mt溝通管理ppt課件(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-02-10 01:17:55 本頁(yè)面
【正文】 （ 2）專利證明 （ 3）已有客戶證明 （ 4）著名機(jī)構(gòu)認(rèn)證證明 七、答疑七策－ 2 澳大利亞一所大學(xué) ， 來(lái)了一位英國(guó)劍橋大學(xué)的訪問(wèn)學(xué)者 。 至于他的身份 ， 卻在不同的班級(jí)有不同的交代 。 以此觀察不同班級(jí)學(xué)生對(duì)他的身高的估計(jì) 。 在 A班 ， 他被介紹為學(xué)生 。 在 B班 ， 他被介紹為實(shí)驗(yàn)員 。 在 C班 ， 他被介紹為講師 。 在 D班 ， 他被介紹為高級(jí)講師 。 在 E班 ， 他被介紹為教授 。 七、答疑七策－ 2 當(dāng)介紹完，訪問(wèn)學(xué)者離開(kāi)班級(jí)后，研究者要學(xué)生們估計(jì)他的身高。 結(jié)果發(fā)現(xiàn)，隨著他地位的每一次上升，他的身高就平均增加 。 所以，當(dāng)他做 “ 教授 ” 的時(shí)候比他做 “ 學(xué)生 ” 的時(shí)候看上去要高 七、答疑七策－ 3 策略 3：拜師法 一旦客戶確實(shí)指出了你的產(chǎn)品存在的硬傷，一定要承認(rèn)。 同時(shí)，稱贊客戶是行家，特別要拜客戶為師。請(qǐng)教如何解決。 七、答疑七策－ 4 策略 4：適用法 一旦客戶指出你的產(chǎn)品存在某個(gè)或某些方面的不足，在承認(rèn)的同時(shí)，強(qiáng)調(diào)指出最好的方面。 特別要強(qiáng)調(diào)：我的優(yōu)點(diǎn)正是客戶您最需要、最適用的。 七、答疑七策－ 5 策略 5：價(jià)值法 特別是當(dāng)客戶指出價(jià)格高時(shí)，價(jià)值法： 一份價(jià)錢(qián)一份貨 好貨不便宜、便宜沒(méi)好貨 從關(guān)鍵器件上或技術(shù)上，強(qiáng)調(diào)自己的質(zhì)量 七、答疑七策－ 6 ? 策略 6：楔子法 如果你的目標(biāo)客戶正在使用你的對(duì)手產(chǎn)品，盡管你與客戶也溝通很好，但客戶說(shuō)很遺憾，暫時(shí)難以購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品時(shí)，可以采取楔子法： 要求一筆小訂單！ 七、答疑七策－ 7 策略 7：試用法 如果客戶認(rèn)為沒(méi)有用過(guò)你的產(chǎn)品時(shí)，或者正在用你的對(duì)手產(chǎn)品時(shí)，你可以提供試用品。 并暗示客戶：如果用著好，就買(mǎi)我的。 八、巧對(duì)難客 1 ： 特點(diǎn)：特能講，剎不住車(chē) 對(duì)策：目的 → 高興的聽(tīng) → 送水遞煙 → 你講的很好→ 你看這事怎樣？ 八、巧對(duì)難客 2 ： 特點(diǎn)：對(duì)什么都不滿意 對(duì)策：目的 → 你講的有道理 → 拿筆本記錄 → 這個(gè)問(wèn)題很重要 → 我明天給你答復(fù) → 你看這事怎樣？ 八、巧對(duì)難客 3 特點(diǎn)：有經(jīng)驗(yàn)、老資格 對(duì)策：目的 → 表達(dá)敬佩 → 您是前輩 → 拜師 八、巧對(duì)難客 4 特點(diǎn)：面無(wú)表情、閉口不談 對(duì)策：目的 → 察言觀色 → 主動(dòng)提問(wèn)： 對(duì)不起，您是想說(shuō)？ 對(duì)不起 ，您能將 …… 說(shuō)得再具體點(diǎn)嗎？
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