì)以高層和小高層為主，由于項(xiàng)目量體多，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下產(chǎn)品類型為更加豐富。供應(yīng)地段以邊緣為主：從地段來(lái)看，中心區(qū)域項(xiàng)目越來(lái)越稀缺，邊緣區(qū)會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)的核心區(qū)域。本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)格局分析大量的拆遷房二手市場(chǎng)新拍賣的大量體地塊金光大道名墅本案案名在售產(chǎn)品形態(tài)周邊配套建面（平米）在售主力面積均價(jià)（元/平米）銷售情況新港名墅花園洋房+別墅大白蕩公園、文昌路商業(yè)街、吳縣中學(xué)170000106139多層3800別墅6000別墅60%多層90%金光大道多層+小高層大白蕩公園、文昌路商業(yè)街、吳縣中學(xué)8000089142390095%理想城多層水產(chǎn)城、麥德龍、綠寶廣場(chǎng)、楓橋醫(yī)院47000080120440088%本案多層+小高層+別墅新滸商業(yè)一號(hào)所配套的大量體商業(yè)178。 幾大競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目主要從地理位置來(lái)界定，與其它三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目相比，本項(xiàng)目在滸關(guān)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品規(guī)模最大，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上能突出大盤配套齊全的優(yōu)勢(shì)。178。 從產(chǎn)品形態(tài)看，幾大樓盤都是以多層和小高層或者高層為主，所以在產(chǎn)品形態(tài)上很雷同，都必須通過產(chǎn)品本身其它特色或者價(jià)格來(lái)吸引客戶。178。 從周邊配套來(lái)看，項(xiàng)目在產(chǎn)品配套和環(huán)境上和其它競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目相比，雖然新滸商業(yè)一號(hào)還沒有完全進(jìn)入運(yùn)營(yíng)階段，但從規(guī)劃看本項(xiàng)目商業(yè)環(huán)境最好。178。 從價(jià)格和來(lái)看，目前滸關(guān)板塊多層價(jià)格在3883900元/平米，4000元是一個(gè)瓶頸，所以項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)價(jià)格是關(guān)鍵。178。 從銷售情況來(lái)看，競(jìng)爭(zhēng)樓盤都去化良好，說(shuō)明市場(chǎng)剛性需求存在，也說(shuō)明客戶對(duì)區(qū)域的產(chǎn)品有一定的認(rèn)可度。本項(xiàng)目必須通過產(chǎn)品本身優(yōu)先搶奪區(qū)域客源。（二）可比區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)分析從整個(gè)蘇州市場(chǎng)來(lái)看，市區(qū)由于土地的越來(lái)越少，所以整個(gè)房產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展核心轉(zhuǎn)到了周邊城鄉(xiāng)結(jié)合部區(qū)域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)板塊。這些板塊有些共同點(diǎn)：位置上離區(qū)域核心較近：都是靠近每個(gè)區(qū)域的核心區(qū)域較近的位置，擴(kuò)大區(qū)域發(fā)展為核心。價(jià)格上都相對(duì)比較便宜：這些邊緣區(qū)域項(xiàng)目的價(jià)格都比較便宜，一般在38004500元/平米的水平，價(jià)格是這些項(xiàng)目搶購(gòu)的主要原因，和市區(qū)的價(jià)格相比很便宜。客源相似：這些項(xiàng)目都是以本區(qū)域的客源為核心，吸引了部分中心區(qū)域的客源，所以在項(xiàng)目眾多的板塊內(nèi)爭(zhēng)奪本地客源是關(guān)鍵，同時(shí)吸引其它區(qū)域客源是很重要的。蘇州市可比區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)格局本項(xiàng)目所在區(qū)域與競(jìng)爭(zhēng)板塊SWOT分析區(qū)域SWOT蘇州西部區(qū)域規(guī)劃前景、真山真水的居住環(huán)境、將來(lái)的配套齊全市場(chǎng)起步較早，客戶的關(guān)注度高，市場(chǎng)影響力已經(jīng)形成，產(chǎn)品價(jià)格具備一定優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)相對(duì)成熟，價(jià)格優(yōu)勢(shì)已不那么明顯后續(xù)尚有很多量體供應(yīng)，與本案將直接產(chǎn)生外部客源的競(jìng)爭(zhēng)。相城真山真水的居住環(huán)境、相對(duì)集中的規(guī)劃市場(chǎng)起步早，整體發(fā)展已成氣候，客源面尚未完全擴(kuò)散，價(jià)格優(yōu)勢(shì)也在逐漸降低市場(chǎng)成熟，直接產(chǎn)生外部客源的競(jìng)爭(zhēng)。滄浪新城、平江新城、金閶新城真山真水的居住環(huán)境、豐富的產(chǎn)品形態(tài)、相對(duì)適中的產(chǎn)品價(jià)格離古城區(qū)距離較近，生活相對(duì)便利，市場(chǎng)影響力初步形成。隨著市場(chǎng)成熟，價(jià)格逐漸提升，對(duì)客戶的吸引力已不明顯。后續(xù)供應(yīng)量大，產(chǎn)生外區(qū)域客源直接競(jìng)爭(zhēng)。（三）項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)總結(jié)利好總結(jié)項(xiàng)目多使大環(huán)境熱：因?yàn)橥瞥龅捻?xiàng)目多，會(huì)吸引更多的人買房，也會(huì)吸引到外區(qū)域的客源把眼光投向滸關(guān)市場(chǎng)，所以會(huì)形成滸關(guān)整個(gè)房產(chǎn)市場(chǎng)的熱度。在蛋糕變大了的情況下，就算份額小但實(shí)際得到的絕對(duì)量還是比較大。項(xiàng)目多使整個(gè)市場(chǎng)更加成熟：由于滸關(guān)市場(chǎng)剛剛處于發(fā)展階段，商業(yè)和住宅項(xiàng)目的增多，使整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)在生活環(huán)境上更加成熟，也使產(chǎn)品上更加多元化，面臨強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，每個(gè)項(xiàng)目只有做出有特色、性價(jià)比高的產(chǎn)品才能真正滿足市場(chǎng)的需求。利空總結(jié)項(xiàng)目區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈：從項(xiàng)目小范圍看周邊雖然在售項(xiàng)目量體很小，但從新推出的土地來(lái)看，競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目很多并且量體也很大，項(xiàng)目將面臨很激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，所以對(duì)客源的爭(zhēng)奪會(huì)非常激烈。項(xiàng)目面臨客源不足：滸關(guān)人口不多，當(dāng)?shù)鼐用褚呀?jīng)有了拆遷房，所以項(xiàng)目客源基數(shù)不夠，只有通過根據(jù)政府對(duì)當(dāng)?shù)毓I(yè)園的發(fā)展，使外來(lái)人口增多提高整個(gè)區(qū)域的人口絕對(duì)基數(shù)，同時(shí)這部分工業(yè)園的企業(yè)是項(xiàng)目重要客源之一。PART 3項(xiàng)目定位一、項(xiàng)目基本資料分析項(xiàng)目基地條件地塊編號(hào)地塊坐落地塊性質(zhì)使用年限地塊面積（m2）容積率建筑密度最大總建面積（m2）2006B35高新區(qū)滸關(guān)鎮(zhèn)滸楊路北、大通路東居住70年≤≤30%2006B36高新區(qū)滸關(guān)鎮(zhèn)滸楊路北、永蓮路東居住70年≤≤30%項(xiàng)目周邊環(huán)境滸關(guān)工業(yè)園滸關(guān)工業(yè)園滸關(guān)工業(yè)園滸關(guān)工業(yè)園空 地永安路小河滸關(guān)鎮(zhèn)中心本 案新滸商業(yè)一號(hào)新滸花園滸楊路安楊路永蓮路大通路B35地塊B36地塊東：永蓮路西：大同路、空地南：新滸花園（三期）北：空地東：安楊路、安泰變壓廠西：永蓮路南：新滸商業(yè)1號(hào)北：空地小結(jié)：從地塊的位置來(lái)看，屬于滸關(guān)鎮(zhèn)區(qū)；從周邊環(huán)境來(lái)看，周邊除了工廠就是空地，周邊環(huán)境很差，住宅區(qū)也只有拆遷小區(qū)新滸花園，居住氛圍還沒形成。從地塊容積率來(lái)看，產(chǎn)品形態(tài)可以為多層和小高層二、項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析（STRENGTH）216。 地理位置距離滸關(guān)鎮(zhèn)中心比較近，步行10分鐘就可以享受到購(gòu)物的便捷；216。 兩塊地聯(lián)合做一個(gè)項(xiàng)目，在產(chǎn)品形態(tài)上多元化，項(xiàng)目量體大可以在設(shè)計(jì)上做出特色；216。 新滸商業(yè)1號(hào)已經(jīng)已經(jīng)落成，吸引了大量客戶對(duì)本區(qū)域的關(guān)注度；也為項(xiàng)目提供了繁華的商業(yè)氛圍；216。 新滸花園是比較老的拆遷小區(qū)，已經(jīng)形成了成熟的生活氛圍；216。 開發(fā)商在滸關(guān)有很高的知名度，容易形成市場(chǎng)影響力；項(xiàng)目劣勢(shì)分析（WEAKNESS）216。 項(xiàng)目旁邊是滸關(guān)工業(yè)園，工業(yè)污染很嚴(yán)重，對(duì)滸關(guān)當(dāng)?shù)禺?dāng)?shù)厝藖?lái)說(shuō)還是存在一定抗性。 216。 地塊旁邊只有新滸花園，但屬于拆遷小區(qū)，居住檔次不高，將影響到整個(gè)區(qū)域的居住檔次；216。 新滸商業(yè)一號(hào)還沒有形成濃厚的商業(yè)氛圍，還需要一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間，對(duì)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)缺乏足夠的人氣；項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析（OPPORTUNITY）216。 項(xiàng)目位置距離滸關(guān)鎮(zhèn)中心很近，對(duì)居住偏遠(yuǎn)的人來(lái)說(shuō)，選擇本案有居住在鎮(zhèn)中心的概念；216。 項(xiàng)目量體是目前滸關(guān)最大的，可以在推廣概念上提升整個(gè)項(xiàng)目的形象和品質(zhì)，打造為滸關(guān)第一生活典范社區(qū)；216。 隨著滸關(guān)工業(yè)園中企業(yè)的不斷入住，將使整個(gè)區(qū)域的人氣越來(lái)越旺，帶動(dòng)了項(xiàng)目周邊的商業(yè)，同時(shí)也是項(xiàng)目的一部分客源層；216。 有拍賣地塊的情況可以看出，新區(qū)政府把房產(chǎn)市場(chǎng)的中心放到了滸關(guān)，并且在區(qū)域的商業(yè)和環(huán)境規(guī)劃上也有了更好的規(guī)劃，使整個(gè)區(qū)域的發(fā)展前景看好，整個(gè)區(qū)域的房產(chǎn)有很大空間，本案剛好趕上了快速發(fā)展的第一趟列車。216。 新滸商業(yè)一號(hào)為本案提供了很好的生活配套環(huán)境，隨著二期的開發(fā)，項(xiàng)目區(qū)域?qū)⑹菨G關(guān)鎮(zhèn)最繁華的商業(yè)集中地，可以提升項(xiàng)目的價(jià)值，同時(shí)也把項(xiàng)目區(qū)域的人氣完全聚集。項(xiàng)目威脅分析（THTEAT）216。 整個(gè)滸關(guān)鎮(zhèn)上有很多項(xiàng)目會(huì)陸續(xù)推出市場(chǎng)，已經(jīng)推出的比較有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案：如金光大道、名墅花園等，地塊將來(lái)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)將比較激烈；216。 區(qū)域房產(chǎn)市場(chǎng)不是很成熟，項(xiàng)目的啟動(dòng)比較難；216。 區(qū)域內(nèi)還沒形成居住氛圍，還需要一個(gè)較長(zhǎng)的發(fā)展周期；216。 區(qū)域內(nèi)的拆遷戶都有相對(duì)應(yīng)的拆遷房，要讓區(qū)域客源選擇商業(yè)房有一定的困難；近幾年政府對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的頒布的政策很多，政策的不確定性給地塊的開發(fā)帶來(lái)不確定性。總結(jié)：總體而言，本案優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)交互存在，這是先天條件。關(guān)鍵在于如何充分利用潛在機(jī)會(huì)點(diǎn)，規(guī)避、弱化威脅，這就需要充分利用項(xiàng)目企劃包裝、注重營(yíng)銷策略的運(yùn)用，充分挖掘項(xiàng)目本身的潛在價(jià)值，通過有特色的產(chǎn)品取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，順利銷售的目的是我們所要面臨的挑戰(zhàn)。三、項(xiàng)目市場(chǎng)定位定位依據(jù)：178。 項(xiàng)目地塊為目前滸關(guān)量體最大的，應(yīng)該利用這點(diǎn)打造為滸關(guān)最具價(jià)值的生活小區(qū)。178。 ，在滿足容積率的基礎(chǔ)上可以做成多種產(chǎn)品齊全的綜合性智能社區(qū)。178。 依托項(xiàng)目周邊成熟的生活配套，項(xiàng)目享有成熟的商業(yè)環(huán)境。178。 要提升項(xiàng)目的價(jià)值空間，在產(chǎn)品上要以特色產(chǎn)品來(lái)樹立滸關(guān)第一特色小區(qū)定位內(nèi)容（1）形象定位博思堂認(rèn)為本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位要考慮到市場(chǎng)規(guī)則，結(jié)合本項(xiàng)目開發(fā)的基點(diǎn)：通過產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)一方面擴(kuò)大項(xiàng)目利潤(rùn)空間，同時(shí)打造開發(fā)商的品牌，所以本項(xiàng)目定位為：方案一：滸墅關(guān)首席生活城邦﹒西班牙風(fēng)情美宅方案二：滸墅關(guān)首席生活城邦﹒加州陽(yáng)光城（2）產(chǎn)品定位，本項(xiàng)目的住宅產(chǎn)品為： 多層+花園洋房+小高層+別墅產(chǎn)品大致的比例：產(chǎn)品類型產(chǎn)品比例多層60%花園洋房4%小高層28%聯(lián)排別墅7%獨(dú)棟別墅1%四、面積戶型配比建議（1）定位依據(jù)：由于本司在滸關(guān)鎮(zhèn)已經(jīng)操作了住宅項(xiàng)目，所以對(duì)當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)產(chǎn)品面積和戶型的需求有一個(gè)比較理性的認(rèn)識(shí)，通過已經(jīng)成交客戶對(duì)產(chǎn)品面積和戶型的需求，以此為基本的參考點(diǎn)，在這個(gè)基礎(chǔ)上結(jié)合本案的實(shí)際情況和設(shè)計(jì)要求做出符合市場(chǎng)需求的面積配比。區(qū)域成交客戶的面積和房型需求分析分析： 從以上圖表分析可以看到，兩房和三房的市場(chǎng)需求都比較平均，接受度最高的面積段為90120平米，同時(shí)由于滸關(guān)當(dāng)?shù)夭疬w房比較多，所以換房客戶占了很大的比例，這部分客戶主要需求為大一點(diǎn)的120150平米或者150平米的戶型，所以從整個(gè)區(qū)域的面積和戶型需求來(lái)看，區(qū)域各種面積段的需求都是有市場(chǎng)的，市場(chǎng)接受度高的90120平米滿足了市場(chǎng)主流客源的需求。（2）戶型和面積配比建議：結(jié)合目前市場(chǎng)整體的需求情況，中小戶型的產(chǎn)品去化速度比較快。產(chǎn)品前期的去化情況無(wú)疑會(huì)影響到后期的開發(fā)情況和外在客源的吸引。各種類型的戶型根據(jù)市場(chǎng)的需求進(jìn)行配比，結(jié)合企劃、業(yè)務(wù)等的執(zhí)行，將產(chǎn)品迅速地推向市場(chǎng)，提升本案的市場(chǎng)影響力，從而為項(xiàng)目中后期的成功開展、了解更多客戶的需求、深度挖掘潛在的客源、用更好的產(chǎn)品去聚斂客戶的目光奠定基礎(chǔ)。結(jié)合項(xiàng)目規(guī)定的40%比例90平米以下的要求，排出項(xiàng)目的基本面積配比多層產(chǎn)品面積配比面積戶型比例90平方米以下兩房30%105平方米小三房40%120平方米大三房20%頂樓復(fù)式帶閣樓10%小高層面積配比：面積戶型比例5060平方米一房一廳一衛(wèi)10%8089平方米兩房?jī)蓮d一衛(wèi)50%115平方米小三房?jī)蓮d兩衛(wèi)30%130平方米三房?jī)蓮d兩衛(wèi)10%聯(lián)排別墅產(chǎn)品面積配比：面積比例19020040%22024040%26020%獨(dú)棟別墅產(chǎn)品面積配比表：面積比例350380100%注：具體面積配比需要結(jié)合設(shè)計(jì)院的規(guī)劃方案，此面積配比只作為規(guī)劃的大體方向的參考五、客源定位定位考慮因素由于我司在高新區(qū)操作項(xiàng)目比較多，所以對(duì)區(qū)域客源屬性比較了解。根據(jù)滸關(guān)區(qū)域項(xiàng)目所銷售情況來(lái)分析整個(gè)區(qū)域成交客源特性，以此為基點(diǎn)來(lái)推斷本案的客源，使項(xiàng)目的客源定位有了支撐依據(jù)。區(qū)域成交客源屬性分析分析：178。 根據(jù)以上統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析，滸關(guān)項(xiàng)目以滸關(guān)鎮(zhèn)當(dāng)?shù)乜蛻魹橹?，還有部分新區(qū)的客戶，說(shuō)明滸關(guān)項(xiàng)目的客源是以本地為基點(diǎn)向周圍擴(kuò)散的模式。178。