【正文】 格局并結(jié)合“猴圣”自身的特點(diǎn)，我們的定位要將錯(cuò)位與上述品牌，要揚(yáng)長避短，才能攻其不備。對于產(chǎn)品功能利益的訴求（即高VC含量），原則上不作為產(chǎn)品的主要訴求點(diǎn)，以免被消費(fèi)者誤認(rèn)為保健酒，從而脫離營養(yǎng)、健康酒的主線，我們只把它作為酒本身以外的一種高的附加價(jià)值來體現(xiàn)，所以，“猴圣”酒總體定位應(yīng)該是一種高品位的綠色果酒，消費(fèi)者在喝酒的同時(shí)，“猴圣”還提供一種高的附加價(jià)值——營養(yǎng)。六、營銷戰(zhàn)略定位根據(jù)上述的分析及企業(yè)的發(fā)展使命，我們可以清晰的對“猴圣”品牌進(jìn)行準(zhǔn)確的營銷戰(zhàn)略定位。品牌形象――走高端路線，樹立起品位、營養(yǎng)、健康、專業(yè)的品牌形象；產(chǎn)品定位――綠色果酒，同時(shí)提供高的附加價(jià)值；區(qū)域拓展定位――為華東、華南市場，與產(chǎn)品的高端形象相吻合；產(chǎn)品組合定位――以干酒作為主打產(chǎn)品，切入市場；品牌延伸――以果酒為龍頭，進(jìn)行農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化深加工發(fā)展（如果汁、休閑食品等）。第三部分：市場營銷戰(zhàn)略目標(biāo)一、區(qū)域拓展目標(biāo)區(qū)域拓展范圍：華東、華南及沿海一帶，（即江、浙、滬、閩、粵、魯）區(qū)域拓展數(shù)量：4——5個(gè)區(qū)域拓展量度：以二級市場為主（地級）、三級（省會(huì)、縣城）為輔二、營銷戰(zhàn)略實(shí)施時(shí)間范圍2002年5月份——2003年4月份三、投入產(chǎn)出目標(biāo)酒項(xiàng)目的運(yùn)作周期長、投入大，對于項(xiàng)目決策層來說必須要具有足夠的認(rèn)識，對于投入產(chǎn)出的收益，須進(jìn)行戰(zhàn)略性規(guī)劃。 資金投入總預(yù)算1500萬； 投入產(chǎn)出比　力求1:，力保1:； 預(yù)計(jì)產(chǎn)出總額為1650萬――1350萬。四、現(xiàn)金流量預(yù)計(jì)發(fā)貨金額1800萬元，確保回籠資金1350萬元。五、推廣目標(biāo)通過系統(tǒng)性的品牌推廣和終端促銷工作，使“猴圣”品牌在行業(yè)內(nèi)具有相當(dāng)?shù)挠绊懥ΑＴ谕茝V的區(qū)域內(nèi)具有較高的品牌知名度和美譽(yù)度。分銷渠道通暢，終端鋪貨率達(dá)到A類終端80%、B類終端90%以上。市場占有率躋身行業(yè)內(nèi)前五名。第四部分：市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃一、推廣階段劃分2002年度2003年度5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月招商鋪貨及推廣的前期準(zhǔn)備工作市場啟動(dòng)期產(chǎn)品強(qiáng)銷期策略調(diào)整期二、網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)策略2002年5月底進(jìn)行區(qū)域性廣告招商，將重點(diǎn)放在江蘇的無錫、蘇州；浙江的寧波、杭州；廣東的深圳；福建的泉州、漳州及上海。2002年6月份在招商成功區(qū)域設(shè)立駐外代表處，進(jìn)行前期籌備工作。2002年7月進(jìn)入全面鋪貨階段，要求餐飲及商、超兩渠道A、類終端鋪貨率達(dá)到80%，B類終端鋪貨率達(dá)到90%。2002年8月——10月在好的區(qū)域?qū)⒕W(wǎng)絡(luò)有效延伸至二、三級市場。2002年11月——2003年2月要求省級市場范圍內(nèi)旺銷點(diǎn)比例應(yīng)不低于10%，核心銷售區(qū)域應(yīng)不低于30%。三、營銷模式策略總模式：統(tǒng)一的銷售政策、統(tǒng)一的品牌規(guī)劃、統(tǒng)一的推廣策略。采用招商形式發(fā)展區(qū)域代理商，根據(jù)代理商的綜合情況從而確定為總代理或特許代理。成立區(qū)域代表處協(xié)助代理商工作。媒體推廣分為全國性和區(qū)域性兩部分，全國性推廣部分統(tǒng)一由營銷中心執(zhí)行；區(qū)域性推廣部分由代理商與當(dāng)?shù)卮硖幑餐峤幻襟w提案，報(bào)營銷中心批準(zhǔn)執(zhí)行。貨款實(shí)行先款后貨政策，許可一定比例的退、換貨。低門檻、高比例、階梯遞增式返利政策扶持代理商。四、終端銷售策略要重點(diǎn)抓住酒店促銷現(xiàn)場，促銷員直接面對消費(fèi)者，這是進(jìn)行產(chǎn)品個(gè)性及特點(diǎn)訴求的最佳時(shí)機(jī)，也是使消費(fèi)者能達(dá)成嘗試性購買的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在有發(fā)代表性商超，應(yīng)搶占禮品市場份額；尤其是一些出貨量大，人流集中的賣場，應(yīng)調(diào)派優(yōu)秀促銷員，購買堆頭陳列，集中促銷禮品，并配備部分低檔品種禮盒作為贈(zèng)品，利用節(jié)日市場重外觀，非理性，避開本產(chǎn)品知名度低的弱點(diǎn)，強(qiáng)勢突破，成倍提升銷量，同時(shí)也培育了部分試用人群；對于重點(diǎn)酒樓要實(shí)行買專場，派駐促銷小姐進(jìn)行，解決產(chǎn)品的初次銷售問題，達(dá)到口碑傳播效應(yīng)，它是市場啟動(dòng)期成敗的關(guān)鍵。五、品牌推進(jìn)策略啟動(dòng)期：品牌推演流程（一）： 猴圣品牌沒有認(rèn)知強(qiáng)化猴圣品牌的記憶度（時(shí)間較短）短期強(qiáng)關(guān)注型的推廣廣告猴圣是什么？對人體健康有益的功能型營養(yǎng)果酒大眾媒體：電視（品牌廣告）、報(bào)紙（功能訴求）、戶外（強(qiáng)化品牌記憶度）。促銷活動(dòng)：有轟動(dòng)效應(yīng)，增加品牌認(rèn)知度，提高消費(fèi)者對“猴圣”的觀注率。目的：引發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，實(shí)現(xiàn)初次購買。品牌推演流程（二）：猴圣到底有多好？品牌推廣結(jié)合系列產(chǎn)品的推廣強(qiáng)化猴圣新一代果酒的自身優(yōu)勢綠色、營養(yǎng)，現(xiàn)代人的飲酒觀大眾媒體：電視（品牌廣告，增加信任度）、雜志（情感溝通）、戶外（品牌提示）。促銷活動(dòng)：大型公關(guān)活動(dòng)+常規(guī)活動(dòng)，以大眾參與性強(qiáng)的活動(dòng)來增加品牌與消費(fèi)者的接觸機(jī)會(huì)，增加品牌親和力。目的：實(shí)現(xiàn)一部分消費(fèi)者的第二次購買，擴(kuò)大產(chǎn)品消費(fèi)人群。強(qiáng)銷期：品牌推演流程（一）：強(qiáng)化猴圣品牌理念層面上的優(yōu)勢猴圣所帶來的利益點(diǎn)和附加價(jià)值情感人性上的認(rèn)同猴圣、生活的一部分大眾媒體：電視（品牌篇、情感篇并重）、報(bào)紙（功能廣告情感訴求）、戶外（品牌形象）。促銷活動(dòng)：常規(guī)的終端促銷，鞏固產(chǎn)品美譽(yù)度，深化品牌形象。目的：最大限度擴(kuò)大消費(fèi)人群，增加市場份額，提高市場占有率，成為行業(yè)內(nèi)的有影響力品牌。品牌推演流程（二）： 　　　　　　　　　　　　　　　　　猴圣品牌 　　　　　　　　　　　　　　　 良好的公眾形象 　　　　　　　　　　　　　產(chǎn)品多元化、規(guī)?；? 　　　　　　　　　　　　 猴圣 = 消費(fèi)者信任的品牌大眾媒體：電視（品牌理念、形象傳播）、報(bào)紙（系列化產(chǎn)品品牌廣告）、戶外（猴圣品牌形象）。促銷活動(dòng)：公益、公關(guān)活動(dòng)為主，提升“猴圣”品牌內(nèi)涵價(jià)值，為系列化產(chǎn)品作推導(dǎo)。目的：樹立“猴圣”強(qiáng)大的品牌形象，進(jìn)行系列化的產(chǎn)品運(yùn)作，讓消費(fèi)者信任并忠誠于“猴圣”品牌。六、產(chǎn)品策略以精品干酒作為形象宣傳，塑造產(chǎn)品高端形象；以干酒系列為主打產(chǎn)品，打擊對手搶占市場；以半干系列、甜酒系列為跟進(jìn)產(chǎn)品，作為企業(yè)的贏利點(diǎn)。根據(jù)不同區(qū)域市場的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)行為，出品與之相適應(yīng)的產(chǎn)品來迎合消費(fèi)者的特殊要求（考慮到某些地區(qū)特殊的風(fēng)俗習(xí)慣），比如修改瓶標(biāo)或酒體顏色等，以此與競爭對手形成區(qū)隔，實(shí)行差異化營銷。禮盒裝主要面對元旦、春節(jié)的節(jié)日禮品市場。甜酒作為滿足其它消費(fèi)者需求的補(bǔ)充品種和低端禮盒裝的搭配品種。七、定價(jià)策略根據(jù)產(chǎn)品的市場定位，而價(jià)格又是定位的直接表現(xiàn)形式，并根據(jù)形象產(chǎn)品、主打產(chǎn)品跟進(jìn)產(chǎn)品的分類，我們將制定與之相匹配的價(jià)格體系，并通過宣傳等非價(jià)格因素，來影響購買者對產(chǎn)品“價(jià)值”的認(rèn)識，使消費(fèi)者感到購買我們的產(chǎn)品能獲得更多的相對利益和附加價(jià)值，從而規(guī)避消費(fèi)者將獼猴桃酒跟葡萄酒類比的心理因素，提高他們價(jià)格接受的程度。猴圣獼猴桃果酒系列產(chǎn)品價(jià)格表產(chǎn)品名稱規(guī)格/單位出廠價(jià)（元）包裝規(guī)格出廠價(jià)（元）備注精品大禮盒750ml ╳2/盒138(750ml╳2)╳4/件552干酒禮盒750ml ╳2/盒79(750ml╳2) ╳6/件474半甜禮盒750ml ╳2/盒(750ml╳2) ╳6/件357干酒750ml/瓶36750ml ╳　6/件216半干灑750ml/瓶32750ml ╳　6/件192半甜酒750ml/瓶27750ml ╳　6/件162甜酒750ml/瓶19750ml ╳　6/件114佐餐A750ml/瓶13750ml