【正文】 ................................................ 10 ﹙6﹚《銷售代表崗位職責(zé)說明書》 ................................................................................................................................... 10 ﹙7﹚《銷售助理崗位職責(zé)說明書》 ................................................................................................................................... 10 銷售管理制度總則為把協(xié)力樹立成知名品牌，為改變傳統(tǒng)的銷售及管理模式，迎接不斷更新的銷售變革，提高公司整體營銷管理水平，充分調(diào)動(dòng)與發(fā)揮銷售人員的工作積極性，努力和超額完成公司制定的銷售目標(biāo)，特制定頒布本制度，本制度作為規(guī)范銷售工作的行為準(zhǔn)則，銷售部所有人員需遵照?qǐng)?zhí)行。本制度由由銷售總監(jiān)和公司行政部門監(jiān)督，銷售助理負(fù)責(zé)執(zhí)行管理和解釋。本制度自頒布之日起開始執(zhí)行，如有調(diào)整則另行通知。一、銷售部構(gòu)成及職責(zé)說明1. 銷售部工作職責(zé)（1）完成公司制定的銷售指標(biāo)；（2）配合公司市場部執(zhí)行各項(xiàng)市場工作；（3）積極配合技術(shù)部門做好客戶服務(wù)工作；（4）按公司規(guī)定定期提供工作計(jì)劃、工作報(bào)告等有關(guān)銷售報(bào)表；（5）按公司的銷售管理規(guī)定做好日常的每項(xiàng)工作。（6）提供合理化建議。2. 銷售部工作崗位及責(zé)權(quán)說明(見附表)銷售總監(jiān)分公司經(jīng)理高級(jí)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售代表銷售助理二、銷售部業(yè)績考核及工資計(jì)算1. 考核指標(biāo)說明考核周期1)按月考核，并進(jìn)行季度、年度考核。2)銷售助理不參加銷售提成。3)銷售總監(jiān)按全年考核享受銷售提成。考核內(nèi)容考核標(biāo)準(zhǔn)高級(jí)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售代表年業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)年銷售額250萬（團(tuán)隊(duì)除外）年銷售額150萬年銷售額80萬月新增客戶標(biāo)準(zhǔn)8個(gè)ABC(級(jí)別 )12個(gè)(ABC級(jí)別) 10個(gè)(ABC級(jí)別) 考核周期3個(gè)月3個(gè)月3個(gè)月備注：1) A 一個(gè)月之內(nèi)可以簽訂合同的客戶； B兩個(gè)月之內(nèi)可以簽訂合同的客戶； C三個(gè)月之內(nèi)可以簽訂合同的客戶 。2) 、試用銷售人員考核周期內(nèi)每月暫不發(fā)績效工資，試用銷售人員考核期內(nèi)同時(shí)享受銷售提成。3) 、試用銷售人員的績效工資，在 3 個(gè)月考核期完畢時(shí)合并統(tǒng)一評(píng)估，評(píng)估后的績效工資在次月發(fā)放工資時(shí)候一并發(fā)放。如果一個(gè)考核周期沒有達(dá)到公司的規(guī)定，公司將要求該員工重新進(jìn)行培訓(xùn)。4) 、試用銷售人員重新培訓(xùn)后其上級(jí)批準(zhǔn)可以重新工作，但在該員工未能夠完成新考核期的任務(wù)前，仍舊執(zhí)行試用期的待遇標(biāo)準(zhǔn)和績效考核，完成任務(wù)后，對(duì)績效合并統(tǒng)一評(píng)估，并于次月補(bǔ)發(fā)績效工資。5) 、試用銷售人員轉(zhuǎn)正后，按轉(zhuǎn)正的工資待遇支付，并改執(zhí)行每月的績效考核，轉(zhuǎn)正后仍舊享受銷售提成。2. 銷售部銷售人員工資。銷售人員每個(gè)月的收入包括：基本工資、績效工資和銷售提成和獎(jiǎng)金。 基本工資高級(jí)銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表的基本工資由銷售總監(jiān)根據(jù)工作經(jīng)驗(yàn)、銷售水平、銷售能力綜合評(píng)估確定。銷售總監(jiān)有權(quán)根據(jù)其表現(xiàn)決定其基本工資的升降。 績效工資根據(jù)員工日常工作表現(xiàn)和遵守公司規(guī)章情況，公司給予每個(gè)員工設(shè)定績效工資，績效工資由員工自評(píng)，部門經(jīng)理和人事部門復(fù)核。 銷售提成和獎(jiǎng)金(1) 合同回款提成對(duì)于來自代理商的回款額，計(jì)算提成時(shí)按照扣除支付給代理商的折扣和相關(guān)本合同當(dāng)期所產(chǎn)生的應(yīng)酬公關(guān)等費(fèi)用后的金額計(jì)算。高級(jí)銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表所簽署的所有合同都按照回款額的 5%發(fā)放提成；特價(jià)或特別項(xiàng)目按照獎(jiǎng)金方式發(fā)放提成。(2) 季度獎(jiǎng)金根據(jù)回款額考核結(jié)果，總部將進(jìn)行季度排名。在完成總部經(jīng)過公司核定的銷售計(jì)劃任務(wù)的前提下，總部只對(duì)前 3 名進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。第一名獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金 3000 元，第二名獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金 2000 元，第三名獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金 1000 元。獎(jiǎng)金由總部支出(3) 年終獎(jiǎng)高級(jí)銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表完成了上級(jí)確定的年度銷售任務(wù)額 80%以上，可以享有年終獎(jiǎng)，年終獎(jiǎng)的金額為該員工已經(jīng)獲得的全年提成總金額的 40%。如超額完成，年終獎(jiǎng)的金額為該員工已經(jīng)獲得的全年提成總金額的 60%。銷售總監(jiān)提成：完成了部門的年度銷售任務(wù)額 80%以上，可以享有年終獎(jiǎng)。年終獎(jiǎng)的金額為該部門員工已經(jīng)獲得的全年提成總金額的 5%。如超額完成，年終獎(jiǎng)的金額為該部門員工已經(jīng)獲得的全年提成總金額的 10%。(4) 推薦金由公司內(nèi)部非銷售人員推薦并成交的客戶，成交后由受益銷售人員提供獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金從受益銷售人員的提成中支付，比例為回款額的1%；銷售人員推薦的但不是由其本人完成或負(fù)責(zé)的銷售也按照推薦金的規(guī)定執(zhí)行。(5)特別嘉獎(jiǎng)在完成總部經(jīng)過公司核定的銷售計(jì)劃任務(wù)的前提下，對(duì)于年終全公司綜合排名前3名分公司銷售人員將分別獲得8000元、6000元、4000元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。還可以免費(fèi)參加公司組織的旅游活動(dòng)。(5)銷售支持高級(jí)銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表需要其它人的售前銷售支持時(shí)，無論最終是否進(jìn)行了工作，都需要向相關(guān)人員支付費(fèi)用。38月按每人每天50元計(jì)算,912月按每人每天100元計(jì)算。天數(shù)的計(jì)算包括旅途的天數(shù)在內(nèi)，不足一天按一天計(jì)算，費(fèi)用按照計(jì)算結(jié)果從獲得支持的銷售人員的提成中進(jìn)行支付。三、銷售部日常管理制度1. 規(guī)章制度銷售部員工需遵守公司的基本管理制度，如行政人事管理制度、財(cái)務(wù)制度和研發(fā)實(shí)施制度，銷售工作過程與上述制度有沖突時(shí)由銷售總監(jiān)協(xié)商解決。2. 日常工作管理考勤制度（1）銷售人員外出進(jìn)行銷售活動(dòng)，回到公司后的一個(gè)工作日內(nèi)必須填寫《客戶跟蹤進(jìn)展表》，并提交銷售總監(jiān)；（2）銷售人員外出時(shí)應(yīng)做好相應(yīng)的計(jì)劃和安排，避免浪費(fèi)時(shí)間，提高工作效率；（3）在外出拜訪客戶時(shí)需要做客戶分析討論，需要相關(guān)技術(shù)、銷售及主管參加并作產(chǎn)品演示演習(xí)協(xié)助。拜訪客戶回來后第一時(shí)間需向銷售總監(jiān)（大區(qū)、分公司或辦事處當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)人）匯報(bào)拜訪情況。（4）銷售人員拜訪客戶時(shí)務(wù)必遵守預(yù)約時(shí)間。3. 報(bào)價(jià)制度電話報(bào)價(jià)和非標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)（1）OA產(chǎn)品按公司的規(guī)定報(bào)價(jià)，若特殊情況低于規(guī)定報(bào)價(jià)，須經(jīng)銷售總監(jiān)批準(zhǔn)。（2）中端(1050萬合同額客戶)或以上客戶原則上不允許電話報(bào)價(jià)，了解足夠信息（上線周期、年銷售額、規(guī)模、信息化狀況、需求興奮點(diǎn)等）后可依據(jù)跟單需要酌情議價(jià)，并需得到上級(jí)主管的認(rèn)可。（3）特殊情況低于公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)，需填寫《非標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)申請(qǐng)單》并經(jīng)總經(jīng)理審批。高端產(chǎn)品報(bào)價(jià)在了解足夠信息（上線周期、年銷售額、規(guī)模、信息化狀況，需求等）并請(qǐng)示總經(jīng)理后報(bào)價(jià)。違反報(bào)價(jià)處罰違反以上報(bào)價(jià)規(guī)定，公司將不給予提成并對(duì)其進(jìn)行罰款處理。嚴(yán)禁對(duì)非本人注冊(cè)客戶報(bào)價(jià)；一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，公司可對(duì)其進(jìn)行罰款、降級(jí)等處理。4. 銷售合同管理制度 合同準(zhǔn)備合同必須按標(biāo)準(zhǔn)合同制作并打印，非