超級營銷與銷售冠軍專業(yè)培訓提綱(已改無錯字)
2023-05-07 05:24:46 本頁面
【正文】 ”！ 視覺性的人：多談“你看”，聽覺性的人：多談“你聽”，觸覺性的人：多談“你摸摸”。 塑產(chǎn)品價值的方法： ?、傧冉o痛苦②擴大傷口③再給解藥 顧客價值觀分類： ?、?家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證 ?、?模仿型：自信、信心、取得異性的認同、明星、大人物?！ 、?成熟型：與眾不同，最好的 ?、?社會認同型：智慧、幫助社會、國家貢獻。 ?、?生存型：便宜、省錢。⑥混合型：以上幾種的混合。 收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：①配合型：看相同點（因此，應向顧客們的成功銷售經(jīng)驗，然后，引導新的服務）②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。③異中求同型：先肯定不同之處，承認“不足”之處，然后求同。④折散型：爭執(zhí)內在矛盾，反對一切。 如何設計產(chǎn)品介紹： 顧客的頭腦都會想： ① 你是誰？ ?、?我為什么聽你講？ ?、?聽你講對我有你好處？ ④ 為什么我應該購買你的產(chǎn)品？購買產(chǎn)品的510大理由?！ 、?為什么你不應該購買競爭對手的產(chǎn)品？ ?、?為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？ 設計金雀杰師的推銷辭： ?、?你在宣傳自己嗎？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎？——我們正是您所需要的綜合性廣告公司?！ 、?您仔細了解過廣告公司的服務流程嗎？您知道綜合性的廣告服務包括哪些內容嗎？我要告訴你：調研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。 ?、?您知道我們的服務提高您的銷售額和利潤30%以上嗎？設計會提高10%，計劃性提高10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%，我們的服務可以做到?！ 、?你的企業(yè)追求哪6項指標？（記錄）你認為那項最重要……第二重要……第三重要……（記錄）？我們的合作有10個理由（購買的理由） ?、?去別的公司在為你服務嗎？哪能些服務？我來告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問題?！ 、?請問你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉敗為勝（你知道你已落后嗎？） 統(tǒng)一公司制度！ 買結果，不要賣成份?！ ∮谩皢枴比ベu，不要用“說”去賣?！ ∫欢ㄒf的話：①講故事②舉“第三人”證③關鍵字眼（關鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，國際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。 不要講“價格”，講“投資”，不要講“購買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認單”?！ 》采婕暗綌?shù)字，均寫到紙上，或板上?！ 按蚱仆吖蕖狈▌t：比如總裁（已習慣于自滿、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的“自滿狀態(tài)”，變成空虛，再塑一個更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多?！ ? 百分百銷售10項步驟之七：解除反對意見?！ ≡诠治镩L大之前，把他殺掉?！ 、?預先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預先列出如：A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要 ?、?三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。 ③ 所有的抗拒點，都通過“發(fā)問”解決?！ r值觀成交法 與競爭者比價比質成交法 * 百分百銷售10項步驟之八：成交。 ?、佟叭ニ馈背山环ā 、凼酆蠓沾_認成交法 ?、?二選一成交法 ④ 確認單簽名成交法（預先設計完整的“確認單”） ?、?沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）?！ 、?對比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價的產(chǎn)品） ?、?回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）?！ 、?假設成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。 * 百分百銷售10項步驟之九：請顧客轉介紹 ?、?給你價值，令你滿意 ?、?你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值 ?、?他們是否與你有一樣的品質，本身也喜歡這樣的服務產(chǎn)品？ ?、?請寫出他們的名字好嗎？ ⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當場打電話） ?、?贊美新顧客（借推薦人之口） ?、?確認對方的需求 ?、?預約拜訪時間。 * 百分百銷售10項步驟之十：售后服務?！ ∽鍪酆蠓?，不如做售前服務?！ 、?寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續(xù)為您們服務?！ 、?（一個月后或半個月后）寄資料給對方?！ 、?再寄資料?！ 、?持續(xù)半年、一年、二年、十年。 ?、?做售后服務，應做跟產(chǎn)品無關的服務（在產(chǎn)品相關的服務的基礎上）?！ 》盏臎Q竅：唯一的決竅：定時回訪?！ 、?立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動。④感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發(fā)自內心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名。 與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設計一個信紙（標志、廣告語、標準色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關系人?！ ±罴握\說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松?！ ‘旑櫩陀斜г箷r，要做額外的補償，會抱怨的顧客?！ 〗^對不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交 ，
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