【正文】 素比較定價(jià)法 ?確定項(xiàng)目現(xiàn)階段價(jià)格 價(jià)格預(yù)測(cè) 價(jià)格驗(yàn)證 ?預(yù)測(cè)項(xiàng)目入市價(jià)格 ?項(xiàng)目真實(shí)價(jià)格的驗(yàn)證 價(jià)格定位 ——因素對(duì)比物業(yè)定價(jià)法 ? 我們安排 4個(gè)人進(jìn)行價(jià)格市場(chǎng)比較法推斷的打分工作，以求最大限度的保證分值的誤差最小，得出的價(jià)格更接近市場(chǎng)。 ? 市場(chǎng)比較法主要是根據(jù)目前的市場(chǎng)狀況來進(jìn)行項(xiàng)目的均價(jià)確定，是一種較為科學(xué)的市場(chǎng)價(jià)格確定方法；但是這種方法不會(huì)考慮到開發(fā)商的戰(zhàn)略定位； 價(jià)格定位 —— 市場(chǎng)比較法確定項(xiàng)目目前銷售的大體價(jià)格 參考項(xiàng)目 設(shè)定分值 仁和春天大道 香瑞湖 西花汀 塞那河畔 本項(xiàng)目 影響因素 區(qū)域因素 交通距離 10 10 8 6 5 8 自然資源 20 20 10 18 8 13 周邊配套 5 3 3 5 4 3 個(gè)別因素 開發(fā)商品牌 20 17 15 13 8 15 園林景觀 15 15 8 10 8 11 建筑風(fēng)格 5 4 3 3 2 3 小區(qū)配套 10 10 6 7 3 6 規(guī)劃 15 14 8 10 8 12 合 計(jì) 100 93 61 72 46 71 修正系數(shù) X 比較樓盤銷售均價(jià)（元 /平米） 4600 3300 3600 3000 3882 本案目前的市場(chǎng)價(jià)格經(jīng)過測(cè)算，項(xiàng)目現(xiàn)在的市場(chǎng)價(jià) 為 3882元 /平米 價(jià)格預(yù)測(cè) ——本案的整體均價(jià) 4600元 /平米 ? 本案的價(jià)格預(yù)測(cè)，其上漲因素主要由 2部分組成。其一是市場(chǎng)價(jià)格的自然上漲，其二是頂尖品牌企業(yè)對(duì)區(qū)域價(jià)格的拉動(dòng)作用； ? 自然上漲部分：本案目前的市場(chǎng)價(jià)格根據(jù)測(cè)算，約在 3882元 /平米左右；保守計(jì)算，在項(xiàng)目面市時(shí)，由于價(jià)格的自然增長(zhǎng)，至少價(jià)格會(huì)突破 4000元 /㎡ ； ? 頂尖品牌開發(fā)企業(yè)對(duì)區(qū)域價(jià)格的提升作用： 、珠江地產(chǎn)在成都市場(chǎng)的行為，該類企業(yè)對(duì)進(jìn)入成都市場(chǎng)是戰(zhàn)略性的進(jìn)入市場(chǎng)，會(huì)考慮后期的品牌效應(yīng)； ，頂尖的品牌，但在成都市場(chǎng)是第一次進(jìn)行開發(fā)，必定為精品項(xiàng)目、精致項(xiàng)目。 ，和未來企業(yè)能實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性的贏利，我們判斷其自身的價(jià)格標(biāo)桿作用會(huì)非常明顯，保守計(jì)算，會(huì)提升該區(qū)域 500— 800元 /平米的單價(jià)。 ：綜合考慮價(jià)格自然上漲和區(qū)域開發(fā)企業(yè)對(duì)區(qū)域價(jià)格的拉動(dòng)，本案均價(jià)約在 4600元 /平米左右； 價(jià)格驗(yàn)證 ? 我們認(rèn)為該價(jià)格是能滿足本項(xiàng)目的戰(zhàn)略目標(biāo)的； ? 其一，他能實(shí)現(xiàn)開發(fā)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)； ? 其二，他的整體價(jià)格高于第二集團(tuán)的價(jià)格，同時(shí)在第一集團(tuán)中，又有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)； ? 以上部分的價(jià)格預(yù)測(cè)，還需要進(jìn)行進(jìn)一步的市場(chǎng)驗(yàn)證。特別是和記黃埔和珠江地產(chǎn)的價(jià)格要進(jìn)行長(zhǎng)期的跟蹤和反饋，根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格的變化情況，調(diào)整本項(xiàng)目的價(jià)格定位。 形象定位 ?形象定位思路： 挖掘客戶內(nèi)心的潛在渴望迎合其價(jià)值取向 超越光華大道競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的形象； 豎立項(xiàng)目獨(dú)特的區(qū)隔； 通過拔高立意提升項(xiàng)目形象： 形象定位 ——中新 天籟城 生態(tài)的、繽紛生活的、國(guó)際的 ? 繽紛的生活空間 ? 愜意、舒適的生活態(tài)度 ? 國(guó)際小鎮(zhèn)生活體驗(yàn) ?不僅延續(xù)了光華大道片區(qū)對(duì)生態(tài)的訴求，同時(shí)，以 繽紛生活 、 國(guó)際的形象為線路，使本案區(qū)隔于以生態(tài)為訴求的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； ?該形象定位準(zhǔn)確的把握了產(chǎn)品現(xiàn)代的建筑風(fēng)格，有機(jī)的同項(xiàng)目規(guī)劃相結(jié)合，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的未來， 我們應(yīng)未雨綢繆，主動(dòng)的塑造項(xiàng)目與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)隔，才能豎立品牌，實(shí)現(xiàn)旺銷。 第二部分 營(yíng)銷策劃 產(chǎn)品分析 項(xiàng)目整體定位 總體營(yíng)銷策略 推廣策略 媒體策略 價(jià)格策略 其他建議 光華大道典型物業(yè)銷售走勢(shì) 樓盤名稱 月度走勢(shì)：?jiǎn)挝唬ㄌ祝? 仁和 春天大道 每月平均消化量在１８０套左右 西花汀 每月平均消化量在１１０套左右 塞納河畔 每月平均消化量在 60套左右 香瑞湖 每月消化量在１４０套左右 ?仁和 〃 春天大道的旺銷跟自身的客戶資源儲(chǔ)備和項(xiàng)目高品質(zhì)的綠化和建筑有豐富的關(guān)系； ?西花汀項(xiàng)目的銷售是全城銷售，有著高昂的推廣費(fèi)用； ?香瑞湖的成功除了開發(fā)企業(yè)的品牌號(hào)召力外，其巨大的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)也是該項(xiàng)目取得旺銷的重要原因； ?塞納河畔由于廣告推廣少，且產(chǎn)品品質(zhì)的打造也較為一般，故消化速率最慢。 以整體周期為 24個(gè)月推算，則每月消化量為： 91套 以整體周期為 22個(gè)月推算，則每月消化量為： 99套 以整體周期為 20個(gè)月推算，則每月消化量為： 108套 以整體周期為 18個(gè)月推算，則每月消化量為： 121套 本項(xiàng)目推售量及周期預(yù)測(cè)： 本案以總戶數(shù) 2162套，保證 2個(gè)月的蓄水期的情況下，按正常推廣渠道和銷售速度為前提，則： 初步結(jié)論：結(jié)合周邊項(xiàng)目的消化速率來看，本案整體周期初步定為 20個(gè)月，月均消化量為 108套； 本項(xiàng)目一期推盤策略： ?總體原則： 產(chǎn)品梯度組合原則：保證各個(gè)時(shí)期產(chǎn)品組合豐富，供不同的客群選擇。 一批整體推售，其余小步快跑原則：高頻次小規(guī)模推盤，配合營(yíng)銷推廣，進(jìn)行不間斷，高潮連續(xù)的推售（該策略在光華大道其他項(xiàng)目已取得成功 ） 第二部分 營(yíng)銷策劃 產(chǎn)品分析 項(xiàng)目整體定位 總體營(yíng)銷策略 推廣策略 媒體策略 價(jià)格策略 其他建議 案例借鑒 晶藍(lán)半島 1113461023425774841537360295608550001000202230004000500060007000 推盤量均價(jià) 推盤量 577 342 102 346 111均價(jià) 4841 5373 5500 5608 6029 策略表現(xiàn)： 一期入市價(jià)低于市場(chǎng)價(jià)位，迅速引起較大市場(chǎng)反映，一方面提升品牌知曉度、項(xiàng)目高性價(jià)比口碑，另一方面快速銷售保證現(xiàn)金流。 二期提價(jià)幅度較大，減少推盤量，制造熱銷氛圍。 掌握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從國(guó)慶開始高頻次小規(guī)模推盤不斷提升價(jià)位，爭(zhēng)取最大化利潤(rùn)。 價(jià)格制定因素： 景觀因素是晶藍(lán)價(jià)格制定中權(quán)重最大的因素，價(jià)差為 270300元 /m2 面積因素是價(jià)差為 150元 /m2 層差的設(shè)定： 采用直線定價(jià)法，以低樓層為起價(jià)層，逐層加價(jià)： 5F以下單價(jià)逐層增加 30元。 6F9F單價(jià)逐層增加 15元。 9F20F三層打包為一區(qū)間，每一區(qū)間增加 12元，區(qū)間內(nèi)每層增加 24元。 20層以上單價(jià)逐層減少 15元左右。 點(diǎn)評(píng)： 從 ， 面積因素價(jià)差不大 導(dǎo)致開盤當(dāng)日套二房屋全部售磬（共銷售 35套，其中 22套套二戶型）。 層差設(shè)定方法有利減少客戶對(duì)高樓層價(jià)格抗性。 案例借鑒 —— 盛世草堂 房源（套） , 2 6 6房源（套） , 3 5 2房源（套） , 2 8 8去化 ( 套 ) , 2 1 0去化 ( 套 ) , 1 2 2 去化 ( 套 ) , 1 1 7價(jià)格 ( 元 / ㎡ ) , 4 6 0 0價(jià)格 ( 元 / ㎡ ) , 4 9 5 0價(jià)格 ( 元 / ㎡ ) , 5 0 0 005010015020025030035040044004500460047004800490050005100房源（套） 去化( 套) 價(jià)格( 元/ ㎡)房源（套） 266 352 288去化 ( 套 ) 210 122 117價(jià)格 ( 元 / ㎡ ) 4600 4950 5000一批次 4 . 2 8 二批次 6 . 2 三批次 8 . 2 6該項(xiàng)目一期的價(jià)格一亮相就吸引了大批客戶。但因營(yíng)銷工作細(xì)致度不夠， 2期價(jià)格上漲后，去化度下降了 44%，在區(qū)域內(nèi)影響力逐漸下降。 該項(xiàng)目的開發(fā)商背景吸引了大批鐵路系統(tǒng)的外地客戶，成為主力消費(fèi)群。 整體定價(jià)策略： 該項(xiàng)目一批次價(jià)格略低于同區(qū)域產(chǎn)品，制造口碑與熱銷氛圍，同時(shí)試探市場(chǎng)。 二批次根據(jù)一批次熱銷情況，提價(jià)幅度較大，同時(shí)增大推盤量。 三批次與一、二批次產(chǎn)品有所不同，考慮到市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，價(jià)格僅略微增長(zhǎng)。 本案的整體價(jià)格策略（第一期） ? 整體價(jià)格策略： 采用低開高走的價(jià)格策略； ? 整體價(jià)格調(diào)性： 高于第二集團(tuán)，在第一集團(tuán)中，有相對(duì)的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的快速消化； ? 價(jià)格制定： 根據(jù)上部分價(jià)格定位，本項(xiàng)目的預(yù)計(jì)均價(jià)在 4600元/平米； 本案價(jià)格策略 ? 結(jié)合項(xiàng)目較為高端的入市形象，創(chuàng)造巨大的性價(jià)比口碑，迅速預(yù)熱市場(chǎng)，達(dá)到快速的聚集人氣的作用，迅速的實(shí)現(xiàn)蓄客目標(biāo)。 ? 以４２００元／平米的價(jià)格進(jìn)行市場(chǎng)試探； 蓄水期價(jià)格策略 —— 價(jià)格拋低球，引爆市場(chǎng)； 第一批價(jià)格策略 —— 價(jià)格促銷策略，價(jià)格試探策略； ? 價(jià)格促銷策略： 由于該階段為項(xiàng)目的開盤期，需要一定的特惠金額進(jìn)行優(yōu)惠。采取促銷原則的策略，即把 促銷的特惠金額全部加入原價(jià)的表價(jià)里 ，價(jià)格的增長(zhǎng)并不受已去化單位的影響。同時(shí)，為后期的調(diào)價(jià)做好鋪墊工作，后期的價(jià)格上漲為理所當(dāng)然。 ? 價(jià)格控制策略：項(xiàng)目蓄水期，不停的進(jìn)行小幅度的價(jià)格上調(diào)，刺探客戶的真實(shí)心理價(jià)位．第一批物業(yè)開盤時(shí)，將價(jià)格上漲到４３００元／平米，為項(xiàng)目的實(shí)際成交價(jià)格； 第一批引爆售價(jià) 在 4300元／㎡左右 高性價(jià)比產(chǎn)品，項(xiàng)目 極具競(jìng)爭(zhēng)力 打壓式競(jìng)爭(zhēng) 強(qiáng)勢(shì)聚焦市場(chǎng) 現(xiàn)金流保障 項(xiàng)目快速去化 強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)市場(chǎng) 項(xiàng)目的整體價(jià)格策略 420043004500470048003900400041004