【正文】 －現(xiàn)場演示對于少 于 5個人的場合并不總是適合的。比它更重要的是你從客戶的簡況中得到的線索：類型、偏 好和正規(guī)程度。有些聽眾希望你證明你做的每個論斷；對他們來說，一次現(xiàn)場演示就很有效。 另外一些客戶的注意力只能持續(xù)很短時間，如果你不能很快且準確地切中要害就會很危險； 對這些人來說，討論提綱可能是最佳選擇。 為使交流活潑和有效率地進行，一些團隊使用綜合的交流模式。 技術的進步使前幾年成本昂貴的交流形式成為可能。比如錄像帶就 是一種有效的形式，很適合于集中報告群體成果。 三、如何進行團隊內(nèi)部及團隊與客戶之間的交流 30 目標 聽眾人數(shù) 優(yōu)點 陷阱 /缺陷 日程記錄 演示圖冊 黑板架 討論大綱 現(xiàn)場展示 /幻燈片 備忘錄 錄像帶 計算機 描述關鍵 確認數(shù)據(jù) 記錄討論 強調(diào)整個 理解觀點，就方案 解釋既定 傳達圖像 察看分析 觀點以供 就如何表 演示簡單 結構線索 取得一致 問題的觀 用演示代 結果 /本質(zhì) 討論 述達成一 的意見 點 替講述 致 110 13或 4 115 110 525 13或 4 任何數(shù)量 125 13 明確會議 引發(fā)討論 促進自主 展示邏輯 為更進一步的分析 允許將前 可以產(chǎn)生 可以實現(xiàn) 中心議題 幫助找出 性，當場 思路的片 留有余地，易于實 提、差別、很大影響 問題當場 分析中的 捕獲核心 段，促成 對會談的控制 暗示擴大 （相當于 解決，引 漏洞 思想 討論，迅 1000個字）出“那又 速了解核 可以將一 怎樣？“ 心觀點 致信息傳 遞給不同 聽眾 只適合于 可能導致 如果篇幅 沒有前提 運營部分 沒有根據(jù) 過大會使 假設，只 的論斷和 邏輯不清 適合于運 太多分支 晰，不適 營部分 合做現(xiàn)場 討論 選擇交流形式 三、如何進行團隊內(nèi)部及團隊與客戶之間的交流 31 組織交流內(nèi)容 一旦知道了想要達成的目標和實現(xiàn)這個目標應采取的形式，下一步就是組織交流內(nèi)容使聽眾能以最有效的形式接收到訊息。我們通常簡要敘述要講的故事－我們稱之為故事情節(jié)－從而為核心思想提供支持和奠定合適的基調(diào)。 組織情節(jié) 情節(jié)通常是以金字塔的形式展開的，在思維的每一層面都有兩種組織內(nèi)容的方式－分組和反駁。（如圖 3－ 9） 在你靜下心來書寫或口述之前用 金字塔結構 組織你的思想是個好主意?？陬^的金字塔同書面的一樣有用。 就像報紙以大標題開始以吸引注意力并為后面的展開論述提綱挈領一樣。不論你采用反駁還是分組的形式，都要以最重要的信息開頭使讀者或聽眾對后面的論述內(nèi)容有所了解。 圖 3－ 10給出了公司的文書格式和觀點的劃分方式； 圖 3－ 11給出了一個金字塔結構的下拉圖框并把它和公司文書格式聯(lián)系起來。 分組 /反駁 聽眾需求 優(yōu)點 分組 看重如何付諸行動 直截了當有說服力 反駁 需要理解推理過程 為變化做好準備 三、如何進行團隊內(nèi)部及團隊與客戶之間的交流 32 Printomatic應轉(zhuǎn)變成更積極 主動的經(jīng)銷商來提升整體業(yè)績 因此， Printomatic 應轉(zhuǎn)變成更動 態(tài)化和市場導 向的經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的市場 營銷能力不足 應受到批評 Printomatic 的業(yè)績落后 于競爭者 Printomatic應轉(zhuǎn)變成更積極 主動的經(jīng)銷商來提升整體業(yè)績 更有效的產(chǎn)品 跟進 更高的銷售 質(zhì)量要求 更大的市場 覆蓋面 組織交流內(nèi)容：情節(jié)線索 反駁 分組 三、如何進行團隊內(nèi)部及團隊與客戶之間的交流 33 公司交流格式快速指南 章節(jié)標題應該標號并表述將要詳細論述的主要內(nèi)容 ， 緊接著的一段從左頁邊開始 ， 應清楚地表述主要內(nèi)容 ， 和你所表述的需要讀者了解的其它信息 ， 并且指出你打算如何展開論述 。 后面章節(jié)的標題應以同樣的形式給出 。 主要的思想應以句子的形式給出或以行首縮進給出段落要點 。 182。 第一個要點的標題 182。 第二個要點的標題 這是要點的標題 要點的標題是第一層分支 ， 標題的措詞應反映后面一部分的內(nèi)容 ， 并且和后面的要點標題形式一致 。 一個要點標題可以進一步劃分成小標題或者 (如果要點不長 )標了數(shù)碼的幾個段落 。 如果使用小標題應作說明： 182。 第一個次要點的標題 182。 第二個次要點的標題 三、如何進行團隊內(nèi)部及團隊與客戶之間的交流 34 這是次要點的標題 像所有標題一樣 ， 次要點的標題也應反映主導思想并以統(tǒng)一格式表達 。 如果要進一步細分一個次要點 ， 可以利用標了數(shù)碼的段落 。 . 標了數(shù)碼的段落是從左邊頁首開始 ， 第一個句子或短語以黑體顯示以突出要點 。 如果要表述的要點不止一段 ， 下一段的第一個詞應從左頁邊開始 ， 力爭把要點的展開限制在三個 段落里 。 這是第二個次要點的標題 除了這些劃分要點的方法 ， 還有四種前面以符號開頭的縮進方式：段落符號 (182。) 、 實心符號 （ ） 、 破折號 （ － ） 和點 （ .） 182。 段落符號用來引出段落要點 ， 符號縮進一位 ， 文字從第二位開始 ， 要劃分段落 。 12號的實心符號用來表示段落要點下的分論點 ， 文字從第三位開始 ， 化分成盡量短的段落 。 破折號用作實心符號下面的分論點 ， 也要劃分段落 。 . 很少把論點細分到這一層 ， 但如果到了這一層 ， 用 12號字的句 號表示 。 182。 數(shù)字和字母用來表示相關段落的順序 * * * 在一章結尾 ， 用排成一行的三個星號引出結論性的評語 。 三、如何進行團隊內(nèi)部及團隊與客戶之間的交流 3